Никогда не говори такое инвестору!

Неясность слова есть неизменный признак неясности мысли (Л.Н.Толстой)

Эта цитата хорошо известна не только преподавателям классической литературы, но и многим венчурным инвесторам. За многие годы общения с предпринимателями и основателями стартапов они определили для себя слова и выражения, которые указывают на то, что у проекта есть (или скоро будут) большие проблемы или, точнее, основатель никогда не сможет привлечь финансирование чтобы реализовать свою идею.

Группа компаний Alfa Resonance Capital, в сотрудничестве с рядом венчурных бизнес-ангелов, составила список слов и запрещенных фраз, которые ни при каких обстоятельствах не стоит использовать для презентации вашего стартапа или при ведении переговоров с инвесторами.

Нам нужны деньги для маркетинга. И зачем тогда инвестиции? Зачем отдавать долю в своем проекте? Маркетинг — это косвенная инвестиция в оборотный капитал. Следует обратить внимание на различные другие способы кредитования: от банковских кредитов для P2P кредитования и венчурного долга.

Я не скажу. Предприниматели напрасно боятся, что их идея будет украдена. Главным остается исполнение! Честно говоря, иногда даже не понятно зачем подписывать NDA. Если только для «гигиены» заявки на патент.

Я, я, я… Это показывает отношения в команде: есть один основатель, который тянет все ресурсы на себя. Такая ситуация может привести к конфликтам в команде. Кроме того, две или три головы (не более) всегда лучше, чем одна.

Через 2 года мы покорим мировой рынок. Как правило, все проекты оценивают себя неадекватно. Роль инвестора, в частности, заключается в том, чтобы привести roadmap развития проекта к здоровому состоянию. Но непомерные амбиции сразу указывают на излишние ожидания и напряженности, которые увеличивают риск разочарования.

У нас нет конкурентов. Любимая запрещенная фраза! Он встречается так часто, что уже стал шуткой. Стартапам нужно мыслить шире. Неоправданная уверенность в себе и узкое мышление на этом уровне недопустимы. Чаще всего эта фраза говорит о двух вещах:

1. команда не знает своего рынка, что плохо;
2. бизнес-модель не работает, что также является плохим признаком. Совет при запуске: ищите косвенных конкурентов. Если проблема, которую вы решаете, существует не только на ваших слайдах, скорее всего, они уже как-то с ней справляются.

Ещё немного советов:

• Не перегружайте речь непонятными сленговыми выражениями.
• Изучите, на каких направлениях сосредоточен тот или иной фонд. Не нужно присылать проект по инновациям в металлообрабатывающих станках, если венчурный фонд заинтересован в технологиях розничной торговли.
• Сбалансируйте свои финансовые потребности с масштабом проекта. Не нужно просить 1 миллион долларов, если в команде два человека.
• Не раздувайте команду. Зачастую стартап на ранней стадии не должен содержать более трех или четырех человек, особенно на полную ставку.
• Соберите команду, которая ранее хоть что-то сделала вместе. Если у вас нет опыта сотрудничества, сначала попробуйте поработать вместе.
• Не пытайтесь перейти с инвестором (или его представителем) на «Ты» — в этом нет необходимости! Инвестор никогда не станет вашим другом — только партнером. Это разные вещи.
• Не считайте себя самым умным. Совершенствуйте свои навыки. Постоянно учитесь, занимайтесь самообразованием. Не раздавайте советов — это выглядит глупо и отталкивающе.
• Не пытайтесь найти инвестиции в социальных сетях, не размещайте проекты в социальных сетях. Наивно полагать, что инвестор «прочесывает» Facebook в поиске вас.

Венчурные инвестиции, особенно на ранних стадиях, похожи на химические процессы между инвестором и стартапом. Эти процессы могут быть нарушены различными способами — и не только на словах, например, в отсутствие примитивной этики и корпоративного образования.

Мы ищем способ реализации идеи. Да, команда может состоять из гениальных специалистов по продажам, стратегов и маркетологов. Но когда основатель мало или совсем не понимает в технологически сложном проекте, вера в стартап чаще всего исчезает.

У нас есть следующие варианты выхода… Есть компании, которые на самых ранних стадиях уже готовятся к выходу. Это определенно не то, что хочет услышать инвестор. Он будет более заинтересован в вас, если увидит желание сделать большой бизнес из стартапа, который будет работать более года.

Другие тревожные знаки:

• Чаще всего интерес инвесторов «исчезает» не от конкретных фраз, а от неспособности отвечать на вопросы. Дорога к венчурному капиталу закрывается, если основатель не понимает специфики рынка, теряется в бизнес-модели и экономике, если нет полноценной финансовой модели проекта.
• Неграмотная, неподготовленная речь и плохое представление (неинформативные или с грамматическими ошибками). Презентация является отражением мыслей и идей стартапа. Если команда не в состоянии структурировать информацию и представить ее легко или, что еще хуже, потратить время на подготовку к привлечению капитала, инвестор обойдет ее стороной.

