Christina Hassen
Apr 24, 2018 · 13 min read

Dans notre article précédent, nous avions listé les outils nécessaires pour partir en quête de votre business model : comment tester sa proposition de valeur, construire son premier MVP, apprendre de votre client…

Nous proposons, aujourd’hui, une clarification des différents circuits de financement qui vont vous permettre de mener à bien les premières étapes de votre projet. En effet, il est fort possible qu’une fois développé votre premier MVP, et réussi à convaincre des early adopters, vous commenciez à éprouver les limites du bootstrapping (le fait de développer le projet sur ses fonds propres). Vous avez besoin de développer votre force de frappe, d’investir, d’embaucher (et peut-être de vous payer aussi !). Il est temps de se financer !

Chez EPIGO, nous faisons le constat que le parcours du financement d’une startup en France est difficile car il s’inscrit dans un écosystème complexe avec un nombre d’acteurs important et de nature variée. De notre expérience, il existe quasiment autant de parcours possibles que de startups.

Alors, loin des millions levés par les startups à succès et autres licornes, nous vous proposons un panorama concret des enjeux des premières opérations de financement de votre startup durant la phase d’amorçage.

Les objectifs de la phase d’amorçage (et donc des premiers financement) sont les suivants :

  • construire une première version de votre produit ou service ;
  • bâtir une petite base de clients/utilisateurs ;
  • effectuer les premiers recrutements.

Les startups font normalement peu ou pas de chiffre d’affaires lors de cette phase. Ce n’est donc pas le moment le plus facile pour se financer !

1/ Combien vous faut-il et pourquoi ?

Il faut garder en vue que les investisseurs ont besoin d’être convaincus autant par vous-mêmes, que par votre projet et les objectifs que vous vous fixez à plus ou moins long terme.

Avant d’aller chercher des financements, il faut se demander si vous avez vraiment besoin d’argent, et si oui, quelle sera son utilité première ? Est-ce pour le développement d’une plateforme ? Pour du recrutement ? Lever des fonds va vous prendre beaucoup de temps, il est donc essentiel que cela corresponde à une nécessité forte pour votre projet !

Pour cela, vous devez rédiger un business-plan et vous aider de votre prévisionnel financier pour avoir une idée globale de vos dépenses et de vos besoins sur les prochains mois. La partie financière de votre Business Plan doit comprendre un :

  • plan de financement prévisionnel ;
  • compte de résultat prévisionnel ;
  • plan de trésorerie prévisionnel ;
  • seuil de rentabilité prévisionnel.

Il faut noter, qu’en plus du business plan, vous devez être capable de faire un pitch et une présentation de votre projet. Le pitch doit durer autour de trois minutes et présenter dans les grandes lignes l’ensemble de votre business model. Vous pouvez également utiliser la vidéo pour être encore plus percutant et montrer un aperçu de votre MVP (voir article #1).

2/ Sur quelle valorisation allez-vous lever des fonds ?

La valorisation est un sujet vaste et complexe pour une jeune entreprise. Il s’agit de savoir, in fine, quelle part de votre entreprise vous allez céder en échange des fonds qui vous seront alloués (à quel prix vous allez vendre les parts de votre boîte). Il existe une multitude de méthodes permettant d’approcher la valeur d’une entreprise d’une manière rationnelle.

S’agissant d’une startup en amorçage la plupart de ces méthodes ne sont pas opérantes.

Valorisation pre-money et post-money

Premier point essentiel, il faut comprendre la différence entre la valorisation en pre-money et post-money.

  • La valorisation pre-money est celle de la startup avant l’investissement
  • La valorisation post-money représente la valeur de l’entreprise à la suite de l’investissement envisagé

Valorisation pré-money = valorisation post-money — le montant levé

Exemple : un investisseur offre à un entrepreneur d’investir 100€ dans son entreprise dont il établit la valeur à 400€.

Valeur pré-money : l’entrepreneur considère que son entreprise

  • a une valeur pré-investissement de 400€
  • que son entreprise aura une valeur post-investissement de 500€ (400 € + 100€ = 500€)
  • et qu’il lui offre donc d’acquérir 20% des actions de son entreprise qui aura une valeur post-investissement de 500€ (100€/500€ = 20%)

Valeur post-money : l’investisseur comprends que l’entreprise

  • aura une valeur post-investissement de 400€
  • sa valeur actuelle est de 300€
  • et qu’il offre donc à l’entrepreneur d’acquérir 25% des actions de son entreprise (100€/(300€+100€) = 25%).

Il est primordial de comprendre la différence car elle peut être source de malentendu sur le montant investi et la part de capital correspondant, notamment lorsque la startup s’adresse à des investisseurs.

