Jun 8, 2018
成長駭客行銷到底要會什麼?|Growth Hacking-用一張圖秒懂-節省你的成本提高營收
本篇主要探討成長駭客 (Growth Hacking) 進階技能圖形，完整說明成長駭客 (Growth Hacking)，其中可分為數據分析、創意行銷、程式語言自動化、行為心理學等。
成長駭客系列:
成長駭客 Growth Hacking－進階技能圖
上圖為Erian從各篇文章精華中擷取重要的部分，將由左至右、大範圍至小範圍，逐一介紹各區塊所代表的意義。
1. 數據分析 (Data Analyst)
先前在以下連結有提到相關學習方向，可以點擊參考。建構數據分析的基礎，必須先具有統計學、進階統計學的概念，再到熟悉網站流量分析Google Analytics、關聯分析、羅吉斯回歸(Logistic Regression)、費雪隨機對照實驗(也是就是A/B Testing )。
有了這些技術，成長駭客 (Growth Hacking)因為了解市場，更能精準分析數據，了解客戶的想法需求，更精準解釋數據定義，創造各種產品需求，也可以對內定義合理的關鍵績效指標Key Performance Indicators (簡稱KPI)。
2. 行為心理學 (Behavioural Psychology)
關於行為心理學可觸及的範圍包括消費心理學、行為經濟學(最著名如賽局理論)、肢體語言心理學、神經語言程式學 (NLP, Neuro-Linguistic Programming)等牽涉範圍極廣，可學習的方向、學派、種類繁多。
行為心理學建議你需要:● 消費心理學: 最好由行銷/電子商務流程角度切入探討。● 肢體語言心理學: 可以從實體門市的客戶反應長期觀察，找到O2O的切入 點。● 神經語言程式學: 你如果學到這個階段，應該可以應用心理學中洗腦、心錨、催眠等技巧，融入在各行銷檔次中。● 筆跡心理學: 從筆跡去分析消費者潛意識想法，如今你我處與網路世代，反而在蒐集紙本資料上不易，建議蒐集意見領袖/部落客等資訊，在他們試用產品後，回饋的筆跡進行分析。● 行為經濟學: 行為經濟學之父塞勒（Richard Thaler）提出的理論可供參考，賽局理論(Game Theory)也相當著名，經由學習這些理論，更精準點出數據上缺少人性的部分，並加以結合作出最具消費者觀點的詮釋。
學習行為心理學對成長駭客(Growth Hacking)在提出有關行銷文案、網頁程式設計、數據分析等洞見上，有很大的幫助。你將會站在使用者體驗的心理層面進行分析，貼近同溫層生活，推陳出新產品/服務/電商平台的活動。
當你越完整學習行為心理學，你就可以跳脫數字的框架，進入「所有產品來自人性」的境界，掌握成長駭客(Growth Hacking)精神。
行為心理學的學習方向可以先往消費心理學及行銷、電子商務流程相關書籍開始下手，小編推薦《行銷前必修的購物心理學》這本書，書中有詳細提到各種行銷案例，背後隱含的行為心理學因素。當然，市面上還是有很多行為心理學的書籍，建議選擇作者、內容適合自己的書籍，都是可以學習的方向。
延伸閱讀:掌握消費者心理學|電商的六大買單原則|電商消費者心理統計數據報告
【推薦書單】
3. 創意行銷 (Creative Marketing)
很多好的程式/服務/產品/平台，他們設計貼近市場的商品，卻不知道該如何行銷自己的產品(製造業較為常見)，又該用什麼樣生動的文案吸引消費者，其實很可惜，成長駭客(Growth Hacker)可以成為工程師、數據分析師的整合發聲者，並用公關活動、網路行銷廣告投放、文案創意、內部整合等技術，將客戶吸引進來。
延伸閱讀:電商成長駭客 (Growth Hacking)是什麼? 該如何用低成本讓你發揮大數據行銷最大效益。
4. 程式語言+自動化 (Coding + Automation)
