Caso de sucesso: Como o Centro Educacional Charles Darwin e o Colégio Progressão estão captando mais alunos.
Resultados, desafios e vitórias de dois projetos de Captação de alunos.
Você sabe como as soluções da Eduqo vêm ajudando os colégios?
Nossa série de Casos de Sucesso traz histórias práticas de escolas ao redor do Brasil que têm alcançado resultados práticos ao trabalhar com as soluções da Eduqo em suas Rotinas.
Hoje, contaremos a história de duas escolas que passaram a captar e fidelizar alunos de uma maneira mais eficiente já em 2019.
A primeira delas é o Centro Educacional Charles Darwin, que possui 9 unidades no Espírito Santo e atende mais de 6000 alunos, sendo cerca de 800 destes em sua unidade de Vila Velha, objeto de relato do nosso caso de hoje.
Com 30 anos de história, os fundadores da escola sempre tiveram consciência de que, no campo da educação, é fundamental repensar, reavaliar, reformular e evoluir sempre. Ao longo de sua trajetória, a escola vem construindo sua história como uma das melhores do ES e é referência em excelência acadêmica, conquistando os melhores resultados nos mais concorridos vestibulares do país.
A segunda escola retratada no nosso caso de hoje é o Colégio e Curso Progressão, que tem 23 anos de história e conquistas nos concursos e vestibulares de todo o Brasil. Com 8 unidades no Rio de Janeiro, já são mais de 10 mil aprovados em concursos militares e mais de 7 mil alunos que ingressaram em universidades.
Oferecendo um ensino de alta qualidade e com a missão de capacitar o aluno para a aprovação em concursos e para o mercado de trabalho, o Colégio também acredita e trabalha no desenvolvimento pleno do aluno como cidadão, apoiando suas escolhas e seu processo de aprendizagem.
Um projeto de captação
A captação de novos alunos é um processo crucial e ainda muito complexo para a maioria das instituições de ensino.
Temos observado que muitas escolas vêm passando por seguidos ciclos de decrescimento no seu número de alunos, algo que se mantém desde meados de 2014.
Os dois colégios sobre os quais estamos falando hoje decidiram enfrentar esse cenário, dispostos a fazer com que os resultados passem a vir de forma ativa. Eles têm tido bons resultados através do Marketing Pedagógico com o Qaptação, da Eduqo — uma forma de gerar mais valor para famílias da comunidade antes mesmo que elas se matriculem na instituição.
Antes de aprofundarmos na maneira como o Qaptação tem ajudado estas escolas, um conceito extremamente importante para a discussão é o conceito de Funil. Este nome não é muito conhecido e utilizado por escolas, mas é um dos conceitos básicos para que se possa entender onde potenciais clientes estão deixando de avançar na jornada de matrícula. Por isso, faremos uma breve introdução sobre este termo.
Funis nas escolas: Captação e Fidelização
Um Funil é uma sequência de etapas pela qual um potencial cliente passa durante sua jornada de compra ou contratação de um bem ou serviço. No caso, como os alunos têm contratos anuais, as famílias responsáveis pelos alunos atualmente matriculados na escola também passam por um funil que influencia sua decisão de rematricular seus filhos, enquanto passam, em paralelo, pelos funis de matrícula de outras escolas concorrentes.
Na imagem a seguir, mostramos um funil básico de captação, desde a etapa de descoberta (Público Alvo Não Qualificado) até a etapa de Matrícula.
Para que aumentemos o número de alunos matriculados, só temos duas formas de controle: aumentar o volume de pessoas no funil (número de pessoas que são impactadas por nossas campanhas — correspondente ao número de pessoas na fase 1N (Público-Alvo Não Qualificado, vide imagem)) e a Conversão Etapa-a-Etapa (percentual de pessoas que passam de uma determinada etapa para a próxima etapa do funil).
O mesmo conceito de Funil vale para a rematrícula. (Exercite tentando escrever o funil de rematrícula da sua escola!)
Qual desafio as escolas estavam vivenciando?
No Espírito Santo, sendo referência em excelência acadêmica, o Darwin encontrou seu maior desafio no topo do funil na tentativa de desestigmatizar a ideia de que é um colégio apenas focado em resultados nos vestibulares. A proposta pedagógica do Darwin sempre foi muito mais ampla do que ser uma escola “apenas de resultados”, mas era preciso que isso fosse percebido de forma tangível pela comunidade.
