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Neobancos ¿Llegó el momento?

Los neobancos son esencialmente empresas de tecnología operando servicios bancarios sin ser bancos. ¿O son más que eso?

Serie Fintech Latam: Sudamérica es la nueva frontera para la industria Fintech global — después del mercado gigante en Asia y la madurez y sofisticación de Fintech en Europa — debido a una explosión de startups enfocados en dar acceso a servicios financieros a los grupos no atendidos por la banca tradicional (incumbentes). Estos últimos se han visto obligados a acelerar sus estrategias de transformación digital para ser capaces de competir con los desafiantes. Al mismo tiempo, este impulso transformador e innovador ha logrado romper la inercia de las regulaciones locales (pro estabilidad y pro incumbentes) y atraer a los grandes grupos inversionistas globales (venture capital) a poner capital en todo la región, acelerando aun más las transformaciones. Y luego está el empuje transformador de la web3, las finanzas descentralizadas y los crypto activos. Esta serie llamada “Fintech Latam” es un lente para analizar y entender el impacto Fintech en una región diversa pero unitaria como es Sudamérica, los hubs, las tecnologías, los modelos de negocios y los productos y servicios de mayor impacto y potencial.

Si son sólo eso o este es sólo el comienzo de algo transformacional es lo que vamos a tratar de responder al final junto con otras preguntas, como ¿Qué se necesita para construir un nuevo tipo de banco en 2021?, ¿Una gran experiencia de usuario, bajos precios para los cliente, plataformas abiertas, tecnologías de vanguardia?, ¿Qué es un NeoBanco? ¿Podemos incluso, llamarlos bancos?

Nuevos bancos

Existen diferentes interpretaciones y también diferentes nombres que se han usado indistintamente para el fenómeno. En un inicio los llamaron “Challenger banks” o “bancos digitales” pero Neobancos parece definirlos mejor: nuevos bancos que ofrecen (por ahora) los mismos servicios financieras de un banco tradicional pero con un modelo de negocios 100% digital y a menudo app-only, a menudo construido sobre una plataforma de tecnologías greefield y tienen siempre algún tipo de elemento diferenciador en su propuesta de valor total, ya sea un proceso (creación de cuenta 100% digital con biometría en menos de 5 minutos desde la app) o un producto específico (tarjeta de débito digital con características de tarjeta de crédito a costo cero).

Su objetivo es proporcionar una completa experiencia bancaria en torno a las personas de un segmento específico y definido del mercado, a diferencia de los bancos tradicionales en los que la experiencia gira en torno a las sucursales, la marca y los beneficios. A diferencia también de las startups Fintech, que a menudo solo se enfocan en un proceso o un producto financiero único que resuelve una necesidad específica (ej. acceso simple a herramientas de inversión a personas que no tienen acceso).

Incluso la necesidad de contar con una licencia bancaria no es una condición. De hecho, la mayoría de los neobancos cuentan (dependiendo del país o sector) con una licencia bancaria parcial, solo con una licencia de pagos o simplemente se asocian a un banco tradicional o intermedian una tarjeta gratuita de débito o crédito de precarga, lo que significa que desde un punto de vista legal, ni siquiera estemos hablando de bancos, pero desde la perspectiva del cliente sobre los servicios recibidos sí son considerados como bancos. Sobre todo porque no operan en la ilegalidad, operan en los segmentos descuidados (sub-atendidos y sobre-atendidos) por la banca tradicional, al punto en que hoy las legislaciones Fintech en distintas regiones del mundo están impulsando una ola de competencia a la que la industria bancaria nunca antes se había enfrentado pero, al mismo tiempo, es una competencia a la que parece adaptarse cada vez más rápido y mejor.

Tipos de neobancos

No hay un solo tipo de neobanco pero pueden ser agrupados, por ejemplo, por el tipo de clientes a los que atienden. Algunos van al segmento retail (mercados masivos) del mercado, otros se centran en las PYMES/SMES, freelancers o trabajadores independiente y particularmente en segmentos emergentes (mercados adyacentes) y la tendencia ahora crece hacia los segmentos no atendidos o no bancarizados (nuevos mercados) y segmentos cada vez más específicos como mujeres, músicos independientes o inmigrantes.

Si lo notaron, un neobanco siempre va a partir desde un grupo de personas que no representa un mercado lo suficientemente atractivo para la banca tradicional, pero eso no significa que el neobanco se va mantener en ese segmento por mucho tiempo y tampoco significa que esos grupos no son atractivos como negocio, solo significa que la industria bancaria está estructurada para operar un modelo de negocios que es muy bueno atendiendo a un segmento específico del mercado, lleva haciéndolo de la misma manera por décadas y eso deja cada vez más grupos sin acceso, no atendidos, no explorados. Esta es la puerta de entrada de neobancos y startups fintech.

