Le Mom Test : Comment parler avec les clients et apprendre si votre idée d’entreprise est bonne
Découvrez le résumé du livre « Le Mom Test » de Rob Fitzpatrick.
Temps de lecture estimé : 9 minutes
Le Mom test est un guide pratique sur la façon d’évaluer votre idée d’entreprise actuelle ou prochaine.
Rob Fitzpatrick nous présente tous les outils nécessaires pour parler aux clients, leur poser de bonnes questions et apprendre ce que les gens veulent vraiment.
Si vous êtes tombé amoureux d’une nouvelle idée d’entreprise et que vous voulez savoir si elle a des atouts avant de quitter votre emploi, ce livre est fait pour vous.
Qui est l’auteur ?
Rob Fitzpatrick est un entrepreneur et partenaire de Founder Centric, où il aide les universités, les entreprises et les start-ups à concevoir et à proposer de meilleurs programmes de formation aux start-ups.
Ne demandez à personne si votre entreprise est une bonne idée
Les gens diront toujours que votre idée est bonne parce qu’ils ne veulent pas vous blesser. C’est particulièrement vrai si vous demandez à votre mère.
En demandant à quelqu’un : « Hé, j’ai une idée pour lancer une entreprise sur X. Qu’en penses-tu ? » Vous recherchez leur approbation. C’est pourquoi dans 99 % des cas, vous entendrez : « C’est une excellente idée. Fonce ! »
Mais ça ne vous aide pas vraiment en tant qu’entrepreneur. Si vous êtes sérieux dans votre entreprise, il est important de se poser les bonnes questions pour développer et faire progresser votre idée.
Vous devez comprendre les véritables problèmes des personnes que vous ciblez avant de consacrer quelques années à quelque chose qui pourrait potentiellement échouer.
Commencez ainsi à interroger vos clients potentiels sur les problèmes qu’ils rencontrent et le type de solution qu’ils recherchent. Voyez si vous êtes sur la bonne voie pour leur offrir ce dont ils ont besoin.
La question qui se pose ici est donc : « Comment ? »
En ayant une conversation utile.
Voici les 3 règles simples que l’auteur appelle « Le Mom Test » :
- Parlez de leur vie plutôt que de votre idée.
- Demandez des détails sur le passé plutôt que des génériques ou des opinions sur l’avenir.
- Parlez moins et écoutez plus.
Le Mom Test s’appelle ainsi parce qu’il conduit à des questions sur lesquelles même votre mère ne peut pas vous mentir. Si vous le faites bien, elle ne saura même pas que vous avez une idée.
Collectez des données utiles sur votre idée et votre clientèle en posant le bon type de questions
Si vous vous fiez à une seule affirmation « Je vais certainement acheter ça » pour commencer à travailler sur un produit spécifique, vous entrez sûrement dans un piège.
Lorsque vous parlez à vos clients, vous avez besoin de collecter le bon type de données. C’est-à-dire celles qui vous indiquent ce que vos clients recherchent et ce qu’ils sont prêts à payer pour cela.
Disons que votre idée est une application payante qui propose des recettes quotidiennes aux mamans au foyer. Il ne serait pas efficace de simplement demander à certaines mères si elles seraient intéressées par une telle application.
Demandez plutôt si elles ont du mal à trouver de nouvelles recettes et comment elles s’y prennent pour les rechercher.
Si vos clients cibles peuvent facilement trouver des recettes en ligne, ils ne paieront probablement pas pour votre application. C’est le genre de retours dont vous avez besoin.
Dans de nombreux cas, les gens se plaignent simplement, ils ne cherchent pas de solutions. Si c’est le cas, vous devez vous rendre compte rapidement qu’il faut avancer dans votre vie — parler à quelqu’un d’autre ou abandonner cette idée précise.
Les questions suivantes vous aideront à parler aux gens de leurs problèmes :
- « Dites-m’en plus sur votre problème ? »
- « Qu’est-ce qui rend cela si terrible pour vous en particulier ? »
- « Parlez-moi de la dernière fois que cela s’est produit. »
- « Avez-vous essayé de faire quelque chose pour résoudre cela ? »
- « Qu’avez-vous essayé d’autre ? »
- « Comment faites-vous face à cela maintenant ? »
- « Quelle sera la solution parfaite pour vous ? »
Si les gens ne se soucient pas assez de leur problème pour essayer de le résoudre, cela signifie qu’ils ne vont pas se soucier de votre solution.
Ces personnes sont des plaignants, pas des clients potentiels. Mais s’il y a un problème et qu’ils n’aiment pas les solutions actuelles, vous avez peut-être trouvé quelque chose.
