Las 6 estrategias para vender online y competir “contra” Amazon
Este es un artículo en profundidad sobre estrategia ecommerce, donde te cuento las seis alternativas estratégicas para hacer que una tienda online pueda coexistir con Amazon.
Exacto, el término es “coexistir” y no “competir” contra Amazon
Las conclusiones son fruto del análisis de numerosos casos de éxito de ecommerce, así como de fracasos, tanto nacionales como internacionales. Debe servir para inspirar tu estrategia competitiva online en el actual escenario del comercio electrónico.
¿Te debe interesar la estrategia ecommerce anti-Amazon si te dedicas al comercio electrónico?
Sí, por supuesto. Este artículo no es el típico listado de obviedades que puedes encontrar en otros blogs, sino que se trata de un análisis de profundidad de las decisiones clave para la estrategia de un proyecto de ecommerce. Un análisis contrastado y repleto de ejemplos reales que validan:
- Lo que tienes que saber sobre Amazon para poder posicionar tu ecommerce alrededor.
- Lo que debes hacer para coexistir, colaborar o competir contra Amazon, allí donde puedas.
- Lo que resulta fundamental resolver en una tienda online para que estas estrategias funcionen.
Debes invertir tiempo en tu estrategia, en tu forma de competir, en tu manera de aportar valor el cliente. No en las rutinas diarias asociadas a las operaciones de tu ecommerce. Y el primer paso es trabajar tu estrategia; por eso te interesa este artículo.
Vídeo: las 6 estrategias ecommerce #AmazonProof
He grabado un vídeo detallando todo lo que te quiero transmitir en este artículo sobre estrategia ecommerce a prueba de Amazon, porque sospecho que prefieres ver y escuchar estas ideas, en lugar de leerlas.
Es un vídeo largo (23 min.) pero lo he tratado de hacer ameno y cargado de ejemplos, así que por favor dale una oportunidad:
Aunque si estás en Medium, disfrutas leyendo buenos contenidos
Si eres de los que prefiere leer, a continuación te cuento por escrito las ideas principales con las que arranco el vídeo (pero no dejes de verlo para ver las seis ideas de estrategia ecommerce anti-Amazon, con todos los ejemplos y detalles).
Parte 1: Conoce a tu enemigo (Amazon)
Lo primero que debes saber es cuál es el modelo de negocio de Amazon en su tienda online. Amazon vende más de 100 millones de referencias distintas en sus tiendas online en estos momentos. Es un catálogo descomunal. Pero Amazon sólo compra y almacena entre un 3% y un 7% de esas referencias.
Por tanto, Amazon es en realidad un gigantesco centro comercial online (es un gran marketplace), donde otros son los que venden: Los merchants. Por tanto, Amazon ya no es la empresa que popularizó el concepto de “Long Tail“, sino que es un lugar donde otros millones de vendedores online se arriesgan con el formato “long tail”.
Amazon hace “todo lo que tenga relación con el negocio online, y lo hace muy bien“. Su fuerte es precisamente la excelencia en las operaciones de comercio electrónico, en la experiencia de pedido, en la facilidad de compra, en la personalización del catálogo y en la tecnología que hay detrás de todo esto.
Por último: Amazon vive obsesionada por el cliente. Todo lo que hacen orbita en torno a la experiencia de compra del cliente; así quieren lograr la máxima fidelización, el máximo retorno a largo plazo.
Con estas tres ideas podrás entender un poco mejor los movimientos de Amazon y quizás anticipar algunas de las estrategias competitivas que te voy a describir a continuación.
Parte 2: Resiste a Amazon
Te explico en este bloque las seis estrategias ecommerce para poder resistir a Amazon, pero para ello antes tengo que desmontar cinco mitos asociados al comercio, ON y OFF:
Mito #1: “Los centros comerciales van a acabar con el comercio tradicional”.
Este es un mito que tiene ya unos cuantos años, pero que aún se sigue escuchando. Los centros comerciales han revolucionado el consumo, el ocio y la forma de llegar al cliente. Pero el comercio tradicional sigue existiendo y lo seguirá haciendo, siempre y cuando se termine de transformar para ofrecer una experiencia acorde con lo que el cliente necesita, quiere o demanda.