A escola já oferece um ensino de alto nível, tem suas rotinas pedagógicas claras e funcionais e segundo a comunidade de pais e alunos, não deixa nada a desejar. O desafio, então, passava por levas às famílias além dos portões da escola todo o valor que as famílias que já estão na escola percebem: ‘’Como permitir que futuras famílias degustem o que é, realmente, ser Darwin, antes mesmo de se matricularem de forma a trazer mais interessados em estudar conosco no próximo ano?’’
Enquanto isso, no Rio de Janeiro, a inauguração de duas novas unidades do Colégio e Curso Progressão trouxe o desafio de replicar o sucesso e manter o bom trabalho das unidades anteriores. Entretanto, mesmo com o bom trabalho pedagógico, a missão de manter as unidades existentes rentáveis e de abrir novas unidades representa um desafio grande: por mais que seu trabalho seja bom, o ponto de equilíbrio financeiro da nova unidade precisa ser atingido o mais rápido possível para que as margens das demais unidades não sejam comprometidas. Por isso, o curso Progressão também tinha a necessidade de ter soluções criativas para que seu processo de captação tivesse a melhor performance possível.
Para ambas as escolas, a solução foi a mesma: um projeto personalizado de Marketing Pedagógico focado em gerar experiências genuinamente pedagógicas, que geram valor para os futuros pais e alunos, levando-os de forma natural a se tornarem mais propensos a matricular seus filhos nestas instituições. O nome deste serviço é Qaptação.
Mas afinal, com detalhes, o que é o Qaptação?
Os métodos tradicionais de divulgação, como flyers, panfletos, anúncios em jornais, outdoors e afins, além de terem retorno incerto e terem alta competitividade no mercado, parecem não fazer mais sentido para diversas instituições visto que não ter certeza de retorno ou previsão dos resultados de algum investimento é, no mínimo, preocupante.
Durante nosso processo de decisão, buscamos justificar nossas escolhas em razões lógicas, ou seja, a decisão de compra parte da premissa de que algo atende uma necessidade que temos e para enxergar isso basta olharmos à nossa volta — ao comprar uma roupa ou alimento, por exemplo, você busca suprir uma necessidade ou desejo e confia que isso realmente aconteça, certo?
Pensando na sua escola, de todas soluções pedagógicas, administrativas e de captação, externas ou internas, que sua escola adota ou criou você consegue responder afirmativamente a quantas destas perguntas:
- O resultado que você pretendia está sendo atingido?
- Os recursos investidos estão retornando na medida que você gostaria?
- Você está alocando os recursos certos para atingir o resultado que planeja?
A Eduqo constrói soluções de inteligência de dados e personalização da aprendizagem que transformam rotinas pedagógicas e o cenário de fidelização dessas escolas.
Quando confrontada com o desafio de estender estes pilares para resolver o desafio da captação de alunos, decidiu trazer elementos pedagógicos para gerar valor genuíno para as famílias que sejam potenciais clientes das escolas. Então surgiu o Qaptação. Solução que traz mais visibilidade (alcançar mais pessoas), previsibilidade (ter dados que indiquem o progresso da campanha) e sucesso (garantia de retorno).
Como é visto em muitas escolas do país a estratégia da concessão de desconto também estava sendo utilizada nessas duas escolas como instrumento de atração de alunos através da prova de bolsas (conhecida como bolsão). Entretanto a estratégia de concessões financeiras reduz o valor agregado da escola e tem uma consequência danosa de longo prazo: o reposicionamento da escola em um segmento inferior com maior dificuldade de volta ao cenário financeiro observado antes dessas estratégias.
Assim, reconstruimos o projeto de captação para focar em entrega de valor e não em redução de preços. Como veremos mais adiante, os resultados têm sido fantásticos.
Como o projeto acontece?
A maioria das escolas entende que o momento da visita é chave para a percepção de valor das famílias. Entretanto, visitar escolas toma tempo — como convencer a família?
Permitimos, com o captação, que nossas escolas ofereçam a degustação de experiências pedagógicas de Personalização da sua escola, digitalmente, para suas leads. De casa. E, com isso, cada escola recebe os cadastros dos interessados e pode contatá-los de forma focada, com um discurso personalizado, baseado em suas interações com seus produtos.
