3 conseils pour réduire son cycle de vente

Lorsque j’interroge les dirigeants de startups B2B sur ce qui freine leur croissance, ils me répondent qu’ils souhaiteraient en priorité réduire le cycle de vente. Les créateurs font en général un bon travail pour réfléchir sur leurs différenciateurs et, avec l’effet de nouveauté, arrivent en général à décrocher des rendez-vous. Ensuite, c’est beaucoup plus difficile. Au choix : le prospect devient injoignable, les rendez-vous s’enchaînent sans véritable avancée, ou tout ça débouche sur un POC qui peut même être gratuit (pour le grand groupe !).

Voici donc trois conseils qui devraient vous aider à réduire votre cycle de vente.

Mieux préparer ses rendez-vous

Tous les dirigeants de startups ne sont pas jeunes, il y en a qui ont même une grande expérience. Mais votre expertise n’est pas forcément dans le domaine de la vente. Et même si vous êtes un vendeur aguerri, vous avez peut-être travaillé dans un grand groupe qui offrait un cadre structurant. En tant que dirigeant, c’est à vous de définir le cadre. C’est ainsi qu’il est important de définir le cycle de vente. En général, vous êtes guidé dans cette activité si vous utilisez un CRM. Mais le cycle de vente n’a pas seulement une utilité pour piloter ses ventes, il est également fondamental pour préparer ses rendez-vous commerciaux.

Dans la démarche, il est fondamental de bien définir les critères qui permettent de passer d’une étape du cycle de vente à la suivante. Une fois ces critères définis, vous allez pouvoir vérifier que vous avancez réellement dans le cycle de vente (plutôt que d’enchaîner les rendez-vous) et vous allez également pouvoir définir un objectif pour le rendez-vous. Plutôt que de définir un objectif global et difficile à atteindre (vendre !), vous allez rencontrer le prospect avec un objectif précis (comprendre ses besoins afin d’être en mesure de proposer un chiffrage).

La préparation des rendez-vous est évidemment indispensable, en particulier si vous travaillez avec des grands comptes. La seule exception, c’est si vous avez une approche de volume au tout début du cycle de vente. Voici quelques éléments qui peuvent faire partie de la préparation :

• Analyse du contexte du client
• Analyse des acteurs en présence
• Promesse clé de la solution
• Objections classiques et leurs réponses
• Analyse de la concurrence

Optimiser son temps grâce à la qualification des prospects

Une fois l’objectif du rendez-vous bien défini et le rendez-vous bien préparé, vous allez rencontrer le prospect. Vous allez lui expliquer ce que vous faites. Il (ou elle) va être enthousiaste. Et vous allez convenir d’un nouveau rendez-vous pour présenter en détail le produit voire même construire une démo personnalisée.

Seul problème, est-ce que cette personne est vraiment susceptible d’acheter votre solution ? Est-ce vous n’êtes pas tout simplement en train de perdre votre temps ? Qualifier un prospect, c’est lui poser des questions et obtenir des réponses qui vont vous aider à vérifier 4 éléments clés :

• Est-ce que le prospect a un besoin ? C’est évidemment fondamental. Parfois, le prospect n’a pas conscience de son besoin car il ne connait pas les possibilités de votre solution. Je développe cet aspect dans le prochain paragraphe
• Est-ce que le prospect a un budget ? Ici, on s’intéresse aux moyens financiers que le prospect est prêt à mettre pour résoudre son problème. C’est donc différent de la négociation sur vos prix. Le projet peut d’ailleurs comporter des coûts très importants qui ne rentreront pas dans votre chiffre d’affaire comme lorsqu’on met en oeuvre un ERP.
• Est-ce que votre interlocuteur maîtrise le processus de décision ? Dans les grands groupes, les processus de décisions sont complexes voire opaque. Et de nombreux collaborateurs sont incapables d’influer sur l’ordre du jour d’un comité de direction ou d’accéder au décideur. Attention à bien repérer les touristes et ceux, de bonne foi, qui n’ont malheureusement pas de pouvoir. A l’inverse, si vous avez un bon sponsor, pas besoin d’avoir un accès direct au décideur.
• Est-ce le bon timing ? De nombreux éléments peuvent jouer sur le timing d’un projet. Il faut donc rechercher l’urgence à agir et également la bonne fenêtre d’opportunité. Si l’entreprise est en train d’être rachetée par une autre, les décisions d’investissement seront sans doute bloquées.

Susciter l’intérêt avec les questions qui font vendre

Dans l’univers des startups, le pitch est un exercice relativement bien maitrisé. A force d’avoir un discours bien rodé pour les concours de startups et les investisseurs, vous pouvez perdre de vue qu’un discours n’arrivera pas à convaincre un acheteur s’il n’a pas au préalable une parfaite conscience de ses besoins. Malheureusement, c’est rarement le cas lorsqu’on propose une solution innovante.

C’est pourquoi il faut renverser la logique et utiliser la technique du questionnement pour faire cheminer le prospect. La clé, c’est de trouver les questions qui vont le faire réfléchir et idéalement arriver au point où il (ou elle) s’exclame : “c’est ça que je veux !” ou mieux “ça n’est pas possible”. C’est une fois arrive à ce stade que la présentation de votre solution fera vraiment mouche. Et après un tel moment, vous pouvez être sûr que la discussion sur les prochaines étapes sera grandement facilitée.

Seulement, comment identifier ces questions qui vont déclencher l’intérêt ? Bonne nouvelle, j’ai bâti une approche outillée qui s’appuie sur votre contenu pour formuler ce que j’appelle les questions qui font vendre. Pour en savoir plus, je vous invite à lire cet article : Startups : Comment identifier les questions qui font vendre ?

Structurer son cycle de vente, qualifier ses prospects, les intéresser grâce aux questions qui font vendre, ces trois conseils devraient vous aider à raccourcir sensiblement votre cycle de vente. Et ces efforts seront utiles également pour préparer les prochaines étapes de votre croissance et notamment la création d’une véritable force de vente (Trois questions à se poser avant d’embaucher son premier commercial).

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