La otra forma de agrupar a los neobancos es mediante la estructura de propiedad. Por un lado están los neobancos independientes, startups de estructura clásica (tecnología, escalar rápido mientras descubre un modelo de negocios, pero esto también está cambiando) y por otro lado, los llamados “speed boats”, neobancos construidos dentro y por organizaciones bancarias tradicionales, cuyo objetivo es –su nombre lo dice– partir desde el barco madre hacia un objetivo nuevo y hacerlo rápido y con agilidad. Pero los botes no se transforman en barcos ;-)

Crecimiento

El fenómeno de los neobancos es realmente global, hay registro de más de 300 neobancos a nivel mundial en el que Europa y China fueron early-adopters de estos modelos. Y desde hace unos diez años Estados Unidos y América Latina han experimentado un crecimiento exponencial. Hoy probablemente los lugares más calientes en crecimiento para la neobanca se levantan en Asia Pacífico y el Medio Oriente Áfricano.

Si miramos al sudeste asiático, veremos países donde los reguladores han lanzado un proceso muy formal para otorgar nuevas licencias de banca digital, y estamos viendo muchos solicitantes potenciales que provienen del mundo de los servicios financieros pero también de los servicios no financieros. La amenaza concreta para la banca tradicional proviene de las FinTech en un nivel medio y de las TechFins en un nivel alto, muy alto en el futuro cercano.

TechfFin hace referencia a una empresa de tecnología que encuentra una mejor manera de ofrecer productos financieros como parte de una oferta más amplia de servicios. Ejemplos de empresas de tecnología incluyen Google, Amazon, Facebook y Apple, Baidu, Alibaba y Tencent, etc. Ya sabemos el impacto que causan estas organizaciones al entrar en cualquier industria.

Más allá de los números, también podemos dividir a los neobancos en dos categorías de estrategias comerciales principales:

1. Neobancos siguiendo el “modelo de Amazon”: Escalar, escalar y escalar hasta eventualmente buscar y encontrar un modelo de rentabilidad.
2. Neobancos siguiendo el “modelo show me the money”: Apuntar a un punto de equilibrio de rentabilidad mucho más temprano, incluso desde el inicio.

Lo que la pandemia ha acelerado en estos últimos 12 a 18 meses es un cambio significativo del primer modelo al segundo. Y mi explicación para eso sería que un modelo basado puramente en escalar es extremadamente y cada vez más difícil de lograr hoy casi en cualquier industria, aunque se trate incluso de la creación de nuevos mercados, debido a que hoy prácticamente no existe la ventaja de ser un “first-mover” simplemente porque el campo de los neobancos está ya muy poblado.

¿Cómo se explica el dinamismo de los neobancos?

Hay más pero estas 3 funcionan muy bien:

1. Una ventana de oportunidad.
2. Es bastante fácil construir uno.
3. Existen ejemplos de éxito en el mercado.

Vamos uno a uno, lo que quiero decir con ventana de oportunidad es que el mercado bancario tradicional lleva fácilmente 60 años sin mayores disrupciones que la aparición de las tarjetas de crédito. En este oasis de paz irrumpen, desde otras industrias, actores que no pueden ofrecer servicios financieros (más de 60 años de no competencia es básicamente gracias a un monopolio de la cadena productiva y de la integración vertical basada en estrictas regulaciones a cambio de confianza, seriedad y bajo nivel de riesgos) pero sí pueden mejorar la experiencia del cliente en productos realmente relevantes para la banca minorista y PYME/SMEs, en un inicio, es decir, el acceso a créditos, scorings y plataformas eficientes que conectan sin intermediarios la necesidad de crédito con otros proveedores de liquidez fuera del mundo financiero tradicional.

Curiosamente, en las regiones y países donde vemos que los bancos tradicionales están más avanzados en su progreso y transformación, los neobancos parece tener problemas para ganar terreno en ese mercado y aprovechar la oportunidad.

Polonia es un mercado donde los bancos tradicionales son considerados de los más avanzados del espacio digital, sin embargo los neobancos no son tan explosivos como sí lo es el mundo Fintech. Algo similar hemos visto en España con BBVA y Santander, que por estar muy avanzados en sus programas de transformación digital, innovación y digitalización podría ser la razón que explica la baja tasa de neobanking ahí.

