吞噬鯨魚的指南：Blur怎麼在熊市中成為新的主宰者
一個10人的小新創公司，是怎麼吃掉估值133億美元的鯨魚？
Key takeaways
由於Web3的去中心屬性、連結錢包方便性，對用戶來講，遷移成本通常不高。所以Web3用戶愛薅羊毛，也沒什麼平台忠誠度，Web產品的護城河往往比許多Web2產品薄弱，部分賽道競爭尤其激烈。本文通過Blur在NFT賽道的個案，想回答以下問題：
- Web3體量大的公司不多，像Coinbase / Opensea這樣的鯨魚，小新創公司究竟要怎麼做，才能真正威脅到他們？
- Blur是怎麼防止用戶薅完羊毛就跑的？
- 空投代幣是好的競爭策略嗎？
- 對Web3產品來說，好的創辦人 / 公關策略有多重要？
Opensea有多難超越？
2022年10月之前，Opensea是NFT交易市場裡絕對的主宰者，如果以搜索引擎來類比，Opensea就是NFT交易市場中的Google。2022年1月Ben Thompson這樣寫道：「OpenSea 之所以強大，不是因為它控制了相關的 NFT，而是因為它控制了絕大多數需求」。Y Combinator形容它是「全球頂尖的P2P NFT交易市場」，這個W18的YC畢業生，在其官網製作的2023年頂級私人公司排名中位居第三。2022年Opensea的估值達133億美元。
NFT交易市場的主要收入來自平台手續費（Platform Fees / Marketplace Fees），這是充滿暴利的商業模式，Opensea過去一年裡藉此賺取了超過2億美元。這也是NFT交易市場這個賽道十分競爭的其中一個因素。
另一個因素比較廣泛地發生在Web3領域：由於去中心的機制，Web3產品通常不具備強力的護城河，因此用戶遷移的成本並不高。在這樣的前提下，過去許多NFT交易市場曾迅速崛起，試圖挑戰Opensea的霸主地位。他們幾乎都遭遇了挫敗：Looksrare和X2Y2這兩家競爭者都曾以空投代幣的吸血鬼策略取得了部分市佔，但都無法擺脫刷量交易，最終產品本身也沒有足夠的誘因使用戶在空投獎勵之後留下。2022年4月，Opensea收購著名NFT聚合器市場Gem。11個月以後，Gem改名為Opensea Pro，並向社群暗示將採取類似的代幣獎勵模式，這一動作被普遍認為，是為了對付過去半年造成了真正威脅的競爭者：Blur。
Blur在2023年2月14日向該平台的用戶發送了空投代幣，以獎勵用戶的交易行為。也是在那天起，Blur蠶食了NFT市場大部分的交易量。下圖可以看出，與之前的挑戰者們相比，從沒有任何產品像Blur那樣真正威脅到了Opensea的市占率。
空投代幣激勵模式一定能成功嗎？
為什麼其它競品在祭出空投代幣的吸血鬼策略後，都只能取得一小部分的市佔，只有Blur真正威脅到了Opensea的版圖？
根據CoinMarketCap截止2022年4月15日的報告，我們可以看到$BLUR的市值是$LOOKS的4倍左右，市場對Blur有著前所未有的信心：
別忘了，這還是在$BLUR的代幣價值仍曖昧不明的情況下。現階段，Blur的運營依靠1100萬美元融資與精簡的團隊規模；有別於大部分的競爭者，Blur從未收取平台手續費。這或許是他們吸血鬼策略的一部分：藉此保持在Blur上架的NFT作品有最具競爭力的價格。
Blur團隊並未公佈更多$BLUR潛在的Utilities。截止到2023年4月15日，15%的用戶領取空投沒有選擇賣出，0.7%的用戶領取空投後買了更多：
即便是在這種情況下，代幣的價值還是被支撐著。市場對$BLUR的信心是從何而來的？為什麼Blur還能在空投後持續保持高額的交易量佔比？要回答這些問題，一個人物十分關鍵。
Tieshun與Blur的飛輪
2023年2月22日，在結束代幣空投不久、Blur的關注度和市占率來到最高點時，創辦人、化名Pacman的Twitter賬號上選擇了“doxx”（公開匿名身份），引起Web3領域大量討論。本名為Tieshun的他現年24歲，履歷讓人想到V神（Vitalik Buterin）：拿過Thiel Fellowship，17歲便入選Y Combinator，在MIT學習數學和CS後輟學。
社群開始好奇Tieshun的過往，有人找到了他的個人網站。其中一篇Blog描述了他如何受抖音的成功經驗所影響，他列出了八條策略：「如果我要從頭開始打造一個內容社區，這是我會使用的劇本。」哪怕Blur最後不是一個內容社區，我們還是能從它身上看到這些產品/運營策略的影子。
選擇一個利基社區
其中一條策略強調「選擇一個利基社區首先關注」。Blur所選擇的利基社區/核心用戶是交易者（traders），這可能由兩個原因組成：
