จุดกำเนิด RentSpree — Prop Tech สตาร์ทอัพแรกของคนไทยในอเมริกา Part 1
0. What is RentSpree?
RentSpree คือแพลตฟอร์มออนไลน์ปฏิวัติวงการเช่าบ้านที่สหรัฐอเมริกา สิ่งที่น่าสนใจของเรนทส์สพรีคือ หนึ่งในสองผู้ก่อตั้งเป็นคนไทย พัฒนาโดยทีมคนไทยตั้งแต่เริ่มจนถึงปัจจุบัน และยังเป็นสตาร์ทอัพด้านอหังสาริมทรัพย์เจ้าแรกของคนไทยที่เติบโตในสหรัฐอเมริกา
Part 1 จะเล่าถึงจุดเริ่มต้นของเรนท์สพรี ปัญหาที่ได้พบเจอในช่วงปีแรก และจุดเปลี่ยนแปลงสำคัญที่ทำให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าในวงกว้าง
Part 2 (To be continued) เราจะมาต่อด้วย ข้อดีและสิ่งที่ท้าทายของทีมพัฒนาคนไทย การหาเงินลงทุนจาก Venture Capitals (VCs)
1. Pain Points — จุดเริ่มต้นของ RentSpree
ในปี 2014 ไมเคิล (CEO) และเอกบุตร (COO) พบปัญหามากมายในการเช่าบ้านก่อนมาเรียนต่อ MBA ที่ Pepperdine Graziadio Business School ลอสแอนเจอลิส สหรัฐอเมริกา ทั้งไมเคิลและเอกบุตรพบว่าปัญหาที่ทั้งสองคนเจอมีความคล้ายคลึงกันมาก การที่จะเช่าบ้านหลังหนึ่งทั้งคู่ต้องกรอกเอกสารมากมายและถูกเช็คเครดิตทุกครั้ง ตลาดการเช่าบ้านในอเมริกาถือว่ามีการแข่งขันที่สูง โอกาสที่จะได้บ้านมีแค่ประมาณ 30–50% เท่านั้น หากไม่ได้ผู้เช่าจะต้องเริ่มต้นกรอกเอกสารชุดใหม่และรันเครดิตอีกครั้ง ซึ่งเป็นอะไรที่ใช้เวลานานและไม่ดีกับเครดิตของผู้เช่าบ้านอีกด้วยเพราะทุกครั้งที่ถูกเช็คเครดิต เครดิตสกอร์จะลดลง
ทั้งคู่ได้เริ่มทำแบบสอบถามกับเพื่อนที่โรงเรียนและคนรอบข้างที่มีประสบการณ์การเช่าบ้าน และพบว่าทุกคนก็มีปัญหานี้เช่นกัน ทำให้ทั้งสองมีความสนใจในการเริ่มทำสตารท์อัพเพื่อเปลี่ยนแปลงระบบการเช่าบ้านที่ซ้ำซ้อน ขณะที่เรียน MBA ไมเคิลและเอกบุตรช่วยกันค้นคว้าหาข้อมูลตลาดอหังสาริมทรัพย์ที่อเมริกาและธุรกิจสตารท์อัพ ทั้งคู่เลือกที่จะเรียนคลาสที่เกี่ยวกับสตารท์อัพเป็นส่วนใหญ่และช่วยกันทำแผนธุรกิจ (Business Plan) เพื่อนำเสนอในคลาสเรียน พร้อมกับรับฟังความคิดเห็นจากคุณครูและเพื่อนร่วมคลาสเพื่อนำไปปรับปรุงแผนธุรกิจให้ดียิ่งขึ้น
2. Business Competitions — แพ้ทุกการแข่งขันแต่ไม่เคยยอมแพ้
