L’Art du Pitch : résumé

Ou comment lever 400 millions d’euros en 13 ans en maîtrisant cet art oratoire.

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Tout au long de sa carrière, Oren Klaff a levé des fonds et il a excellé dans ce domaine.

En 13 ans d’activité, il a levé 400 millions de dollars en tout et pour tout.

Pour atteindre l’excellence dans ce domaine, il a développé l’art du pitch : l’art de présenter une idée, un produit ou un service d’une manière impactante pour l’auditoire.

Sa méthode se décompose en 6 étapes.

1. Définir le Cadre
2. Raconter l’Histoire
3. Révéler L’Intrigue
4. Offrir la Récompense
5. Trouver un point d’Ancrage
6. Décrocher le Contrat

On peut retenir cette méthode grâce à l’acronyme CHIRAC.

Introduction

Avant de commencer, nous allons faire un petit point sur vos connaissances du cerveau.

Vos cerveaux se décomposent en 3 parties, de la plus récente à la plus ancienne :

• Le néocortex

Le néocortex est la partie de notre cerveau qui vous permet de faire des raisonnements complexes, de penser de manière abstraite et d’analyser en profondeur.

• Le cerveau limbique

Le cerveau limbique est le siège des émotions.

• Le cerveau reptilien

Le cerveau reptilien est la partie de votre cerveau que vous partagez avec la plupart des animaux que vous connaissez. La fonction de cette partie du cerveau c’est de vous faire survivre. Les réactions de ce cerveau sont très primaires, pour ne pas dire binaires : il y a danger ou il n’y a pas de danger.

Lorsque vous vous adressez à un auditoire, l’erreur commune est de croire que votre message complexe sera traité par le néocortex des personnes qui vous écoutent.

En réalité, vous concevez votre message avec votre néocortex, mais celui-ci est reçu par le cerveau reptilien de l’auditoire.

Et voici les instructions qui régissent le traitement de l’information dans le cerveau reptilien :

• Ignore le message si cela n’est pas dangereux ou si cela n’est ni nouveau ni excitant.
• Si le message est nouveau ou excitant alors résume en oubliant les détails.

En somme, 90 % d’un message compliqué tombe aux oubliettes.

Pour établir un bon message, il y a deux éléments importants à prendre en compte :

• Ne pas faire peur.
• Dire ou faire quelque chose de positif, d’inattendu, qui sort de l’ordinaire : une plaisante nouveauté.

Dans le cadre d’un pitch, ce sont des éléments de synthèse bien définis qui vont garder en éveil le cerveau reptilien et non des slides PowerPoint.

En résumé pour un bon pitch, il faut :

• Rassurer le cerveau reptilien.
• Intégrer des vignettes d’informations brèves, visuelles et novatrices.
• Ne pas le submerger de travail.

Maintenant que nous avons fait un peu de neurosciences, nous allons passer au concept des cadres.

La maîtrise des cadres

L’auteur définit le concept des cadres par les cinq règles suivantes :

1. Tout le monde utilise les cadres sans forcément s’en rendre compte.
2. Chaque interaction sociale entraîne une rencontre entre les différents cadres.
3. Les cadres ne coexistent pas longtemps au même endroit et au même moment. Ils entrent en collision et l’un des cadres prend le contrôle.
4. Un seul cadre survit. Les autres se disloquent et sont absorbés. Les cadres plus forts absorbent toujours les plus faibles.
5. Le cadre qui l’emporte gouverne désormais l’interaction sociale. C’est cela la maîtrise du cadre.

Voici un exemple pour comprendre aisément ce qu’est un cadre.

Imaginez que vous rouliez trop vite sur l’autoroute. Vous dépassez de 20 km/h la limitation de vitesse imposée.

Vous entendez une sirène et voyez les gyrophares s’allumer. La voiture de police qui vous poursuit vous somme de vous arrêter. Vous vous exécutez. Là, le policier descend de sa voiture, il vient vous voir et vous demande par un geste de baisser votre vitre. À ce moment-là, le policier vous demande vos papiers et dit « Monsieur, vous savez pourquoi je vous arrête ? ».