Comment calculer sa valorisation pré-money ?

Plusieurs méthodes existent. Chez Epigo, nous proposons la méthode créée par Dave Berkus car elle nous semble accessible au plus grand nombre et qu’elle permet rapidement d’avoir un aperçu de la valeur de sa société.

Aperçu de la méthode :

La méthode consiste d’abord à observer le montant maximum pratiqué sur un ensemble de deals avec des startups comparables à la vôtre.

Dans le secteur du numérique, que nous connaissons bien, la valorisation maximale actuelle d’une startup early stage tourne autour de 2 millions d’euros.

La méthode Berkus propose 5 critères pour évaluer son projet.

Pour une valorisation maximale à 2 millions, on obtient 400 000€ maximum par critère.

Chez Epigo, chaque critère est évalué entre 1 et 10. Une fois la notation effectuée, on fait la somme des points obtenus, et on les multiplie par 40 000 (400 000 /10). On obtient ainsi une idée de la valorisation.

exemple de startup accompagnée
  • L’idée n’était pas très innovante car elle existait déjà, c’est simplement la zone géographique qui changeait (4/10) ;
  • le MVP était efficace mais connaissait quelques bugs (3/10) ;
  • l’équipe fondatrice comportait 2 personnes, dont l’une n’était pas à 100% sur le projet, il y avait donc un déséquilibre dans l’équipe (2/10) ;
  • ils n’avaient pas de partenaires stratégiques (1/10) ;
  • le niveau de traction était encore à valider, on avait encore qu’une faible idée de l’importance de la traction du projet (2/10).

Cette méthode nous a permis d’établir une valorisation cible avant que la startup n’aille rencontrer des financeurs. La valorisation pre-money de 480 000 € a été confirmée par l’investisseur (son estimation était à 450 000 €).

Vous pouvez effectuer une auto-évaluation de la manière suivante :

  • Votre idée. Si elle est très innovante et inexistante sur le marché à la suite de vos recherches, vous pouvez vous mettre une note entre 7 et 10. Si elle existe mais n’est pas exploitée de manière efficace : entre 4 et 7. Si elle existe mais qu’elle est pas présente dans votre zone : 1 à 4.
  • Le MVP : un MVP terminé et qui fait ses preuves : 7 à 10. Si vous n’avez pas terminé ou qu’il rencontre des bugs : 4 à 7. Si vous avez une ébauche ou que vous n’avez pas une idée claire de la manière dont vous allez le faire tester : 1 à 4.
  • Qualité de l’équipe fondatrice. Dépend du nombre de personnes et de leurs complémentarité et affinités. Il faut également prendre en compte les compétences de chacun en fonction du domaine d’activité. La note augmentera en fonction de ces critères.
  • Les partenaires stratégiques. Si vous avez déjà des partenaires ou clients qui sont prêts à vous solliciter : 7 à 10. Si vous avez déjà une liste de partenaires clés, plus ou moins faciles à solliciter, 4 à 7. Si vous n’en avez pas identifié, ou difficiles à contacter : 1 à 4.
  • Niveau de traction : dépend de la taille du marché, ou de la zone de chalandise si elle existe. Plus la traction est forte et plus la note sera élevée.

Attention ! La valorisation d’une startup est loin d’être une science exacte ! Vous pouvez tenter de recouper vos estimations avec celles d’experts ou d’entreprises comparables. Et, ne soyez pas surpris si, lors de la levée, vos investisseurs produisent une valorisation différente. Sachez que dans tous les cas leur méthode n’est pas plus rationnelle que la votre puisqu’il s’agit d’un pari sur l’avenir.

Une fois vos objectifs définis, votre pitch rodé, votre valorisation effectuée, vous allez devoir aller frapper aux bonnes portes…

3/ Auprès de qui allez-vous chercher vos premiers financements ?

Différence prêt et equity

La différence entre le prêt et l’equity est basée sur les parts que l’investisseur prend ou non dans l’entreprise. Un prêt doit être remboursé, mais, une fois qu’il est remboursé, vous ne devez plus rien au prêteur. Si vous levez des fonds, cela consiste souvent à vendre une partie des parts (equity) de votre entreprise. Pas de remboursement à prévoir, puisque vous avez vendu quelque chose !

Les prêts accordés par les banques sont généralement destinés à des immobilisations corporelles, telles que du matériel ou de l’informatique. Si vous avez peu de besoin de ce côté-là et plutôt besoin d’argent pour mener des actions sur le terrain, ce sera compliqué d’obtenir quelque chose de leur part.

