Les conseils start-up de Paul Graham pour les nuls

Par Stelios Constantinides traduit de l’anglais par Onur Karapinar


Paul Graham est un programmeur reconnu et un investisseur en capital risque à succès. Il est également un écrivain talentueux.

Je vous recommande vivement d’arrêter de lire ceci et de lire ses réels essais (en anglais), mais si vous avez peu de temps, j’ai rassemblé l’essentiel de mes essais préférés ci-dessous.


Les start-ups en 13 phrases

  1. Choisissez de bons co-fondateurs.
  2. Lancez-vous rapidement.
  3. Laissez votre idée évoluer (la plupart des idées surviennent dans la mise en œuvre).
  4. Comprenez vos utilisateurs (plusieurs start-ups qui réussissent font quelque chose qui répondent aux besoins des fondateurs).
  5. Il vaut mieux se faire aimer par un petit nombre d’utilisateurs que par beaucoup d’ambivalents.
  6. Offrez un service client exceptionnel.
  7. Vous faites ce que vous mesurez (mesurer quelque chose à tendance à l’améliorer).
  8. Dépensez peu.
  9. Soyez suffisamment rentable (seulement assez pour payer les frais de subsistance des fondateurs).
  10. Évitez les distractions.
  11. Ne soyez pas démoralisés.
  12. N’abandonnez pas.
  13. Les offres tombent.

Des idées organiques de start-ups

  • La meilleure façon d’avoir des idées de start-up est de vous poser la question : qu’est-ce que vous souhaitez que quelqu’un vous propose ?
  • Si vous souhaitez proposer des idées de start-up organiques, je vous encourage à vous concentrer davantage sur les idées et moins sur la partie start-up. Il suffit de réparer les choses qui semblent brisées, peu importe si le problème est assez important pour créer une entreprise. Si vous poursuivez ces discussions, il serait difficile de ne pas finir par créer de la valeur pour beaucoup de gens, et lorsque vous le faites, surprise, vous avez une entreprise.
  • Ne vous découragez pas si ce que vous produisez initialement est quelque chose que les autres rejettent comme un jouet. En fait, c’est même un bon signe. Cela explique probablement pourquoi tout le monde a négligé l’idée.
  • Il n’y a rien de plus précieux qu’un besoin insatisfait qui peut être résolu.

Comment avoir des idées de start-ups

  • Les meilleures idées de start-up ont tendance à réunir trois points communs : elles sont quelque chose que les fondateurs veulent eux-mêmes, qu’ils peuvent eux-mêmes construire, et que quelques-uns d’entre eux réalisent l’absolue nécessité de le faire.
  • Il semble évident de dire que vous ne devez vous concentrer que sur les problèmes qui existent. Et pourtant, l’erreur que les start-ups commettent souvent est de chercher à résoudre des problèmes que personne n’a.
  • Vous pouvez soit construire quelque chose qu’un grand nombre de personnes veulent en petite quantité, ou quelque chose qu’un petit nombre de personnes veulent une grande quantité. Choisissez le dernier.
  • Si Mark Zuckerberg avait conçu quelque chose qui n’aurait qu’attiré les étudiants de Harvard, cela n’aurait pas été une bonne idée de start-up. Facebook a été une bonne idée, car cela a commencé avec un petit marché, il y avait un chemin rapide. Les universités sont suffisamment similaires pour que savoir que si Facebook fonctionne à Harvard, cela fonctionnera dans n’importe quelle autre université.
  • C’est encore mieux lorsque vous êtes à la fois un développeur et l’utilisateur cible, car le cycle générant de nouvelles versions et tests sur les utilisateurs peuvent se produire à l’intérieur d’une seule tête.
  • Vous êtes doublement susceptible de trouver de bons problèmes dans un autre domaine : (a) les acteurs en place n’ont peut-être pas envisagé de chercher à résoudre leurs problèmes avec l’aide de l’informatique, et (b) puisque vous entrez ignorant dans le nouveau domaine, vous ne savez même pas ce qu’est le statu quo pour prendre les choses comme acquis.
  • Il est exceptionnellement rare pour les start-ups d’être tués par les concurrents — si rare que vous pouvez presque en écarter la possibilité. Si vous avez quelque chose qu’aucun concurrent ne fait et qu’un sous-ensemble d’utilisateurs a besoin d’urgence, vous avez une situation avantageuse pour vous imposer.
  • Un marché surpeuplé est effectivement un bon signe, car cela signifie qu’il y a de la demande et qu’aucune des solutions existantes n’est suffisamment bonne.

