ArchGroup: startups for export

¿La crisis en Argentina puede ser una oportunidad para expandir una empresa al exterior? Conocé ArchGroup a través de Yaznaia Jaramillo, co-fundadora junto a Raquel Mosquera y Andrés Melero, y conocé su propuesta para convertir la situación económica actual en una oportunidad de crecimiento hacia el exterior para cualquier startup o empresa.

¿Qué es ArchGroup?

ArchGroup es un espacio en el que ayudamos a startups y empresas tecnológicas a expandirse a otros mercados. En los 4 años que llevamos en el mercado expandimos más de 300 proyectos desde una mirada de cómo empezar a vender en un nuevo mercado, específicamente todo lo relacionado a la exportación de servicios tecnológicos. Tenemos clientes en todo Latinoamérica, en su mayoría siempre expandiendo a mercados como México, Chile, Perú, Colombia, España y algunos hubs de Estados Unidos.

¿Cómo es ese proceso de exportación?

La mayoría de nuestros clientes se engloban en dos grandes grupos. Por un lado, el cliente que vende un producto o servicio tecnológico y tiene ganancias ,pero la forma en la que vende actualmente se basa en su mayoría por referidos o contactos y le falta un sistema predecible de ventas al que pueda confiar su facturación a futuro. A este cliente lo llamamos “de expansión”, y nuestro rol en este caso es ayudarlo a expandirse no solo al exterior sino también localmente y crear un sistema predecible de ventas que ya no dependa tanto del management team sino que prácticamente pase a ser un sistema organizado que depende del resto de la empresa o del área de ventas. Y por otro lado, el cliente que ya llegó a un techo en el mercado local o un máximo de lo que puede cobrar y que busca diversificar su cartera de clientes o su matriz financiera para facturar en otra moneda que le de estabilidad. En este grupo se encuentra la mayoría de nuestros clientes argentinos. La suba del dólar nos hace más competitivos afuera, y todos nuestros clientes se encuentran expandiendo oficina y contratando más gente para trabajar de cara al exterior. El servicio argentino está muy bien catalogado a nivel Latinoamérica por sus tecnologías avanzadas, la calidad del trabajo, los buenos tiempos de entrega y el precio competitivo.

¿Te parece que todas las empresas pueden exportar sus servicios?

Es posible. Con la situación argentina actual, exportar servicios es una obligación. Es la única manera de estabilizar caja y dejar de sobrevivir para empezar a crecer. Sobre todo en un año electoral, no se vienen tiempos fáciles. ¿Y cómo lo hacen? Ahí es donde entramos nosotros con nuestro know how.

Hay dos formas de exportar servicios:

1. Descentralizada: se asigna un country manager en el nuevo mercado. En estos casos necesito tener unos meses de reserva económica para afrontar la curva de aprendizaje, conquistar el mercado, conseguir clientes y que se cubran los costos fijos de la expansión.

2 Centralizada: se maneja el core business desde la oficina central y desde ahí se empieza a vender a otros mercados.

Hoy en día trabajamos de ambas maneras pero la que más nos funciona ahora es la descentralizada, los clientes exportan desde argentina trabajando con el equipo y los costos que ya conocen, ganando en dólares pero manteniendo todos los costos en pesos argentinos.

¿Cómo elegiste orientar tu carrera al ecosistema emprendedor?

Somos tres socios fundadores, y los tres siempre trabajamos en el área de tecnología. Yo fui una de las primeras empleadas de Groupon hace 10 años en argentina cuando abrió, también trabajé en Clickon y para una startup de Malasia entre otras, y siempre me moví dentro del mundo startup en el área de operaciones y ventas. Mi socio trabajó para una software factory muy conocida de argentina que vende proyectos para EEUU y mi socia viene del mundo de las ventas corporativas en temas de tecnología.

Yo soy colombiana pero vivo en Argentina hace diez años, también viví en México, Brasil, Chile, Perú, mis socios lo mismo. Los tres nos hemos movido en estas tareas laborales y siempre nos recibíamos la misma pregunta: ¿Cómo empiezo una empresa afuera? Un día nos surgió la curiosidad de que pasaría si ayudáramos a empresas a mudarse a otros países, el primer mes que hablamos mandamos algunos mails y en seguida nos apareció el primer cliente argentino que quería ir a Chile. Cuatro años después exportamos más de 300 empresas, los tres nos dedicamos full time a esto, tenemos equipo en Argentina, Colombia y Chile y tenemos oficina en Colombia y Chile también. ¡Y seguimos creciendo! Ahora estoy en México, por ejemplo, porque tenemos un cliente canadiense entrando al mercado mexicano y estamos en charlas para tener una oficina acá.

¿Algún caso de éxito que quieras compartirnos?

En palabras de Leandro A. Vazquez, co-founder de Novit: “Si bien desde hace tiempo en Novit veníamos con la meta de iniciar operaciones en el exterior, por diversas razones veníamos postergándolo. Uno de los motivos que hizo que finalmente tomáramos la decisión de llevar a cabo acciones concretas para cumplir nuestra meta, fue la crisis económica que inicio a finales del 2017 y que de alguna manera nos hacía competitivos en la región. Desde Archgroup inicialmente nos ayudaron a diagnosticar la situación en la que nos encontrábamos y a diseñar un plan de acción concreto para llegar a donde queríamos. Tuvimos que rediseñar todos nuestros procesos comerciales para que puedan ser medibles y predecibles. Si bien no fue fácil, porque nuestro área de expertise es la ingeniería de software, tuvimos que ocuparnos de estas tareas al mismo tiempo que seguíamos dirigiendo la compañía a nivel local. El resultado llegó y finalmente nos encontramos hoy con proyectos en marcha en diferentes clientes para Colombia y Perú. El proceso de expansión no es sencillo como quizás parece en un principio, al menos para nosotros no lo fue y requirió mucho esfuerzo y laburo. Pero cuando uno mira hacia atrás y ve los resultados… ¡Sin duda se da cuenta de que valió la pena!”

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