Le sfide digitali del 2021 per il settore vitivinicolo.
La vendita dell’agroalimentare online è un trend in costante crescita. Dal 2015 le vendite sull’online sono aumentate del 30%, anno su anno e, in questo periodo di incertezza economica, la crescita sui nuovi canali digitali si configura come una tendenza solida anche per il 2021 per le piccole e medie imprese del settore, come evidenziato dagli Osservatori Digital Innovation della School of Management del Politecnico di Milano. Durante il “primo lockdown”, agli inizi del 2020, le aziende vitivinicole con un e-commerce hanno visto incrementare tra il 50% e il 100% le proprie vendite.
Le statistiche dimostrano che i clienti che hanno già fatto almeno un acquisto attraverso e-commerce tendono a continuare a comprare online a discapito di altri canali di acquisto.
Per chi si è già dotato di canali di vendita e di dialogo diretto con i propri clienti, le sfide da affrontare il prossimo anno riguarderanno nuovi fronti, come rispondere con servizi sempre più evoluti a nuovi volumi di vendita o dotarsi di strumenti per instaurare o mantenere una conversazione continuativa con nuovi segmenti di consumatori.
Nello specifico le aziende si troveranno a ottimizzare i propri processi e a ampliare l‘offerta di esperienze e servizi per fidelizzare i clienti ed espandere il proprio mercato.
A prima vista sembra complesso e costoso pensare di aprire e gestire un nuovo servizio online se in aggiunta alle attività del day-by-day di un’azienda, e a fronte della mancanza di competenze interne rispetto a molti strumenti.
Le nuove tecnologie offrono l’opportunità di gestire in modo più snello e indolore questo “sbarco” sull’online.
Soluzioni di mercato e piattaforme in SaaS (Software as a Service) rappresentano alternative solide per la creazione e il mantenimento di nuovi servizi che, a fronte di un investimento ridotto di configurazione e di gestione del contenuto, consentono di arrivare a rispondere alle nuove esigenze in tempi rapidi e senza la necessità di rivedere l’organizzazione interna.
Ma quali sono le sfide più importanti che il settore si troverà a affrontare nel prossimo anno?
Affacciarsi alla vendita online in modo diverso.
L’e-commerce non è solo un nuovo canale di vendita ma uno strumento con cui costruire una relazione diretta con un nuovo target di consumatori: i clienti finali. Aprire un e-commerce è l’opportunità per disintermediare la relazione con i clienti e trasformare il contatto occasionale in un rapporto continuativo. Oltre agli evidenti ritorni in termini economici rappresentati dalla vendita al dettaglio, nell’online abbiamo la possibilità di immaginarci nuove esperienze e di sviluppare offerte dedicate per i diversi mercati.
Una soluzione in SaaS evoluta e integrata a una gestione logistica in outsourcing permette, anche alle aziende che non sono strutturate per farlo, di vendere online e di poter gestire i propri contenuti e il proprio catalogo in autonomia e con facilità.
Ma oggi non sta cambiando solo il modo in cui come Brand entriamo in contatto con i nostri consumatori.
Il nuovo scenario di mercato ha sicuramente accelerato anche il modo con cui il digitale sta entrando nelle dinamiche di business “tradizionale”, in tutti i settori. Secondo l’Osservatorio Digital B2B del Politecnico di Milano, nel 2019 solo in Italia le piattaforme di e-commerce B2B hanno registrato un fatturato di circa 400 miliardi. Per l’agroalimentare dotarsi di una piattaforma di vendita B2B (Business to Business) significa rendere più efficace e scalabile il processo di vendita a distributori e clienti HORECA.
Un catalogo differenziato per cliente, con la raccolta di uno storico di ordini e di informazioni, rappresenta anche un valido supporto per il rappresentante e per poter raccontare al meglio l’azienda e la sua offerta.
Offrire un servizio al clienti distintivo e memorabile.
Aprire un canale online ci espone a una serie di aspettative che il cliente ha nei confronti dell’azienda produttrice o del venditore. Come consumatori, noi in primis, siamo sempre più attenti ai servizi e alla qualità del dialogo offerto, e non solo quando le cose non vanno come dovrebbero andare.
Un’assistenza di qualità si traduce in un ascolto continuo delle esigenze del mercato e nella capacità di rispondere attraverso canali diversi e senza dispersione di informazioni ai propri clienti, in modo personalizzato e attento. Questo riguarda tanto le attività di supporto nell’acquisto, nella gestione degli ordini, tanto nel mantenimento della conversazione.
Strumenti di Customer Care evoluti consentono di centralizzare le richieste di clienti e collaboratori provenienti da diversi canali, di organizzarle in modo automatico e gestirle con semplicità rendendo l’assistenza più efficace, condivisa e integrata. In futuro si può sviluppare un servizio sempre più automatizzato in grado di far tesoro dello storico delle richieste e delle interazioni per predisporre nuove modalità di risposta.
