모바일 구독 상품 Annual가 Monthly 보다 나은 이유
TL;DR
- 연간 상품은 월간 상품에 비해 장점이 있다.
- 현금 흐름을 늘릴 수 있게 도와주고, 이탈율을 줄여주는 효과가 있다.
구독 상품 주기 🚀
모바일 구독 서비스를 제공할때, 구독의 가격 책정만큼이나 감을 잡기 힘든것이 구독 상품 주기 설정이다.
우리가 잘알고 있는 넷플릭스, 멜론, 애플뮤직은 월간 구독 서비스만 제공한다. 반면에 뉴욕타임즈, 헤드스페이스, 구글 클라우드 등은 연간 구독 상품을 월간 상품과 함께 제공하고 있다.
도대체 어떤 기준으로 서비스별로, 연간, 월간 상품을 제공해야하는지 헷갈렸다.
알라미는 구독 서비스 런치 후, 월간 상품만 제공해왔다. (사실, 극초반에 월간, 연간, 평생을 제공했었지만, 해제를 포함한 사용자 라이프 사이클을 짧은기간내에 잘 확인해보자는 이유로 월간만으로 전환했었다.)
SaaS 핵심지표 MRR 💸
모든 SaaS 팀에서 보는 중요한 비즈니스 지표로는 MRR(Monthly Recurring Revenue)이 있을 것이다.
알라미 구독팀도 MRR 을 매분기 OKR 설정할때마다 보고 있다.
특히 1분기 마무리하면서 자세히 뜯어보게 되었고, 2분기에 MRR 개선을 위한 계획을 짰었다.
MRR 개선전에, MRR 이 어떻게 이루어지는지 살펴보도록하자
MRR 은 어떻게 구성되나?
MRR 나누어 보기
= 기존 구독자들의 유지 + 신규 구독자 가입
= 기존 구독자수 * 상품 가격 * 이탈율 + 신규 구독자수 * 상품 가격
= subscriber * price * churn rate + new install * trial cvr * trial to paid cvr * price
구독서비스 런치 초기에는 주로 앞퍼널, 신규 사용자 구독 전환에만 신경을 썼었다.
그러나, 어느덧 구독자가 1만명, 2만명,.. 5만명이 넘어가면서 기존 구독자들에게서 발생하는 매출이 MRR에 미치는 영향도가 점점 커지면서, 매우 중요하게 되었다.
기존 구독자들에게서 발생하는 매출을 다시 살펴보면 아래와 같다.
= 기존 구독자수 * 상품 가격 * 이탈율
여기서 우리 구독팀이 주목해 본 것은 이탈율이다.
Churn Rate 을 보자 😹
1년반정도 월간 구독자 사용자 이탈율을 자세히 못보고 있다가, 드디어 올해 1분기를 마무리하면서 살짝 뜯어보았었다. 결과적으로는 “개선이 필요하다”는 결론을 내렸다.
자세히 계산해보니, 생각보다 잘하고 있지 않다고 판단을 내렸다.
다음의 예시를 통해서 이해를 쉽게 도울 수 있을 것 같다.
월간 이탈율(Monthly Churn Rate)이 18%정도 이면 좋다고 생각하시는가, 아니면 안 좋다고 생각하시는가?
1월에 100명의 사용자가 들어온 경우, 1년후(12개월) 남아있는 사용자를 생각해보도록 하겠다. (아래는 남은 사용자 구하는 공식)
현재 사용자수 * (1 - 월간 이탈율) ^ 12(개월) = 1년뒤에 남은 사용자수
위 공식을 실제로 적용해보자
- 100명 * (1 - 0.18) ^ 12 = 약 9명
이번에는 월간 이탈율을 9%로 가정해 보도록 하겠다.
- 100명 * (1 - 0.09) ^ 12 = 약 32명
이탈율을 50%정도 줄이면, 약 250% 성장을 한다.
구독자가 쌓이면 쌓일수록, 이탈율은 MRR 에 큰 영향을 주게된다.
Churn Rate 개선하기 💡
“그럼 어떻게 이탈율을 개선할 것인가” 였다.
팀내에서 논의를 통해서 아래와 같은 개선 방향을 잡았다.
- 최우선으로 사용자 가치 올리는 작업 (VoC, 프리미엄 기능 개선 및 고도화)
- 추가로 비즈니스 관점에서 상품개선
이 글에선 위에 “비즈니스 관점에서 상품개선”의 기획중에 하나를 말씀드리고자 한다 .
