成長駭客核心指標AARRR|Growth Hacking|全球成功實戰案例分析-打造高效轉換率
本篇主要深入成長駭客 (Growth Hacking)指標及全球成功案例分析，最後會提及更深入成長駭客 (Growth Hacking)更複雜的定義圖形。
在提到AARRR之前，Erian先說明實際上AARRR並非什麼新的概念，行銷學過去出現的名詞都有類似概念在其中，就如同世界各項科學技術都有共通的概念，過去牛頓(Newton)和萊布尼茲(Leibniz)同時發展出微積分；或設計的構圖和數理黃金比例巧合關聯。
成長駭客 (Growth Hacking)富含著跨領域知識的精神，知名物理學家理查‧費曼(Richard Feynman)，在修學微生物學(選修)時，就省下額外學習物理學(主修)的時間，使他能專注於學習微生物學與基因之間的關係。
因此當你帶有這樣的精神學習成長駭客 (Growth Hacking)的各項技術，甚至是未來新興名詞產生時，將有足夠的經驗可以融會貫通，內化成自己獨有的見地與知識。
而跨領域精神也時常是一個人「創造力」關鍵，這也是為什麼史丹佛大學(Leland Stanford Junior University)鼓勵學生進行跨領域學習，且近期也出現斜槓青年一詞，皆是提倡跨領域學習的重要性。
成長駭客 (Growth Hacking) AARRR指標
以下Erian將逐一說明AARRR每一項步驟的內容:
1. Acquisition 獲取會員 : 消費者如何找到你?
在這個階段你需要大量曝光你的電商平台/官方網站/產品，以增加各電商平台/社群媒體流量，它不一定是網路廣告的形式，而實體門市/公關媒體活動/網站導流等，都是其他值得嘗試的方式。
而常見的網路廣告曝光方式有部落格、SEO、LINE推波、FB社群廣告、Google 廣告(包含聯播網、再行銷、關鍵字、Youtube等)、Email行銷等，主要就是使用最低的價格，創造最大的效益，至於該怎麼下網路廣告除了經驗上，使用Google Analytics數據分析/廣告追蹤碼去優化下廣告的形式，達成數據化思考及檢驗，未來Erian也會持續更新更多內容。
2. Activation 激發會員活躍度 : 消費者有沒有留下好的第一印象?
消費者進入你設計好的 Landing Page 後，你得用盡一切方式讓消費者按照你的指示做某些動作，例如試用、安裝、下載、升級、購買、按讚、追蹤、訂閱、留下email、加入會員等，讓消費者成為你真正的會員。
消費者到Landing Page之後都會留下瀏覽記錄(Cookie)，因此你可以進行再行銷（Remarketing），再行銷適時提醒客戶，要記得下單，形式不一定是廣告，也可以像全球知名訂房網站Booking一樣，在官網安插版面適時提醒使用者「你的訂單還沒完成」、「之前有搜尋過溫哥華，還想看看嗎?」
再行銷廣告太多會造成消費者的困擾，太少會太沒有印象，再行銷廣告通常要三次以上才會有效，必須適時掌握頻率，視產業及產品增減次數。
如果能得到消費者訂閱Email電子報，就可以交叉分析Google和社群媒體上的用戶行為，搭配A/B Testing、實體門市/網路反饋，達到消費者以最輕鬆的方式體驗產品。
3. Retetion 會員回訪: 消費者會再次造訪嗎？
在行銷學的理論中，常提及 開發新客戶成本 > 經營熟客成本，如果你的產品不是只做一次生意的形式，則設計讓會員再度回訪的原因，提高產品/服務的留存度/黏著度。
此外，回訪頻率 與 產業、產品購買週期 有關，所以在設計 會員回訪 時，必須考量產業特性，加入不同時間長度的留存率，如次日留存率、7天留存率、30天留存率等。
電子商務平台/官方網站要鼓勵消費者回訪，避免流失消費者，通常會使用email(自動信件/手動寄送)、FB(社群媒體)、LINE(社交軟體)、APP進行 通知/推播/導流，未來Erian將逐一介紹。
4. Revennue 付費收入: 消費者願不願意付費？
在導入流量、成為有效會員、推播/導流/通知、會員回訪後，你的產品/服務都要轉換成營業收入，這個步驟也是AARRR當中最重要的目標。
因此電商平台/官方網站在經營上，必須確認瀏覽商品、加入購物車、付費頁面等流程等階段是否順暢，透過數據分析工具、程式碼追蹤每個步驟的完成比例，跳出率是否過高?