In generale gli strumenti di supporto alla gestione della relazione con il cliente (Customer Relationship Manager detto CRM) si sono dimostrati fondamentali per aumentare le vendite di un volume tra il 23% e il 35%.
La conoscenza dei clienti, la disponibilità di uno storico di attività, relazioni e acquisti ci permette di sviluppare logiche molto efficaci per promuovere i prodotti in modo mirato e mettere a fuoco una fotografia sempre più accurata del mercato di riferimento, a tutti i livelli.
Dotarsi di strumenti per misurare e organizzare i propri processi.
Un’altra sfida fondamentale sarà quella di dotarsi di strumenti e processi per ottimizzare gli sforzi già fatti sull’online o in piano per i prossimi mesi.
Dotarsi di sistemi di gestione e organizzazione delle informazioni di prodotto (Product Information Manager — PIM) che possano rappresentare la banca dati riferimento per le diverse piattaforme digitali proprietarie o di terze parti, è fondamentale per capitalizzare il proprio investimento online ma anche ottimizzare la gestione interna in ottica di crescita dall’azienda.
Dashboard integrate con metriche di riferimento rispetto al proprio posizionamento online restituiscono fotografie chiare degli investimenti e delle azioni intraprese o da prendere.
Teniamo presente, come segnala The Drum, che il 93% dei consumatori dice di farsi influenzare dalle recensioni nelle proprie decisioni di acquisto. BrightLocal ha svelato che l’85% dei consumatori si fida delle recensioni online tanto quanto dei consigli personali, e che il 49% non prende in considerazione l’acquisto di prodotti in aziende con meno 4 stelle .
Anche il tracciamento del viaggio delle che fanno bottiglie può raccontarci tantissimo sul consumo dei prodotti, rispetto a diverse geografie, orari, casi d’uso, target di consumatori. Soluzioni di tracking evolute possono fare leva sui QR Code già esistenti nelle etichette che possono a loro volta diventare delle vetrine a gestione dinamica per l’azienda, quindi a loro volta un ulteriore entry point per il cliente finale.
Pensare in grande e a nuovi servizi
Una volta aperto un canale diretto con in nostri clienti finali, l’online può rappresentare il playground ideale per poter lanciare nuovi servizi e sviluppare nuove esperienze distintive e memorabili.
L’attenzione verso l’offerta agroalimentare è diventata negli anni una leva di motivazione sempre più rilevante per l’organizzazione di viaggi o escursioni. Il mondo delle cantine ha risposto in modo importante in termini di ospitalità, ma i prossimi anni saranno fondamentali per riuscire a trasformare queste forme di interesse in servizi strutturati in ottica “travel”, a cui soluzioni in SaaS possono dare facile sostegno.
Piattaforme di booking e calendarizzazione evolute, lo sviluppo di esperienze e offerte dedicate, sono la frontiera a cui guardano in molte cantine come sfida più prossima per rafforzare il proprio posizionamento e il rapporto tra i propri clienti e il territorio.
Recentemente il team di Innovation di H-FARM ha organizzato delle sessioni di approfondimento dedicate all’innovazione digitale per le aziende del settore vitivinicolo all’interno del Merano Wine Festival, evento che celebra l’eccellenza enogastronomica italiana e internazionale e “think tank” di riferimento per produttori, opinion leader, professionisti del settore e consumatori, che quest’anno si è reinventato in una versione interamente digitale.
Di seguito tutti gli approfondimenti caricati anche sul canale H-FARM Plus:
1- E-commerce B2C e soluzione logistica integrata
Vendere i tuoi prodotti online e gestire magazzino e spedizioni: come avviare un e-commerce B2C integrato con una piattaforma esterna di logistica.
Trasformare i propri consumatori in clienti fidelizzati grazie ad azioni di marketing automatizzate e innovative
Affiancare alla propria rete vendita una piattaforma per ordini e vendite pensata per il canale HORECA.
Controllare al meglio le richieste e segnalazione dei clienti, tracciando e condividendo le risposte dei singoli casi con tutti i collaboratori coinvolti.
5- PIM e repository documentale
Gestire in modo più smart le informazioni di prodotto utilizzando un unico archivio per aggiornare e pubblicare in tempo reale listini, cataloghi, schede tecniche e contenuti web.
Presidiare l’andamento delle tue attività online: verifica in tempo reale come influenzano le scelte di acquisto dei tuoi clienti e come ti posizionano rispetto ai tuoi competitor.
Monitorare la distribuzione dei tuoi prodotti con il QR code: come la geolocalizzazione delle letture diventa uno strumento sofisticato e innovativo per il tracciamento.
8- Prenotazioni visite in Cantina
Integrare nell’offerta online anche visite e degustazioni, gestire le prenotazioni con una piattaforma integrata all’e-commerce e organizzare più efficacemente l’ospitalità.
