Entendiendo a Nubank
¿Cómo llegó Nubank a ser el neobanco más grande del mundo y la segunda Fintech más grande del mundo en menos de 10 años?
Serie Fintech Latam: Sudamérica es la nueva frontera para la industria Fintech global — después del mercado gigante en Asia y la madurez y sofisticación de Fintech en Europa — debido a una explosión de startups enfocados en dar acceso a servicios financieros a los grupos no atendidos por la banca tradicional (incumbentes). Estos últimos se han visto obligados a acelerar sus estrategias de transformación digital para ser capaces de competir con los desafiantes. Al mismo tiempo, este impulso transformador e innovador ha logrado romper la inercia de las regulaciones locales (pro estabilidad y pro incumbentes) y atraer a los grandes grupos inversionistas globales (venture capital) a poner capital en todo la región, acelerando aun más las transformaciones. Y luego está el empuje transformador de la web3, las finanzas descentralizadas y los crypto activos. Esta serie llamada “Fintech Latam” es un lente para analizar y entender el impacto Fintech en una región diversa pero unitaria como es Sudamérica, los hubs, las tecnologías, los modelos de negocios y los productos y servicios de mayor impacto y potencial.
Nubank se transformó el 2021 en el neobanco más grande del mundo, con 34 millones de clientes y una valoración de 25 billones de dólares. Como punto de referencia, esta valoración equivale a la mitad de la capitalización de mercado de Itaú (Fuente Andreesen Horowitz), uno de los 5 grandes de Brasil, fundada hace 75 años. Si eso no es impresionante, ahora considera que Nubank fue fundada en 2013 y pasó de 12 millones de clientes en 2019 a 34 millones de 2021 solo por recomendaciones de boca en boca y según indica la misma compañía, con $0 costo de adquisición de clientes, llegando a onboardear 41.000 nuevos clientes por día en septiembre de este año.
Según David Velez, CEO de Nubank, lo que no gastan en marketing lo invierten en “buenos salarios” y una experiencia de servicio al cliente superior, lo que crea “clientes fanáticos” que atraen a otros cuando comparten su amor por la marca. Y parece que funciona.
Inicios: La oportunidad
La historia de Nubank está por todo Internet así que solo mencionaré los puntos clave.
El sector bancario en Brasil ha sido, y sigue siendo, un oligopolio (cosa que se repite casi en toda Sudamérica). Incluso ahora, en 2021, el 80% de todos los activos del sector son controlados por los “5 Grandes”: Itaú, Caixa Economica, Banco do Brasil, Bradesco y Santander.
Los efectos en los servicios de esta posición dominante son ineficiencia, barreras de acceso y costos altos, como por ejemplo:
- Sacar una tarjeta de crédito podía demorar hasta 5 meses. Y muchos trámites e idas a la sucursal.
- Tasas de interés altas, algunos clientes pagaban hasta 450% anual.
- Acceso limitado y excluyente. En 2013 más del 50% de las personas en Brasil no tenía acceso a servicios financieros.
Todo lo anterior representó para Velez una oportunidad donde otros veían un gran problema. Nubank lanzó en 2014 una app y una tarjeta de crédito Mastercard que podía ser obtenida 100% online, con trámites mínimos, a costo $0 y que es posible de operar y visualizar a través de una app móvil. Es decir, respuestas directas a los dolores provocados en los mercados no atendidos producto de la posición dominante de la banca tradicional.
Crecimiento
Desde entonces Nubank no ha dejado de crecer. Su estrategia go-to-market inicial fue dominar el mercado brasileño antes de la expansión a otros países en Sudamérica con un producto de alta frecuencia de uso como la tarjeta de crédito (con características de débito) de muy fácil acceso y cero costo para establecer una primera extraordinaria relación con sus clientes.
- En 2016 superó el millón de usuarios gracias a esta estrategia. Duplicando el crecimiento año tras año.
- En 2019 el 70% de la banca digital era controlado por Nubank en Brasil, equivalente a 30 millones de usuarios.