У нас низкая доля учредителей, но это не страшно. Ок, не страшно. Топ-менеджер в какой-то момент просто перейдет на другую работу.

После этого раунда мы не будем привлекать новые деньги. Это означает, что команда не понимает, что для сильного взлета недостаточно органических денег.

Мы запустим пять новых проектов сразу после сбора денег. Такой подход указывает на «разгон» сил и отсутствие четкой стратегии развития.

Мы думаем о том, чтобы расти в несколько раз и быстро продавать. Предположения о “каком-то” росте точно не привлекут инвестора. Только амбициозные и кратно растущие проекты обеспечивают основной возврат средств, остальные в лучшем случае компенсируют потери по другим проектам.

У нас новая тема. Странно, что никто этого не заметил. Действительно странно. Или, может быть, такой темы нет, или рынок настолько мал, что никто не заинтересован в нем?

Мы потратим все собранные деньги на разработку продукта. Но как насчет маркетинга, продаж, новых клиентов или пользователей? Проект «взлетит» сам? Такое бывает, но очень редко. Чаще всего это очередная утопия и романтические мечты.

Ещё немного советов:

• При презентации проекта не останавливайтесь на неэкономических показателях. Как правило, это говорит о том, что стартап плохо справляется с «экономикой».
• Если у вас уже сейчас нет выручки, не включайте в презентацию гигантские таблицы Excel, которые показывают фантастический рост выручки в течение следующих 10 лет. Наша компания даже не открывает такие таблицы. Нет оснований доверять прогнозам, которые не подтверждены статистически и не обоснованы с точки зрения текущих рыночных условий.

Инвесторы отмечают, что стараются не делать поспешных выводов о предпринимателях, которые используют модные выражения, сленг и громкие слова. Понятно, что, разговаривая на языке потребителя, проще продавать товары. Например, те, которые связаны с эмоциональными покупками. Но, всё же, некоторые выражения и обороты являются «красным флагом».

Рентабельность не главное. Мы не рассматриваем проект, который не имеет прибыли в прогнозах на ближайшие три-пять лет. Принцип скрытых затрат не для нас.

Мы будем захватывать рынок США. Скорее всего ваш проект вообще не будет рассмотрен, если вы не понимаете куда и зачем идёте. То есть, такой подход никак не помогает понять каким образом выход на конкретный рынок поможет вам найти product market fit. Например, вы просто идёте в США, потому что все идут. Или, в Великобританию, потому что основатель был там и говорит по-английски.

Еще один стоп сигнал:

• Скорее всего инвесторы пропустят проект, который обналичивает деньги (выкупает долю в компании, после которой деньги идут в распоряжение участника, который его продал, а не вкладывают деньги в развитие стартапа). Венчурные инвесторы хотят видеть рост, поэтому выкуп акционеров не является приоритетом.

Мы начнем выплачивать дивиденды через X лет, инвестиции окупятся в Y. Да, и такое иногда бывает! Я думаю, что комментарии здесь излишни: люди вообще не понимают материальную часть. Стартапы должны реинвестировать всю прибыль (если она есть) в рост, потому что это перспектива многократного роста — для венчурных инвесторов интересны не дивиденды.

У нас есть деньги на один месяц. Это означает, что основатель либо начал раунд очень поздно, либо не может его поднять. В этом случае, даже если проект действительно кажется интересным, возникает вопрос: «Не повторится ли ситуация в следующих раундах?» Ведь в этом случае это станет проблемой не только для учредителей, но и для инвестора. На всякий случай, мы напоминаем вам, что вам нужно начать поднимать раунд, по крайней мере, за четыре-пять месяцев до того, как закончатся имеющиеся средства, ещё лучше за шесть месяцев.

У меня есть несколько проектов для вас. Если основатель не сосредоточен на своем проекте, успеха не будет.

У нас нет команды, но мы ее наберём, когда получим чек. Если люди в проекте ничем не рискуют и просто хотят прийти к хорошим условиям, проект вряд ли будет процветать.

Мы будем зарабатывать на b2b2c и b2g. Отсутствие четкой бизнес-модели приводит к куче сокращений.

Успех презентации стартапа инвесторам зависит от личных качеств и подготовки. Его важная составляющая — знать, что и когда говорить. Вооруженные этим словарем стоп-слов и выражений, стартапы могут претендовать на завоевание венчурного рынка.

Статья в оригинале: http://arcgroupltd.eu/2020/05/03/never-tell-this-to-the-investor/

Кроме статей на medium cобираем библиотеку знаний вот здесь: https://www.notion.so/epicntr/Epicntr-Knowledgebase-adbdd8049c4a4a2faba54510dfbd49bd