Comment présenter votre valeur pour mieux vendre
Découvrez des astuces pour mieux valoriser votre offre et améliorer votre valeur.
J’ai assisté à une conférence donnée par Alexandra Martel, copywriter. Elle est l’auteure du livre « Ajoute un Zero ».
Sa conférence portait sur la vente et la manière de fixer ses prix.
Voici mon résumé.
3 raisons pour ne pas donner ton prix en appel ou en visio
❌ Raison n° 1 : Tu n’as pas le temps de réfléchir avant de donner ton prix
Quand on tombe sur une personne avec un super projet, on a vraiment envie de travailler avec ce client.
On peut se montrer un peu (trop) enthousiaste et risquer de proposer un prix trop bas.
C’est une erreur qui peut coûter cher. Après, ça dépend de ton activité et de ta confiance. 😉
❌ Raison n° 2 : Aucune chance de bafouiller quand c’est fait par écrit
Si tu as un client prestigieux qui te contacte, tu pourrais t’imposer une pression ou te sentir chanceux.
Mais tu peux aussi être un peu intimidé et ça se ressent dans la voix.
Le client le saura aussi.
Il se sentira moins en sécurité et ce n’est pas bon.
Tu es un expert, tu dois avoir confiance en toi et en ta capacité à résoudre des problèmes.
❌ Raison n° 3 : Tu contrôles mieux le contexte autour de ton prix
Quand tu vends un service premium, il y a toujours un contexte pour mettre en valeur ton prix.
À l’écrit, tu peux faire du copywriting pour améliorer ta proposition, montrer la valeur que tu apportes et rendre ton offre irrésistible.
Pourquoi tu devrais rédiger tes propositions comme des pages de vente
La plupart des freelances commettent une erreur dans la vente, ils envoient des propositions ou des devis qui ressemblent à des factures !
C’est laid et ça ne donne pas envie. Ce format ne dit rien sur la valeur que tu vas apporter. Le prix n’est pas même pas contextualisé.
Ça ne permet pas de mettre en valeur ton travail et ce que tu vas offrir à ton client.
Et ça, c’est une occasion manquée.
À la place, tu peux traiter tes devis comme des pages de ventes !
Tu peux répondre aux questions comme :
- Qui es-tu ?
- Quel est ton processus ?
- Quels sont les besoins du client ?
- Comment vas-tu travailler avec lui pour l’aider ?
Tu vas aussi contextualiser ton prix.
Le tout avec un beau PDF de 2–3 pages.
T’imagines l’effet de surprise ?
Tu te démarques d’emblée de beaucoup de personnes avec ça.
Une astuce pour mieux présenter ton tarif
Il s’agit de donner des options.
Quand tu donnes un seul prix à ton client.
Qu’est-ce qui se passe ?
Le cerveau est devant une réponse binaire.
Oui ou non.
Par contre, quand tu proposes deux options côte à côte dans ta proposition.
Tu viens de changer la question.
Ça n’est plus : « Est-ce que j’ai envie de travailler avec cette personne ? »
Mais : Quelle option est la meilleure ?
Le client va passer plus de temps à regarder les options et à se demander laquelle fonctionnerait le mieux dans sa situation.
Pour bien contextualiser ton prix, tu peux utiliser cette astuce.
Si tu offres trois options, tu peux créer un leurre.
Exemple : 995 € — 1 700 € — 1 900 €
Ici, c’est le prix qui est au centre.
Personne ne va le choisir.
Il a été placé exprès pour être un tout petit moins cher que l’option la plus élevée.
La différence est si petite que les gens vont avoir tendance à choisir l’option la plus chère.
En ajoutant un leurre, tu vas valoriser ton option de droite et attirer l’attention sur celle-ci.
Que faire quand un prospect met en doute ton prix ?
La personne a vraiment envie de travailler avec toi, mais elle va te faire une objection.
Elle trouve que ton prix est un peu élevé.
Si tu n’as pas confiance en ton offre, ça peut être très déstabilisant…
Ça n’est jamais agréable quand quelqu’un met en doute notre prix et donc notre valeur !
Beaucoup de coachs business diront à leurs clients.
« Si on met en doute tes prix, ça veut dire que ce n’est pas un bon client pour toi. »
Eh bien… ça dépend !
Parfois, oui, c’est vrai.
Mais parfois, la personne a juste besoin d’être rassurée.
Il y a une question magique pour rassurer le client et le convaincre de faire affaire avec toi.
Cette question est simple.
Qu’est-ce qui t’a donné envie de travailler avec moi ?
Laisse un moment de silence.
Laisse au moins 7 secondes.
Il se produit presque toujours la même chose…
Le client se met à se vendre lui-même TON service.
Il va dire des choses comme :
- « J’ai tellement été emballé par ta proposition. »
- « J’ai vraiment l’impression que tu comprends mon besoin. »
- « Ça fait un moment que je suis tes contenus. »
- « C’est avec toi que j’ai envie de travailler. »
Le client va se mettre à nommer toutes les excellentes raisons pour lesquelles c’est avec toi qui veut faire affaire et avec personne d’autre.
Neuf fois sur dix, tu vas réussir à vendre, à avoir un super client qui apprécie ta valeur et surtout qui va payer au juste prix sans que tu aies fait un rabais.
C’est gagnant-gagnant.
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