Hey！你網站的轉換率其實還可以更優秀的
最近過年期間變得比較有空，去逛百貨公司的時候明顯感受到，哇！人潮變得比平常多了許多啊， 心裡想著，百貨業者年假辛苦加班感覺好像有這麼一點值得了；不過出於好奇也或者是職業病發作，我嘗試問了幾位在百貨當櫃哥櫃姐的朋友，想了解他們「實體專櫃轉換率」的數據大約會落在多少？
撇開特殊活動節日不算，平均來10組客人的話，百貨專櫃平均約可以成交2組客人居多，在樣本數寥寥無幾的情況下我大膽的臆測：
20% 大約就是實體專櫃的轉換率
應該是說，平日許多櫃位可能根本就來不到10組客人，實體專櫃轉換率沒有 20% 以上的話，這個櫃基本上很難賺錢的，櫃上沒賺錢的話，櫃哥櫃姐又怎麼能賺到錢呢？因此在健康獲利的情形下，20% 的專櫃轉換率我想是相對合理的。
這數字讓我開始思考，為何專櫃的轉換率會如此高？
當然你可以會說：
「會到專櫃去的人大概都是有興趣才會去的，成交率高本來就滿正常啊。」
「那你知道現在的消費者都很聰明的，他被你的廣告吸引後，不見得會點擊廣告，反而會到瀏覽器去搜尋你的品牌後再從網站點進去認識你，消費者做了 <瀏覽廣告> <開啟瀏覽器> <搜尋品牌> <點擊> 這四個步驟去認識你，難道他對你沒有興趣嗎？」
可是，電商網站平均的轉換率，只有 3%
「網站轉換率」：平均 3%
但這已經是一個令人喜悅的數字了。
我知道有非常多電商朋友的轉換率還遠遠不及3%的。
用屬於高標的3%來算，網站轉換率大約只有實體專櫃低標的 1/7。
也許你會說：
「那代表100個人來平均就會有3個人成交，感覺還是很不錯啊！」
單看這句話當然是不錯，但是各位，這句話要成立之前，我們壓跟還少算了一項數據進去！根據 TrueMetrics數據分析 的資料，我們來看以下這數據：
「網站跳出率」：平均 65%
這句話簡單來說，到你網站的消費者有高達 65% 沒有做進一步的動作就直接離開網站了；說得更白話一點，有65%的流量是浪費掉的。
在跳出率已確定的前提下，轉換率才有存在意義
所以接下來我們簡單試算一下，今天我們從點擊計費型的廣告中導引了100個UU (不重複使用者)，扣除網站跳出率之後，實際上有可能產生購物行為的UU大概只會剩下35個，因此我們至少要導引300個UU，才能存在105個有可能產生購物行為的UU，在高標轉換率3%的前提之下，我們才有機會讓3個客戶成交。
各位，導引一個UU的成本，我只抓12元就好，這代表了什麼：
導引300個UU的情況下我的成本需要 3,600元，以成交 3 個客戶為準，平均一筆的客單價要達到 1,200 元，我才僅能 cover 掉廣告成本。
我們也就更不用提要 cover 掉人力成本和物流成本了。
這樣簡單算下來之後，你還會覺得轉換率 3% 很高嗎？沒有這麼好做的，好做的早在7–8年前就被一部份的人做走了，現在一個電商平均的生命週期大約也就1–3年，整個電商市場已經是快速迭代且高度競爭的環境了。
因此我在想，實體專櫃的高轉換率能不能應用在電商上？
我們試著想一下，為什麼實體櫃位的轉換率會這麼高？他跟電商的差別究竟在哪？
「林先生，您上次來問過我們的洗髮精後考慮得如何呢？這次要不要直接帶兩罐走，今天有打折唷。」
「吳小姐，您在看的這款香水是我們獨家調製的香味，別的地方都聞不到的，很適合你這個年紀的女孩使用。」
相信以上這兩個場景各位都很熟悉，這就是專櫃人員會Sale我們的說法，我把這些話術統稱為：「引發需求」。
引發消費者需求，這是專櫃人員在介紹商品時的最大優勢。
而在電商的世界裡，通常都是讓消費者自己逛，有問題自己來找我們的客服，這樣當然很難去引發消費者需求，因此在電商界我們有沒有什麼工具可以去利用，並達到類似效果？ 看看下面的圖片吧：
當我們能夠知道現在在我們官網上的消費者，他正在訪問哪個頁面，以及在我們官網的瀏覽紀錄與訂單紀錄，而且我們還能夠主動與他們開啟對話的時候，自然可以順利的，主動的去「引發需求」。
能主動去引發官網消費者的需求時，轉換率自然就有機會提升！
我們想提供的其實不是一個單純的自動回覆BOT或是所謂的客服系統，我們想解決的是電商轉換率過低的問題，並且幫助電商界注入一股新的能量！
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