Как честно привлечь клиентов: Метод идеального пощупывания

Идеально дать пощупать — это подход, который помогает рассказывать про продукты. Компаниям это нужно, чтобы привлекать новых клиентов.

Этот метод подходит дизайнерам и предпринимателям.

Что такое дать пощупать

Лучший способ показать продукт — дать его потрогать, повертеть в руках, попользоваться, понюхать. Всё это и назовём «дать пощупать».

Пример. Компания Супер-сковородка продаёт сковородки. Они качественные: прочные, складываются, легко чистятся, к ним не пригорает пища — можно готовить без масла.

Чтобы дать пощупать свой товар, компания открывает магазин, заставляет полки блестящими новыми сковородками, нанимает продавцов — они всё расскажут и подберут подходящую сковородку.

Дать пощупать — дорого

Допустим, за сковородками приходит 100 человек в месяц. Даже если каждый второй покупает по сковородке, это 50 сковородок. Для Супер-сковородки это потолок. В их магазин ходят те, кто живёт неподалёку.

При этом у Супер-сковородки большие затраты. Ей нужно платить зарплаты продавцам, за аренду, электричество и воду. Чтобы сковородки выглядели хорошо, их нужно чистить, убирать с полок испорченные.

Если так дальше пойдёт, у Супер-сковородки кончатся деньги и она закроется. Ей нужно тратить меньше денег, но чтобы посетители продолжали приходить.

Что такое идеально дать пощупать

Идеальное пощупывание — это когда клиенты могут всё понять про товар, и для компании это бесплатно.

Пощупывание называется «идеальным», потому что это идеальная ситуация по ТРИЗу — теории решения изобретательских задач.

ТРИЗ создал советский изобретатель Генрих Альтшуллер. Он хотел придумать, как решить любую креативную задачу. Один из способов это сделать — найти идеальный объект. Такой объект выполняет свою функцию, но не требует никаких затрат.

На примере сковородок это делается так:

Супер-сковородка хочет сократить затраты. Она открывает сайт. На него выкладывает фотографии сковородок: в хорошем освещении и с разных ракурсов, чтобы можно было их рассмотреть со всех сторон.

Рядом с фотографиями пишет текст. В нём она рассказывает, из каких материалов сделаны сковородки, для какой они пищи, кому подойдут — это то, что рассказывал бы продавец.

Конечно, сайт — не идеальный объект. Нужно заплатить чтобы его создать, обновлять фотографии и текст товаров. Но для Супер-сковородки это достаточно близко к идеалу, чтобы не закрыться и зарабатывать деньги.

Когда можно не искать идеальное пощупывание

Дать пощупать вживую или нет зависит от конкретной ситуации. Часто это оправдано при крупных покупках.

Например, это выгодно автосалонам. Автомобили покупают редко, к покупке часто долго готовятся. Имеет смысл дать и посидеть в салоне, и прокатиться — чтобы покупатель точно убедился что хочет автомобиль.

Алгоритм идеального пощупывания

1. Подумайте, как дать пощупать.

Чтобы это сделать, узнайте почему люди готовы купить продукт, какую ценность они в нём видят. Эти ценности и нужно показать.

У сковородок ценности: антипригарное покрытие, прочность и то, что они складываются. Это причины, почему сковородки готовы купить. О них рассказывали продавцы в магазине.

2. Сократите затраты — приблизьте пощупывание к идеальному.

Как это сделать — творческая задача. Например, это могут быть фотографии, описание товара, видео, или служба поддержки.

Супер-сковородке помог сайт с качественными фотографиями и описаниями.

Алгоритм на примере кофейни Ивана

Иван знает всё про кофе. Если ему сказать что-то вроде «хочу кофе, чтобы был с кислинкой, но и со сладостью, и не крепкий», он тут же подберёт нужные зёрна, обжарку, правильно их помелет и сварит.

Иван раньше готовил кофе друзьям, а сейчас открыл кофейню. Чтобы рассказать о продукте, он использует алгоритм пощупывания.

1. Подумать, как дать пощупать. Чтобы показать всем, какой у Ивана классный кофе, надо останавливать людей, спрашивать их предпочтения, варить им кофе и давать попробовать.

Получается, по-началу придётся всем предлагать по бесплатному кофе. Если кофе действительно хороший, люди станут рекомендовать кофейню Ивана друзьям. Но раздавать кофе — дорого. Деньги могут кончиться раньше, чем Иван прославится.

2. Приблизить пощупывание к идеальному. Иван решает сократить затраты. Вместо раздачи кофе он открывает страницу в Инстаграме. Туда он выкладывает фотографии свежего кофе и довольных посетителей. Раз в неделю Иван делится советами как подбирать кофе. Так он говорит читателям: «Приходите, я подберу кофе и на ваш вкус. Вот как это работает.»

Вести страницу в Инстаграме тоже надо уметь. Иван нанял фотографа, а сам стал учиться писать тексты. Но в случае Ивана это не так затратно, как раздавать кофе. Теперь шанс, что кофейня не закроется, выше.

Этот метод я придумал, основываясь на своих наблюдениях. Если вы не согласны, поспорьте со мной! Напишите в комментарии или мне лично в Телеграме: t.me/makariusus

--

--

--

Cамый большой коллективный блог про дизайн на русском языке

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store
Макар Половинка

Макар Половинка

Заметки про то как устроен дизайн. Дизайн: makariusus.ru

More from Medium

Designing the Twitter edit button to make it work

Prototyping Q&A with Purin Phanichphant

“Design is a religion.”

GarofaloUX Introduction video