Êtes-vous conciliant ou refusez-vous de répondre ?

Vous aurez plutôt tendance à lui tendre vos papiers !

C’est cela la maîtrise du cadre. Dans cet exemple, le policier, de par son statut et de par la situation, dispose de la maîtrise du cadre. Il mène l’interaction comme bon lui semble et seules ses options sont proposées.

Avant tout pitch, face à de potentiels investisseurs, la question qu’il faut se poser c’est :

« Quel genre de cadre va s’opposer à moi ? »

L’auteur nous donne une liste ainsi qu’une description des cadres les plus communs : le cadre-puissance, le cadre-récompense, le cadre-temps et le cadre-intrigue.

Le cadre-puissance

Le cadre-puissance est notamment utilisé par les personnalités qui ont de gros ego. Ce sont des personnes qui savent qu’elles disposent d’un statut élevé dans la hiérarchie de leur organisation. Ces personnes-là ont l’habitude que les autres soient serviles avec elles.

Face à ce type de personnalité, il ne faut surtout rien faire qui puisse renforcer leur cadre. Il s’agit donc d’éviter de rire à leurs blagues vaseuses et d’éviter de faire passer leurs sentiments avant les vôtres.

L’auteur nous dit que son expérience prouve que ces personnalités seront surprises de votre attitude. En effet, elles ne s’attendent absolument pas que vous veniez « jouer sur leur terrain ».

Il y a deux façons de s’emparer du cadre face à un cadre-puissance :

• Refuser quelque chose d’anodin.
• Adopter une attitude de défi sur un sujet annexe.

Par exemple, vous pouvez laisser un dossier apparent avec écrit « confidentiel + nom du prospect ». Dès que le prospect ou l’investisseur y touche, vous allez le laisser feuilleter rapidement afin d’aiguiser sa curiosité puis vous lui reprenez le dossier des mains. Puis vous lui expliquez que vous passerez à l’étude de ce dossier le moment venu.

Bien évidemment, il faut le faire avec la bonne attitude, il ne faut pas que votre interlocuteur ait l’impression que vous lui arrachiez ce qu’il a des mains ou que vous lui disiez de rester à sa place. Il faut adopter une attitude joueuse. Confiante, mais non-arrogante.

Le cadre-récompense

Pour instaurer un cadre-récompense, il faut inverser la tendance naturelle qui est de croire que c’est à vous de gagner la confiance de votre interlocuteur. L’idée c’est de montrer que c’est vous la récompense.

Pour cela, vous allez affirmer intérieurement des phrases comme « la récompense c’est moi » ou « il n’y a qu’une personne comme moi et c’est moi ».

De la même manière, pour instaurer ce cadre, vous ne pouvez pas accepter de vous faire marcher sur les pieds par votre auditoire.

L’acheteur doit avoir envie de travailler avec vous et il doit vous montrer qu’il a le potentiel que vous acceptiez de travailler avec lui.

Vous éviterez de poser des questions du type « Qu’est-ce que vous en pensez ? » ou « Êtes-vous d’accord avec cela ? ».

Premièrement, c’est inélégant.

Deuxièmement, c’est statistiquement inefficace.

Troisièmement, cela laissera paraître que vous êtes dans le besoin, car vous cherchez la validation de votre auditoire.

Le type de remarque qui peut faire mouche c’est : « Tellement d’acheteurs face à un seul moi-même. Comment allez-vous faire pour attirer mon attention dans cette foule. »

Notez que cela n’est pas une question, mais une affirmation. Encore une fois, il faut absolument adopter un comportement qui laisse plutôt paraître une envie de jouer, surtout pas de l’arrogance. L’humour pendant votre pitch vous permettra de désamorcer la figure arrogante à laquelle on pourrait vous associer.

