【商業模式】論好市多的商業模式

會員費是主要利潤？不，那只是表象，我們要看真相。

關於好市多的商業模式，從它一成立開始，就不斷地被媒體、學者們放大檢視並討論。

最近，黑鑽卡在台灣啟動之後，又掀起了另一波小小的討論熱潮。

而討論的內容，不外乎很像是好市多的新聞稿照念一樣，離不開「金字塔頂端2%的消費者」，「提升會員體驗」、「好市多全台 300 萬會員」等等字詞。

這些有跟沒有一樣的論點，看完報導都快睡到流滿整片的口水。

畢竟，大家都知道「會員費其實是好市多的主要利潤來源」這件事，增加更高等級的會員費，幾乎等於提高利潤，不是嗎？

嗯？如果真的是如此的話，那我就不需要寫這篇「一樣會讓人睡到流口水」的文章了。

往下聊之前，我們先來看看一個支持傳統論點：「會員費是好市多主要利潤」的數據。

根據網路上查到的資料表示，好市多在 2017 年的淨利是 26.8 億美元，而該年度的會員費總計約莫 20幾億美元，取其便利算是 25 億好了，所以，好市多的利潤幾乎都來自於會員費！

以上的論點，正確嗎？覺得正確的請舉手～～好，幾乎全部都舉了。

如果在課堂上，我問了上面這個問題，而且同學們都很積極主動且相信我童叟無欺的話，應該超過 98% 的人都舉了手，只有 2% 的人心知肚明「問這問題絕對沒那麼簡單」。

如果你也是那 2%，那我得恭喜你答對了。

但這時候，98% 的同學一定會覺得我小學數學沒畢業。那數據怎麼看都像是「利潤幾乎來自會員費」啊。

「25 億除以 26.8 億等於 93.2%，這樣不等於幾乎來自會員費？」

的確，以數學上的比例來說，看起來似乎如此，但若我們將好市多的會員費當成「集資購貨資本」和「銷貨保證」來看的話，情形就不只是如此了。

這裡講的「集資購貨資本」，代表的是好市多的商業模式中，不將會員費視為「利潤」而是「大量採購用的匯集資本」，簡單來說，就是好市多向會員們集資來大量購買貨品的錢。

這裡講的「銷貨保證」，代表的是好市多的商業模式中，會員費被視為「會員承諾來採購貨品」的保證。

畢竟以人性來說，付了會員費，為的是能夠在好市多買到大量的便宜商品，而且因為企業習性與人類慣性的緣故，不管是企業會員(中小企業)或個人會員(家庭)，都會逐漸養成購買相同商品的習慣。

因此，會員費對好市多來說，代表的是會員用「錢」立下的「購貨保證書」，而黑鑽卡代表的是「付的錢越多，保證越可信」。

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在「購貨所需的資本」是由「提供保證購買」的客戶所給付的情況下，好市多的商業模式中，會員費就不應該被視為「利潤」來源，而是「借款」或「預支成本」。

因此在「25 億除以 26.8 億」的背後，隱藏的是一場你情我願的「集資採購模式」。

畢竟，要維持會員年年續約的系統、服務與設備，也要計入成本，而這個 20幾億的會員費中，至少有 50% 上是為了維持「會員續約」而存在。

因為只有會員續約，才有足夠的「集資購貨資本」，可以大量且低價地採購「會員想買的商品」。

每位會員的採購選擇都會因為價格因素，而優先考慮到好市多購買商品。

在長期習慣運作之下，代表的是好市多的採購力量將會持續地擴大；更擴大的採購力量，將帶來更大量、低價且優質的商品，更不用說這些商品很多是符合消費者「舶來品就是好」的心理認知而存在。

大量的會員資料與採購資訊，可以提供好市多提前預測，並採購數個月後「熱銷可能性較高的舶來品」，而大量且提前採購又可以降低貨運的成本。

這就如同 Amazon 的飛輪循環一樣，透過每個環節彼此推動的持續運轉，讓業績持續向上。

由「集資採購資本」和「採購保證」兩種推動整個飛輪的力量可知，其實這是來自最單純、最傳統，但力量最強大的商業模式：

1. 找到買家

2. 跟買家收保證金/訂金/仲介/服務/尋貨/介紹費

3. 找到買家要的商品，然後賣給他。

這樣我們可以看到，這就是最傳統的商業思維，透過好市多的「會員費」在現代商業世界中，呈現的最佳典範。