Nous conseillons cependant de ne pas lâcher des parts trop tôt dans le processus de financement. En effet le risque en cédant des parts trop tôt est de devenir rapidement minoritaire au moment ou on a besoin de lever à nouveau des fonds.

Comprendre les différentes formes de financement

Après une longue période de défiance pour le financement de projets de startups en amorçage, nous observons un nouvel intérêt pour elles et une multiplication des acteurs. A côté des banques, souvent frileuses, l’Etat, les nouveaux business-angels, les capitaux risqueurs et d’autres nouveaux acteurs peuvent vous aider à démarrer.

Le crowdfunding est un système de financement participatif, qui s’effectue généralement en ligne et qui est survenu grâce au développement du numérique. On distingue 3 modes de crowdfunding : le « crowdgiving », qui correspond pour nous au don contre don, le crowdlending qui représente les prêts réalisés par les particuliers, et le crowdequity, qui correspond à l’acquisition de part dans une startup. Ces 3 modes de crowdfunding se développent avec différentes entreprises comme Leetchi ou Unilend et sont listés ici. Les campagnes de crowdfunding sont possibles dès le début de levée de fonds, cependant elles ne représentent que très rarement des fonds très importants. De plus elles nécessitent une campagne bien définie, avec un objectif clair et qui donne envie aux personnes d’investir. Il faut d’abord bien choisir la plateforme sur laquelle vous vous lancez en notant le type de financement proposés, l’audience et le taux de succès sur des projets similaires au votre. Après avoir choisi votre plateforme, le succès de votre campagne dépendra de votre capacité à la rendre attractive et dynamique. Le crowdfunding permet aussi d’avoir un premier retour client sur votre produit et/ou votre service. Grâce à la campagne vous allez pouvoir observer la puissance de traction de votre projet. Si de nombreuses personnes investissent et réagissent à votre campagne, plus votre niveau de traction sera élevé et vice versa. Vous trouverez des conseils précis : ici.

La campagne « le pull parfait » lancé par Asphalte, en 2016 a par exemple connu un grand succès : 237 000 euros ont été levés sur Ulule via la prévente de 2 438 pulls (pour un objectif affiché de 100) !

Les business angels sont des personnes physiques qui investissent à titre individuel au capital d’entreprise innovante généralement en phase d’amorçage. Elles partagent aussi leurs compétences, expériences et leur carnet d’adresses. Aujourd’hui il existe de nombreux groupes de business angels comme Paris Business Angels, ou des plateformes de mise en relation entre entrepreneurs et business angels comme Angels Investment Network. Les business angels investissent généralement des sommes moyennement importantes (entre 10 000 et 500 000 €) et interviennent assez tôt dans la phase d’amorçage. Ils n’ont pas tous pignon sur rue et ils sont parfois difficiles à aborder et à convaincre.

Blablacar a par exemple été financé par des business angels. En 2009, ils ont levé 600 000 € auprès de plusieurs Business angels, afin de développer leur plateforme et prendre la place de leader du marché. Ce financement a été un des premiers investissements externes obtenus. Cela leur a permis par la suite d’obtenir d’autres financements. Un résumé du parcours de Blablacar ici.

La BPI, Banque Publique d’Investissement est un organisme français de financement et développement d’entreprise. Elle investit beaucoup dans les startups, notamment en phase d’amorçage avec plusieurs types d’investissements comme des bourses ou des prêts. La bourse French Tech est souvent cogérée avec les régions ou les incubateurs « agrées ». La BPI intervient tôt dans le processus d’amorçage. Elle propose des prêts, des bourses et des aides pour l’innovation. Par exemple, la bourse FrenchTech, dédiée aux startups innovantes est plafonnée à 45 000 €. Il est important de savoir que selon votre région, le nombre de demandes varie, et sur certaines régions, la concurrence est rude, notamment en île de France. Pour candidater, il faut s’adresser à l’antenne BPI France de votre région et compléter un modèle de pré-projet. C’est après étude de ce dossier que vous pourrez avancer ou non dans le processus de candidature.

Prêts d’honneur : les prêts d’honneur permettent de compléter un apport personnel insuffisant pour aller solliciter les banques. Vous vous engagez à titre personnel à rembourser ce montant. Il existe deux réseaux qui délivrent des prêts d’honneurs : Initiative France, et Réseau Entreprendre. Certains prêts se font à l’échelle régionale, comme par exemple le prêt PHAR.

Nous vous conseillons de vous tourner vers ces acteurs lorsque vous chercher vos premiers financements. Ils ont en général l’habitude de voir des projets à ce stade de développement. Ces premiers financements vous aideront à continuer votre activité et serviront d’argument lors des levées plus importantes auprès des VCs que vous pourrez effectuer par la suite.

