Entrevista Toni Guitart, CEO de Billage
Recuerdo a Toni, en la 6ª edición del programa de aceleración. Fue una de las primeras startups que venían desde Barcelona para unirse a los 4 meses de aceleración.
Toni, un trabajador incansable, algo introvertido, con objetivos claros, que se convirtió en un crack de las métricas.
Después de tantos años, me preguntaba cómo sería esta nueva etapa de su vida. Con una familia en pleno crecimiento, una empresa que le da satisfacciones, quería conocer cuáles serían sus nuevos intereses, y ese motor que le hace seguir amando a Billage.
¿CÓMO VA BILLAGE? VEO QUE ESTÁS EN UN MOMENTO DULCE, DISFRUTANDO …. ¿ES CIERTO O SON IMPRESIONES MÍAS?
La compañía está viviendo un buen momento. Si echo la vista atrás, veo que hemos recorrido un largo camino. Los inicios son complicados, sobre todo porque hay mucha incertidumbre, caja negativa, y es muy difícil pensar con claridad. En cuanto empiezas a generar cash Flow positivo, puedes pensar en el largo plazo y, sobre todo, tomas decisiones basándote en hechos reales, dejas de tirar de intuición. Los inicios son muy difíciles, te sientes solo, tienes que gestionar mucho estrés.
Actualmente estamos dando servicio a 14.000 usuarios y eso te llena de orgullo.
¿CUÁL FUE EL MOMENTO MÁS DURO COMO EMPRENDEDOR?
Hubo un momento muy crítico, no nos quedaba caja y había tensión en el consejo. Fue muy duro gestionar las expectativas del Board y volver a ganar su confianza. Con mucho esfuerzo, fue posible la entrada de capital que nos permitió dar el empuje final y llegar a donde estamos ahora.
¿CUÁL ES TU MAYOR SATISFACCIÓN?
La retención de los clientes. Me llena de satisfacción que nuestros clientes elijan a Billage una y otra vez y que el churn sea muy bajo. El feedback de los clientes también pone en valor el trabajo que hacemos día a día. A nivel interno, me enorgullezco del equipo que formamos en Billage. Somos sólo 7 personas que damos servicio a 14.000 usuarios. Muchos de ellos están desde 2013, cuando pensábamos que teníamos producto y todavía estaba muy verde. El haber recorrido este camino junto a ellos y seguir juntos tiene un valor incalculable.
¿A LO LARGO DE ESTOS AÑOS, CÓMO HAS HECHO PARA RODEARTE DE GENTE CLAVE PARA BILLAGE?
Inicialmente, cuando tienes poco histórico, para analizar y tomar decisiones es importante contar con gente con experiencia, que ya haya pasado por ahí. Cuando creces, comienzas a rodearte de gente más táctica, gente buena en operaciones que sabe ejecutar. Para Billage fue clave saber ejecutar los 3 ejes:producto- comercial- comunicación.
¿QUÉ HIZO POSIBLE EL CAMBIO DE COMUNICACIÓN DE BILLAGE HACIA LOS CLIENTES?
En 2016, a través de Intercom, nos topamos el concepto y técnica de JTBD que permite mapear tu producto con las tareas (Jobs) que quieren resolver los clientes. A través de ella, fue posible conocer y priorizar las las funcionalidades clave que debíamos desarrollar y comunicar a nuestros clientes. Para nosotros, las entrevistas al cliente enfocadas en los Jobs han sido algo clave, hacemos unas 50 una vez al año. Tienes que tener en cuenta, que pueden durar entre media hora y una hora. Hemos aprendido a hacer la pregunta correcta y llegar hasta el “outcome final”.
Existe un ejemplo que se presenta con esta metodología, donde muchos clientes de camino al trabajo compran todos los días batidos de leche con pajita. A través de las preguntas enfocadas en la motivación última de estos clientes a la hora de comprar el batido se llega a la conclusión que la compra no era para desayunar y cubrir una necesidad de alimentación, sino que era para tener algo de distracción entre las manos cuando se topaban con los embotellamientos. Conocer esta información te abre la puerta a infinitas posibilidades a nivel de producto.
AHORA QUE HAS PASADO POR VARIAS FASES, ¿CUÁL ES TU PREFERIDA? ¿GENERAR LA IDEA, LA PLANIFICACIÓN O LA EJECUCIÓN?
Me encanta detectar las necesidades de los clientes y traducirla al producto.
YA PARA ACABAR, TONI, ¿QUÉ HA DICHO DE BILLAGE TU CLIENTE MÁS LOVER?
Dónde estabais estos años, llevo tiempo buscándoos.
¿Y EL MAS HATER?
El producto promete, pero se nota que esta en fase beta (cuando no era así).
TONI, ¿ME PASAS EL LINK SOBRE JOBS TO BE DONE?
Claro!!! Clayton es el crack mundial: http://www.claytonchristensen.com/
Otro crack: https://strategyn.com/tony-ulwick/