Faites des choses qui ne scalent pas

  • La chose la plus commune que les fondateurs ont à faire au départ est de recruter les utilisateurs manuellement. Presque toutes les start-ups le doivent. Vous ne pouvez pas attendre que les utilisateurs viennent à vous. Vous devez sortir et les chercher.
  • Nous encourageons chaque start-up à mesurer leurs progrès par taux de croissance hebdomadaire. Si vous avez 100 utilisateurs, vous devez en avoir 10 de plus la semaine prochaine pour augmenter de 10 % par semaine. Et même si 110 ne semblent pas bien supérieur à 100, si vous continuez de croître à 10 % par semaine, vous serez surpris de voir l’effet cumulé. Au bout d’un an, vous aurez 14 000 utilisateurs et, après 2 ans, vous aurez 2 millions d’utilisateurs.
  • Vous allez faire des choses différentes lorsque vous aurez mille utilisateurs, et la croissance devrait ralentir éventuellement. Mais si le marché existe, vous pouvez généralement commencer par recruter des utilisateurs manuellement, puis passer progressivement à moins de méthodes manuelles.
  • Comment trouvez-vous des utilisateurs manuellement ? Si vous construisez quelque chose pour résoudre vos propres problèmes, il suffit de trouver vos pairs, ce qui est généralement simple. Sinon, vous devrez faire un effort plus délibéré pour localiser le groupe d’utilisateurs les plus prometteurs. La façon habituelle de le faire est d’avoir un ensemble d’utilisateurs en effectuant un lancement non ciblé, puis d’observer quel genre semble le plus enthousiaste et faites le nécessaire pour en chercher plus comme eux.
  • Tim Cook ne vous envoie pas de note manuscrite après que vous ayez acheté un ordinateur portable. Il ne peut pas. Mais vous le pouvez. C’est un avantage d’être petit : vous pouvez fournir un niveau de service qu’aucune grande entreprise ne peut se permettre.
  • Une technique pour recruter des utilisateurs peu enthousiastes est d’utiliser vos logiciels en leur nom. Nous l’avons fait à Viaweb. Lorsque nous nous sommes approchés des marchands demandant s’ils voulaient utiliser notre logiciel pour concevoir des magasins en ligne, certains ont refusés, mais ils nous ont laissé en faire un pour eux. Puisque nous étions prêts à tout pour obtenir des utilisateurs, nous l’avons fait. Nous nous sentions un peu nuls à l’époque. Au lieu d’organiser de grands partenariats stratégiques en e-commerce, nous essayions de vendre des bagages, des stylos et des chemises pour hommes. Mais rétrospectivement, c’était exactement la bonne chose à faire, car cela nous a appris comment les commerçants pourraient utiliser notre logiciel. Parfois, la boucle de rétroaction était presque instantanée : au milieu de la construction du site d’un marchand, je trouvais que j’avais besoin d’une fonctionnalité que nous n’avions pas, alors je passais quelques heures à la mettre en place et à reprendre la construction du site.