如果是報章媒體/訂閱自媒體等網站，則要確認付費用戶的占比，以及免費用戶轉換為付費用戶的網頁流程是否順暢，每個月免費用戶升級的比率是多少。
5. Referral 推薦傳播：用戶會推薦給其他人嗎？
在設計產品/服務，如果能加入病毒傳播的元素，這種成長將會呈現等比級數成長，是屬於成本較低的做法，通常是以圖片、產品賣點、熱門話題、差異化等形式設計(當然還有很多方法可以嘗試)，經典的例子如電商成長駭客 (Growth Hacking)是什麼? 該如何用低成本讓你發揮大數據行銷最大效益，這篇當中提到的Dropbox就是經典案例之一。
推薦又可分為兩種方式，其中之一就是推薦熟客購買新產品，在通知熟客時，可以透過關聯分析，但通常價格昂貴，有些知名購物商城下方常出現「其他人也在看」等訊息，就是透過程式運算出來；當然你也可以透過線上問卷/實體門市服務/電話客服/網路論壇等，蒐集並分析客戶行為數據，做出有效的推薦組合。
另一種就是客戶推薦給客戶，也就是上一篇提及的開放社交關係圖Open Grach，了解消費者和其有關連的朋友，都購買那些產品，哪些區塊的關聯線佔多數，可以創造消費者對產品的從眾行為，或是促使他們加入網站。
全球成功實戰案例
Booking: 透過分享回饋機制 獲取大量的會員數
Booking是全球知名的老牌訂房網站，其中網頁流程是經過不斷優化網站的結果，對於會員使用上的流程，相較於其他網站是較為直覺。
Booking推出的分享回饋機制，就是激勵會員主動分享給自己的朋友Booking，自己下次訂房可以省下NT $400~$850不等的回饋金(最多能推薦10次)，目的是讓更多用戶能夠進來Booking的網站，也符合病毒行銷的理念。
過去Dropbox也是透過推薦身邊的朋友使用，就可以增加250MB的空間使用量，使Dropbox在剛開始起步時，就是透過這種尚未盛行的推薦方式，獲得大量的會員數(AARRR:獲取會員+推薦傳播)。以台灣來說，團購業者Gomaji也是使用類似的概念。
延伸閱讀:病毒行銷低成本熱銷案例-操作Viral Marketing的6大關鍵秘密技巧
Airbnb: 把五角星圖標換成愛心，收藏功能使用率提升30%
當Airbnb用戶看到一個好的房子可以保存到收藏清單中，並且將市場上大部分網站原有的五角星改成愛心的圖樣，但僅僅只是改變成具有人情味的圖樣如此簡單嗎?
其實如同Erian在電商成長駭客 (Growth Hacking)是什麼? 該如何用低成本讓你發揮大數據行銷最大效益 提過的病毒行銷冰山理論一樣，Airbnb當初在修改的初衷是希望激發會員多使用他們的產品(AARRR: 激發會員活躍度)，因此嘗試各種方式發現改成愛心圖樣，促使收藏清單使用率提升30%。
許多Airbnb會員在加入清單時，不會馬上訂房，但是只要在閒暇之餘，或是心情欠佳時，會員看到這些漂亮的房子，心情就會受到一定程度上的慰藉，功能就不侷限在它僅僅只是收藏清單，這就是成長駭客 (Growth Hacking)重視使用者經驗及不斷優化網站的本質。
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Instagram: 透過既有用戶，擴大品牌知名度
大家都知道其實Instagram隸屬於Facebook旗下，而Instagram在剛發跡且未被Facebook收購時，也只是個攝影APP，當初他們並沒有針對行動攝影APP這個類別，過程雖有些誤打誤撞，但也是不斷優化使用介面，從客戶的體驗出發，提供重視會員隱私，又可以使用照片和朋友互動的平台，造成廣大的迴響，截至去年四月為止已突破7億用戶!
在被Facebook收購後，Instagram讓會員可以很簡單的將貼文轉貼在Facebook上，透過既有的會員，創造品牌的知名度(AARRR: 獲取會員+會員回訪)。
Dropbox: 悄悄的用一個友善的產品「逼著」用戶購買付費空間
國外版權管控嚴格，尤其是美國，因此過去Dropbox在上傳雲端檔案時，很少會有電影、音樂、遊戲等較佔空間的檔案，在當地的會員使用空間還算足夠的情況下，該怎麼讓會員付費升級產品呢?
Dropbox推出了一個新產品Carousel，一旦有使用手機的會員使用Carousel後，它就會自動備份手機的照片到Dropbox空間上，這樣一來會員的空間會被「逼得」不夠用，但其實這項功能對於手機空間不夠多的會員是非常友善的，大家都願意嘗試這樣的功能，更沒有人願意刪掉自己精選拍攝的照片，而習慣使用Dropbox的會員，就被「逼得」升級成高級用戶(AARRR:付費收入)
Erian在電商成長駭客 (Growth Hacking)是什麼? 該如何用低成本讓你發揮大數據行銷最大效益 曾經提過Hotmail的案例，這邊就不另作贅述。
成長駭客 (Growth Hacking)的精神就是找到各項技術運行的原理/關鍵，並站在使用者體驗角度提出可能的成長方案，最終透過不斷修正、分析、優化，達到營收增加的目的(並非只是營收，得看你階段性目標是什麼)。
成長駭客 (Growth Hacking)到後期，還發展出更進階的版本，主要著重在增加行為心理學類別中，甚至衍生T型人才的理念。
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我是Erian 【Viewider視宇 行銷部經理/影響立_部落格總編輯/NLL Speaking品牌人】我是資深品牌/產品/電子商務/網頁行銷企劃，在此分享電商|行銷|社群|網頁設計|設計、品
牌經營等，未來預計將分享職場工作術、各類書評/影評等議題，致力讓各種行銷走入人們的生活，樂於享受自己的工作與學習。【官方網站網址】視宇跨境電商整合專家【官方粉絲專頁】視宇跨境電商整合專家 | Wiser亞馬遜代營運管理師【Erian粉絲專頁】影響立電商行銷技巧【官方合作方式】erianmarketing@gmail.com(跨境電商免費健檢/代營運/行銷企劃/文案/社群經營/廣告投放/SEO規劃/異業合作等)-你想了解更多有趣行銷內容、行銷技巧、職場工作術等內容，歡迎你追蹤Erian的IG:【Instagram】行銷技巧/職場工作/街頭行銷我的IG有簡單易懂的【行銷技巧/職場工作_圖文教學】，街頭行銷可以提供你更多行銷上的IDEA衝擊，或是你對行銷領域有興趣，你也可以從IG中更了解行銷人的工作與生活。
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