Brainfluence : 5 astuces en neuromarketing pour vendre plus

Temps de lecture estimé : 4 minutes

Nous aimons penser que nos décisions d’achat sont conscientes et rationnelles, mais ça n’est le cas. Ces dernières années, les découvertes en neurosciences nous révèlent que nous choisissons tout autant que par nos sens, nos émotions et notre inconscient.

Dans Brainfluence, Roger Dooley explore les pensées inconscientes et les motivations qui influencent notre processus de prise de décision, et offre une centaine de conseils et d’astuces sur la façon dont les spécialistes du marketing peuvent les exploiter.

J’ai choisi de vous présenter cinq conseils agrémentés de quelques astuces qui peuvent s’installer dans toute stratégie pour délivrer un message efficace.


1. Récompenser la fidélité des clients

“Un client dont on prend soin pourrait valoir plus de 10 000 dollars de dépenses en marketing.” — Jim Rohn

L’aversion pour la perte est un biais cognitif qu’adorent exploiter les annonceurs à coups d’offres limitées, de ruptures de stock, de ventes flash.

Nous apprécions tous saisir la bonne affaire, l’occasion qui nous a rendu plus malin et fait dépenser moins. Mais nous sommes plus préoccupés par la perte que par le gain potentiel.

Les programmes de fidélité sont des propositions pour nouer une relation de confiance avec vos clients.

Cela présente plusieurs avantages.

D’abord, un client fidèle est moins cher à relancer ou àconvaincre puisqu’il apprécie ce que vous faites et sera donc plus susceptible d’acheter à nouveau. Ensuite, ils se font ambassadeurs de votre marque en parlant de vous à leur entourage. Enfin, vous n’aurez plus à consacrer davantage de marketing pour attirer de nouveaux clients ; vous vendez plus en dépensant moins.

Alors comment y parvenir ?

C’est un peu trop facile. Soyons plus subtils.

Une façon d’inspirer la fidélité consiste à attirer l’attention sur la qualité de votre produit que vos concurrents n’ont pas. Si vous dites que le service client d’une autre entreprise est mauvais par rapport au votre, votre client vous sera reconnaissant pour l’excellence de votre service.

De plus, faire imaginer à votre client sa relation avec une autre entreprise, l’engage à reconsidérer le temps qu’il perdra à changer de service, à bouleverser ses habitudes, ce qui l’encourage à rester fidèle.

L’une des meilleures manières de récompenser vos clients fidèles est par un programme de fidélisation qui affiche leurs progrès vers leurs récompenses après chaque achat. Cela peut être une carte, un système de points, une invitation surprise à goûter gratuitement en avant-première un nouveau plat ; tous ces stratagèmes poussent à rester fidèle à votre marque.

2. Pour rendre votre annonce plus efficace, mettez un bébé.

Pourquoi ?

Parce que nous sommes programmés pour répondre aux visages d’un bébé.

Dans l’excellent Sapiens, Yuval Harari nous dit que depuis que nos ancêtres se sont mis à se redresser pour marcher, cela a présenté de nombreux avantages comme utiliser les mains pour fabriquer des outils, lancer des pierres, faire des signes pour avertir du danger.

Mais que cela a aussi introduit des inconvénients comme des migraines et des raideurs au niveau cou, car nous n’étions pas faits pour marcher à deux jambes.

Pour les femmes, il y avait une autre problématique. Par la marche redressée, les hanches devenues étroites ont resserré le canal utérin — au moment où les bébés avaient des têtes plus grosses.

La sélection naturelle a donc privilégié les naissances précoces. Les enfants prématurés sont donc, paradoxalement, ceux qui présentaient le plus de chances pour survivre.

Contrairement à un poulain qui peut trotter au bout de quelques jours ou d’un chat qui peut explorer le monde après quelques semaines, le nourrisson est extrêmement vulnérable et à la merci des prédateurs s’il n’est pas élevé dans une tribu.

Autrement dit, les bébés augmentent leurs chances de survie s’ils parviennent à tirer les émotions de tous les adultes, pas seulement de leurs parents.

Donc, si vous souhaitez attirer l’attention de vos téléspectateurs, un moyen simple est simplement d’ajouter une image d’un bébé.

Ces annonces ne laisseront personne indifférent.

Et pendant que vous ajoutez des visages à vos annonces, assurez-vous qu’ils regardent ce que vous voulez que votre spectateur regarde (titre, image de produit, informations-clés).

Surtout ne mettez pas trop d’informations, présentez l’essentiel pour ne pas risquer de perdre le sens premier du message. Un ou deux appels à l’action suffisent.

Quant aux informations, assurez-vous qu’elles soient placées verticalement parce que notre cerveau collecte les informations de haut en bas.

3. Surprendre le cerveau de votre client

Vous avez lu plus haut pourquoi la sélection naturelle a favorisé les naissances prématurées. Ce fait surprenant vous fera probablement voir un bébé autrement parce que vous aurez une explication valide apportée par cette nouvelle perspective.

Des chercheurs anglais ont découvert que l’hippocampe, une petite composante de notre cerveau, prédit ce qui se passera ensuite. Il le fait en rappelant automatiquement une séquence d’événements en réponse à une seule réponse. Et quand l’inattendu arrive, nous réagissons.

On ne se méfie jamais assez des chats.

Vous pouvez utiliser cet élément de surprise à votre avantage. Les bons rédacteurs le font souvent en substituant un mot inattendu à une phrase familière. Des images et des dessins surprenants fonctionnent aussi bien.

4. Des couleurs associées à des émotions

L’image se suffit d’elle-même.

5. Associez vos produits à des prix ronds

Si vous avez de la difficulté à conclure l’opération, essayez de mettre vos produits ensemble dans un forfait, si possible avec un prix rond.

Pourquoi ?

Parce que les clients ne peuvent pas facilement calculer la valeur de chaque composant et donc évaluer l’équité de l’opération. C’est ce que font habilement les concessionnaires automobiles qui cherchent à vous ajouter des options qui vous paraissent indispensables (climatisation, toit ouvrant, sièges en cuir…).

De plus, il semblerait que les prix ronds soient plus susceptibles de déclencher l’achat parce qu’ils sont moins compliqués à analyser et à lire pour le prospect.


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