Por que Demo Days precisam mudar.

Há cerca de 2 anos atrás, o investidor Ty Danco, cujo portfólio conta com 67 startups e 29 exits, escreveu o artigo “Why Demo Days Have to Change” e nos deixou com uma pulga atrás da orelha até hoje. Em seu artigo, Danco apresentava uma grande aflição que tinha como investidor: o excesso de Demo Days tornando o processo de mapeamento de novas startups exaustivo e inviável de ser realizado de maneira eficiente. Com a crítica, o investidor trouxe uma proposição: dividiu o processo de Demo-Day em 3 etapas (pré/evento/pós) e apresentou como ele acha que deveria melhor funcionar. Em paralelo, nós, da Wylinka, organizávamos e vivenciávamos diversos Demo Days e íamos coletando visões críticas similares . Disso surgiu a ideia deste post — apresentar uma coletânea de ideias e novas possibilidades que temos estudado em DemoDays realizados no mundo todo. Então vamos lá: por que Demo-Days precisam mudar?

Diagnóstico: too much information; too much noise.

Qual a missão de um Demo Day? Ser um marco de fechamento de programas ou períodos de amadurecimento de startups, no qual potenciais investidores e parceiros têm a oportunidade de aproximação com as mesmas. Além desta missão principal, os Demo Days ajudam a estimular colisões ao concentrar muitas pessoas em um espaço físico restrito — permitindo parcerias, conexões e diversos outros resultados que só a serendipidade cuida. Com isso, cria-se uma atmosfera vibrante para as regiões em que os mesmos ocorrem, gerando diversos transbordamentos positivos para o ecossistema.

Apesar disso, (…) acontecem. Como apresentado no “Why Demo Days Have to Change”, bem como no “Why this investor is ditching Demo Days”, alguns problemas que acontecem com o crescimento: investidores/convidados fatigados pelo modelo de apresentações massantes; commoditização de startups, com apresentações similares e sem espaço para diferenciação; qualidade dos projetos sendo medidos pela capacidade de vender no palco; pouca oportunidade para aprofundamento devido ao grande volume de pitchs em um curto espaço de tempo. No Brasil, a coisa ainda piora — eventos repletos de promessas, gerando bastante ruído e distraindo os empreendedores do seu foco principal: concentrar-se em adquirir e resolver a dor do cliente da melhor maneira possível.

E com base nessas provocações, como seria uma melhor estrutura de Demo Day? Vamos à resposta, dividida em 3 fases.

Pré-DemoDay

O objetivo da fase prévia é ajudar na filtragem de modo a evitar a fadiga e melhorar o match. Segundo Ty, aceleradoras e programas de apoio a startups deveriam seguir alguns modelos que já estão começando a surgir nos EUA: uma etapa pré-DemoDay online. Nesta etapa, os interessados têm acesso a uma descrição curta de cada startup (dor; tamanho do mercado; solução; equipe), a um vídeo pitch de, no máximo, 1 minuto e um campo para agendar previamente uma conversa no dia do evento.

Um outro grande desafio que ocorre em DemoDays no Brasil é o problema das “bancas paraquedas” — nas quais os convidados caem muitas vezes de paraquedas sem conhecer as startups que estão apresentando. O problema? Em um pitch rápido, sem qualquer conhecimento prévio, o comum é que os questionamentos que surgem são usualmente “frequently asked questions” — aproveitando pouco do conhecimento da banca e provocando pouco o empreendedor apresentando. Neste espaço online de apresentação prévia, os empreendedores podem oferecer uma seção de FAQ para minimizar esse tipo de situação e, inclusive, mostrar preparo e conhecimento dos desafios de seu mercado.

Por fim, links úteis e um pitch deck ajudam a oferecer um material mais detalhado. Duas dicas importantes: (i) uma boa ferramenta para a disponibilização do deck é o DocSend, pois permite ao empreendedor trackear o comportamento do leitor pela apresentação (onde gastou mais tempo, onde fechou a apresentação etc.); (ii) é importante que o empreendedor saiba diferenciar qual formato de deck enviar, e essa leitura do pessoal da Startup Yard é ótima para esclarecer a melhor abordagem.

E não precisa ser algo muito complexo não. Com uma planilha de Excel bem feita, você consegue cumprir o objetivo de fazer essa etapa de pré-DemoDay :)

O Demo Day em si

Chegou o grande dia — mas como otimizá-lo? A regra inicial é: investidores e interessados vão mais pelo networking e por colaborar com o ecossistema, sendo o Demo Day a oportunidade para se criar um espaço para construção de relacionamentos. Do lado dos empreendedores, é o grande momento de exposição, sendo uma oportunidade para ampliar a rede e coletar o máximo de feedbacks para interações futuras. Nesse dia existem duas abordagens: a com banca e a sem banca.