¿Fáciles de construir? Hoy abundan las soluciones técnicas que pueden ser utilizadas para construir un neobanco conocidos como “bank as a service”: softwares de proveedores de servicios y plataformas de marca blanca. Se necesitan algo como doce meses o incluso menos para construir la estructura fundamental inicial para cualquier neobanco. Pero así como usar tecnología no transforma una empresa tradicional en una nativa digital, contar con una plataforma de servicios financieros no significa que tienes un neobanco.

Y finalmente, la existencia de ejemplos emblemáticos y exitosos como Revolut o Tinkoff provocaron una ola mundial de imitadores ofreciendo modelos similares en nuevos mercados mientras generaban un efecto positivo en la industria bancaria tradicional: los bancos establecidos se han apresurado en construir sus propios servicios financieros digitales, como una jugada defensiva para protegerse contra la pérdida de participación frente a estos nuevos competidores. Quizá el efecto de repetir los casos de Kodak/Fotografía digital, Blockbuster/Netflix, taxis/Uber y hoteles/AirBnB logró que la industria bancaria reaccionara rápido, quién sabe.

Impacto de la pandemia para los neobancos

Los efectos y desafíos que generó la crisis de salud y económica para los neobancos son una oportunidad porque, claramente los canales de todo se han vuelto más digitales en los últimos 18 meses, lo que genera que los números de clientes potenciales para los neobancos al mismo tiempo crezcan.

Hay dos desafíos con esto para los neobancos: El primero es que vemos una fuga hacia la seguridad durante la crisis. Es decir, algunos neobancos tuvieron problemas para ganar terreno y crecer durante la crisis simplemente porque los clientes no confiaban en ellos lo suficiente como para utilizar sus servicios bancarios en tiempos difíciles. Una reacción natural en una crisis de cualquier tipo: Refugiarse en la tradición y la seguridad.

En segundo lugar, quizás esto sea lo más importante para los neobancos y también es una llamada de atención para la banca tradicional, es que el dinamismo visto en la industria bancaria durante los últimos 18 meses ha sido mucho mayor de lo que se veía y pronosticaba antes de la pandemia. Por lo tanto, podría ser significativamente más difícil diferenciar en el futuro cercano la oferta de valor de los neobancos de la de los bancos tradicionales. Y eso, obviamente, hará que sea más difícil para los neobancos brillar y crecer en el futuro, lo que puede golpear en uno de los principales desafíos para ellos, que es obviamente, lograr la rentabilidad.

Cómo podrían los neobancos encontrar su rentabilidad

Este punto es crucial ya que, no olvidemos, los neobancos nacen como startups pero ver esta rápida adaptación de la banca tradicional no ayuda a tranquilizar a los inversiones actuales y futuros. Un punto vital entonces es que el actual mix de ingresos de la mayoría de los neobancos, que se centra en los pagos de suscripciones, pagos de servicio de las cuentas premium y en las comisiones recibidas por la intermediación de algunos servicios de terceros, no serán suficientes para una estrategia de rentabilidad sostenible a largo plazo. Es necesario un crecimiento por maduración.

Follow the money

Podríamos visualizar al menos 3 formas de ganar dinero hasta ahora:

1. El primero es quizás el más simple y obvio en el mundo financiero: Los neobancos deben mejorar y construir un buen manejo de activos, esto es empezar a realizar préstamos y créditos más robustos (vivienda, vehículos, inversiones) algo que tal vez no esté en el ADN de algunos de los neobancos pero es una tendencia que se observa y parece ser absolutamente necesario para que los neobancos hagan “real money”.
2. La segunda opción la describiría como una “estrategia de súper-app” al estilo chino. Esto significa ir más allá de los servicios financieros actuales, aprovechan que los neobancos están bien posicionados en el centro de la experiencia de cliente digital, siguiendo el camino o modelo chino de omni-servicios digitales –el enfoque de plataformas y ecosistemas conectados alrededor de las súper-apps– que parece estar trasladándose lenta pero sostenidamente a Europa y Estados Unidos con los neobancos ofreciendo mucho más que simples servicios bancarios, incursionando en telecomunicaciones, en mercados tipo Amazon, incluso en el delivery de alimentos, combinando esto con una oferta sólida de servicios financieros, algo que es un modelo muy interesante para el futuro.
3. Y luego, en tercer lugar, hablamos de innovación de productos. Ya estamos viendo cómo los neobancos impulsan innovación en otros espacios de la industria financiera. Un buen ejemplo sería el mundo de las corredoras de inversiones, donde hemos visto a Robin Hood tener mucho éxito y, sorprendentemente, ninguno de los neobancos se subió a ese tren lo suficientemente temprano como para ser uno de los principales beneficiarios de esa tendencia.