Demandez de l’aide à vos clients potentiels
Il n’y a rien de mal à demander de l’aide. Les gens qui réussissent sont ceux qui sont capables de négliger leur ego, de montrer leur faiblesse et de donner aux gens une chance de les aider à formuler leur idée. Il suffit de créer une bonne ambiance.
Lorsque vous voulez demander conseil à quelqu’un, évitez les questions du genre « Puis-je vous interviewer ? ou “Avez-vous le temps de prendre un café rapide ?”.
Vous recherchez une conversation honnête et privée, sans les formalités et les bêtises. Donc, lorsque vous cherchez du feedback, vous devez vous concentrer sur les 5 éléments clés suivants :
- La vision : Ne mentionnez pas votre idée. Vous dites simplement que vous cherchez des moyens de résoudre le problème X.
- Encadrement : Expliquez à quel stade de la résolution du problème vous vous trouvez.
- Faiblesse : Mentionnez votre problème spécifique et donnez à l’autre personne une chance de vous aider en montrant sa faiblesse.
- Piédestal : Faites un compliment en expliquant dans quelle mesure cette personne, en particulier, peut vous aider.
- Demander : Demandez de l’aide.
En suivant la structure ci-dessus, vous pouvez fixer les bonnes attentes et éviter d’être contré par des commentaires malhonnêtes ou d’être mal rejeté.
Voici le cadre ci-dessus en pratique :
Salut Pete,
J’essaie de rendre la location de bureaux moins pénible pour les nouvelles entreprises (vision). Nous commençons à peine et nous n’avons rien à vendre, mais nous voulons être sûrs de construire quelque chose qui aide réellement (encadrement).
Je n’y suis jamais arrivé que du côté du locataire et j’ai du mal à comprendre comment tout cela fonctionne du point de vue du propriétaire (faiblesse).
Tu loues des bureaux depuis un certain temps et tu pourrais vraiment m’aider à sortir de l’incertitude (piédestal).
As-tu le temps, dans les deux prochaines semaines, de trouver un petit moment pour discuter ? (demande)
Trouvez votre segment de clientèle spécifique
Avant de pouvoir servir tout le monde, nous devons servir quelqu’un.
Si votre segment de clientèle est trop large et si vous dites “oui” à chaque demande potentielle, vous vous éparpillez trop.
Vous n’avez pas besoin de plus de fonctionnalités, vous avez besoin de la suppression de plus de fonctionnalités.
Ou, en d’autres termes, vous ne pouvez pas servir tout le monde. Surtout au début. Vous devez d’abord déterminer le groupe de personnes qui sont le plus susceptibles d’acheter votre produit.
Imaginez que vous développez une application de fitness, par exemple. Vous pensez peut-être qu’il serait judicieux de cibler les jeunes hommes et femmes salariés et qui veulent rester en bonne santé. Mais ce n’est pas suffisant. Votre groupe cible devrait être beaucoup plus restreint que cela.
Si vous interrogez un trop grand nombre de personnes, leurs réponses ne vous fourniront pas de données significatives.
C’est pourquoi vous devez vous adresser à un groupe plus spécifique, comme les hommes salariés de 18 à 25 ans qui s’entraînent pour un marathon l’année prochaine.
Ces hommes auraient besoin d’un plan d’entraînement et de régime alimentaire très spécialisé pour se préparer au marathon. Ils seraient probablement submergés d’informations en ligne sur les régimes alimentaires et ne sauraient pas à qui faire confiance. C’est là que vous pourriez intervenir avec une application spécifique pour les aider.
Et une fois que vous avez identifié votre groupe cible, apprenez à le connaître. Parlez-leur ! Apprenez tout ce que vous pouvez sur ce dont ils ont exactement besoin.
Vous ne pouvez pas vous contenter de sélectionner un groupe cible et d’essayer d’imaginer ce qu’il veut. Vous devez aller sur le terrain, trouver ces aspirants marathoniens et leur demander comment se passe leur entraînement.
N’oubliez pas : ils n’ont peut-être pas besoin de votre application après tout. Peut-être peuvent-ils s’entraîner très bien sans l’application ou préfèrent-ils les entraîneurs personnels (coach sportif) à la place.
D’un autre côté, ils pourraient avoir besoin du type de service que vous souhaitez leur fournir. Ils pourraient même être prêts à payer pour cela. C’est le genre de données dont vous avez besoin !
Une fois que vous le savez, pensez à l’endroit où vous pouvez les trouver. Dans les magasins de produits diététiques ? Sur des forums de santé ou sur Facebook ? Faites une recherche.
En précisant qui sont vos clients idéaux, vous pourrez filtrer tout ce qui n’est pas indispensable et planifier votre emploi du temps de manière adéquate.