  • Com banca: segue o modelo clássico (atentando-se à questão do paraquedas citado acima), porém, com algumas possibilidades. A primeira delas é a realização de live streaming para permitir que investidores e interessados que não estejam na região possam acessar e interagir — e se a intenção for gerar interação, é importante pensar em uma plataforma que não seja apenas de streaming como facebook ou youtube, o formato tende a ficar cansativo. A segunda delas, que consideramos bem interessante, é a aposta no modelo “flipped classroom”. Não entendeu? Explicamos. Geralmente um auditório de apresentação de um Demo Day está lotado de gente altamente qualificada, mas somente a banca contribui, naturalmente. A proposta da flipped classroom é, por meio de uma plataforma digital (já vimos funcionar com Slack, mas às vezes até os mecanismos comuns de comentário servem), fazer com que todos os presentes possam contribuir — indicando links, contatos, dando sugestões, fazendo perguntas etc. Há um receio quanto ao mau uso, mas os modelos que vimos se auto-regulavam bem. Isso inclusive ajuda a dar relevância a bons analistas que muitas vezes passam anônimos por estes eventos por basicamente não serem do tipo mais extrovertido. Win-win :)
  • Sem banca: É a aposta que o pessoal da Village Capital está fazendo — em vez de um Demo Day, eles propõem o modelo de “Investor Forums”, no qual a intenção é, com a filtragem prévia, permitir que os investidores possam ter tempo de qualidade com outros investidores e empreendedores em conversas mais profundas sobre os negócios expostos. No modelo, a abordagem é mais voltada para uma feira acompanhada de agendamentos de conversas profundas, garantindo melhor atenção na construção de relacionamentos com atores-chave. A frase central deles é: “The best investments happen because of relationships, not pitches”. Gostamos :)
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Pós-DemoDay

A etapa que segue o Demo Day traz implicações importantes para os gestores dos programas e também para os empreendedores. Para os empreendedores, é importante chamar atenção à necessidade de saber realizar follow-ups: investidores possuem mil outras prioridades e oportunidades a analisar, você precisa conquistar a atenção deles e isso pode ser feito de uma maneira saudável por meio de follow ups. Neles, duas posturas importantes: (i) enviar um e-mail logo após o evento lembrando sobre o seu projeto, agradecendo a troca de contatos e enviando informações que permitam uma próxima reunião mais profunda; (ii) manter uma rotina de follow-up, como, por exemplo, um envio de e-mail bimestral/trimestral contando sobre avanços para manter os stakeholders a par da sua existência e amadurecimento, atitude que demonstra profissionalismo e consistência de entregas.

Para os organizadores dos programas, Ty Danco traz uma proposta de criação de scores de investidores envolvidos — chamou diversas startups para uma conversa profunda, mas não apostou em nenhuma (ou foi ao evento mais pelo oba-oba do que para interagir e apoiar startups)? Baixo score. Contribuiu com bons feedbacks e avançou em conversas ou em aberturas de portas? Alto score. É algo relativo cuja pontuação cabe somente ao bom senso dos organizadores, mas é uma maneira de minimizar o ruído e educar o ecossistema para evitar o excesso de espuma das promessas que muitos empreendedores escutam em tais eventos. Isso permite minimizar a assimetria de informação e ajudar os empreendedores a se engajar com pessoas cada vez mais colaborativas.

Além desses dois pontos, alguns programas avançam no matchmaking de empreendedores com investidores em jantares e reuniões mais detalhas já focadas em um processo inicial de diligence.

Conclusões

Demo Days são oportunidades incríveis para os ecossistemas de startups, pois melhoram a atmosfera vibrante das regiões, catalisam colisões e ainda permitem o surgimento de possíveis relacionamentos de investimento. A provocação aqui não é que o modelo vigente acabe e que se comece algo novo, mas sim apresentar boas práticas que podem ser incorporadas de maneira simples e objetiva. Nos nossos programas de startups, temos tentado cada vez mais implementar essas boas práticas, e esperamos que muitos outros programas possam seguir se melhorando com esse conteúdo. Quer conhecer um pouquinho do que fazemos na Wylinka? Veja nossos cases clicando aqui. E se quiser apoiar ou realizar algum programa de startups conosco, é só mandar um email para a Anna Bolívar, a grande responsável por avançar com nossos parceiros incríveis — anna.bolivar@wylinka.org.br.

Deixamos aqui umas leituras complementares para aprofundamento:

  1. Why Demo Days Have to Change.
  2. Why this investor is ditching Demo Days.
  3. Cut Through The Small Talk and Connect — Lessons from 130+ Dinners, Summits and Salons.

Esperamos que tenham gostado! Because when you rock, #wyrock! =)

Autor: Artur Vilas Boas

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