Podéis leer aquí el ejemplo de los mercados tradicionales de Madrid, que se han transformado en experiencias gourmet de primer nivel.
Mito #2: “El ecommerce va a acabar con el comercio tradicional”.
Es cierto que en algunos países como EEUU, 1 de cada 20 dólares gastados por los consumidores es ya online. Es una gran cantidad de negocio, pero el 95% restante sigue siendo offline. También debes entender que Internet, los buscadores, las redes sociales, Youtube, los influencers… todo el ecosistema digital influye en una gran medida en el consumo offline, no pierdas esto de vista.
Mito #3: “Amazon va a acabar con el comercio tradicional”.
Es curioso cómo todos anhelamos lo que no tenemos. Igual que el comercio tradicional querría embarcarse en el ecommerce con fuerza, Amazon quiere estar también a pie de calle, donde el comercio funciona desde hace siglos. La iniciativa Amazon Go es una incursión en el terreno offline por parte de Amazon que busca reinventar la forma de ser del comercio tradicional. Siendo sólo un piloto por el momento, debemos prestar atención al movimiento del gigante, que nos transmite su deseo de explotar al máximo las posibilidades de las tiendas físicas de conveniencia.
Mito #4: “Amazon va a acabar con todo el comercio electrónico”.
Habréis visto circular por redes sociales este gráfico sobre los principales players del ecommerce en España:
En España el gasto total anual en ecommerce podría rondar los 12.000 millones de € (y creciendo al 20% anual, ojo). Según este informe, Amazon sería responsable de casi 1.000 de esos millones. Es una cifra espectacular, sin embargo nos tenemos que fijar en el resto del pastel, que es muy grande y crece muy rápido. Hay sitio para numerosos jugadores más en este juego global que es el ecommerce. Zara o el Corte Inglés lo están haciendo muy bien, así como otros pure players como PC Componentes, que tienen un enorme mérito al competir contra gigantes del offline y plantarles cara.
Mito #5 “No debes alimentar a la bestia (Amazon)”.
Explico el significado de esta frase, ya que en el vídeo que os he grabado no encontraréis referencia a este quinto mito, por motivos de duración.
Este mito tiene que ver con el miedo -razonable- de muchos vendedores a integrarse en el marketplace de Amazon. Motivos:
- Vendiendo en Amazon se pierde el contacto con el cliente, ya que vendes a un cliente de Amazon. No fidelizas, no adquieres visibilidad, no te posicionas en la cabeza del cliente como vendedor. Compites fundamentalmente en precio y si no eres el más barato, desapareces (hay matices en esto último, pero permitidme esta simplificación).
- Vendiendo en Amazon les ofreces a ellos una valiosísima información (inteligencia de mercado) sobre lo que funciona y lo que no, lo que se vende mejor, lo que es rentable vender, lo que Amazon debería investigar para vender por su cuenta.
Siendo todo esto correcto, teniendo que valorarlo con mucho cuidado antes de dar el paso, te diré que conozco verdaderos casos de éxito de empresas que han apostado fuertemente por vender en el Marketplace de Amazon como su estrategia ecommerce principal (o única). Sabiendo cómo jugar a este juego, las ventajas del marketplace global de Amazon son enormes, también para el vendedor.
Y para comprender esta afirmación, te invito a que me acompañes por la explicación de las seis estrategias #AmazonProof que te he prometido.
Vamos a ello.
Parte 3: Construye tu estrategia ecommerce
Esta es la parte clave del vídeo, donde cuento con detalle las seis estrategias competitivas que considero válidas para construir una propuesta de valor en ecommerce que pueda ser #AmazonProof (resistente a Amazon).
¿Te parecen interesantes estas seis estrategias?
Pues te invito a descubrirlas en profundidad en el vídeo que has visto en el comienzo de este artículo (o bien puedes ir directo al minuto 10 del vídeo para engancharte en este punto concreto).
Confío en que estas ideas te resulten de utilidad y quedo a tu disposición (en comentarios) para cualquier pregunta sobre estrategia ecommerce o sobre cómo ser #AmazonProof.
