Haciendo Futurología
Columna de 5 Días de Josefina Bauer, directora ejecutiva de Nauta
Las decisiones a futuro dependen de cómo preguntamos el pasado.
Cuando una empresa debe tomar una decisión relacionada al consumidor, lo que generalmente se hace es preguntar a las personas qué harían en diferentes situaciones hipotéticas. Entonces, les consultan si visitarían una nueva sucursal o si comprarían tal o cual producto, y toman decisiones en base a sus respuestas.
Sin embargo, esta práctica es de las menos efectivas al momento de entender qué hará una persona el día de mañana. Es preferible consultar sobre el comportamiento en el pasado y analizar las variables que los lleven a actuar en el futuro.
Por ejemplo, si preguntamos: ¿Te gustaría que se abra un parque de diversiones en Paraguay? ¿Lo visitarías? Si está ubicado en Concepción, ¿viajarías hasta allá para conocerlo?
En la mayoría de los casos, las respuestas podrían ser positivas. Entonces, el inversionista abre el parque de diversiones y, finalmente, termina siendo un total fracaso ¿Qué fue lo que falló, si el estudio arrojó que la gente iba a ir?
En ese caso, no se tuvo en cuenta que las preguntas a futuro casi siempre son expresiones de deseo, lo que le gustaría hacer a la persona. Muy pocas veces aseguran que el comportamiento termine siendo real.
Hoy planteamos preguntar ante el mismo caso: Cuando los parques de diversiones vinieron a Paraguay, ¿los visitaste? De los viajes que hiciste, ¿Cuántos incluyeron parques de diversiones? ¿Cuántas veces viajaste a Concepción en los últimos años?
Puede que en esta nueva manera de consultar no hable del proyecto en sí, pero las respuestas van a ser más coherentes con el comportamiento a futuro, antes que si directamente consultamos por un mañana absolutamente incierto.
No se trata de tener la bola de cristal y hacer futurología, se trata de entender a la persona detrás del consumidor para comprender cómo va a actuar ante nuevas variables.