Com o objetivo de comunicar o valor pedagógico de cada instituição, o Qaptação conta com três ferramentas de geração de valor pedagógico:
Mapeamento de Perfil de Aprendizagem — Permita que o aluno realize um teste rápido para que entenda de quais formas ele aprender melhor. Cada aluno recebe um relatório individual com sua forma de aprender e de tomar decisões, em conjunto com dicas sobre como aperfeiçoar sua rotina de estudos. Sua escola pode conectar estes resultados a seus produtos.
Degustação de uma Trilha de Aprendizagem, com conteúdo da escola — Faça com que o aluno veja as aulas e exercícios da sua escola, antes mesmo de estudar nela. Você pode criar um Caderno Digital sobre uma disciplina ou temática específica, fazendo com que alunos possam estudar com seus professores e perceberem a qualidade de suas aulas. Inclua vídeos, apostilas, exercícios e mais.
Você pode criar um Caderno Digital sobre uma disciplina ou temática específica, fazendo com que alunos possam estudar com seus professores e perceberem a qualidade de suas aulas. Inclua vídeos, apostilas, exercícios e mais.
Diagnóstico Personalizado do Aluno — Realize uma avaliação (online ou em papel) com seus potenciais futuros alunos, no contexto que desejar (prova de bolsas, diagnóstico, etc.). Receba um Diagnóstico Individual de cada aluno, indicando pontos de atenção e potenciais. Conecte os produtos de sua escola aos resultados do aluno, personalizando sua experiência.
A escolha das nossas escolas de hoje foi: Mapeamento do Perfil de Aprendizagem
Com divulgação no qmágico, uma plataforma Eduqo, embasada no valor e na cultura pedagógica, ao acessarem o site referente a prova de bolsa, os futuros alunos têm disponível o teste de aprendizagem, ferramenta escolhida pelas escolas estudadas hoje, onde descobrem qual é o modelo ideal de estudo para seu processo cognitivo e como tirar o máximo proveito do seu potencial.
Após a realização do teste, dentre as diversas vantagens, o aluno recebe, instantaneamente, informações personalizadas através de um relatório individual com sua forma de aprender e de tomar decisões, em conjunto com dicas sobre como aperfeiçoar sua rotina de estudos.
Esse recurso ajuda os pais e professores a entenderem mais sobre os processos cognitivos daquela criança, o aluno, que fica mais motivado e consciente do seu aprendizado e a escola, que pode conectar estes resultados a seus produtos.
O Darwin e o Progressão entendem e conhecem seus alunos no detalhe antes mesmo de, de fato, serem seus alunos.
Benefícios e resultados
Diferentemente de veículos tradicionais de marketing, com o Qaptação a escola pode acompanhar, detalhadamente, o engajamento de suas leads nas experiências de degustação pedagógica que você construiu.
Imagine ligar para uma de suas leads com um discurso personalizado, referenciando seus resultados e seu engajamento, e convidando-a para discutir como sua escola pode ajudar seus filhos a terem uma boa evolução pedagógica.
Mais famílias conhecendo a escola: com as ferramentas Eduqo, a escola respalda com resultados, através de evidências, seu trabalho. Além disso, permite que famílias degustem experiências da escola antes mesmo de visitá-la.
Mais valor pedagógico para gerar confiança: Entender um aluno antes mesmo de ele estar matriculado na sua escola era algo impossível anteriormente. Agora, você pode não apenas entender este aluno, mas também conectar suas fortalezas e pontos de atenção aos seus programas de aprofundamento e reforço, personalizando a experiência. Andréa, Coord. Fundamental II do Darwin — Vila Velha, disse sobre a experiência com o Qaptação:
‘’A construção conjunta das estratégias a serem realizadas e o contato direto com a equipe da escola foi fundamental para o engajamento e resultados. Uma ferramenta flexível e adaptada para a rotina escolar’’
Todas essas funcionalidades permitem a escola gerenciar o progresso da campanha, aprender mais sobre seu público de maneira genuína e entender, com autonomia, o quão tangível se encontra a meta. Perguntamos à Karen, responsável por Marketing do Progressão, o que ela percebeu de valor no trabalho da Escola com o auxílio do Qaptação:
‘’A ferramenta se comporta muito bem e tem dado bons frutos. É, de longe, o braço de captação mais assertivo que temos hoje. Estar presente no ambiente digital faz toda diferença para nosso processo.’’
A Eduqo constrói soluções e projetos para transformar Escolas e permitir que se tornem maiores, melhores e mais eficientes. Acesse nossa página de soluções e conheça um pouco sobre como podemos construir algo juntos.
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