成長駭客(Growth Hacker)需要理解程式設計的技術層面，但不需要完整開發一個WEB(當然，你參與愈多幫助愈大)，但理解才是基礎。如果你能了解Javascript、Html、Css、Bootstrap、npm、Git等程式語言，對你進行產品/服務/官方網站設計都有極大助益。
這些也影響你對公司流程了解，在設計網頁系統如顧客關係管理Customer Relationship Management (簡稱CRM)、企業資源規劃Enterprise Resource Planning (簡稱ERP）、應用程式介面Application Programming Interface (簡稱API)等系統，都可以更貼近使用者/消費者，帶來更多營業績效和流量。（在B2B效果更為顯著）。
你甚至可以簡化公司內部流程，形成自動化分析 (例如: 網路爬蟲分析、標準化流程)；或是使用程式語言動畫，讓你的電商平台更加生動。增加效率、減少成本，也是成長駭客(Growth Hacker)創造成長的關鍵之一。
5. 轉換率優化 (Conversion Optimisation)
以上這兩篇文章皆有提到轉換率優化的各別重點，Erian特別強調站在消費者立場的重要性。
數據分析若是沒有站在使用者的角度，所分析出來的資料容易侷限在研發者的方向，失去消費者行為層面的數據，就只剩下冷冰冰的數字，它忽略達成數字目標過程中，需具備的消費者情感面相、研發者努力過程等，將造成公司團隊只注重數字，而不去做沒有數字成長的事，卻忽略對品牌/產品很重要的部分。
例如: Erian過去經營知名品牌架設的數家電商平台時，有一款防水噴霧商品轉換率及流量近乎為零，我當時並非只注重表面上的數據分析，反而注意到接下來氣象預報梅雨季的來臨、考慮消費者未來可能的人性需求，造就這款防水噴霧當月營業額成長150%以上，當月轉換率上升35% (商品轉換率超過3%-5%就算高)。
如果當初Erian忽略行為心理學的重要性，這款防水噴霧可能還在倉庫中成為滯銷的庫存。而如今這款防水噴霧已成為該品牌熱銷款式之一，這就是成長駭客(Growth Hacker)抓到技術的本質，以營收成長為目標的思維。
6. 使用者體驗設計 UX (User Experience)
提到使用者體驗UX (User Experience) 就必須提到使用者介面UI (User Interface)，主要是設計網頁的功能、整體使用的便利性與整體頁面的美感；UX（User Experience）使用者體驗，根據使用者的習慣，安排整個網站頁面的內容流程規劃，像是什麼區塊的內容要先在網站上出現，例如行動呼籲按鈕CTA（Call to Action）出現的位置，或參考成功設計案例(Airbnb)。
成長駭客(Growth Hacker)首要著重在使用者體驗UX (User Experience)上，原因無它，羊毛出在羊身上，營收就在消費者身上(找出該技術關鍵)。而使用者體驗UX (User Experience) 其中包含心理學、可用性、設計、文案撰寫和分析等部分，無一不和上方技能圖有所相關。
這邊Erian要特別提到「設計學」，這是國內外成長駭客(Growth Hacker)極少提到的技能，卻也是不可或缺的部分，因為在創意行銷活動呈現、網頁使用者體驗設計，設計基本概念訴求是必要技能，但是上方的技能圖若是再加上設計學(Design)，肯定極為艱深難懂，為求簡化易懂，Erian稍作提點，建議有志成為成長駭客(Growth Hacker)的讀者們，也不妨多學習一項設計學(Design)技能。
延伸閱讀:UI UX設計是什麼? 8招教你如何提高網站轉換率
7. 技術行銷 (Technical Marketing)
技術行銷是台灣目前較少出現的名詞，在定義上是經由了解產品規格和特色，用消費者容易理解的方式進行行銷，吸引消費者對產品產生興趣，到現代衍生成使用現代的技術，作為行銷工具。