Voici un exemple pour illustrer le cadre-récompense :

Imaginez que vous avez prévu de pitcher votre projet devant Mr BigBoss. Vous arrivez dans les locaux et l’on vous annonce :

« Mr BigBoss n’est plus disponible finalement, mais nous allons faire la réunion sans lui. »

Il est hors de question que vous acceptiez ce type de situation. À ce moment-là, vous expliquez que vous aviez prévu de rencontrer Mr BigBoss comme convenu et vous finissez par dire : « Je peux vous laisser 15 minutes pour vous organiser, mais sinon on en restera là. »

Il faut que vous ayez la ferme conviction de partir si les conditions de la réunion ne se passent pas comme prévu. Il en va de même si l’on vous explique qu’au lieu d’une heure vous ne disposez plus que de 30 minutes.

Les premières fois où vous agirez de la sorte, vous serez peut-être mal à l’aise, voire terrifié. Mais avec le temps, vous remarquerez que vous acquérez une sorte de superpouvoir. Alors que vous êtes prêt à partir, tout le monde s’active pour trouver Mr BigBoss afin de faire en sorte qu’il soit là pour assister à votre pitch.

Voici un exemple de phrase que vous pouvez dire au début de l’interaction avec vos prospects.

« Je suis heureux d’avoir pu trouver le temps de vous rencontrer aujourd’hui. Et comme j’ai un autre rendez-vous après celui-ci, je vous propose que l’on s’y mette dès maintenant. »

Instaurer un cadre-récompense est la première chose à faire lorsque vous démarrez une interaction.

Un des moyens pour renforcer ce cadre-récompense c’est de faire effectuer à votre cible une tâche valable pour que vous acceptiez de travailler avec elle.

Par exemple, BMW vend une voiture, la M3, avec un contrat qui stipule que l’acheteur a l’obligation de la garder propre ainsi qu’à l’entretenir après l’achat.

Il faut également que vous renforciez votre croyance selon laquelle l’argent est presque inutile à l’investisseur tant qu’il n’aura pas acheté ce que vous avez à lui vendre.

Le cadre-temps

Comme son nom l’indique celui qui maîtrise le cadre-temps dans l’interaction, c’est celui qui impose sa contrainte temporelle pour limiter la durée de l’échange.

L’auteur nous dit qu’en étant vigilants, les cadres-temps sont faciles à repérer et à recadrer.

Pendant le pitch, dès que vous vous apercevez que l’attention de l’auditoire fléchit, il faut que vous concluiez rapidement et de vous-même. Il ne faut pas attendre que quelqu’un ne vous le fasse savoir. L’erreur commune serait de vouloir accélérer la cadence pour finir sa présentation et de chercher à dire tout ce que vous vouliez dire. Au contraire, cela ne fera qu’ennuyer encore plus l’auditoire.

Pour conclure en beauté, vous pouvez jeter un œil à votre montre et dire « Oh j’ai bien peur de devoir vous quitter, j’ai un autre RDV qui m’attend » puis vous concluez votre présentation.

Le cadre-intrigue

Le cadre-intrigue est un cadre à utiliser dans le but d’attirer l’attention de l’auditeur. L’auteur introduit la notion de cognition. On va distinguer deux types de cognitions : la cognition chaude et la cognition froide.

La cognition chaude est rattachée au désir, à l’envie, à l’excitation tandis que la cognition froide est rattachée au domaine de l’analyse et de la résolution de problème.

Lorsque vous pitchez une idée, vous voulez que l’auditoire accroche sans effort à ce que vous dites.

Il y a trois lois sur les cognitions chaudes :

1. Elles sont primales.
2. Elles ne peuvent être ignorées.
3. Elles tendent à être immédiates et tenaces.

L’idée va être d’intriguer le public en racontant des histoires personnelles ainsi qu’en y mettant du suspens et des rebondissements.

Ce que vous voulez à tout prix éviter, c’est le check-out.

Il y a check-out lorsque les personnes de l’auditoire arrivent à saisir votre idée ou croient l’avoir saisie. À ce moment-là, la personne ressent une certaine dose d’autosatisfaction et se désintéresse soudainement de ce que vous dites.

Pour établir une bonne histoire à intrigue, il y a 6 éléments à respecter :

1. Racontez une histoire courte en rapport avec le pitch.
2. Soyez le personnage principal de l’histoire.
3. Incluez du risque, un danger, de l’incertitude.
4. Ajoutez un élément de stress temporel.
5. Impliquez de la tension : montrez qu’une force extérieure vous empêche d’agir.
6. Faites comprendre qu’il y aurait de graves conséquences en cas d’échec.