Start-up = Croissance

  • Un start-up est une entreprise conçue pour se développer rapidement. Un bon taux de croissance pendant la période d’incubation au Y Combinator (YC) est de 5–7 % par semaine. Si vous pouvez atteindre 10 % par semaine, cela veut que vous exécutez exceptionnellement bien. Si vous ne pouvez gérer que 1 %, c’est un signe que vous n’avez pas encore compris ce que vous faites.
  • La meilleure façon de mesurer le taux de croissance est dans ses revenus. L’autre meilleur indicateur, pour les start-ups qui ne facturent pas, est le nombre utilisateurs actifs.
  • Nous conseillons généralement aux start-ups de choisir un taux de croissance qu’ils pensent pouvoir atteindre, puis essayer d’y parvenir chaque semaine. Le mot d’ordre ici est « juste ». S’ils décident de croître à 7 % par semaine et qu’ils arrivent à ce nombre, ils réussissent pour cette semaine. Il n’y a plus rien à faire. Mais s’ils ne l’atteignent pas, ils ont échoué dans la seule chose qui comptait, et devraient être alertés en conséquence.

Les 18 erreurs qui tuent les start-ups

  1. Un seul fondateur
    Vous avez besoin de collègues avec qui réfléchir, leur parler de décisions stupides et vous réconforter quand tout se passe mal.
  2. Un mauvais emplacement
    Le genre de personnes que vous souhaitez embaucher veut vivre là-bas, les industries de soutien sont là, et les personnes sur lesquelles vous tombez dans des rencontres fortuites sont dans la même entreprise.
  3. Une niche marginale 
    Vous ne pouvez éviter la concurrence qu’en évitant de bonnes idées.
  4. Une idée dérivée 
    Au lieu de copier Facebook, avec une certaine variation que le Facebook a bien ignoré, cherchez des idées dans l’autre direction. Au lieu de partir des entreprises et de revenir sur les problèmes qu’elles ont résolus, cherchez des problèmes et imaginez l’entreprise qui pourrait les résoudre.
  5. L’obstination 
    Les start-ups qui réussissent le mieux finissent par faire quelque chose de différent de ce qu’elles avaient l’intention de faire. Vous devez être prêt à voir la meilleure idée quand elle arrive. Passer à une nouvelle idée chaque semaine sera également fatal. Demandez-vous si les idées représentent une sorte de progression. Si, dans chaque nouvelle idée, vous pouvez réutiliser la plupart de ce que vous avez construit pour les précédentes, vous êtes probablement dans un processus qui converge. Si vous envisagez de tourner dans une nouvelle direction et que vos utilisateurs semblent enthousiastes à ce sujet, c’est probablement un bon pari.
  6. Recruter des mauvais développeurs
    Les gens aux affaires ne savent pas vous dire quels sont les bons programmeurs.
  7. Choisir la mauvaise plate-forme 
    Comment choisissez-vous les plates-formes appropriées ? La façon habituelle est d’embaucher de bons programmeurs et de les laisser choisir. Mais il y a une astuce que vous pouvez utiliser si vous n’êtes pas un programmeur : visitez un département supérieur de l’informatique et voyez ce qu’ils utilisent dans les projets de recherche.
  8. Un lancement lent
    C’est seulement en partageant votre idée aux utilisateurs que vous les comprenez parfaitement pour l’améliorer.
  9. Lancer trop tôt
    Pensez à l’objectif global, puis commencez par écrire le plus petit sous-ensemble de celui-ci qui le rend utile. Si c’est un sous-ensemble, vous devrez l’écrire de toute façon, donc dans le pire des cas, vous ne perdrez pas votre temps. Les premiers adoptants (early adopters) que vous devez impressionner sont assez tolérants. Ils ne s’attendent pas à ce qu’un produit nouvellement lancé fasse tout ; il doit juste faire quelque chose.
  10. N’avoir aucun utilisateur spécifique à l’esprit 
    Vous ne pouvez pas construire des choses pour des utilisateurs sans les comprendre.
  11. Lever trop peu d’argent 
    Si vous prenez de l’argent auprès des investisseurs, vous devez en prendre assez pour passer à l’étape suivante. Habituellement, vous devez avancer à un niveau visiblement supérieur : si tout ce que vous avez est une idée, un prototype fonctionnel ; si vous avez un prototype, le lancement ; si vous êtes lancé, une croissance significative.
  12. Dépenser trop 
    Le grand classique pour se ruiner consiste à embaucher beaucoup trop de gens que nécessaire. Ne le faites pas si vous pouvez l’éviter, payez les personnes avec des actions (equity) plutôt qu’un salaire, pas seulement pour économiser de l’argent, mais parce que vous voulez le genre de personnes suffisamment engagées pour préférer cela. Ne recrutez que des personnes qui vont coder ou sortir chercher des utilisateurs, car ceux-ci sont les seuls dont vous aurez besoin au début.
  13. Lever trop d’argent
    Une fois que vous prenez beaucoup d’argent, il devient plus difficile de changer de direction. Plus vous dépendez d’investisseurs, plus vous restez pointé dans la même direction.
  14. Une mauvaise gestion des investisseurs 
    Vous ne devriez pas les ignorer, car ils peuvent avoir des idées utiles. Mais vous ne devriez pas non plus les laisser gérer l’entreprise.
  15. Sacrifier les utilisateurs pour des profits (supposés)
    Parce que faire ce que les gens veulent est beaucoup plus difficile que de gagner de l’argent, vous devriez laisser des modèles d’affaires pour plus tard.
  16. Ne pas vouloir mettre les mains dans le cambouis
    Si vous voulez attirer des utilisateurs, vous devrez probablement vous lever de votre ordinateur et aller en trouver quelques-uns.
  17. Des conflits entre fondateurs 
    La plupart des conflits ne sont pas dus à la situation, mais aux personnes. L’équipe est l’ingrédient le plus fondamental dans une start-up, alors ne vous trompez pas à ce sujet.
  18. Un effort à mi-temps
    La plupart des fondateurs de start-up qui ont échoués ne quittent pas leur emploi, là où la plupart des fondateurs qui réussissent le font.