Vous saurez exactement à qui vous adresser, que mettre en œuvre et comment résoudre réellement le problème que ces personnes rencontrent.
C’est ce qu’on appelle le “Customer Slicting”. En gros, vous vous penchez sur un groupe spécifique de personnes pour trouver ce qu’elles veulent vraiment et s’il sera gratifiant de construire une entreprise autour d’elles.
En outre, en devenant plus précis, il devient plus facile de trouver ce groupe de personnes. Par exemple, il est beaucoup plus facile de trouver où résident les végétaliens que de chercher le terme générique “pour les personnes qui veulent être en bonne santé”.
En pratique
Qu’est-ce qui ne va pas avec votre idée ?
Que comptez-vous construire ? Soyez précis, concret. Mais avant de commencer, posez-vous les questions suivantes : “Qu’est-ce qui ne va pas avec votre idée ?” Avant de commencer à faire quelque chose, quoi que ce soit, vous devez d’abord comprendre comment cela pourrait mal tourner.
Les gens évitent de poser des questions difficiles parce qu’ils ont peur de la réponse. Mais réaliser que votre idée est mauvaise dès le départ est la meilleure chose qui puisse vous arriver.
N’oubliez pas que lorsque vous parlez de votre idée aux gens, ce que vous voulez vraiment, c’est apprendre la vérité.
Concentrez-vous sur un petit groupe de clients cibles
Vous ne pouvez pas construire un produit pour tout le monde. Vous devez être précis. Réduisez vos options. Trouvez un groupe de personnes que vous voulez servir et concentrez-vous sur elles.
Interrogez toujours les gens sur leur vie et leurs problèmes
Au lieu de parler de votre concept, interrogez les gens sur leur vie et sur leurs problèmes. De cette façon, vous recueillerez suffisamment de données, vous pourrez répéter votre projet commercial et créer un produit que les gens voudront réellement acheter.
Choisissez vos trois questions les plus importantes
Vous devez être préparé avant de rencontrer des clients potentiels. Écrivez à l’avance les trois questions les plus importantes que vous leur posez. Cela garantit que vous obtiendrez les informations dont vous avez besoin. Il sera aussi beaucoup plus facile d’orienter la conversation dans la bonne direction si vous avez créé des lignes directrices au préalable.
Posez des questions critiques
Chaque fois que vous parlez à quelqu’un, vous devez poser une question qui risque de détruire complètement votre entreprise actuelle. Ainsi, vous pouvez vous préparer au pire ou simplement abandonner votre idée actuelle.
Il est amer de réaliser que votre idée est mauvaise. Surtout quand vous êtes sur le point de démarrer. Du moins, c’est ce que les gens pensent. Mais c’est tout le contraire.
Si vous avez une idée passionnante pour un tout nouveau produit et que vous allez parler à un tas de clients potentiels qui ne s’en soucient pas vraiment, alors c’est un excellent résultat. Vous venez de gagner quelques mois, voire quelques années, et même beaucoup de temps et d’argent économisé.
Ne cherchez plus à obtenir l’approbation
Demander l’approbation est la pire chose que vous puissiez faire. Les personnes qui cherchent à obtenir un compliment sont généralement des narcissiques égoïstes qui ne se soucient pas vraiment des autres. Ils veulent simplement la gloire et l’argent.
Cependant, votre produit ne peut pas réussir si vous ne vous souciez pas des autres. Après tout, votre produit doit résoudre les problèmes des autres, pas les vôtres.
Ecoutez plus que vous ne parlez
Au lieu de parler tout le temps, vous pouvez obtenir des informations plus utiles si vous parlez moins et si vous écoutez ce que dit l’autre personne. Par exemple, écoutez vraiment et prenez des notes en cours de route.
Vous ne pouvez rien apprendre d’utile si vous n’êtes pas prêt à passer quelques minutes à vous taire, même si vous avez quelque chose de vraiment intelligent à dire.
Créez une page de destination (landing page)
Avant de quitter votre emploi et de créer l’entreprise que vous souhaitez, vous pouvez créer une simple page d’accueil.
Décrivez ce que vous allez faire, votre proposition de valeur et recueillez des courriels. Mais ne vous arrêtez pas là. Une fois que vous avez obtenu des pistes, contactez ces utilisateurs et discutez avec eux.
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À qui s’adresse le livre ?
- Aux entrepreneurs débutants qui veulent se lancer
- À toute personne ayant une idée d’entreprise, mais qui n’est pas encore certain de son potentiel pour s’y engager
- À toute personne intéressée par la communication client pour savoir ce qu’ils veulent vraiment
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