10 ejemplos de cómo los Expertos en Ventas son los nuevos Maestros de la Seducción

8 min readNov 20, 2015

Todavía no habían anunciado mi vuelo París-Buenos Aires así que me senté en una sala común para mirar a la gente alrededor. “People-watching”, uno de mis hobbies favoritos. Dos filas más adelante, enfrente mío, divisé una chica muy atractiva, sentada sola, que también esperaba por la confirmación de su vuelo. Mientras yo seguía mirando, dos sillas a su izquierda se sentó un chico, también solo. A la distancia vi como la miró de reojo una, dos veces y unos segundos después empezó a hablarle. Cuarenta minutos después vi como la chica le pasaba su usuario de Facebook, justo antes de irse para embarcar.

Estaba terminando mi cerveza Corona mirando como Andy reía a carcajadas mientras le daba la mano derecha y a la vez tomaba con la izquierda un cheque firmado por esta persona que había conocido hace dos horas y con quien, entre cervezas y nachos, estaba cerrando una venta. Era febrero del 2015 y estaba terminando un viaje de 3 días con este genio de las ventas que algunos años atrás había liderado el equipo de business development que vendió Waze a Google en USD 1.300 millones.

Cuando vi a la chica irse después de dejarle la información para seguir en contacto, no pude evitar reírme internamente porque durante los cuarenta minutos que había durado la conversación o “chamullo” (como decimos en Argentina), pude ver todas las etapas y herramientas que enseñan los “pick-up” artists, o expertos en seducción.

Acercamiento, elevar el status propio, generar conexión emocional, romper la barrera del contacto físico; negas, indicadores de interés, la escalada kino, etc. El chico las había seguido perfectamente y había obtenido su resultado.

Yo no soy ningún artista de la seducción, pero a los 16 o 17 leí algún libro y varios blogs al respecto, curioso de entender de qué se trataba y de ver si podía mejorar las chances con el sexo opuesto. ¿Debería avergonzarme de contarlo? Ya a los 27 no me importa y estaría mintiendo si dijera que algunos tips no ayudaron. :-P

Al otro día, todavía pensaba qué era lo que había hecho Andy de manera tan diferente que había logrado un resultado tan concreto e inmediato tan rápido. Como estábamos alojados en el mismo apartamento aproveché esa mañana para sentarme con él y estrujar un poco su cerebro.

Para mi sorpresa, todo el trabajo que él había hecho la noche anterior como si simplemente se estuviese divirtiendo, estaba perfectamente calculado, incluyendo el momento exacto en que pedía los nachos y las cervezas.

Su comportamiento era totalmente natural y parecía que sólo estaba pasando un buen rato, pero cada palabra y movimiento era premeditado y parte de su proceso. Me guió por algunos de sus pasos y estrategias, en un after-office, en un evento de networking, por teléfono, en persona, con un extraño o un desconocido. Diseccionó el proceso con todas las etapas: Entradas, prospectos, oportunidades, regla ABC (Always Be Closing), abordaje de la cura del cáncer, hustling, etc.

Bienvenidos al mundo de los expertos en ventas (EEV) y de los maestros de la seducción (MDLS)

En ambos existen expertos naturales, quienes lo llevan en la sangre y ni siquiera se dan cuenta de lo que están haciendo. Pero con un poco de análisis y observación se pueden encontrar patrones y procesos. Si hay procesos estos pueden ser replicados, aprendidos y puestos en práctica.

En el nivel más simple de análisis, toda venta o seducción es simplemente una interacción entre dos personas. En ambos mundos uno se está vendiendo a sí mismo, mientras “corteja” a otra persona para que compre el producto.

Veamos una lista de 10 similitudes entre ambos:

1. Trabajan cuidadosamente su apariencia

Tanto los MDLS cómo las EEV utilizan la técnica del pavoneo que consiste en usar alguna prenda o accesorio inusual y llamativo con el objetivo de llamar la atención, iniciar conversaciones y ser memorables.

Mystery, uno de los MDLS más reconocidos, utilizaba sombreros de terciopelo, bufandas de plumas y hasta antiparras de ski. Los EEV construyen su imagen con elementos similares. Chris Sacca usa siempre camisas texanas y Andy Ellwood por ejemplo usa sus botas marrones, saco azul y su famoso Pocket Square de bolsillo.