หลังจากที่มั่นใจในแผนธุรกิจที่ได้ทำขึ้น ไมเคิลและเอกบุตรตัดสินใจเข้าร่วมการแข่งขันไม่ต่ำกว่าสิบรายการในปี 2015 ที่ลอสแอนเจอลิส ผลปรากฎว่าไม่เคยชนะหรือได้รับรางวัลเลยสักครั้ง เหตุผลที่ได้ยินส่วนใหญ่คือธุรกิจไม่มีความแปลกใหม่ ตลาดใหญ่ไม่พอ ไม่ได้สร้างรายได้ด้วยระบบเก็บเงินรายเดือน (Subscription) หรืออุปสรรคต่อการเข้าตลาดต่ำ (Low barriers to entry) ถึงแม้จะพ่ายแพ้นับสิบครั้งก็ไม่มีความคิดที่จะยอมแพ้ ทั้งคู่มีความเชื่อมั่นว่าเรนท์สพรีจะช่วยแก้ปัญหาการเช่าบ้านได้อย่างแน่นอนและมุ่งมั่นที่คอยคิดหาคำตอบหรือทางออกจากทุกคำนำแนะนำที่ได้รับ หลังจากทุกการแข่งขันไมเคิลและเอกบุตรจะใช้อย่างน้อยสองชั่วโมงในการระดมความคิด (Brainstorm) เพื่อที่จะหาไอเดียใหม่ๆมาทำให้แผนธุรกิจสมบูรณ์มากยิ่งขึ้น
ลูกค้าคือบทพิสูจน์ธุรกิจที่ดีที่สุด อย่ายอมแพ้เพียงเพราะคำปฎิเสธจากคนรอบตัวและนักลงทุน
3. Funding — เงินลงทุนก้อนแรก
RentSpree เป็นเทคสตารท์อัพแรกของทั้งไมเคิลและเอกบุตร ทั้งคู่ไม่มีประวัติในวงการสตารท์อัพหรืออหังสาริมทรัพย์ ไม่มีคอนเนคชั่นกับนักลงทุนเลย จึงเป็นเรื่องยากมากในการโน้มน้าวให้ Angel Investors หรือ Venture Capitals มาลงทุนใบบริษัทของตนที่ยังเป็นเพียงไอเดียบนกระดาษ ทั้งสองจึงตัดสินใจระดมเงินทุนจากเงินเก็บทั้งหมดที่มี จากครอบครัวและเพื่อนๆ (Friends and family round) ในต้นปี 2016 RentSpree มีเงินลงทุนก้อนแรกทั้งหมดประมาณห้าล้านบาทไทย ($150,000) ซึ่งนี่ก็คือจุดเริ่มต้นของทั้งคู่ในการจัดตั้งบริษัทเรนท์สพรีอย่างเป็นทางการเมื่อวันที่ 7 มีนาคม 2016
4. Development Team — ตามหาทีมพัฒนา
เมื่อได้รับเงินลงทุนแล้ว ในขั้นตอนถัดไปทั้งคู่จะต้องตามหาทีมพัฒนาเพื่อมาร่วมสร้างโปรดักชิ้นแรก (MVP) เอกบุตรได้ติดต่อเพื่อน คุณครูและคนรู้จักทุกคนที่ภาควิชาวิศวกรรมคอมพิวเตอร์ของจุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย รวมทั้งเพื่อนที่เคยร่วมงานที่ตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย หลังจากเริ่มต้นประมาณสองเดือนเอกบุตรได้เจอและพูดคุยกับศุภณัฐซึ่งเป็นรุ่นน้องที่จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัยและตลาดหลักทรัพย์ ศุภณัฐเป็นหนึ่งในผู้ก่อตั้งบริษัทซอฟต์แวร์เฮาส์ Nodeframe Solution