Il est primordial de détenir toutes ces connaissances sur la maîtrise des cadres, mais l’élément le plus important à obtenir, c’est le statut.

Le statut

Le statut social est d’une importance capitale lorsque vous souhaitez obtenir la maîtrise du cadre.

Lorsque vous disposez du statut social le plus important dans une pièce, rien n’est plus facile que de faire passer vos idées et que vos besoins soient entendus. Vous êtes alors l’alpha de la pièce.

Bien que vous en soyez inconscient, le cerveau évalue la position sociale des personnes qui vous entourent en permanence. Pour cela, le cerveau se base sur ces trois critères :

• La richesse.
• Le pouvoir.
• La popularité.

Cependant, la plupart du temps lorsque vous vous retrouvez en réunion pour effectuer un pitch, vous démarrez avec la position sociale la plus basse. Vous êtes vulnérables et vous tombez facilement dans ce que l’auteur nomme les « pièges à bêta ».

Les pièges à bêta sont des situations ou des événements qui vont vous pousser à adopter une attitude de dominé de votre arrivée dans les locaux de l’entreprise jusqu’à votre sortie.

Les halls d’accueil en sont l’exemple typique. Vous arrivez, une standardiste vous reçoit. Elle reçoit un appel et vous fait patienter. Elle vous demande votre carte d’identité puis vous dit d’attendre que l’on vienne vous chercher.

À ce moment-là, vous n’avez aucune valeur sociale en ces lieux. Votre temps est prisonnier du bon vouloir de la standardiste. Votre statut est nul. C’est pourquoi la première étape sur le chemin de la maîtrise de l’art du pitch, c’est de repérer les pièges à bêta, et de les éviter dans un second temps (avec humour, assurance et délicatesse comme toujours).

Pour des raisons évidentes, veillez également à toujours être à l’heure, sinon vous renoncez automatiquement à une partie de votre pouvoir.

Par conséquent, vous allez chercher à obtenir le statut le plus élevé possible, le plus rapidement possible et à le maintenir le plus longtemps possible.

Pour cela, il vous faudra créer des situations où vous pourrez élever votre statut en créant des contextes où vous serez maître de l’interaction.

Voici six règles pour développer un statut contextuel :

1. Ignorez poliment les rituels sociaux qui vont vous faire passer pour un bêta : le small-talk en arrivant et en attendant que la réunion commence n’est d’aucune utilité mis à part d’avoir l’air gentil. Avoir juste l’air gentil c’est tout ce que vous voulez éviter.
2. Ne soyez pas affecté par le statut social du client.
3. Cherchez l’opportunité de perpétrer des petits actes de défis et de contradiction.
4. Faites glisser la conversation vers un domaine que vous maîtrisez totalement.
5. Posez un cadre-récompense.
6. Obligez le client à faire une déclaration qui confirme votre statut d’alpha.

Enfin, la condition sine qua non pour que tout ce processus se passe sans encombre, c’est que vous devez vous montrer joueur.

Maintenant que nous avons posé les bases du jeu des cadres et de la prise du statut, passons au cœur du sujet, le pitch en lui-même.

Le pitch

D’abord, la cible doit se sentir à l’aise. Pour cela, vous allez la rassurer en lui précisant que la durée de votre présentation n’excédera pas 20 minutes.

En effet, vous avez tous déjà vécu des réunions ou des situations qui s’éternisent à n’en plus finir. Ajoutez à cela que la personne qui a la parole semble ne pas se rendre compte qu’elle a perdu l’attention de tous les auditeurs.

C’est ce que l’on veut éviter à tout prix.

Tout ce qui est important doit tenir en 20 minutes maximum.

Dans ce délai de 20 minutes, voici comment se décompose la présentation :

1. Se présenter : 5 minutes
2. Présenter le budget et l’ingrédient secret : 10 minutes
3. Proposer le marché : 2 minutes
4. Poser les cadres pour une bonne cognition : 3 minutes

Phase 1 : Se présenter

La présentation doit se faire rapidement. Il suffit d’exprimer vos grandes réussites.