Les leçons les plus difficiles que les start-ups apprennent

  1. Un lancement prématuré
    Ayez une version 1 rapide, puis améliorez-la en fonction des réactions des utilisateurs. Je ne veux pas dire que vous devriez sortir quelque chose avec plein de bugs, mais que vous devriez sortir quelque chose de minimal. Les utilisateurs détestent les bugs, mais ils ne semblent pas s’en soucier lorsqu’il s’agit d’une version 1, à condition qu’il y ait des mises à jour à venir prochainement.
  2. Continuer à améliorer le produit
    Vous devriez améliorer votre produit progressivement, au moins un jour sur deux. Les utilisateurs aiment un site qui s’améliore constamment. Ils vous apprécieront encore plus lorsque vous vous améliorez en réponse à leurs commentaires, car les clients sont habitués aux entreprises qui les ignorent.
  3. Rendre les utilisateurs satisfaits
    La chose la plus importante est d’expliquer, de façon concise, à quoi sert votre site. L’autre chose que je répète, c’est de donner aux gens tout ce que vous avez, tout de suite. Si vous avez quelque chose d’impressionnant, essayez de le mettre sur la première page, car c’est parfois la seule chose que la plupart des visiteurs verront.
  4. Craindre les bonnes choses 
    Beaucoup de start-ups s’enterrent plus elles-mêmes que d’être écrasés par les concurrents. Il existe de nombreuses façons de le faire, mais les trois principaux sont les conflits internes, l’inertie et l’ignorance des utilisateurs.
  5. L’engagement est une prophétie auto-réalisatrice 
    La qualité la plus importante chez un fondateur de start-up est la détermination. Cependant, vous devez avoir le bon type de détermination. Vous devez être déterminé, mais flexible.
  6. Il y a toujours de la place
    La raison pour laquelle nous ne voyons pas les opportunités qui nous entourent, c’est que nous nous adaptons à la situation, et supposons que les choses doivent en être ainsi.
  7. Ne vous enflammez pas
    Il est bon d’être optimiste sur ce que vous pouvez faire, mais assumez le pire pouvant provenir des machines et des autres personnes. Lorsque vous entendez quelqu’un dire « nous voulons investir en vous » ou « nous voulons vous acquérir », je veux que la phrase suivante apparaisse automatiquement dans votre tête : ne vous enflammez pas.
  8. De la vélocité, pas de l’argent
    Sur le plan économique, une start-up n’est pas considérée comme un moyen de s’enrichir, mais comme moyen de travailler plus rapidement. Vous devez gagner votre vie, et une start-up est un moyen de faire cela rapidement, au lieu de se laisser traîner tout au long de votre vie.

