Freelance, parler d’argent ne doit pas être un tabou !

L’argent est un sujet extrêmement tabou en France. Ne pas parler d’argent est envisageable quand on est salarié, car on reçoit un salaire tous les mois. En revanche, éviter le sujet quand on est freelance revient à un suicide entrepreneurial.

Prendre conscience de sa valeur et savoir négocier son tarif sont des compétences tout aussi importantes que maitriser son domaine d’expertise. Pour bien vivre de son activité entrepreneuriale et ne pas la subir, il faut savoir s’affirmer, mais avant tout se fixer des objectifs financiers.

1 — Prendre conscience de sa valeur

Être freelance, c’est proposer son expertise à des clients en demande de compétences qui ne peuvent être mobilisées en interne. Une entreprise peut ainsi faire appel à un freelance pour des besoins occasionnels et précis, mais également pour son regard extérieur à l’entreprise.

Dès lors, le freelance n’apporte pas seulement des compétences techniques à son client, mais peut lui permettre une prise de recul par rapport à ses activités. Ce positionnement du freelance-consultant lui donne une valeur bien plus élevée qu’un simple exécutant. Le freelance dépasse ainsi le simple rôle de prestataire de service.

« Prendre conscience de sa valeur c’est oser augmenter ses tarifs. »

En tant que freelance, ta valeur va augmenter au fur et à mesure des expertises que t’apporteront tes missions, tes side projects et le développement d’une stratégie de personal branding. En mettant en place une stratégie de personal branding, tu vas attirer un flux de clients régulier. Cette convoitise t’apportera une valeur — bien trop souvent sous-estimée — mais qui pourra justifier une augmentation de tes tarifs dans le temps. Ce n’est qu’en prenant conscience de cette valeur que tu vas pouvoir oser affirmer tes tarifs et les augmenter.

Retiens bien qu’une entreprise qui part en quête du freelance le moins cher du marché ne saura reconnaître cette valeur et prendra le risque de voir ses activités se dégrader. C’est pourquoi, si tu te retrouves en concurrence avec d’autres freelances qui se bradent à moins de 250 euros la journée, n’essaye même pas de rivaliser : fuis.

Pour respecter tes valeurs, il va falloir t’affirmer et oser dire non. Non lorsque le client te demande de travailler plus gratuitement (demande un avenant à votre contrat), non lorsque le prix proposé est trop bas, non lorsque le client veut te faire travailler sans avoir signé le contrat ou versé ton acompte, non lorsqu’il te demande de travailler dans ses locaux à plein temps. Dire non c’est apprendre à te faire respecter comme professionnel auprès de tes clients mais surtout de ton réseau ! Si tu as la réputation d’être une personne de valeur et de conviction, tu attireras des personnes en phase avec tes principes. Si ce n’est pas le cas, ta réputation de freelance lowcost va se répandre. Au final, tu gagneras à être ferme !

La négociation commerciale entre freelances, avec une touche d’humour

2 — Se fixer des objectifs financiers

Se comparer aux prix du marché est un indicatif pour définir tes tarifs mais vous ne devez pas systématiquement vous aligner dessus. Pourquoi ? Parce que tout va dépendre des objectifs financiers que tu te fixes.

Tu dois en priorité être pragmatique et estimer les revenus nets mensuels que tu souhaites obtenir. Pour cela, il va falloir prendre en compte, les charges que tu vas payer (mensuellement ou trimestriellement), les impôts, les frais professionnels (déductibles de TVA ou non selon le statut juridique de ton entreprise) et tes dépenses incompressibles (loyer, téléphone, assurance, santé, courses…). À titre indicatif, dans mon secteur (la communication digitale), on peut commencer à 350 euros la journée.

L’idée n’est pas seulement de pouvoir payer tes factures, mais de vivre… et bien ! Tu aimes le théâtre ? Aller au resto ? Prendre des vacances ? Garde en tête qu’en tant qu’entrepreneur, personne ne va te payer quoique ce soit donc c’est à toi de faire tes calculs pour que tu puisses poser des jours sans que cela devienne un gouffre financier.

« Garde en tête qu’en tant qu’entrepreneur, personne ne va te payer quoi que ce soit. »

Prenons mon exemple : je souhaite pouvoir changer d’appartement et recherche un T2 meublé dans le centre de Paris. J’estime à environ 1000 euros le prix mensuel du loyer. Pour pouvoir me permettre cette nouvelle location, il faut que je génère entre 3000 et 4000 euros mensuels nets sur la durée (+ de bons garants ou Wemind).