2. Utilizan el método del comediante stand-up

Como escribí más arriba, para el ojo novato las interacciones de los MDLS y de los EEV pueden parecer improvisadas, pero detrás de los diálogos y las carcajadas hay un guión perfectamente pulido. Esto les permite pensar por adelantado lo que tienen que hacer, y a la vez da lugar a la improvisación y se adaptan a las situaciones y reacciones de su “audiencia”.

Los MDLS toman clases de actuación, improvisación o comedia, algo que los EEV pueden (y deben hacer) además de presentarse públicamente lo máximo posible.

3. Saben dónde debe estar el foco de la conversación

No es en uno mismo ni en el producto, ni siquiera en la venta en sí misma. El foco debe estar en el interlocutor, la persona que a fin de cuentas va a elegir si realiza la compra o no. Las MDLS y los EEV hacen las preguntas adecuadas para mostrar su interés y logran que el interlocutor se sienta importante, interesante y cómodo bajando sus defensas para tener menos barreras hacia un cierre exitoso.

4. Saben que la respuesta por default es un “no”…

También saben que es posible revertirlo, siempre y cuando estén dispuestos a atravesar el umbral de la vergüenza e incomodidad. Tienen confianza en sí mismo, en lo que están vendiendo, y son honestos con lo que ofrecen. Con suficiente práctica superar el “no” inicial se convierte en una tarea más fácil.

5. …pero también saben dónde está el límite de la insistencia

Superar el “no” es una tarea que requiere insistencia y trabajo, pero una buena MDLS y EEV sabe dónde está el límite y hasta dónde puede (y debe) presionar. Tanto en una conquista amorosa como en un proceso de venta cruzar un límite puede generar una situación negativa y reducir nuestras posibilidades a futuro. Ambos deben ser responsables y conscientes al respecto en todo momento.

6. Pueden asumir fracasos

Uno de los puntos más importantes para poder aprender dónde está el límite de la insistencia es poder asumir fracasos y comenzar de vuelta con el próximo objetivo. Ambos saben que la cantidad de éxitos que conseguirán es considerablemente menores que los fracasos y por eso pueden tolerar la vergüenza e incomodidad que viene con este.

Elegir las batallas y empezar de cero es una característica de ambos MDLS y EEV por igual quienes saben que un fracaso del proceso no los convierte a ellos en un fracaso.

7. Mantienen la motivación en todo momento

Para estar cómodo con fracaso tras fracaso se necesita una motivación muy grande, algo que todos los MDLS y EEV comparten. Son energéticos y mantienen esta energía aún cuando parece que la venta o interacción se está cayendo a pedazos y no hay chances de concretar. Todo porque están convencidas de lo que están vendiendo y están dispuestos a ponerse a sí mismos en juego por ello en lo que creen.

8. Nunca se desesperan por la venta

Los MDLS y los EEV no son dependientes de una venta en particular y toman cada intento como un aprendizaje para perfeccionar su técnica. Si no es la primera, será la segunda, o la tercera o la treinta y cinco. Nunca suplican y siempre mantienen la autoridad aún si esta ha sido minada por una serie de rotundos “no”. En cada interacción se muestran íntegros, con la misma motivación y tranquilidad como si fuese el primer acercamiento. Pueden recibir muchos golpes, pero nunca se muestran heridos.

9. Saben leer a su interlocutor

Los MDLS como los EEV están atentos, no sólo a sus movimientos, palabras y reacciones, sino también a las de su interlocutor. Pueden leer a la persona que tienen enfrente, ya que es clave para decidir la mejor manera de continuar con la venta, qué deben priorizar y cuál es el camino que tendrá más chances de éxito.

Luego de mucha práctica y acercamientos, la atención sobre las acciones propias y del interlocutor empiezan a volverse inconscientes ayudando al ritmo y naturalidad de la interacción.

10. ¡Disfrutan del proceso!

Por sobre todas las cosas, los MDLS y los EEV disfrutan cuando están en el “campo de batalla” y esta es una de las razones principales por lo que son tan buenos. Los humanos por naturaleza disfrutamos de hacer lo que somos buenos y nos sentimos cómodos haciendo.

A pesar de lo que mucha gente cree, debemos empujarnos hacia esa comodidad y poder disfrutar el momento.

Sólo hace falta salir a practicar un par de veces (en conquistas o ventas) y verás como tu décima vez empezarás a disfrutarlo y como la motivación y adrenalina crece y querrás seguir haciéndolo.

Todas estas tácticas, herramientas y actitudes se pueden adquirir e integrar. Pero no es algo fácil de hacer, sobre todo por cuenta propia. Si te gustaría unirte a una comunidad de ambiciosos “self-learners” conoce más sobre Exosphere.