Les 3 étapes pour vendre sur Amazon
Découvrez dans cet articles les 3 étapes à suivre pour vendre vos produits sur Amazon, la plus célèbre des marketplaces.
En Janvier 2017, ePro Shopping le premier groupe Meetup parisien dédié au e-commerce. Nous avons reçu Benjamin, entrepreneur vendant ses produits sur Amazon et générant près d’un million de CA. Voici les 3 étapes clés qu’il nous a présentés pour se lancer sur Amazon.
1. Trouver un produit à vendre
En vous baladant sur Amazon, vous pourrez non seulement trouver des idées de produit, mais aussi directement voir s’il y a de la demande.
- Le BSR : classement du produit dans la catégorie
En effet, Amazon donne de nombreuses informations précieuses comme le classement de chaque produit dans les catégories auxquelles il appartient.
Par exemple, sur la fiche produit d’un casque à vélo, vous pouvez voir son classement dans la catégorie Sports et Loisirs d’Amazon. Ci-dessous, vous pouvez voir un exemple où le casque est classé 2441e pour une catégorie où il y a au moins plusieurs dizaines de milliers de références.
- L’optimisation des annonces
Si vous repérez un produit qui se vend bien et dont l’annonce n’est pas optimisée, vous avez peut-être trouvé une perle rare. Plusieurs facteurs sont à considérer : le titre de l’annonce (précis, en français clair, mots clés pertinents, ...), la description (idem que pour le titre), les photos (au moins 5, qualité, …).
- Jungle Scout, l’outil magique
Pour aller plus loin, vous pouvez utiliser Jungle Scout qui permet d’estimer le volumes de ventes et donc le CA des produits en se basant sur ce classement. Sous la forme d’une extension Google Chrome, Jungle Scout affichera le nombre de ventes et le CA estimé des produits Amazon. Il donne aussi une note d’optimisation des fiches produit.
- Les avis
En lisant les avis laissés sur les produits, vous pourrez identifier les points positifs appréciés par les consommateurs, et surtout les points d’amélioration sur lesquels votre produit pourra se différencier. C’est la meilleure étude de marché qui puisse exister, et surtout, elle est gratuite.
2. Trouver un fournisseur
- Alibaba, le géant chinois aux prix cassés
Pour trouver un fournisseur (chinois en général) rapidement, le plus pratique est de passer par la plateforme Alibaba. Les vendeurs y sont notés, et disposer d’un tiers de confiance vous permet de vous retourner en cas de problème. Aussi, vous pouvez faire appel à des agents Alibaba pour inspecter l’usine et/ou valider le stock commandé auprès du fournisseur retenu.
- Commander des échantillons
Après avoir constitué une première liste des fournisseurs potentiels pour vos produits, vous pouvez les contacter afin qu’ils vous envoient un échantillon des produits. Ceux-ci sont évidemment à votre charge mais constituent les coûts (faibles) liés au lancement de votre e-commerce. Avec les échantillons, vous pourrez ensuite raccourcir votre liste de fournisseurs potentiels.
Si vous souhaitez apporter des modifications à votre produit, demandez-les aux fournisseurs. Si ces modifications restent mineures, il sera a priori simple pour les fournisseurs de les apporter au produit. Pour ceux qui ne montrent pas de volonté spéciale à le faire, ils seront simplement éliminés de votre liste.
- Commander un premier stock
Une fois votre liste raccourcie à 2 ou 3 fournisseurs, vous pourrez entamer les négociations pour la commande du premier stock. Négociez sur le volume, le prix par pièce mais aussi le tarif de livraison (bateau ou avion). Chaque fournisseur a en général son MOQ (Minimum Order Quantity), c’est-à-dire son volume minimal de pièces à commander. Ce sera un critère de sélection pour vous.
3. Vendez !
- Envoyez votre stock à Amazon
Tenez à faire livrer votre première commande directement chez vous dans un premier temps afin de faire un contrôle de la marchandise. D’autant qu’Amazon est relativement strict sur ce que vous allez envoyer dans ses entrepôts. Ensuite, créez votre compte Vendeur Amazon, vos annonces produit et envoyez votre premier stock à l’entrepôt le plus proche que l’on vous proposera.
Des étapes intermédiaires mineures sont aussi à prévoir : l’achat d’un numéro EAN pour chaque produit, l’étiquetage, la création du compte Vendeur Amazon et des annonces, etc…
- Lancez vos ventes !
Pour que votre produit se classe dans les meilleures ventes, il sera indispensable qu’il apparaisse dans la première page des résultats d’Amazon. Pour cela, vous avez 2 leviers principaux :
- L’optimisation de votre annonce Amazon
- L’utilisation de la publicité Amazon au coût par clic sur vos mots clés
Pour les deux leviers, ne visez pas que les mots clés généraux mais aussi les mots clés plus précis et plus longs. Vous devrez absolument utiliser le levier de la publicité afin de lancer vos ventes au démarrage.
Afin d’assurer un maximum de conversion, pensez à récolter un maximum d’avis dès le départ. Les vendeurs Amazon avaient l’habitude d’offrir plusieurs dizaines voire centaines de produits en échange d’avis, ce qui est maintenant explicitement interdit par Amazon. Commencez par inviter vos amis et votre famille à acheter le produit via Amazon et à laisser des commentaires positifs.
Pour ceux et celles qui souhaitent aller plus loin, voici la vidéo de l’intervention de Benjamin datant du 2 Février 2017 :
Pensez bien qu’Amazon est une marketplace et que vous n’êtes pas à l’abri d’un changement des règles, ou d’une fermeture de votre compte. Le seul moyen de se prémunir est de créer sa propre boutique e-commerce en parallèle. ePro Shopping vous propose de le faire de manière simple et gratuite.
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A bientôt sur ePro Shopping !
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