Fixed Price or T&M?

В контракті T&M, але працюємо по Fixed price

Тобто контракт був розроблений для роботи за бізнес-моделлю T&M, але фактично робота відбувається по моделі fixed price.
Як результат: втрата коштів, неефективне використання ресурсів. Якщо вам знайома ситуація, то ви не одинокі. Розкажу, з чим стикалися ми на практиці та як розв'язували задачі клієнтів.

T&M and Fixed price: коротко про різницю у підходах
Обидві моделі — фіксована ціна та “Time and Materials” — можуть бути ефективними в різних сценаріях.
Наприклад, якщо є детальне та зрозуміле технічне завдання (ТЗ), виділена команда, прораховані строки, можна зафіксувати вартість. У цьому випадку, ризики пов’язані переважно з професіоналізмом розробника. Однак, якщо присутні неясності у вимогах замовника, бізнес-модель не відтестована, або немає чіткого ТЗ та строків, краще скористатися моделлю “Time and Materials”. У цьому випадку, вартість проєкту залежатиме від часу та ресурсів, а замовник матиме можливість активно впливати на процес розробки, вносячи зміни та коригуючи вимоги. Такий підхід дозволяє гнучко адаптуватися до змін та уникнути непередбачуваних ризиків.

Нижче наведено пару прикладів з нашої практики та рекомендацій, які радимо передбачати в контрактах.

Приклад 1.
Доволі поширеним випадком є нерозуміння моделі T&M замовником. Зокрема, замовник хоче вказати дату завершення певного етапу чи навіть всього проєкту і встановити штрафи за їх порушення. Однак він у цьому випадку не усвідомлює, що відсутність повного та чіткого ТЗ може призвести до змін обсягу послуг протягом процесу їх надання, адже послуги часто надаються ітеративно (по спринтах), і залежно від побажань або коментарів клієнта можуть виникати додаткові завдання. Відповідно, це може вплинути на терміни та вартість послуг, які розробник не завжди може передбачити наперед.
1. В такому випадку ми радимо пояснити детально процеси замовнику. Донести, що в рамках такої моделі важко передбачити точну кількість годин на момент укладення договору.
2. Звісно деяким нашим клієнтам не вдається підписати договір одразу згідно з принципами T&M. В такому разі як альтернативу, можна запропонувати fixed price на невелику частину робіт, щоб замовник зміг вже безпосередньо побачити рівень розробника і мав довіру.

Приклад 2.
Також доволі часто трапляються випадки, коли замовник послуг без пояснень змінює умови договору T&M на фіксовану ціну, хоча на етапі переговорів було домовлено саме про модель T&M. Чому? Часто юристам, які не працюють в ІТ сфері, така модель оплати є більш звичною. У результаті всі пропозиції юристів емпатично та делікатно відхиляються, з коментарями, які нагадують експрес-курс з ІТ. Як результат: сторони підписують договір у первинному вигляді. (Так, ми приймаємо участь в перемовинах на стороні клієнтів, тим самим позбавляючи їх самих договірного головного болю).

Приклад 3.
Ще одним випадком є вимога замовника прописати САР (тобто максимальні межі) вартості та строків. Таким чином замовник намагається надати рамки розробнику, а в подальшому вимагати додаткові послуги без додаткової оплати. Іноді це випливає з недосконалого розуміння моделі T&M, а часто через відверте бажання клієнта перенести ризики невірно оціненої вартості послуг саме на виконавця. При чому трапляється, що така фіксація отримує дуже цікаві форми: представник клієнта, який працює з договором може навіть не помітити, що замовник своїми правками встановив fixed price.
В такому разі, переконайтеся, що все ж в контракті в розділах про terms/price обов’язково будуть “estimdted price”, “approximate terms”, “basing on the approximate calculation” і так далі. Якщо у вас контракт підпорядковується українському праву, рекомендуємо в предметі контракту вказувати, що надаються саме так звані “людино-години”, а не готовий продукт, що є більш доречним в рамках українського законодавства. І не думайте, що якщо лишили “T&M” в самій назі чи предметів контракту, то цього достатньо, щоб він робота надавалася саме по моделі T&M, а не fixed price. Також важливо прописати, що всі правки, неважливо суттєві або несуттєві, також рахувалися в години виконавця.

Якщо не вдається домовитись про T&M
Іноді, коли є велике бажання взяти проєкт в роботу, чи то через цікавість до клієнта або проєкту, чи то через необхідність продати команду або ж недостатність аргументацій в перемовинах з замовником, виконавець підписує договір на fixed price там, де немає чіткого ТЗ. Це несе ризики, то ж в такому разі, потрібно максимально зафіксувати обсяг робіт, наскільки це можливо на поточному етапі, дати достеменне визначення “правок”: які з них оплачуються окремо та в якому порядку, передбачити передання прав інтелектуальної власності тільки після повної оплати, визначити обов'язки клієнта щодо термінів надання зворотнього зв’язку, намагатися зафіксувати плаваючи терміни і так далі. З фінансової точки зору такий проєкт може бути оцінений вище.

Вдалих вам перемовин та проєктів!)

Ілона Чута. Адвокат, LLM. Co-founder at Digilaw