Desafíos a los que se enfrentarán los neobancos

Hay un gran desafío estratégico que es al mismo tiempo una oportunidad para los neobancos. Es la vieja pregunta en todo negocio: ¿Cómo ser rentables?

Es la pregunta multimillonaria para los neobancos. Es claro que una gran experiencia del cliente, una buena estructura tecnológica más una buena oferta de servicios no serán suficientes para ser rentables. Se requiere mucho más. Mi apuesta es que se requiere que las habilidades de diseño que la mayoría de los neobancos traen en su ADN como empresas de tecnología que operan en la industria bancaria, se sumen con las habilidades bancarias clásicas que tal vez algunos neobancos no tengan en la actualidad porque acceder a ellas está aún en proceso de tener estructura legal. Leyes Fintech, de datos personales y de e-money están apareciendo muy rápido y muy avanzadas en varias regiones y países del mundo.

Pero más allá del desafío estratégico de cómo ganar dinero, creo que existe lo que yo llamaría un “desafío de complejidad”, o en términos más sencillos, podríamos llamarlo “el desafío de crecer”. Si usamos un analogía, la mayoría de los neobancos todavía están en la etapa de la niñez, y todos sabemos lo que vendrá después de la edad de la niñez, que son los años de la adolescencia, y estos son muy difíciles de manejar. Los años de la adolescencia para los neobancos va a significar una complejidad creciente debido a un creciente escrutinio regulatorio, porque de pronto se están volviendo más importantes, más relevantes para el sector bancario y financiero y debido a eso los reguladores los están mirando mucho más de cerca.

Pero también, aparece la complejidad autogenerada al ingresar los neobancos a nuevos mercados con nuevos productos. Es un proceso extremadamente complejo lanzar productos en varios países o mercados al mismo tiempo y tener que administrar ocho, nueve o 10 millones de clientes, es imposible en un modelo puramente de startup –aunque sí puedan y deban administrar su gestión en modo ágil– pero no podrán evitar tener que construir la estructuras y organización necesaria para esa escala.

Para llevar

• Un neobanco siempre va a partir desde un grupo de personas que no representa un mercado lo suficientemente atractivo para la banca tradicional: No atendidos o sub-atendidos.
• Los neobancos ofrecen (al inicio) similares servicios financieras que un banco tradicional, con una menor sofisticación aunque la propuesta de valor es suficientemente buena para el segmento que buscan atender y a menor costo (o ninguno).
• Su modelo de negocios es 100% digital y mayoritariamente app-only. Son empresas de tecnología que operan un servicio financiero.
• Los neobancos son agentes externos a la industria financiera, mindset, modelo de negocios, canales, tecnología y segmento de mercados son distintos.
• Los bancos tradicionales van por un camino de transformación digital que busca digitalizar el servicio (banca online o digital) pero, al parecer, con pocos cambios a su modelo de negocios, operación y tecnología.
• Las FinTech representan una amenaza de nivel medio para la banca tradicional, hay opción de colaboración y también de equiparar la oferta por parte de la banca pero las TechFins (BigTechs aprovechando sus ventajas para ofrecer servicios financieros) representan un nivel alto, muy alto de amenaza en el futuro cercano.
• Hoy en día existen muchos proveedores de banking-as-a-service. Esto hace que montar la estructura tecnológica de un neobanco no sea el mayor desafío si no que descubrir segmentos o grupos no atendidos, sub-atendidos o sobre-atendidos y crear una propuesta de valor suficientemente buena para ellos.
• El desafío de los neobancos es lograr rentabilidad de la mano del crecimiento y expansión a diferentes mercados. Podrían no lograrlo o perder sus ventajas comparativas en el proceso.
• La banca tradicional ha reaccionado más rápido que otras industrias enfrentadas a la aparición de agentes externos a su industria, es una buena señal y ejemplo de adaptación pero podría no ser suficiente si las TechFins deciden poner su estructura sin contrapesos en el negocio financiero bancario.
• Hay que ir más allá del diseño de experiencias, interfaces, productos y servicios. El diseño y mindset de plataformas y ecosistemas conectados es clave para la nueva industria financiera que está reemplazando a la actual.

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Capítulo 02 de la serie “Fintech Latam”.
Mi nombre es Rodrigo García. Soy diseñador UX por especialización, startup founder por convicción y especialista en Fintech y servicios financieros en Sudamérica por más de 10 años por felices casualidades.