Pour atteindre cet objectif, je commence dès maintenant. J’ai commencé mon activité de freelance à 400 euros la journée. Depuis, je pratique une hausse régulière de mon TJM (Tarif Moyen Journalier). Pour annoncer cette augmentation, je commence à changer mon tarif sur Malt (qui est la référence en termes de plateforme de freelancing), puis j’introduis mon nouveau tarif au fur et à mesure de mes échanges avec mes nouveaux prospects et clients. Pour faciliter cette augmentation, je n’indique jamais sur mon site mes tarifs.

Mais en plus de ce tarif indicatif, je pratique tous les jours la négociation commerciale avec mes prospects et clients pour que mon activité soit rentable et me permette de tendre vers mon objectif financier.

3 — Négocier pour ne pas s’écraser

Si tu es freelance, tu as probablement reçu des propositions de missions sous-payées pour effectuer un travail chronophage. Tu t’es peut-être même dit que ce n’était pas fairplay mais qu’on ne refuse pas une proposition de travail. Et bien si !

Encore une fois, ton objectif n’est pas de survivre de ton activité mais d’en vivre, et bien ! Pour cela, la négociation commerciale te permet de te placer dans un rapport de force plus sain avec ton prospect. La négociation commerciale est une discussion entre deux professionnels cherchant à se mettre d’accord sur une offre gagnant-gagnant. Cette pratique va à la fois te permettre de te positionner comme un expert, prendre confiance en ta valeur et t’empêcher de travailler à perte. Au fur et à mesure de tes échanges, tu vas rapidement savoir si un prospect a un budget ou non. Pour cela, pose (subtilement) des questions à ton interlocuteur pour savoir comment se porte son activité, s’il a des salariés, s’il se paye… Tu adapteras ensuite ton offre au budget de ton prospect.

« Tu vas rapidement savoir si un prospect a un budget ou non. »

Une entreprise refuse de négocier avec toi ? Ne la retiens pas. Tu ne feras pas le poids face à la concurrence à très bas prix de l’écosystème du freelancing… et des stagiaires. En revanche, si un prospect accepte de négocier le prix de la prestation, prépare-toi à lui faire une proposition commerciale gagnant-gagnant.

Qu’entends-je par gagnant-gagnant ? Une prestation cadrée, où tu vaspartir de ton TJM pour proposer un forfait ou un tarif en adéquation avec la charge de travail demandée. Par exemple, si le client veut tant d’argent, la prestation coûtera telle somme. S’il n’a pas le budget, tu pourras proposer de supprimer quelques options de ta prestation. Il n’y a aucune raison que le prospect s’en sorte gagnant et pas toi !

Comment finaliser une bonne négociation ? Grâce à la rédaction d’une bonne proposition commerciale.

Exemple de proposition commerciale

Une bonne proposition commerciale va te permettre de concrétiser une négociation grâce à une synthéthisation écrite de tes engagements. Elle mettra en avant ton professionnalisme et augmentera tes chances d’obtenir un contrat.

Quelle différence avec un devis ? Elle est beaucoup plus détaillée et liste l’ensemble des tâches que tu réaliseras pendant la mission, les conditions de travail, une proposition d’outils de travail et un planning. Elle a pour objectif de rassurer ton client. Si cette proposition est acceptée, tu enverras ensuite un devis à ton client, qui une fois signé aura valeur de contrat.

Négocier c’est ainsi s’affirmer par son professionnalisme et son expertise.

Le rapport des freelances à l’argent est encore bien souvent trop tabou. Beaucoup n’en parlent pas et adoptent une dangereuse posture de salarié. Affirmer ses prix et négocier fait partie du rôle de l’entrepreneur de même que traiter des courriers administratifs. Pour t’affirmer et affirmer tes tarifs, tu dois oser négocier et accepter de prendre le risque de te voir refuser une mission si elle est contraire à tes valeurs et à l’estime que tu portes de toi-même. Mais surtout, parler d’argent ne doit pas être tabou dans un écosystème entrepreneurial où chacun fait du business pour pouvoir vivre d’une activité qui lui tient à cœur et profiter autant qu’un salarié d’un confort de vie appréciable.

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