La ley de la afinidad
Pensamos que todos actúan como nosotros
Esta columna fue publicada originalmente en el diario impreso de 5 Días.
Por: Josefina Bauer, directora de Nauta.
Los seres humanos somos seres sociales por naturaleza, nos relacionamos constantemente y generalmente conectamos con personas que tienen gustos o costumbres muy similares a las propias. El colegio al que asistimos, el barrio en el que nos criamos, la carrera que seguimos o el lugar donde trabajamos guían el comportamiento y las decisiones que tomamos diariamente.
Gracias al sentido de la afinidad, quienes integran nuestro entorno son personas que opinan y actúan de manera muy parecida a nosotros mismos. Por este motivo caemos en el error de pensar que todos piensan de manera similar a la propia. A este fenómeno lo llamamos la “Ley de la Afinidad”.
En la teoría sabemos que todos somos diferentes. Sin embargo, cuando estamos planeando acciones de comunicación ¿Pensamos qué canales utiliza el target de nuestra marca? ¿Analizamos la manera en que se conectan con los medios? ¿Hablamos con los clientes potenciales para desarrollar la estrategia a medida de ellos?
Y cuando desarrollamos estrategias de venta, ¿pensamos que las personas del interior se relacionan diferente con los vendedores que en Asunción? o ¿Imaginamos que las promociones para un comprador racional tienen un impacto diferente que para uno emocional?
Si observamos el mercado encontramos infinidad de públicos, personas de distintas edades, regiones, niveles socio-económicos, ¿Por qué somos tan ingenuos en creer que todos actuarían de una manera similar a la propia?
Este comportamiento se da en varias empresas de nuestro país con resultados incluso positivos, pero la pregunta es: ¿Qué pasaría si preguntamos a gente totalmente opuesta a mí? ¿Qué impacto tendría en las estrategias?
Charles Dickens decía: “Cada fracaso le enseña al hombre algo que necesitaba aprender”, y sumo a esta frase que no esperemos a fracasar para aprender a actuar de manera diferente, podemos forzarnos a salir del status quo sin tener que caer previamente.