4/ Comment s’adresser aux VCs ?

Qu’est-ce qu’un Capital Venture?

Les Capital Venture (ou VC) sont des acteurs qui étaient peu présent ces dernières années sur la phase d’amorçage. Ils sont désormais de retour sur cette phase de développement de la startup. Ces capitaux risqueurs sont souvent confondu avec les fonds de private equity (capital-investissement) ce qui peut engendre beaucoup d’incompréhension

Leur différence ?

Les capital venture investissent dans des startups sur des secteurs à forte croissance (technologie, biotechnologies, e-santé, intelligence artificielle, foodtech, fintech…) et prennent généralement une part minoritaire de l’entreprise ciblée.

Les fonds de private equity choisissent d’investir dans des entreprises matures, généralement sur un marché bien établi et cherchent souvent à prendre le contrôle de prennent le contrôle de l’entreprise ciblée.

Afin d’avoir une idée de la diversité des acteurs, l’AFIC, association des investisseurs pour la croissance met à disposition un annuaire des structures de capital investissements installés en France. Fusacq propose également un annuaire complémentaire.

Blablacar de nouveau, est un bon exemple d’une levée de fond réalisée avec succès auprès d’un fonds de VCs. En 2010, ISAI, le fonds d’investissement, s’embarque dans l’aventure Blablacar en investissant 1,25 millions d’euros. Ce premier jet d’ISAI a permis à la startup de développer son modèle économique d’équilibre. Pour obtenir des financements de VC, il faut d’abord les convaincre et pour cela, voici quelques bonnes pratiques.

Quelques conseils pour réussir votre levée de fonds auprès d’un VC

Avant d’obtenir un financement auprès d’un VC, le parcours pour y arriver est parfois long et complexe. Chez Epigo, nous avons interrogé plusieurs VCs et nous avons clarifié « le circuit classique » pour un entrepreneur s’adressant à un investisseur :

Ça prend du temps, 6 à 8 mois et parfois plus encore.

Il est important d’être bien préparé. Les dossiers sont extrêmement nombreux, il est donc indispensable de savoir ce que l’on souhaite. Afin de vous fournir les meilleurs conseils pour vous adresser aux investisseurs, nous avons interrogé Olivier Dubuisson , fondateur de Cap Décisif Management qui nous a partagé ses recommandations :

1. Obtenir un premier rendez-vous :

  • essayez de vous faire recommander, que ce soit par un ami, un partenaire d’une société du portefeuille, un intermédiaire financier ;
  • envoyez un “Executive Summary” par courrier ou par e-mail ;
  • n’hésitez pas à relancer, votre dossier n’est jamais unique.

2. Réussir votre premier rendez-vous :

  • présentez une équipe soudée et la plus complète possible ;
  • préparez une démo ;
  • partez du Principe que l’Investisseur ne connaît pas votre dossier ;
  • à la fin de la réunion, fixez un échéancier ;
  • restez honnête sur vos avancées ;
  • ne soyez pas parano sur la confidentialité.

3. Du premier rendez-vous à la “Term Sheet” …

  • il est important de toujours contacter plusieurs investisseurs, ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier ! ;
  • préparez vos références, elles seront demandées ;
  • comptez entre 3 et 4 mois entre votre premier rendez-vous et la signature de la « Term Sheet », à condition d’être efficaces ;
  • pensez à la complémentarité des investisseurs pour votre projet ;
  • organisez un tour de table européen si possible.

4. Après la Term Sheet…

  • facilitez les “due diligences”, c’est-à-dire les audits préalables (comptable, financier…) de la part de l’investisseur, en les anticipant ;
  • comptez 4 à 6 semaines pour les documents juridiques. Soyez très attentifs au pacte d’actionnaires

Conclusion : se financer est un moyen et non une fin en soi !

Nous constatons que la recherche de financement est très énergivore pour les startups. Il faut cependant garder la tête froide et ne pas faire de la levée de fonds un but en soi. En effet, il arrive fréquemment que pendant cette période, la startup travaille uniquement à trouver des financements et en oublie sa priorité qui reste de construire une entreprise pérenne.

Nos conseils :

  • ne multipliez pas les candidatures à l’infini ;
  • profitez des rdv pour obtenir des retours sur votre la pertinence de votre business ;
  • profitez en pour faire du réseau ;
  • conserver un temps incompressible, dédié chaque semaine à vos clients ;
  • répartissez bien les rôles entre associés…

EPIGO publications

Publications des consultants du cabinet : entrepreneuriat, transformation, facilitation… des outils et des idées !

Christina Hassen

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