Ещё одна статья о рекрутинге — как жить, если тебе сложно находить респондентов для исследования

Я работаю UX-исследователем в Контуре. За время работы мне удалось проводить исследования с очень разными людьми: от малых предпринимателей из России до фермеров из США. Я поняла, что для эффективного рекрутинга одних способов поиска респондентов недостаточно, важна стратегия.

Стратегия — последовательность шагов, о них и расскажу в статье.

Шаг 1. Вспомни, что рекрутинг — это тоже исследование

Не просто часть исследования, а именно отдельное самостоятельное исследование. Ты точно так же ставишь цели:

“Хочу найти 10 человек, которые согласятся поговорить со мной о фермерстве час”;

Формулируешь гипотезы:

“Я смогу найти 8 фермеров для беседы, если отправлю 50 сообщений со смешными картинками в личку”

А также ты действуешь, чтобы эти гипотезы проверить. Чтобы сформулировать качественную рекрутинговую гипотезу, сделай домашку.

Шаг 2. Подготовься к рекрутингу и сделай домашку

Домашка — это прописать ответы на вопросы:

1. Кто твоя целевая аудитория? Что ты о ней знаешь? *не предполагаешь, а именно знаешь;
2. Где целевая аудитория “обитает”? (какие каналы связи использует, какие места посещает и т.д.);
3. Кто знает, где целевая аудитория “обитает”?

Ответы на эти вопросы помогут набросать список идей, где найти человека подходящего по портрету.

Допустим, моя целевая аудитория (ЦА) — малые фермеры из США, которые выращивают кукурузу.

Я знаю, что они сажают её весной, а в конце лета-начале осени собирают урожай. Фермеры проводят много времени в полях и рано встают. Привычный для них канал связи мне не известен, так что я перехожу к третьему пункту.

В случае, если у тебя пока мало знаний об аудитории (как случилось у меня с фермерами), ты можешь сыграть в несколько шагов. Не идти напрямую к респонденту, а идти к тем, кто с ними работает.

Такими людьми могут быть рекрутеры, писатели, ученые, блогеры, менеджеры по продажам, отраслевые эксперты и даже продакты из стартапов с похожей аудиторией. Такие ребята знают о твоей ЦА больше и могут подсказать, где и как найти нужного человека. Если повезёт, они могут поделиться контактами конкретных людей.

Как найти эксперта? Вернись на пункт 1 и набросай идей ;) Например, рекрутеров и ребят из стартапов можно найти в LinkedIn, а отраслевые эксперты могут выступать на профильных конференциях (смотри список спикеров и ищи их в социальных сетях).

Домашка важна: она повышает твои шансы на успешный рекрутинг. Если не делать домашку, есть шанс поработать впустую. Например, я потратила 2 дня, чтобы снять и смонтировать видео-приглашение для фермеров. Я выложила его на youtube в августе, и фермеры его не увидели. Сделав домашку, я выяснила, что нужные мне фермеры в августе собирают урожай — им не до youtube. То есть, я выбрала неправильный канал для поиска фермеров.

Шаг 3. Сформулируй гипотезы, учитывая домашку

Когда сделаешь домашку, сможешь оформить знания о твоей ЦА в конкретные гипотезы о том, где искать респондентов. Ниже — опорный список каналов для поиска аудитории. Он поможет не упустить что-то важное и может натолкнуть тебя на идеи.

• Снежный ком — попроси контакты у коллег, друзей, экспертов и тех, кто уже с тобой поговорил;
• Возьми контакты у тех.поддержки продукта или сервиса;
• Попробуй делать холодные звонки, рассылки по email (готовые базы ищи на anyleads или с помощью Контур.Компас);
• Площадках с отзывами на сервисы конкурентов, в социальных сетях;
• Проверь профессиональные сообщества и отраслевые площадки в интернете (сайты, группы, чаты);
• Изучи доски объявлений, в том числе для поиска работы — там люди открыто рассказывают о себе и своём опыте;
• Биржи фрилансеров (youdo.com, upwork.com, freelancer.com, fiverr.com) — тоже хороший канал для поиска;
• Ходи на мероприятия — выставки, форумы, митапы, конференции. Можно идти на готовые или создать свои.

Вернёмся к фермерскому примеру.

Эксперты по сельскому хозяйству рассказали, что фермеры — довольно закрытое сообщество, со своей культурой общения ̶и̶ ̶н̶е̶п̶р̶и̶я̶з̶н̶ь̶ю̶ ̶к̶ ̶ч̶у̶ж̶а̶к̶а̶м̶. Нужно, чтобы тебя за руку приводил тот, кого фермер знает и кому доверяет. Зимой фермеры посещают конференции, где обмениваются опытом с другими ребятами из сельского хозяйства. А ребята из администрации местных округов знают всех фермеров лично. Небольшие фермерские хозяйства размещаются на local harvest, там же можно найти их контакты. Какие гипотезы у нас получились:

• Если посетить зимнюю конференцию по сельскому хозяйству, можно познакомиться с 50 фермерами и взять интервью у 10 из них;
• Если нанять местного человека на рекрутинг, он уговорит 10 фермеров поговорить с нами;
• Если прозвонить 100 контактов с local harvest, мы назначим 10 интервью

Шаг 4. По-человечески спроси — придумай заход

Как только определишься с каналами, время подумать о тексте сообщения или скрипта для звонка. Очень важно, какими именно словами ты пригласишь человека поучаствовать в исследовании. Сформулируй вопрос кратко, просто, персонально. Текст такого сообщения не должен выглядеть как попытка продать — люди очень устали от телемаркетинга и спама в сообщениях.

