Как рассказать о цене в B2B-продукте

Цена продукта — это основной критерий принятия решения. Пользователям очень важно знать стоимость, чтобы спланировать бюджет и определить, к какой категории принадлежит продукт. Также это помогает сравнить предложения разных компаний и выбрать подходящий вариант. Если на твоём сайте ещё нет цены, то её стоит указать, хотя бы примерно. Это самый лёгкий способ повысить конверсию.

Например, вот мнение респондента из исследования NNG про цену:

Еще один респондент жалуется, что ему надо оформлять заявку, когда он не знает даже цены:

Однако в B2B, как правило, не очень любят делиться ценой, потому что она может сильно отличаться от предложений конкурентов. У каждой компании свои процессы и особенности. Диапазон будет очень широким и не даст конкретики.

Это четвёртая статья из цикла публикаций о проектировании B2B-продуктов посвящена тому, как рассказать пользователям о цене.

Shopify показывает цену прямо на главной странице

Так что же делать? Есть несколько вариантов.

Покажи примеры

Возможно, твои пользователи работают всего в нескольких сферах и сталкиваются с одинаковыми ситуациями. Всё это можно структурировать в таблицу или рассказать в кейсах. Пользователи B2B-продуктов любят читать.

На сайте перечисленны частные ситуации и цены по ним. Исследователям очень понравилась эта таблица. Источник: исследование NNG
Собака Павлова пишет о решённых кейсах и группирует их по отраслям. У каждого кейса есть цена в верхней части страницы. Заказчик выбирает отрасль, смотрит на диапазон решений и понимает примерную стоимость

Расскажи, от чего зависит цена

Если нет возможности указать точную цену, тогда расскажи, от чего она зависит. Например, от количества сотрудников или сконвертированных пользователей. Идеально, если будет калькулятор, но его не так уж просто сделать.

Цена в Intercom зависит от количества пользователей и от лидов
Калькулятор цены у Hubspot

Не заставляй заполнять формы

Часто клиентов просят заполнить информацию, чтобы им можно было позвонить. Или даже просят зарегистрироваться. Обычно так собирают «лидов». Зная даже небольшую информацию о пользователе и его компании, можно позвонить потенциальному клиенту и уговорить его заключить сделку.

Но вот только пользователь не будет заполнять форму, если не будет знать базовую информацию о продукте. Он ещё толком не понимает, что представляет из себя продукт. Сначала нужно завоевать его доверие.

Вот отзыв из исследования о формах сблра номера телефона:

В Sprout Social отказались от цены для Enterprise. Только через форму обратной связи

Если таки надо сначала зарегистрировать пользователя, то четко опиши пользу после регистрации.

Пример правильного UX, по мнению исследователей, потому что написаны преимущества после регистрации. Источник: исследование NNG

Расскажи о том, что можно установить лимит

Иногда о цене нельзя рассказать, потому что она зависит целиком от покупателя и от желаемого результата. Тогда предусмотри настройку максимального бюджета. Но самое главное — расскажи об этой настройке.

Google Ads рассказывают, что бюджет настраивается. Эта информация встречается в разных видах на нескольких страницах
Раздел «Продвижение» в Seller. Здесь тоже можно задать ограничение по бюджету. В данном случае сервис пытается предугадать просмотры в зависимости от ставки

Маркетинговые уловки не работают

Уже писала об этом в первой статье, но повторю. Аудитория B2B — это сотрудники компаний. Обычно покупки услуг проходят несколько этапов согласований. Так что призывы купить поскорее или отметка о том, что цена акционная, здесь не работают. У пользователя есть время подумать и сравнить цены с предложениями конкурентов.

Тем не менее это не означает, что нельзя использовать промомеханики. Просто они должны быть в строгом стиле.

При оплате за год AccessiBe предлагает клиентам скидку 20 %. Всё сверстано аккуратно и вызывает доверие
Hubspot — одна из немногих компаний, которая говорит о цене для бизнеса, а не только для физических лиц

B2B-продукты очень не любят рассказывать о цене. А зря. По результатам исследования, эта самая востребованная информация. Надеюсь, ты нашёл несколько вариантов, как её показать. В следующей статье расскажу, как показать успех бизнеса.

Вот что ещё можно почитать о цене:

  1. Checklist design. Что надо поместить на страницу о цене.
  2. 12 способов рассказать о цене.

И конечно, подписывайся на телеграм-канал «Дело в дизайне», чтобы не пропустить публикацию новых материалов о проектировании B2B-продуктов.

--

--

Cамый большой коллективный блог про дизайн на русском языке

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store