Pazarlama Hunisi Nedir?

Pandemi döneminde çevrimiçi alışveriş tercihindeki büyük artışı artık hepimiz biliyoruz. Bunun sonucunda da e-ticarete yönelen satıcıların fazlalaştığını gözlemliyoruz. Kimi fiziki mağazadan satış yapamadığı için dijitali tercih etti kimi de sadece denemek istedi.

Peki, satış yapmak bu kadar kolay bir şey mi? Ya tutarsa deyip işe girişmek doğru mu? Bence değil. Bugün sizlere pazarlama hunisinin ne olduğundan ve çevrimiçi satış yapabilmek için neden öğrenilmesi gerektiğinden bahsetmek istiyorum.

Pazarlama Hunisi Nedir?

Pazarlama hunisi veya diğer adıyla satış hunisi, aslında yukarıda gördüğünüz görselden çok daha fazlası. Dijital dünyada sıkça kullanılan bir pazarlama stratejisidir. Dijitaldeki tüketicilerin bir web sitesine ulaşmasıyla başlayan bu süreç, satın alma aşamasına kadar devam eder. Huninin en tepesinde bulunan müşteri sayısı, aşağı doğru indikçe elenerek azalmaya başlar. Her markanın isteği ise huninin en altında olabildiğince fazla müşterinin kalmasıdır. Bunu başarmak için de hangi aşamada neyi iyileştirmek gerektiğini çok iyi bilmek gerekir.

Pazarlama hunisinin aşamalarını ve nasıl iyileştirilebileceğini küçük örneklerle aktarmaya çalışacağım.

1) Farkındalık (Awareness):

İlk aşama, tüketicinin dikkatini çekmekle başlar. Yani, bir markanın, ürünün ya da web sitesinin herhangi bir kullanıcı karşısına ilk defa çıktığı andır. Bu aşamada marka, söz konusu kullanıcıda marka bilinirliğini yaratmış olur ve web sitesine ziyaretçi çeker. Peki, bu bilinirlik hangi yollarla sağlanır? Günlük hayatta hepimizin arama motorlarında sıkça karşılaştığı ücretli reklamlar ile sağlanabilir. Eğer arama motorlarında sitenin itibarı yüksek ise organik sonuçlarda tüketici karşısına çıkmak da mümkündür. Aynı zamanda sosyal medya ya da e-posta yoluyla bilinirlik yaratılarak web sitesine trafik çekilebilir. Bu aşamada en etkili yöntem ise kişilerin marka ile ilgili çevreye verdiği tavsiyelerdir. Çünkü güvenilir bir kaynaktan alınan bilgi, tavsiye her zaman daha etkilidir.

Bu çalışmalar sonucu web sitemize 1000 ziyaretçi çektiğimizi düşünelim.

2) Consideration (Değerlendirme):

Müşteride farkındalık yarattıktan sonra sıra geliyor onu satın almaya yönlendirmeye. Bu aşamada markanın/ürünün tanıtılma şekli, kullanıcıya sunulan hizmet son derece önemlidir. Çünkü kullanıcının marka veya ürün hakkında daha fazla bilgi edindiği bir aşamadır. Bu aşamadaki izlenimine göre kullanıcı, satın alma sürecine geçecektir ya da geçmeyecektir. Kullanıcılar sepete ürün bile atmadan siteyi terk ediyorsa aradıkları sonuç ile karşılaşmadılar demektir. Aynı zamanda ürün hakkındaki açıklamalar da yetersiz olabilir. Başka bir açıdan bakmak gerekirse marka, kullanıcı hedeflemede (ücretli reklamlarda) doğru bir analiz gerçekleştirmemiş olabilir. Anahtar kelimelerde veya hedef kitlede optimizasyon yapması gerekebilir. Bu nedenle markanın hedef kitlesini iyi tanıması çok önemlidir.

Değerlendirme aşamasının sonucunda 600 kullanıcı kalmış olsun.

400 kullanıcı nereye gitti? Yukarıda bahsettiğimiz kullanıcının aradığını bulamaması, yanlış hedefleme gibi etkenler ziyaretçi sayısının azalmasına neden olur. Aynı zamanda site hızının yavaş olması da müşteri kaybında büyük bir etkendir. Günümüzde hiçbir kullanıcı uzun süre beklemek istemiyor. Bu nedenle site hızı, farkındalık ve değerlendirme süreci arasında dikkat edilmesi gereken bir unsur. Ayrıca çoğu trafik, mobil kullanıcıdan sağlandığı için sitenin mobil uyumlu olmaması da büyük bir ziyaretçi kaybına neden olur. Sürekli A/B testi yaparak bu ziyaretçi kaybının nedeni hakkında bilgi toplanabilir.

3) Conversion (Dönüşüm):

Geldik markaların gerçekleşmesini en çok istediği aşamaya. Dönüşüm, bir markanın web sitesine gelen kullanıcıların gerçekleştirmesini istediği eylemdir. E-ticaret sitelerinin genel olarak gerçekleşmesini istediği dönüşüm satış yapmaktır. Bazen başvuru formu doldurma, e-posta aboneliği gibi mikro dönüşümlerin sağlanması da istenebilir. Biz istenen dönüşümün satış olduğunu varsayalım.

Huninin sonunda sadece 10 kullanıcı satın alma gerçekleştirdi.

Bu büyük farkın nedeni ne olabilir? En önemli sebebi ödeme aşamasının karmaşık olması. Bugün pek çok kullanıcı karmaşık ödeme sayfalarını terk ediyor. Ayrıca ödeme aşaması güven duygusu vermediği anda da aynı sonuç karşımıza çıkıyor. Bunlar dışında beklenmedik kargo ücreti, kredi kartına yüksek vade farkı gibi şeylerle karşılaşınca da ödeme yapmaktan vazgeçilebiliyor.

En son adım, yani istenen dönüşüm sağlandıktan sonra her şey bitti demek doğru olmaz. Sonraki aşamada yapılması gereken şey, istenen dönüşümü sağlayan kullanıcıyı sadık hale getirmektir. Yani, müşteriye tekrar satış gerçekleştirmek için elde tutabilmek çok önemlidir.. Kişiye özel küçük kampanyalar düzenlemek, kişi-marka etkileşiminin artması, markanın müşterideki imajının yükselmesi gibi etkenler sadık müşteri oluşturmada oldukça etkili olacaktır. Tüm bunların sonucunda da advocacy(savunuculuk) aşamasına gelinerek pazarlama hunisi tamamlanmış olacaktır. Yani, marka artık bir taraftara sahiptir.

Pazarlama hunisi neden önemli?

Markaların web sitelerini, içeriklerini, reklamlarını sürekli iyileştirmesi satış yapabilmek için büyük önem taşıyor. Hangi aşamada hangi iyileştirmenin yapılacağını bulmak için iyi bir analize ihtiyaç duyuluyor. Bu analizin doğru bir şekilde yapılması için de pazarlama hunisini bilmek fayda sağlayacaktır. İyileştirme yapılabilecek pek çok detay bulunmaktadır. Bu detaylar markadan markaya değişebilir. Temelde dikkat edilmesi gereken şeyler; site hızı, ürün detaylarının bulunduğu sayfalar, ödeme aşaması olarak gösterilebilir.