En effet, pour se construire une image mentale de vous, vos interlocuteurs ne font pas l’addition des informations qu’ils ont à leur disposition, mais une moyenne de celles-ci.

Ensuite vous introduisez un cadre « Pourquoi maintenant ? », en répondant aux questions suivantes :

• « Pourquoi l’idée est pertinente et importante ? »
• « Pourquoi doit-elle être perçue comme importante là, maintenant ? »

Si ces deux questions ne sont pas élucidées dès le début, vos interlocuteurs se poseront la question constamment durant l’entrevue. Et le pire serait qu’ils vous coupent la parole pour vous les poser.

Les anticiper vous permet de garder la main.

Pour présenter l’idée, vous allez la placer dans les contextes économiques, sociaux et technologiques.

Et vous insisterez sur le changement, tout en montrant que l’idée s’inscrit dans une évolution logique. En effet, les humains ont non seulement une tendance naturelle à la cécité au changement, mais si le changement est trop brusque, cela risque de faire peur.

L’auteur nous donne un modèle pour introduire une idée en moins d’une minute, en respectant ces critères. Il s’agit du modèle de Moore. Voici le script :

Pour les [clients ciblés]

Qui sont mécontents de [ce que le marché leur propose pour le moment],

Mon idée/produit est [nouvelle catégorie d’idée ou de produit]

Qui fournit/propose [des solutions clefs aux problèmes].

À l’inverse [du produit du concurrent],

Mon idée/produit est [décrire dans les grandes lignes].

Phase 2 : Présenter le budget et dévoiler l’ingrédient secret

Le risque dans cette phase, c’est de se perdre dans des explications analytiques très lourdes et compliquées pour le cerveau de votre interlocuteur. C’est là que le cerveau reptilien peut prendre peur.

À l’inverse de la tendance générale des gourous de la vente qui poussent à la simplification à tout bout de champ, Oren Klaff a remarqué que la simplification à outrance est aussi problématique que le gavage d’information. On risque alors de laisser l’auditoire sur sa faim.

Donc, pour lui, la complexité n’est pas un problème. Par exemple, lorsque vous vous adressez à un enfant, vous ne simplifiez pas à tout bout de champ. Cependant, vous donnez des explications avec des mots que son esprit est en mesure de recevoir. Face à votre auditoire, c’est pareil, il s’agit de s’adresser avec les mots qu’ils comprendront.

D’autre part, le cerveau n’est pas doué pour les probabilités, mais il l’est énormément pour les relations humaines, même lorsqu’elles sont extrêmement complexes.

Petite digression de ma part :

Il n’y a qu’à regarder le succès qu’ont les émissions de télé-réalité pour comprendre ce principe. Par ailleurs, si vous ne connaissez pas la tâche de sélection de Wason, je vous la recommande : elle illustre ce principe à la perfection.

Ce qu’il faut retenir lors de cette phase sont les deux principes suivants :

• Ce qui compte, c’est la capacité à transmettre l’information d’une façon adaptée à l’esprit de l’interlocuteur.
• Tout ce qu’il y a d’important à dire doit tenir en moins de 20 minutes.

L’auteur a étudié en profondeur la façon dont l’attention d’un auditeur fonctionne. À la manière d’un cocktail, voici les molécules qu’il faut pouvoir faire sécréter au cerveau de son interlocuteur : de la dopamine et de la noradrénaline.

La dopamine est l’hormone de l’anticipation de la récompense. Voici les éléments qui permettent sa sécrétion lors d’un pitch :

• Une brève démonstration du produit.
• Une idée inouïe.
• De bonnes métaphores pour expliquer un sujet très complexe.
• Des objets brillants, des objets mobiles, des objets de formes/de tailles/de configurations uniques.

L’attente de ces éléments mettra l’eau à la bouche des auditeurs.

Par exemple, dans l’un de ses pitchs, l’auteur s’adressait à des pilotes d’avions de ligne. Il a donc subtilement placé des images d’avions supersoniques toutes les 3 minutes dans les slides de sa présentation.