И в тексте сообщения, и тексте скрипта я придерживаюсь принципа “крючка”, “ноги в дверь” или “человеческой открывашки” — сначала цепляю внимание человека, а потом рассказываю, с какой целью к нему обратилась.

Как зацепить? Сделай заход личным: обращайся по имени, если есть возможность — изучи профиль человека в продукте или социальных сетях и найди что-то, что поможет начать диалог. Важно показать человеку, что ты что-то о нём почитал ̶ ̶с̶д̶е̶л̶а̶л̶ ̶д̶о̶м̶а̶ш̶к̶у̶, прежде чем писать или звонить. Как вариант, можешь представиться клиентом, пошутить или сделать комплимент. Эти методы работают не для всех, так что оцени сам, насколько это уместно. Основная задача здесь — привлечь внимание человека и получить его ответ.

Пример открывашки, которая работала для фермеров:

“Добрый день, Пётр! Я заметила, что вы занимаетесь фермерством более 10 лет. Наверное, вы много знаете о тракторах?”

Как только тебе ответили, можешь ̶р̶а̶с̶к̶р̶ы̶в̶а̶т̶ь̶ ̶к̶а̶р̶т̶ы̶ рассказать, зачем звонишь или пишешь. Главный челлендж — угадать (или выяснить у экспертов), почему человеку будет ценно с тобой поговорить. Примеры таких ценностей ниже:

• Участие в судьбе продукта, индустрии;
• Социальная значимость — людям нравится помогать ;)
• Пообещай решить боль (но осторожно с обещаниями!);
• Выехать на лояльности и интересу к бренду компании;
• Почесать эго (ты — эксперт, твой опыт важен);
• Сыграть на эксклюзивности опыта (ранний доступ к продукту, участие в необычном мероприятии, возможность пообщаться с кем-то интересным, шанс посмотреть офис, где продукт создаётся)

Не стоит использовать сразу все “мотиваторы” в тексте захода. Достаточно попробовать один-два и посмотреть на реакцию. Не бойся менять заход: не сработал один — сработает другой.

Фермерский пример основной части захода:

“Мы слышали, что большие поля бывает непросто защитить от сорняков и паразитов. Хотим эту тему изучить подробней — создаем умный трактор, который будет истреблять нежданных гостей на полях. Хотим вас о помощи попросить. Найдете минут 30 завтра, чтобы встретиться с нами и обсудить сорняки?”

Кстати, если ты ищешь человека для проблемного интервью, ты можешь использовать информацию из гипотезы о проблеме для текста захода. По моему опыту, люди более охотно соглашаются поговорить о том, что их беспокоит. Например, если ты предполагаешь, что фермеры сильно устают от борьбы с сорняками, предложи поговорить именно об этом.

Шаг 5. Продумай заранее, как всё будет организовано

Подумай над организацией процесса перед тем, как звонить или писать.

Сколько времени это займёт? Можно ли провести исследование удалённо? По телефону или по видеосвязи? Например, в случае тестирования прототипов мобильного приложения может быть важно встретиться лично, а проблемное интервью можно провести и по телефону. Кстати, часто люди готовы разговаривать прямо сейчас — держи вопросы для исследования под рукой, они могут пригодиться уже на этапе рекрутинга.

Договариваясь о времени, не стоит планировать далеко — дальше планируешь, меньше людей доходят до беседы. Если запланировать “на завтра” не получилось, не забудь напомнить человеку о вашей договорённости.

Обсуди организационные детали с респондентом, а также подстройся под его место и график. Если твоя ЦА — очень занятые люди, будь готов провести исследование параллельно с делами респондента: по дороге или во время обеда.

Шаг 6. Анализируй и меняй(ся)

Рекрутинг — это воронка, очень важно отслеживать конверсии. На примере сообщений ты можешь отслеживать следующее:

Такой анализ поможет тебе понять, какие заходы хорошие, какие не очень. Также ты сможешь отследить, на каком этапе что-то идёт не так и поменять подход. То есть, анализируя процесс, ты находишь узкие горлышки в рекрутинге и генерируешь идеи о том, как их расширить.

Например, если ты отправил 20 “человеческих открывашек”, на 10 из них ответили, а после отправки основного текста тебе перестали отвечать — возможно, что-то не так с основным текстом и можно его изменить.

Попробуй отслеживать, сколько времени ты тратишь на каждый из этапов. Возможно, какие-то долгие ̶ ̶и̶ ̶с̶к̶у̶ч̶н̶ы̶е̶ задачи можно делегировать фрилансерам и заняться чем-то более интересным :)

Если кратко

• Рекрутинг — это тоже исследование;
• Домашка важна: она помогает формулировать гипотезы и придумывать заходы;
• Анализ процесса, конверсий и заходов подскажет, как совершенствовать рекрутинг 🦄