技術行銷在定義上分為:● 傳統型: 以產品規格、特色為行銷重點，用消費者容易理解方式進行行銷，吸引消費者上門。● 現代型: 包括傳統型的技術行銷，輔以現代技術作為行銷工具。
Adobe網站推出Adobe TV就是其中有名的技術行銷案例，透過影片教學，教導用戶使用Photoshop、InDesign等軟體，這項功能不僅吸引已購買用戶減少產品使用進入障礙，更吸引短期試用版的用戶，屬於傳統型技術行銷的案例。
Adobe同樣透過網路行銷中的廣告聯播網的再行銷，提醒那些曾經造訪過Adobe網站的用戶，可以嘗試透過Adobe TV簡單學習他們的產品。
由上述經典案例可以發現Adobe在技術行銷上表現，充滿成長駭客(Growth Hacker)的精神，發覺消費者的對產品使用上的關鍵難處，提出減少進入障礙的解決方案，成為網頁技術、行銷層面、消費者三方的發聲橋梁。
8. 精益行銷 (lean Marketing)
其實精益行銷概念過去Erian在 電商成長駭客 (Growth Hacking)是什麼? 該如何用低成本讓你發揮大數據行銷最大效益 一文中曾有提到最低可行產品MVP (Minimum viable product) — 微熱銷戰略，就是精益行銷的重點所在。
簡單來說微熱銷戰略就是一種「試賣」的型式，透過「試賣」的模式，產品/電商平台/服務才有機會蒐集數據，驗證假說、有依據的改善方向，透過精益求精不斷優化，才會有最適合市場的產品/電商平台/服務版本，並且隨著時間更迭而持續優化。
相信有跟小編一樣曾經投入過網頁設計的讀者們，一定有碰到過該網頁版本/官方網站 是否要到做到最完美的狀態才推出? 其實答案是否定的，如果你的網頁一直想要在「最完美」的狀態上線，你永遠會找到更多漏洞，更不會得到任何客戶的反饋建議，更別提數據蒐集層面，你的同業競爭對手網頁可能已經推陳出新，而你希望的產品卻還在原地運行?
精益行銷有個幾個經典的案例，如豐田生產系統（TPS）在研發過程中，也是用到上述概念；國外知名SEO團隊HubSpot曾在Pinterest還未嚐到走紅滋味前，提出一個精益行銷的做法，就是「如何使用Pinterest for Business電子書」，這本電子書才一推出Pinterest就創造40,000次下載，同年2012年止，Pinterest已累積超過125,000次下載，一年內下載數的成長率整整高過300%。
HubSpot實際在操作這個品牌時，他們專注在如何引發熱門話題，而非煩惱這本電子書是否「完美無缺」，有時候產品/電商平台/官方網站/服務等的不完美，只要能蒐集數據加緊優化，反倒成為開發產品難得的經驗值。
9. 使用數據創造用戶有效互動 (Using Data for Informed Action)
不論使用各種行銷工具、社群平台，如email(自動信件/手動寄送)、FB(社群媒體)、LINE(社交軟體)、APP進行 通知/推播/導流、聊天機器人，與消費者進互動；或是使用官方網站/電商平台進行客服互動、線上線下互動O2O (offline to online)等，無一不是想盡辦法貼近消費者的生活模式。
如何界定有效互動，其實就是定義你的產品/電商平台/服務目標為何，通常是點擊率、客戶留存率、客戶回訪率、營業額等，近期有名的例子就是透過門市、網頁熱點圖，得知消費者最喜歡點擊、參觀哪些位置，並配合節慶檔期，將POP( Point of Purchase Advertising )、Banner、活動資訊放置於最多人注意的地方，並參考過去同檔期的數據，進行產品/服務行銷。
Hotjar、Google Page Analytics皆是推薦使用的網頁熱點網站。
10. 了解用戶網路行為 (Understanding People Online)
