El secreto de los ojos…del inversor

Bueno… vencieron la principal barrera que cualquier emprendedor enfrenta al momento de promocionar su proyecto, su “bebé”: agradaron, sedujeron, se mostraron innovadores y con una propuesta que genera impacto frente a aceleradoras o posibles inversores. Ya hay interés y está la chance de presentarles con detalle su startup. ¿Ahora qué?

Además de lo disruptivo de la idea y el potencial del equipo: ¿Qué mira un inversor cuando se le presenta un proyecto? ¿Qué logra captar esa mirada que les hace pensar “listo, esto me interesa”? Que haya un plan de negocios sólido atrás.

En el trajín diario de un emprendedor — de reuniones, operación, presentaciones — muchas veces se desestima la bajada de la idea a un plan de negocios que le permita al emprendedor tener mejores métricas en el seguimiento de la performance. Entonces, al momento de enfrentarse one on one a inversores, muchos comunican de forma muy sólida y atractiva su solución y el valor que agrega pero muestran debilidades en la cuantificación de su proyecto: no presentan métricas claras que permiten al inversor calificado rápidamente conocer si este proyecto será el nuevo Amazon o no (o si por lo menos tiene potencial de crecer exponencialmente y ser rentable sostenidamente en el tiempo).

¿Qué debe tener un plan de negocios y qué tenemos que presentar a un posible inversor? Te recomiendo considerar estos 2 puntos:

1-Bases del modelo de negocio y proyecciones

Drivers de crecimiento: también denominados KPIs (Key Performance Indicators), son variables clave que definen y guían el negocio (no deberían ser muchas). Reflejan el corazón del plan de negocios, ya que permiten identificar rápidamente el éxito o el fracaso del mismo. Cada emprendimiento tendrá sus KPIs particulares, dependiendo de la industria en la que estén.

Los KPIs permitirán analizar el rendimiento y, a su vez, identificar señales de alarma. Tengan en cuenta que hay muchas variables dentro de un plan de negocios pero no todos son KPIs. Por ejemplo, dentro de todos los valores que componen al volumen vendido de un producto, puede haber sólo UN indicado para considerarse un driver.

Márgenes iniciales y futuros: ¿Cómo gana dinero con mi negocio? Si la compañía no está en marcha, para armar el plan de negocio deberían analizar compañías comparables de la industria o startups de otra industria pero en etapas de desarrollo similares.

Para un estudio profundo de los márgenes de rentabilidad de mi emprendimiento, es importante entender la distinción entre costos directos e indirectos:

i) directos a la venta, y por lo tanto variables conforme a la evolución del negocio, como por ejemplo insumos, logística, etc.

ii) indirectos y por lo tanto ajenos a la variabilidad del negocio pero necesarios para el día a día de la compañía, como ser oficinas, servicios, etc.

Inversión inicial y futura: deben ser cuidadosos con la inversión que estén pidiendo. Dependerá de su proyecto la necesidad de una inversión “one shot” fuerte o de distintas rondas de inversión que irán acompañando la performance del negocio. No se debe subestimar estos montos, puesto que el momentum de las inversiones no siempre es el mismo, lo que está hoy disponible puede que mañana no.

Y en líneas generales, ¿qué va a mirar de todo esto el inversor? Si bien la respuesta puede parecer simple, muchos fracasan en el intento: lograr RAZONABILIDAD. A pesar de esperar que en los primeros años su compañía crezca de forma exponencial, la proyección de variables deberá contar con razonabilidad y ahí está la importancia de identificar claros KPI’s. Estos definirán si los supuestos que se están tomando son lógicos o no.

2-Métricas de rendimiento

Claras y universales. Si bien las hay en muchas formas y colores, dependiendo de la creatividad de cada emprendedor, las mismas tienen que:

· Poder cuantificar la magnitud de crecimiento del negocio.
· Ser entendidas por mi mamá o Warren Buffet.

Entre las principales se destacan:

· Tasa interna de retorno de los cash flows de la compañía = “¿a cuánto crece anualmente los cash-flows de la compañía?”
· Valor Presente Neto de los cash flows = “¿cuánto vale hoy este proyecto?”
· Años de retorno de la inversión = “¿en cuántos años recupero mi inversión inicial?”

Esto es muy resumidamente la información que deberían tener a mano para la construcción de un modelo de negocios sólido que les permita enfrentar y defender su proyecto desde un enfoque financiero para conseguir el fondeo que necesitan.

Ahora… ¡a por ellos! Cualquier consulta, espero sus comentarios…