Hey!你網站的轉換率其實還可以更優秀的

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最近過年期間變得比較有空,去逛百貨公司的時候明顯感受到,哇!人潮變得比平常多了許多啊, 心裡想著,百貨業者年假辛苦加班感覺好像有這麼一點值得了;不過出於好奇也或者是職業病發作,我嘗試問了幾位在百貨當櫃哥櫃姐的朋友,想了解他們「實體專櫃轉換率」的數據大約會落在多少?

撇開特殊活動節日不算,平均來10組客人的話,百貨專櫃平均約可以成交2組客人居多,在樣本數寥寥無幾的情況下我大膽的臆測:

20% 大約就是實體專櫃的轉換率

應該是說,平日許多櫃位可能根本就來不到10組客人,實體專櫃轉換率沒有 20% 以上的話,這個櫃基本上很難賺錢的,櫃上沒賺錢的話,櫃哥櫃姐又怎麼能賺到錢呢?因此在健康獲利的情形下,20% 的專櫃轉換率我想是相對合理的。

這數字讓我開始思考,為何專櫃的轉換率會如此高?

當然你可以會說:

「會到專櫃去的人大概都是有興趣才會去的,成交率高本來就滿正常啊。」

「那你知道現在的消費者都很聰明的,他被你的廣告吸引後,不見得會點擊廣告,反而會到瀏覽器去搜尋你的品牌後再從網站點進去認識你,消費者做了 <瀏覽廣告> <開啟瀏覽器> <搜尋品牌> <點擊> 這四個步驟去認識你,難道他對你沒有興趣嗎?」

可是,電商網站平均的轉換率,只有 3%

「網站轉換率」:平均 3%

但這已經是一個令人喜悅的數字了。

我知道有非常多電商朋友的轉換率還遠遠不及3%的。

用屬於高標的3%來算,網站轉換率大約只有實體專櫃低標的 1/7。

也許你會說:

「那代表100個人來平均就會有3個人成交,感覺還是很不錯啊!」

單看這句話當然是不錯,但是各位,這句話要成立之前,我們壓跟還少算了一項數據進去!根據 TrueMetrics數據分析 的資料,我們來看以下這數據:

「網站跳出率」:平均 65%

這句話簡單來說,到你網站的消費者有高達 65% 沒有做進一步的動作就直接離開網站了;說得更白話一點,有65%的流量是浪費掉的。

在跳出率已確定的前提下,轉換率才有存在意義

所以接下來我們簡單試算一下,今天我們從點擊計費型的廣告中導引了100個UU (不重複使用者),扣除網站跳出率之後,實際上有可能產生購物行為的UU大概只會剩下35個,因此我們至少要導引300個UU,才能存在105個有可能產生購物行為的UU,在高標轉換率3%的前提之下,我們才有機會讓3個客戶成交。

各位,導引一個UU的成本,我只抓12元就好,這代表了什麼:

導引300個UU的情況下我的成本需要 3,600元,以成交 3 個客戶為準,平均一筆的客單價要達到 1,200 元,我才僅能 cover 掉廣告成本。

我們也就更不用提要 cover 掉人力成本和物流成本了。

這樣簡單算下來之後,你還會覺得轉換率 3% 很高嗎?沒有這麼好做的,好做的早在7–8年前就被一部份的人做走了,現在一個電商平均的生命週期大約也就1–3年,整個電商市場已經是快速迭代且高度競爭的環境了。

因此我在想,實體專櫃的高轉換率能不能應用在電商上?

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我們試著想一下,為什麼實體櫃位的轉換率會這麼高?他跟電商的差別究竟在哪?

「林先生,您上次來問過我們的洗髮精後考慮得如何呢?這次要不要直接帶兩罐走,今天有打折唷。」

「吳小姐,您在看的這款香水是我們獨家調製的香味,別的地方都聞不到的,很適合你這個年紀的女孩使用。」

相信以上這兩個場景各位都很熟悉,這就是專櫃人員會Sale我們的說法,我把這些話術統稱為:「引發需求」。

引發消費者需求,這是專櫃人員在介紹商品時的最大優勢。

而在電商的世界裡,通常都是讓消費者自己逛,有問題自己來找我們的客服,這樣當然很難去引發消費者需求,因此在電商界我們有沒有什麼工具可以去利用,並達到類似效果? 看看下面的圖片吧:

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右下角紅匡處,能知道這個訪客現在訪問的頁面以及訂單紀錄

當我們能夠知道現在在我們官網上的消費者,他正在訪問哪個頁面,以及在我們官網的瀏覽紀錄與訂單紀錄,而且我們還能夠主動與他們開啟對話的時候,自然可以順利的,主動的去「引發需求」。

能主動去引發官網消費者的需求時,轉換率自然就有機會提升!

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我們想提供的其實不是一個單純的自動回覆BOT或是所謂的客服系統,我們想解決的是電商轉換率過低的問題,並且幫助電商界注入一股新的能量!

如果你對我們提供的服務感興趣或是有疑問,歡迎將訊息寄到我的E-mail

E-mail: alvin@easychat.co

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Alvin/林渙恩 — 數位職場觀察者

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網路媒體代理商起家,待過全球前10大互聯網公司,累積數位媒體8年經驗,現在在新創公司繼續歷練數位人生;目前在 Omnichat 擔任 Associate Director BD。歡迎追蹤我的專題【新創BD都在搞什麼?】→ https://vocus.cc/startup-bd-life/introduce

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