了解用戶網路行為是很常見的成長駭客(Growth Hacker)手段，Google Analytics數據分析，就是專門研究用戶在網路上的行為，所設計的數據分析程式，可以從數據的結果，再評估消費者行為心理學，優化網站及產品，推出令人動心的活動。
關於Google Analytics數據分析操作層面，將會另行發布單篇進行討論，小編就不在此多做贅述；聊天機器人，同樣屬於透過數據分析、行為心理學、程式語言，所設計出的產品。
11. 從心理層面增進用戶回訪 (Developer with Retention in Mind)
過去Erian曾在成長駭客(Growth Hacker) AARRR部分提及Booking網站，就是常透過心理層面貼近用戶生活，增進回訪率的知名網站。
Booking在設計網頁時，時常考慮行為心理學，使用溫馨的提醒「你的訂單還沒完成」、「之前有搜尋過溫哥華，還想看看嗎?」，搭配email行銷、聯播網再行銷，增加客戶好奇心，促進回訪率。
現行有許多知名網站都是以用戶、消費者需求出發設計，例如: CakeResume個人履歷製作網站，就是站在投遞履歷者的用戶需求角度出發，可以隨個人設計網頁履歷版型，並透過充滿溫度的email行銷文案，促進客戶回訪使用率。
延伸閱讀:Email行銷經典6招| 如何使用Email Marketing有效提升訂單轉換率什麼是Email行銷? Email Marketing教學-6招提高EDM行銷點擊率
12. 數位行銷 (Digital Marketing)
精益行銷＋技術行銷＝數位行銷。
在如今網路蓬勃的年代，數位行銷工具已可以隨處掌握，已是各家公司行號常使用的行銷方式，由各式廣告聯播網/原生廣告/關鍵字廣告 ＋ 追蹤程式碼產出數據，做出最精準的行銷，提升營業額及轉換率。
精益行銷、技術行銷名詞並未盛行正是因為數位行銷功能包括前者兩項的技術，因此數位行銷才如此廣為人知。
創意行銷+數據分析+程式設計=成長駭客 (=數位行銷)如果對照先前Erian介紹的成長駭客(Growth Hacker)文章，你會發現創意行銷+數據分析+程式設計=成長駭客 (=數位行銷)，和本篇說明的成長駭客-進階技能圖交集的位置是相同的，換句話說其實曾經有經歷過「數位行銷」的朋友，在廣泛的定義上也是「成長駭客」的一種；在狹義的定義上「數位行銷」必須了解「成長駭客」的精神所在，掌握關鍵、做出成長。
目前國內外尚未有網站深入介紹過這張圖表每一個項目的意義，相信Erian整理過後能讓各位讀者更了解何謂成長駭客(Growth Hacker)，可參考下一篇 成長駭客行銷 | Growth Hacking | T型人才要會什麼? 成就硬底子方針!
我是Erian 【ViewEC視宇 行銷部經理/影響立_部落格總編輯/NLL Speaking品牌人】我是資深品牌/產品/電子商務/網頁行銷企劃，在此分享電商|行銷|社群|網頁設計|設計、品
牌經營等，未來預計將分享職場工作術、各類書評/影評等議題，致力讓各種行銷走入人們的生活，樂於享受自己的工作與學習。【官方網站網址】視宇跨境電商整合專家【官方粉絲專頁】視宇跨境電商整合專家 | Wiser亞馬遜代營運管理師【Erian粉絲專頁】影響立電商行銷技巧【官方合作方式】erianmarketing@gmail.com(跨境電商免費健檢/代營運/行銷企劃/文案/社群經營/廣告投放/SEO規劃/異業合作等)-你想了解更多有趣行銷內容、行銷技巧、職場工作術等內容，歡迎你追蹤Erian的IG:【Instagram】行銷技巧/職場工作/街頭行銷我的IG有簡單易懂的【行銷技巧/職場工作_圖文教學】，街頭行銷可以提供你更多行銷上的IDEA衝擊，或是你對行銷領域有興趣，你也可以從IG中更了解行銷人的工作與生活。
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