Pour sécréter la noradrénaline, il faut susciter chez les auditeurs de la tension ou du conflit.

Pour cela, voici ce que vous pouvez mettre en place :

• Récupérer quelque chose que vous avez préalablement donné à votre auditoire.
• Dire que vous vous en allez.
• Exprimer de façon authentique que vous n’êtes peut-être pas fait pour vous entendre s’ils ne remplissent pas certaines conditions sine qua non pour vous.

D’après les différentes expériences de l’auteur, lorsque tout le monde est poli et gentil lors des pitchs, c’est l’échec assuré.

Enfin, lorsque vous présentez le budget prévisionnel, insistez sur vos compétences en management de budget plutôt que sur vos compétences de prévision en chiffre d’affaires. Tout le monde sait que les chiffres sont gonflés et hyper optimistes. De plus, vous pourriez vous faire attaquer par un cadre-analyste qui passerait au crible vos prévisions.

Dans cette phase, lorsque vous évoquez la concurrence, seules deux questions sont à résoudre :

• Avec quelle facilité les nouveaux concurrents peuvent-ils se lancer dans la mêlée ?
• Avec quelle facilité vos clients pourront-ils passer à un autre produit que le vôtre ?

Le fait de ne pas évoquer le sujet de la concurrence peut être une solution, mais cela vous fera passer pour quelqu’un de naïf. En anticipant les questions que l’auditoire se pose, vous montrez que vous êtes totalement conscient des réalités du marché.

Enfin, pour présenter l’ingrédient secret, vous allez montrer l’avantage indéniable de votre produit ou service par rapport à celui de vos concurrents. Vous le ferez en moins de 10 minutes.

Pour vous donner une analogie avec le domaine de l’humour, Seinfield, un des humoristes les plus célèbres des États-Unis, explique qu’il a 3 minutes d’attention au début de son spectacle pour convaincre. Convaincre, en l’occurrence, consiste à montrer à l’auditoire qu’ils vont rire à gorge déployée pendant toute la durée du spectacle. S’il ne parvient pas à convaincre, son spectacle est fichu, car l’auditoire ne prêtera pas attention à ses sketchs.

Phase 3 : proposer le marché

La règle lors de cette phase, c’est que le deal ne doit laisser aucune part d’ombre à l’issue de celle-ci. Il faut expliquer le rôle de chacun, expliciter les responsabilités et les attributions de chaque acteur du projet.

Phase 4 : Poser les cadres pour de bonnes cognitions

Lors de cette phase, l’idée est d’intégrer les cadre-récompenses, cadre-temps et cadre autorité-morales au sein d’un cadre-intrigue de la façon la plus rythmée possible afin d’arriver au point d’ancrage très rapidement.

Le point d’ancrage c’est le moment où les cadres des deux parties entrent en collision.

À ce moment-là, un des deux cadres remporte la collision et absorbe l’autre. Si vous y parvenez, vos idées seront suivies par tout le monde, sans difficulté, à condition que vous le mainteniez jusqu’à la fin.

Pour commencer, il vous faut poser un cadre-intrigue.

Le cadre-intrigue

On a vu que le cerveau reptilien comprenait facilement les histoires dont vous êtes le protagoniste. Pour instaurer ce cadre, vous allez raconter une situation épineuse que vous avez vécue et la façon dont vous vous en êtes sorti vainqueur.

« Un récit qui semble correct dans le temps transmettra un sentiment de vérité et d’exactitude. »

Voici les éléments pour débuter une bonne intrigue :

1. Lâchez un homme dans la jungle.
2. Les bêtes l’attaquent.
3. Parviendra-t-il à se mettre en sécurité ?
4. Emmenez l’homme jusqu’à l’orée de la forêt, mais ne le laissez pas en sortir.

Ne donnez surtout pas la chute. Cela vous permettra de maintenir l’attention de l’auditoire qui voudra connaître la chute.

« Quand on écoute votre histoire, ce n’est pas ce qui vous arrive qui vous rend intéressant : c’est ce que vous faites pour vous sortir de la situation dans laquelle vous vous trouvez. La puissance émotionnelle d’un récit émane toujours d’un personnage qui fait face à des obstacles majeurs et parvient à les dépasser. »

C’est alors que vous enchaînez sur le cadre-récompense.