- 2020 inicio operaciones en México y Colombia y creció exponencialmente debido a que la pandemia forzó a muchos consumidores a entrar por primera vez en la economía digital, paso para el que la banca tradicional no estaba preparada.
- A fines de 2020 Nubank era uno de los 5 emisores de nuevas tarjetas de crédito de México con su tarjeta Nu, con 1.5 millones de usuarios en el primer año.
- También en 2020 inicia operación en Colombia consiguiendo 20 mil usuarios registrados en el primer día para obtener una tarjeta Nu y 300 mil en lista de espera.
Nubank hoy
Es el neobanco más grande del mundo y la segunda Fintech más grande del mundo después de Stripe. Realiza adquisiciones estratégicas de compañías que le permiten ofrecer productos más sofisticados y de mayor valor agregado como créditos, BNPL, préstamos y financiamiento para personas y Pymes, entre otros.
Hay 6 productos disponibles hoy con Nubank adicionales a la tarjeta de crédito:
- Seguro de vida desde US$2 al mes, con cobertura 100% para accidentes, asistencia funeraria y otros beneficios.
- NuConta: Cuenta de ahorro digital con transferencias ilimitadas y gratuitas.
- Puntos: Crecen con el uso de la cuenta y tarjeta, pueden ser canjeados en una creciente red de comercios y funciona como un modelo de suscripción de US$4 por mes.
- Préstamos: 100% digital desde la app, gracias un scoring basado en el comportamiento y diferenciado según diversos criterios de riesgo el interés es personalizado y todo el programa de cuotas y pagos se visualiza en la app.
- Inversión: Con la adquisición de la Fintech Easynvest ahora puede ofrecer acceso a opciones de inversión que no dependen de un banco o agencia de manejo de activos.
Para llevar
Las claves del liderazgo de Nubank no son ningún secreto y, como todos los casos de éxito y fracaso, cuando se ven en retrospectiva, cada una de esas claves parece simple, obvia y fácil de replicar (pero no lo son):
- Simple, fácil y rápido: El mantra de muchas startups tech en todas las industrias. Nubank se enfocó en entender el funcionamiento de la industria en Brasil, desde lo económico, regulatorio, político, histórico y social, luego eliminó las fricciones de acceso con un modelo de experiencia 100% digital.
- Bajas tasas de interés: El modelo de negocios de Nubank no es solo experiencia. Es, sobre todo, financiero. Tasas de interés hasta 400% más bajas permiten transformar eso en US$2.000 millones menos en tarifas a sus clientes.
- Acceso y creación de nuevo mercado: Hasta 2013 la regulación en Brasil era restrictiva, un préstamo bancario era algo difícil y complicado de obtener. Hacer que el proceso de solicitar un préstamo sea 100% digital con menos trámites y condiciones removió las barreras de acceso a personas en todo Brasil, en ciudad y en zonas rurales.
- Modelo de operación: El concepto 100% digital esconde un punto vital, que es un modelo operacional fuertemente tecnológico que habilita un servicio 100% digital. Nubank ocupa menos personas y un 95% menos en gastos operacionales, pero cada trabajador puede atender a 20 mil clientes diarios, a diferencia de los menos de 1.000 diarios que un trabajador de un banco tradicional puede atender.
- Impacto social y un buen negocio: La inclusión financiera es un factor clave para reducir la pobreza e impulsar la prosperidad, de acuerdo con la ONU, impacta positivamente en 7 de los 17 Objetivos de Desarrollo Sostenible de la ONU, pero es también un muy buen negocio, ya que según estimaciones de EY, podría generar US$24b de revenue extra solo en Sudamérica.
Update:
Apple Pay llega a Colombia con Nubank y Bancolombia. La llegada de la Bigtech a la región (Colombia, México, Costa Rica y Brasil) debe representar una señal. ¿Cuál es el impacto real y potencial de una Bigtech para la industria financiera en Sudamérica?
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Capítulo 03 de la serie “Fintech Latam”.
Mi nombre es Rodrigo García. Soy diseñador UX por especialización, startup founder por convicción y especialista en Fintech y servicios financieros en Sudamérica por más de 10 años por felices casualidades.