“비즈니스 관점에서 상품개선”을 위해 세운 여러 가설중 하나가 바로 “연간 상품 제공하기” 였다.
연간은 이미 한번 구매를 하게 되면, 1년을 사용하게 되므로, 기존의 월간 상품처럼, 바로 다음달의 이탈율을 덜 걱정해도 된다. 이런 면에서 “연간 상품 제공하기”는 전반적인 이탈율 개선의 기회가 있고, 그로 이해 MRR 도 개선될 것으로 기대가 되는 기획이였다.
(물론, 월간 상품보다 구매전환은 떨어질것으로 예상된다. 그렇기 때문에 현재 실험으로 확인하고 있는 상태이다🧪)
현금 흐름 개선도 한다 ♻️
“연간 상품 제공하기”는 월간 이탈율을 줄여주는 것 말고도 재무적으로도 이익을 제공해준다.
많은 스타트업의 경우, 현금 흐름이 원할하지 않을때, 성장의 발목이 잡히는 경우가 종종 생긴다.
연간 상품을 제공하게 되는 경우, 지불 시점을 앞으로 몰아서 가져올 수있게 되고, 이를 통해 현금 흐름의 부스트를 가져올수 있게 된다.
반대로 월간 상품의 경우 1년간 매달 지불을 하기 때문에, 초기 자금 유동성이 많이 필요할때, 현금 흐름 창출에 도움을 못 줄수도 있다.
이렇게 초반에 현금을 미리 확보함으로써, 채용, 제품개발, 마케팅 등에 투자를 더 빨리 가져갈수 있게 되고, 이를 통해 회사 성장 가속화에 도움을 줄 수 있다.
예를 들어, 월간 이탈율이 매우 낮아서, (1년을 보았을때) 연간 상품과 이탈율이 비슷하다고 가정해보겠다. (가격은 월간 상품은 5000원, 연간 상품은 48000원 (20%할인) 이라고 가정)
연간 매출로 보면 월간은 60000원, 연간은 48000원이다.
그러나, 초기 2개월을 두고 본다면,
- 월간은 5000 * 2개월 = 10,000원 의 매출이
- 연간은 48,000원 매출이 잡힌다.
이렇게 되면, 초기에 자금을 미리 확보해서, 광고, 채용등 회사 성장에 필요한 자금을 더 빨리 유연하게 투입할수 있게 된다.
그래도 걱정거리 🐶
연간상품의 장점에 대해서만 실컷 살펴보았다. 그래도 실제 적용하려고 보면, 불현듯 스치는 걱정들이 있다. 그중에 주요 걱정 및 고민거리들을 아래와 같이 정리해 보았다.
💡 연간 상품을 제공하는 경우, 초기 구매 전환이 떨어질 텐데, 적용여부를 어떻게 판단해야할까?
- 따라서, 연간 상품 제공실험의 경우, 결국에는 Churn rate을 고려한 revenue 기반으로 적용 여부를 판단해야 한다.
💡 연간 상품의 경우 기존 월간 상품대비 할인을 해주는데, 할인율은 어떻게?
- 결국 이것도, Churn Rate을 고려한 Revenue 를 기반으로 ARR(Annual Recurring Revenue)을 역산해보고, 그에 맞게 할인율도 조정해야 할것 같다.
💡 그렇다면, 연간 상품만 보여줄까?
- 음. 아닌것 같다. 항상 고객중에는 비싸더라도 한달 맛보기를 해보시는 분들이 꼭 계시더라,
- 그렇기 때문에, 다양한 고객을 서빙하는 차원에서 월간 상품도 제공하는게 합리적이라고 판단했다.
결론 😎
- 연간 상품은 현금흐름 개선을 통해 growth 속도를 개선할 수 있을것으로 기대됨
- 그리고, 사용자 이탈율을 줄임으로써, MRR 지표도 개선할 것으로 기대됨
- 다만, 연간 상품 적용의 경우 서비스 특성에 따라 다른 비즈니스 지표를 고려해야함 (Churn Rate, Trial CVR, ARPPU)
- 고객 중에는 월간 사용을 통해 제품의 가치를 단기간 동안 확인하시는 분도 계시기 때문에, 월간 상품도 같이 제공하는게 합리적으로 보임
같이 일 하실분 🙋♂️
알라미 구독팀과 함께 일할 PM, 개발자, 디자이너 찾고 있습니다.
[채용] 구독 팀 PM
티타임도 언제나 환영이니 jason@delightroom.com 으로 메일주세요