Le cadre-récompense ne repose pas seulement sur les mots ou les explications. Il repose davantage sur la force de vos convictions quant à savoir quelle est (ou qui est) la récompense.

Voici les mots à vous dire et à vous répéter à vous-même pour commencer à changer votre modèle interne et être convaincu que vous êtes la récompense :

• « Je suis la récompense. »
• « Vous essayez de m’impressionner. »
• « Vous essayez de remporter mon approbation. »

Vous enchaînez ensuite sur un cadre-temps.

Cependant, vous voulez éviter à tout prix d’être le vendeur lourd que tout le monde a connu. Vous savez, celui qui vous met une pression temporelle et qui répète sans arrêt que la rupture de stock est proche ou que la promotion prend fin dans deux jours.

Mais vous gardez tout de même en tête deux principes universels à propos de la pression temporelle :

1. Elle fait diminuer la qualité d’une décision.
2. C’est le meilleur moyen (et de loin) pour pousser les gens à acheter : la pression temporelle active la peur de rater une affaire.

Donc, pour respecter tous ces principes, vous pouvez exprimer une phrase simple qui mette tout le monde d’accord. Voici l’exemple de phrase que l’auteur donne :

« Écoutez, personne n’aime être pressé par le temps. Ni vous, ni moi, ni personne. Mais les bonnes affaires avec des bases solides sont comme un train : elles entrent en gare, laissent monter quelques investisseurs et ont une heure de départ prédéfinie. Et quand vient le moment de partir, le train redémarre.

Vous avez largement le temps de décider si vous avez envie de travailler avec moi et si le projet vous intéresse. Si ce n’est pas le cas, vous n’avez aucune raison de vous engager, nous sommes d’accord.

Mais je ne suis qu’un acteur dans cette affaire : avec ou sans moi, avec ou sans vous, ce deal aura lieu. Il y a un parcours précis à suivre, et nous devons tous nous plier à ces délais-là. Il faut que toutes les décisions aient été prises le 15. »

Nul besoin d’insister lourdement ensuite. Tout le monde a compris que la deadline est posée au 15.

Vous enchaînez ensuite avec un cadre autorité-morale. Un exemple frappant du cadre autorité-morale est celui du médecin.

Même le président des États-Unis, à qui tout le monde obéit dans son pays, lorsque son médecin lui dit de se déshabiller, s’exécute.

Comment ne jamais avoir l’air aux abois

Dans l’esprit de tout interlocuteur, le besoin et le manque sont perçus intuitivement comme des menaces.

Si votre interlocuteur perçoit que vous êtes dans le besoin, il aura tendance à refuser le deal avec vous. Cela est perçu comme de la faiblesse.

Dès que vous décelez que vous perdez l’attention de vos auditeurs (ils jettent un œil à leur montre, ils toussent nerveusement, ils ferment les dossiers qu’ils consultaient), vous serez fortement tenté d’adopter un comportement de vendeur dans le besoin en parlant plus vite pour finir plus vite ou en vous excusant. Vous allez tenter de soulager votre stress en recherchant la validation de votre auditoire.

« La protection de soi est une réaction inconsciente qui vient tout droit du cerveau reptilien. »

Voici trois règles pour contrer les comportements de manque :

1. Ne rien vouloir.
2. Ne se concentrer que sur ce que vous faites de bien.
3. Annoncer votre intention de sortir de l’interaction.

Ou autrement dit :

1. Éliminez vos désirs.
2. Faites preuve d’excellence en présence d’autrui.
3. Retirez-vous.

C’est terminé pour ce résumé de l’Art du Pitch, je vous félicite d’être arrivé jusque-là ! Bravo et merci.

Pour vous récompenser, vous pouvez m’envoyer un mail à bagou.leirbag@gmail.com et je vous enverrai les 7 étapes pour devenir un maître dans l’art du pitch.

Sinon, vous pouvez simplement vous inscrire dans le formulaire ci-dessous.

À très vite,

Bagou