ร่วมกับภูมิและมาร์ค โดยทั้งสามมีความสนใจในธุรกิจของ RentSpree และเห็นโอกาสที่จะเติบโตไปด้วยกันในอนาคต ทั้งสองบริษัทจึงได้มีโอกาสร่วมงานกันลักษณะไฮบริดคือให้ทั้งหุ้นและเงินเดือน (Stock based compensation) หัวหน้าทีมพัฒนาชุดแรก (Lead Software Engineers) ของโปรเจคเรนท์สพรีคือพศวีร์ (CTO คนปัจจุบันของ RentSpree) และอานันท์ (Squad Manager)
อย่าเก็บไอเดียไว้กับตัวเอง จงเล่าให้ทุกคนที่รู้จักฟัง เพื่อนร่วมทีมหรือนักลงทุนอาจจะอยู่ใกล้กว่าที่คิดไว้
5. Pivot — ปัญหาและการเปลี่ยนแปลง
สองโปรดักแรกของ RentSpree คือ ระบบกรอกแบบฟอร์มเช่าบ้านออนไลน์ที่สามารถเช็คเครดิตได้ในทันที และ Market Place ที่เป็นศูนย์รวมบ้านเช่าจากเว็บไซต์ต่างๆไว้ในที่เดียว ทำให้ผู้เช่าสามารถสมัครเช่าบ้านได้แบบไม่จำกัดผ่านเว็บไซต์ของ RentSpree ผู้เช่าไม่จำเป็นต้องกรอกเอกสารซ้ำซ้อนและเช็คเครดิตใหม่ทุกครั้ง เรียกว่าทำครั้งเดียวจบในระบบ RentSpree บริษัทใช้เวลา 5 เดือนในการพัฒนาและอีก 2 เดือนในการทดสอบ และเปิดตัวอย่างเป็นทางการในเดือนตุลาคมปี 2016
ปัญหาแรกคือการเข้าหาลูกค้าผิดกลุ่ม แพลต์ฟอร์มลักษณะ Market Place ต้องได้รับการตอบรับจากลูกค้าทั้งสองทางคือผู้เช่าและผู้ให้เช่า กลุ่มลูกค้าที่ RentSpree เข้าหาในตอนแรกคือผู้เช่าบ้านซึ่งไม่มีอำนาจในการตัดสินใจในกระบวนการสมัครเช่าบ้าน ถึงแม้ว่าผู้เช่าบ้านอยากใช้ RentSpree ถ้าเจ้าของบ้านไม่ยอมรับก็จะไม่สามารถสมัครเช่าบ้านได้
ปัญหาที่สองคือค่าโฆษณาเพื่อดึงลูกค้ามาใช้สูงมาก (High customer acquisition cost) บริษัท RentSpree เป็นสตารท์อัพที่มีเงินลงทุนต่ำ หากค่าใช้จ่ายในการดึงลูกค้ามาใช้แพลต์ฟอร์มสูงกว่ารายรับที่ได้จากลูกค้า บริษัทก็จะมีค่าใช้จ่ายต่อเดือนสูง (High burn rate) และต้องหาเงินลงทุนเพิ่มถึงจะสามารถอยู่รอดได้
หลังจากเปิดตัวไปเพียงสองเดือนไมเคิลและเอกบุตรตัดสินใจที่จะเปลี่ยนแผนการตลาดใหม่ทั้งหมดเพื่อที่จะแก้ปัญหาสองข้อข้างต้น ทั้งคู่ตัดสินใจที่จะหยุดโปรโมท Market Place เหลือเพียงระบบกรอกแบบฟอร์มเช่าบ้านออนไลน์ เปลี่ยนกลุ่มลูกค้าจากผู้เช่าบ้านมาเป็นตัวแทนซื้อขายอหังสาริมทรัพย์ (Real estate agent) และเปลี่ยนการโปรโมทหาลูกค้ารายย่อยเป็นการเข้าหาสมาคมอหังสาริมทรัพย์แทน (Real estate association)
