MRR y CHURN RATE, Desnudando al modelo de suscripción.

Desde mi época de Program Manager en el programa de aceleración de Bbooster, hasta estos últimos meses (que ya van para años), como encargada de la búsqueda y filtrado de startups, tengo que reconocer que me he ido enamorando del modelo de suscripción. Un modelo que, en España no estaba muy implantado hasta hace dos días, como quien dice.

Lo más interesante es que este modelo cuenta con dos métricas clave, En este modelo, una de las métricas clave es el MRR (o ARR, según el periodo pactado en el contrato con el cliente), y . Otra de las métricas clave es el Churn Rrate, que, sería para mí es como la otra cara de la moneda al MRR.

MRR / ARR (Monthly Recurring Revenue/ Annual Recurring Revenue). Esto es,En castellano, los ingresos recurrentes mensuales o anuales.

Cuando podemos hablar de las facturaciones mes a mes (MRR), es mucho más sencillo ver de una forma clara la evolución de la Startup, aun cuando todavía no tiene un año de vida desde que empezaron a facturar. incluso cuando la startup no cumple un año de vida, desde que comienza a facturar.

Lo interesante de esta métrica es… ¡todo!:
·         MONTHLY: Mensualmente. Me indica evolución (o involución)
·         RECURRING: Recurrente. Significa: ya no invierto en marketing de captación y sigo facturando.
·         REVENUE: “show me the money”.

CHURN RATE. (Tasa de abandono). De una manera coloquial, solemos hablar de Churn Rate, cuando nos referimos al % de clientes perdidos en un determinado tiempotiempo determinado.

En un modelo de suscripción, es muy fácil saber qué Cchurn tenemos. Cuando la suscripción es anual, hay que esperar un año para saber si el cliente está lo suficientemente contento con el producto como para volver a contratarlo, . Ppor lo que aumenta el riesgo de invertir en startups que están empezando a facturar. Por otro lado, la suscripción anual, es una monetización que a la Startup lde genera una caja positiva, que le viene muy bien para reinvertirla en captación de nuevos clientes.

El Churn Rate es la métrica que me indica cómo de bueno es el producto, y su aceptación en el mercado.

Como dice Tomasz Tunguz, de RedPoint en este post, las startups deben equilibrar muy bien su crecimiento, su Cchurn y la caja. En concreto, habla del Churn Máximo Viable, un concepto muy interesante para saber el máximo Cchurn que puedes asumir antes de quedarte sin caja.

También se habla de Churn Negativo que, a priori, sería una incongruencia ya que el Churn debería seres o positivo, o cero (cuando ningún cliente se da de baja). Entonces ¿, a qué se refiere el Churn negativo?

Una Startup habla de Churn Negativo cuando, tiene un balance positivo entre ingresos perdidos por los clientes que se dan de baja, y los ingresos que generan los clientes existentes. En este post de Remen Okoruwa lo explica muy bien.

Mi resumen (para los que no tengan tiempo de leerlo entero!)

Para startups que están empezando a facturar, el MRR es la métrica clave para “empezar a ver girar la rueda”.

Cuando la rueda ya vaya girando con cierta inercia, mejorar el Churn Rate e ir calculando el Churn Máximo Viable según el Coste de Adquisición de cliente que tenemos, nos ayudará a saber nuestro runaway. Y si controlamos el tiempo de vida que tenemos, podremos tener una estrategia de crecimiento más clara.

Optimizar y trabajar el Churn negativo, potencia brutalmente el crecimiento de las startups que están en fase más growth.

¿Tienes una startup con modelo de suscripción y conoces muy tanto tu Churn Rate como tu MRR/ARR? Estamos deseando conocerte, déjanos toda la información en el LINK.