¿Cómo encontrar clientes nuevos en el extranjero?
Que el acercamiento con tu cliente en el extranjero sea práctico, ¡aquí te presentamos cinco ideas de cómo encontrarlos!
A la hora de buscar importadores, o clientes en el extranjero, es importante considerar algunos factores como los siguientes: saber seleccionar los mercados objetivos a lo que se desea llegar; tener la visión y comprensión del proyecto de exportación que se quiere llevar a cabo; planificar la producción, venta, gastos, ingresos y proyección de capital para ejecutar estrategias que busquen adquirir nuevos clientes.
A partir de este conocimiento se desarrolla la estrategia de entrada a un nuevo mercado. Por esto te presentamos una selección de cinco fórmulas que actualmente podrán acercarte a tus clientes potenciales en el extranjero:
[1] Venta directa (o de puerta fría)
La forma de venta directa (conocida como venta de puerta fría), es el formato de venta a través de llamadas telefónicas, y ahora correo electrónico, realizado desde la empresa directamente al cliente. Los puntos clave son: selecciona a tu público, presenta tu mejor imagen, desarrolla una presentación, organiza tu material, haz la exposición. La manera más efectiva de lograr una venta exitosa es ser capaz de comunicarse directamente con el responsable de toma la de decisiones (Director General, Director de Finanzas, Director de Compras, etc.). Una manera de averiguar quién es el contacto indicado es utilizar las redes sociales profesionales como LinkedIn.
[2] Networking en ferias internacionales
Una actividad que permite establecer relaciones empresariales son las ferias o exposiciones internacionales (tradeshows) de cada industria o área de negocio en donde se busca generar nuevos contactos para procurar una compra-venta. Dentro de las ventajas que ofrece esta actividad y eventos son: creación de redes, conocimientos, contacto cara-a-cara, demostración de un producto y/o servicio, evaluación de la competencia, y exposición mediática. La base es seleccionar la feria o evento adecuado según los fines, considerando el costo-beneficio. Es posible encontrar calendarios y listas de eventos a través de instituciones de vinculación como ProMéxico o el COMCE.
[3] Agendas de negocio y directorios de exportadores
Las agendas de negocio permiten orden y jerarquía respecto al contacto con los clientes, siendo la tecnología actual un aliado que organiza y oferta su acceso digital. Un ejemplo es el DIEX, de ProMéxico, que funciona como un directorio de exportadores mexicanos. A partir de los directorios se pueden emplear otras herramientas que aporten análisis de clientes con base a la información registrada para emitir sugerencias o recomendaciones estratégicas; el ejemplo es la Inteligencia Técnica para Exportadores (ITE), del mismo ProMéxico, la cual detalla los países e identifica a sus clientes latentes para una mejor estrategia.
[4] Alianzas y relaciones comerciales
Tener aliados comerciales internacionales ofrece una apertura en un mercado distinto para acceder a clientes potenciales. Por otro lado, crea relación con las distintas áreas que pueden envolver tu área de actividad o industria para aportar eficiencia en los procesos y acceso a nuevos mercados, nuevos productos, tecnología, costos de fabricación, etc. Es posible acercarse a las instituciones gubernamentales nacionales e internacionales para analizar sus directorios y eventos.
[5] Marketing digital
Conocer las técnicas de un correcto posicionamiento en Internet es una herramienta fundamental para buscar y ser encontrado por clientes potenciales, por eso los buscadores y las redes sociales juegan un papel principal en el mundo de la persuasión en línea.
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Son ideales cuando el objetivo es llegar a la mente de posibles clientes de forma indirecta, creando confianza con información relevante. Las redes sociales como Facebook, Linkedin, Twitter, etc., permiten crear segmentaciones en las que uno puede llegar a personas de acuerdo a distintas características (p. ej. edad, género, geografía, habilidades, gustos, intereses, etc.), así como lograr un acercamiento directo a través de la gestión de perfiles empresariales.
La forma de llegar a los clientes ha evolucionado y eso una realidad que se debe aceptar. No importa el medio, lo importante es colocarse en una posición de disponibilidad en un sistema internacional. No obstante, se debe considerar el panorama completo que comprende no sólo consolidar ventas en el extranjero, sino conocer cómo este cliente pagará por la venta que le realices, de lo cual es común ver figuras financieras de terceros que ayudan a esta transacción para alcanzar un negocio exitoso.
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