6. B2B2C — เข้าหาลูกค้ารายย่อยผ่านองค์กรใหญ่
ที่สหรัฐอเมริกาตัวแทนซื้อขายอหังสาริมทรัพยหรือขอเรียกว่าเอเจนต์ นอกจากจะขายบ้านแล้ว เอเจนต์ยังช่วยเจ้าของบ้านหาผู้เช่าและช่วยผู้เช่าบ้านหาบ้านอีกด้วย เอเจนต์ทุกคนต้องทำงานอยู่ภายใต้สมาคมอหังสาริมทรัพย์สมาคมใดสมาคมหนึ่ง ไมเคิลได้เล็งเห็นโอกาสในความสัมพันธ์ตรงนี้จึงเข้าหาสมาคมอหังสาริมทรัพย์แทนที่จะเข้าหาเอเจนต์รายบุคคล ถึงแม้การเข้าหาสมาคมจะมีความยากและใช้เวลาเยอะแต่ผลตอบแทนก็ดีกว่ามากเช่นกัน เพราะเมื่อสมาคมตกลงที่จะพาทเนอร์กับเรนท์สพรี เรนท์สพรีสามารถโปรโมทโปรดักของตัวเองผ่านสมาคมถึงสมาชิกทุกคนได้ในราคาที่ถูกมากและเห็นผลเร็ว
ผลลัพธ์อาจจะไม่เหมือนที่แพลนไว้ จงพร้อมที่จะมองหาโอกาสใหม่ๆและคอยปรับเปลี่ยนให้เข้ากับสถานการณ์
7. Sustainable Business Model — ไม่มี Funding ไม่เป็นไร
การเปลี่ยนแปลงในครั้งนี้ทำให้เรนท์สพรีเติบโตได้อย่างรวดเร็วโดยที่ไม่ต้องกังวลเรื่องงบประมาณเพราะบริษัทไม่จำเป็นต้องทำโฆษณาผ่าน Google AdWords Faecbook หรือสื่อต่างๆ และยังประหยัดค่าพัฒนาซอฟต์แวร์เนื่องจากทีมพัฒนาทุกคนอยู่ที่ไทย โมเดลธุรกิจของเรนท์สพรีสร้างรายได้จากลูกๆค้าทุกคนที่มาใช้งานแพลตฟอร์ม ไมเคิลและเอกบุตรเชื่อว่าสตารท์อัพต้องสามารถสร้างรายได้ด้วยตัวเอง เงินลงทุนเป็นเพียงตัวเร่งให้สตารท์อัพเติบโตเร็วขึ้น ไม่ใช่ทำให้แค่สตาร์ทอัพอยู่รอด การให้ความสำคัญในการขยายฐานลูกค้าและพัฒนาโปรดักจึงสำคัญมากกว่าการหาเงินลงทุนเพิ่ม ทุกๆปีไมเคิลจะใช้เวลาไม่เกินสามเดือนในการหาเงินลงทุน ส่วนเวลาที่เหลือจะถูกใช้ในการหาสมาคมหรือพาทเนอร์ใหม่ๆเพื่อขยายฐานลูกค้าของเรนท์สพรี
8. Lessons Learned — ส่งท้าย
การทำสตาร์ทอัพเป็นสิ่งที่ท้าท้ายและมีความเสี่ยงสูง ไม่ว่าจะวางแผนมาดีแค่ไหน ผู้ประกอบการ (Entrepreneur) ต้องเผชิญกับปัญหาและเรื่องท้าทายที่ไม่ได้คาดคิดมาให้แก้ไขตลอด สิ่งที่ควรหลีกเลี่ยงมากที่สุดคือจมไปกับปัญหาที่เจอและแก้ปัญหาด้วยวิธีเดิมๆ ผู้ประกอบการต้องเชื่อเสมอว่ามีหลายวิธีที่ทำให้สตารท์อัพของตนประสบความสำเร็จ
เส้นทางแห่งความสำเร็จมีหลายทางถ้ามองหามันจากหลายมุมมอง
