Controle da sua vida: A Motivação em tempos de pandemia
A um tempo atrás resolvi ajudar um amigo meu em sua nova Startup. Ele precisava de alguém pra vender o produto dele. O produto dele é sensacional e realmente algo que eu acredito que possa melhorar o mundo. Esse não é um texto comercial, mas para efeito de contexto, nós ajudamos hotéis a conseguir até 95% de desconto na compra de painéis solares e carregadores de carros elétricos com incentivos do governo.
Quando ele me convidou e me disse que eu ganharia comissão em tudo que eu vendesse, eu aceitei na hora. Então ele me deu um email da empresa, os contatos que eu deveria ligar e o script de venda, estava tudo perfeito. Eu só precisaria começar a ligar e fazer as vendas, afinal, que empresa não gostaria de diminuir drasticamente sua conta de energia, ser ambientalmente consciente, atrair mais clientes e ainda por cima fazer tudo isso com 95% de desconto? Bom, acontece que eu descobri da maneira difícil que resposta é: NEM TODAS.
Vida de Telemarketing
O fato é que quando você liga pra alguém para oferecer alguma coisa, pouco importa o quão sensacional aquilo é, por que na verdade, isso é o que todo mundo fala, mas poucas coisas de fato valem o tempo de quem está do outro lado. Pense um pouco, qual foi a última vez que você ouviu um tele-marqueteiro até o final? Aquela nova promoção da sua operadora telefônica ou aquele novo curso de inglês talvez sejam realmente muito interessante, mas você não se importa. Quando alguém liga oferecendo alguma coisa, automaticamente entramos em um estado de “eu quero sair dessa conversa imediatamente”. Eu não entendi no começo, mas no fim das contas eu era o tele-marqueteiro.
Então as vendas não vieram e minha motivação despencou rapidamente. “Vendas? Onde eu estava com a cabeça?”, comecei a pensar. Comecei também a entrar no meu padrão de quando vou desistir de algo: Começo a dar desculpas atrás de desculpas, evito a pessoa por uns dias até tomar a coragem de falar “Isso não é pra mim”. Porém eu realmente não estava afim de desistir, eu queria ser bem-sucedido nisso de verdade. Eu ainda acredito no produto, o que então está errado? Bem, eu estava errado.
Aconteceu comigo o que geralmente acontece em filmes e séries, quando eu estava em um dos meus momentos mais baixos sobre isso, uma luz apareceu no meu caminho. Eu deveria estar fazendo ligações, mas resolvi assistir YouTube.
Entre vídeos de gatinhos e vídeos pseudo-engraçados, um vídeo sobre Locus de Controle apareceu para mim e mudou meu pensamento. Eu já tinha ouvido falar sobre isso mas aquele vídeo me atingiu na hora certa.
O experimento com crianças
Segundo o vídeo, uma professora de alunos de 5 anos de idade resolveu fazer um experimento: ela pegou uma série de quebra-cabeças e distribuiu pela classe. Cada aluno poderia escolher o nível do quebra-cabeça: fácil, médio ou difícil. Ao final do dia, alguns tinham escolhido o fácil, outros o difícil, alguns terminaram, outros não, mas a professora deu 10 para todo mundo.
Acontece que para metade da classe ela falou que o 10 foi por que eles realmente se esforçaram bastante para resolver o quebra-cabeça, e para a outra metade ela falou que era por que eles eram especiais e naturalmente inteligentes, por isso mereciam um 10 independente do resultado.
No dia seguinte a professora voltou com a mesma atividade dos quebra-cabeças, porém dessa vez ela percebeu um padrão: Os aluno da primeira metade, tinham mais tendência a escolher os quebra-cabeças difíceis, a passar mais tempo tentando resolvê-los e, ao final do dia quando perguntados se a atividade foi divertida, eles diziam que sim. Sinais claros de alto níveis de motivação. Os alunos da segunda metade, por outro lado, tinham a tendência de escolher os quebra-cabeças mais fáceis, a passar menos tempo tentando resolvê-los e, quando perguntados se tinham se divertido, eles diziam que não muito. Sinais de baixo níveis de motivação.
A conclusão da professora é que os alunos da primeira metade, entendiam que seus resultados estavam diretamente ligado à suas ações, enquanto os alunos da segunda metade entendiam que não importavam as suas ações, os resultados seriam os mesmos.
Locus de Controle
Outro exemplo é de um executivo de vendas de uma empresa que vendia itens porta-a-porta, um dos métodos de vendas com o maior índice de rejeição. Ele sabia se um vendedor seria bem-sucedido ou não com uma simples pergunta depois de um dia ruim de vendas.
Ele perguntava “A que você acha que se deve esse dia ruim?” Quando o vendedor respondia algo como “O dia estava nublado”, “Ninguém quer comprar nada num sábado” ou “as pessoas não entendem nosso produto”, ele sabia que esse vendedor se demitiria em pouco tempo. Isso é uma prova de Locus de Controle Externo.
Locus de Controle é a sua crença de onde está de fato o controle da sua vida. Pessoas que têm Locus de Controle Externo tendem a acreditar que o que acontece fora de nosso controle tem mais impacto na nossa vida — O tempo, as outras pessoas, o destino, etc -, enquanto as pessoas que têm Locus de Controle Interno acreditam que as nossas ações têm mais impacto em nossa vida. Acontece que quanto mais você acredita que seus atos tem menos impacto, mais desmotivado você fica pra fazer qualquer coisa. Óbvio, se o resultado é sempre o mesmo independente do que você fizer, por que se dar o trabalho?
- Se não importa quanto tempo você passe na academia, você não emagrece, pra que ir?
- Se não importa o quanto você estude, você não melhora suas notas, pra que estudar?
- Se não importa o quanto você ligue você não consegue vender, pra que ligar?
Você não precisa de motivação, tampouco disciplina. Você precisa entender que está no controle da sua vida.
O que eu percebi é que me deram o email, me deram os contatos e me deram exatamente o que dizer. Quando nada estava dando certo eu estava culpando tudo isso, que estava fora do meu controle. Acontece que esse não era eu, não eram meus atos, eu estava seguindo o que me disseram pra seguir. O problema não era o tempo, não era o script, o problema era eu. Eu não sou bom em seguir scripts, eu estava soando completamente robótico e pra piorar, desanimado, mas eu sou bom com emails!
Eu resolvi tomar o Locus de Controle internamente e mudei minha estratégia. Eu ligava para os contatos, mas em vez de tentar vender pelo telefone eu simplesmente falava “Eu posso te mandar umas informações por email sobre como conseguir 95% de desconto para projetos Solares e carregadores de carros elétricos?”. Voilà! Era uma conversa completamente diferente. Claro que algumas pessoas ainda diziam "não" e eram quase rudes, mas a taxa que isso acontece diminuiu muito, e hey! Alguns responderam de volta interessados! WIN-WIN!
“Você não pode controlar o vento, mas pode ajustar suas velas.”
Confúcio
Eu gostaria de terminar com um apelo: Suas ações importam. Por mais que você não queira acreditar nisso, você não está no mundo de maneira passiva, você não é um espectador, você é o ator/atriz principal. O que você faz e fala, não importa o quão pequeno isso pareça, impacta outras pessoas. Pare de culpar o que não está no seu controle, e comece a mudar o que está no seu controle.
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