- 根據Forbes的採訪，Tieshun和另一位創辦人Anthony Liu都有長年的數位藝術品交易經驗，並對現有的產品感到不滿意。他們認為市場缺乏一個專門為交易者打造的產品。
- 在2022年的熊市中，NFT市場的主要交易量由巨鯨和高頻交易者創造。這個利基社區的選擇也考慮到了市場現況。
Blur認為交易者們真正需要的是：更快的聚合器、接近實時的交易速度與批量上下架功能。
在確定了Blur面向的核心用戶群體之後，他們開始了長達276天的內測階段。這個階段幾乎與抖音派遣團隊成員手動找到了最早起的創作者類似，Tieshun在文章中將其形容為「自舉文化」（“Bootstrapping Culture”），我們幾乎可以猜測Blur採用了相同的策略，手動找到核心的巨鯨交易者，吸引他們加入平台並承諾潛在回報。因為僅僅在內測階段，Blur就已經擁有市場上第二大的聚合器。
以空投代幣策略轉動飛輪
Blur正式上線後，宣布了詳細的空投代幣激勵計畫。第一次空投面向過去參與內測階段的交易者；第二次空投則面向Blur上線後的交易者。Blur將潛在空投獎勵與版稅綁定，鼓勵賣家列出比最低0.5%更高比例的版稅，並表示這會帶來更高的空投回報。由於具體的計算方式不明，沒有證據顯示有大量的交易者執行了更高的版稅，但這一規則本身仍是對NFT創作者/藝術家群體的示好訊號。
Tieshun受到Andy Johns的飛輪框架影響甚深，在打造Blur的過程，他一定精心設計過轉動交易飛輪的每個細節。對於Blur來說，真正吸引了更多用戶採用、啟動交易飛輪的關鍵仍然是一套設計良好的代幣空投激勵機制。與大公司比，小團隊缺少的是distribution的能力，即把好的產品直接送到用戶面前的能力。代幣空投一開始的目的在於吸引用戶；飛輪需要被啟動。平台當然無法一直空投，因此空投只能扮演平台迅速崛起的某個階段裡維持飛輪良好運轉的角色。Blur上線後分別迎來了Airdrop 2和Airdrop 3（Blur總共只有三輪空投）。這兩輪空投都鼓勵賣家更多地在Blur上架NFT作品：
- 在Blur上架越多獎勵越多。藍籌NFT會獲得更多獎勵。
- 根據忠誠度與運氣系統，Blur獎勵賣家在Blur上架時使用更有競爭力的價格（聚合器使得同時在多個市場上架作品成為可能。即使如此，Blur鼓勵交易者用比競品更便宜的價格上架，藉此吸引更多買家）
Airdrop 3與2的最大區別是，它設計了新的「語法」（“Verbs”）來推動交易飛輪運轉：通過獎勵買家以更接近上架價格的數字出價（承擔更高的風險），Blur將交易量推到新高。
永遠貼近用戶
由於空投獎勵在整個交易飛輪的核心位置，與空投有關的規則在社群中很常引起爭議。對於刷量交易的判斷方式在代幣空投後曾引發討論，對此Tieshun在公開推文中，選擇將巨鯨們稱之為「做市商」，尊重他們的工作方式，認為他們推動了NFT市場的廣泛採用。在許多公開場合中，Tieshun都展示了嚴謹的邏輯推論與人格魅力，這只是其中一個例子。
在與Opensea數週的版稅戰中，他向創作者釋放充滿說服力的遊戲規則。他的目標十分清晰：最大化平台的競爭力，以及用「可持續的方式保護創作者」。
Opensea與之相比更像是傳統Web2公司，他們在防止NFT盜竊、欺詐行為上背負了許多責任和壓力，但幾乎不會像真正的Web3團隊那樣直面用戶的問題。近期他們甚至關閉了Discord中供用戶提出建議的“suggestions”頻道。Element與X2Y2的情況類似，沒有其它NFT市場的創始人/高層像Tieshun那樣與用戶保持如此貼近的距離。
Blur的公關策略也表現在他個人的行文風格中：重視時機，把社群的注意力當作稀缺資源。舉例而言，在doxx身分的推文以及Blur上線的公告文章中，他都提及了「TLDR」（網路俚語「太長不看」）一詞。觀察他在Mirror上撰寫的官方文章，似乎都有意識地控制篇幅，選擇保持簡潔與清晰。這類策略的延續是：不提前宣布代幣模型或Utilities；總是努力確保資訊在關鍵的時機被釋出。
Sum Up：吞噬鯨魚的指南
Blur示範了小規模、靈活但堅定的新創團隊如何改變Web3賽道的格局。這份吞噬鯨魚的指南或許聽起來並不複雜，但這些原則往往在許多關鍵情況下發揮作用，左右產品的生死。
- 找到真正重要的核心用戶。為他們量身打造原創功能。這群核心用戶最後甚至可能因為習慣而忽略Web3較低的遷移成本。
- 高明的吸血鬼策略。有強勢的產品/技術還不夠，良好設計的激勵機制能幫助產品啟動飛輪，特別是在Web3的用戶們，普遍對空投代幣機制已建立起習慣和想象的前提下。
- 良好的公關策略。創始人從頭到尾都要緊貼用戶，以高品質的理性推論對外溝通。
Reviewers: 唐友友 Audrey Tang, Jojo Kwong.