Comment convaincre des investisseurs

  • Soyez convaincu que votre start-up vaut la peine d’être investie, puis, lorsque vous expliquez cela aux investisseurs, ils vous croiront. Et quand je dis être vous-même convaincu, je ne parle pas de techniques pour stimuler votre confiance mais d’évaluer si votre start-up mérite un investissement.
  • Si ce n’est pas le cas, n’essayez pas de lever des fonds. Mais si c’est le cas, vous direz la vérité lorsque vous affirmez aux investisseurs qu’il vaut la peine d’investir, et ils le verront. Si vous comprenez bien quelque chose et dites la vérité à ce sujet, présentez cela avec caractère. Ne soyez pas lisses.
  • Pour évaluer si votre start-up vaut la peine d’être financée, vous devez être un expert dans votre domaine. Si vous n’êtes pas un expert, vous avez beau faire croire que vous l’êtes, mais les investisseurs ne verront qu’un effet Dunning-Kruger. Ce qui s’avère être, dans les faits, souvent le cas.
  • Et les investisseurs peuvent assez rapidement déterminer si vous êtes un expert du domaine ou non par la façon dont vous répondez à leurs questions. Sachez tout sur votre marché.
  • Les fondateurs pensent que les start-ups sont des idées, mais les investisseurs pensent qu’elles sont des marchés. S’il y a X nombre de clients qui paieraient en moyenne Y € par année pour ce que vous faites, alors le marché total adressable de votre entreprise est X fois Y €. Les investisseurs ne s’attendent pas à ce que vous collectiez tout cet argent, mais c’est une limite supérieure pour déterminer jusqu’ou vous pouvez grossir.
  • Votre marché cible doit être grand, et il doit aussi être saisissable par vous. Mais le marché ne doit pas encore être grand, et vous ne devez pas nécessairement y être encore. En effet, il est souvent préférable de commencer dans un petit marché qui se transformera en un grand ou à partir duquel vous pouvez envisager d’aller dans un grand.

Comment présenter aux investisseurs

  1. Expliquez ce que vous faites 
    Dites ce que vous faites le plus tôt possible, de préférence dans la première phrase.
  2. Passez rapidement à la démonstration 
    Une démo explique ce que vous avez fait plus efficacement que n’importe quelle description verbale.
  3. Mieux vaut une description étroite que vague
    Votre objectif principal n’est pas de décrire tout ce que votre système pourrait devenir un jour, mais simplement de convaincre les investisseurs de ce que vous présentez.
  4. Une chose à la fois 
    Ayez une personne qui parle tandis qu’une autre utilise l’ordinateur. Tant que vous êtes debout près du public et que vous les regardez, la politesse (et l’habitude) les oblige à porter leur attention sur vous.
  5. Ne vous étayez pas sur des questions secondaires 
    Si vous avez seulement quelques minutes, passez-les en expliquant ce que votre produit fait et pourquoi c’est génial.
  6. N’entrez pas trop dans les détails de votre modèle d’affaire
    Ce n’est pas ce à quoi les investisseurs intelligents s’intéressent au cours d’une brève présentation et puis tout modèle d’entreprise que vous avez à ce stade est probablement incorrect de toute façon.
  7. Parlez lentement et clairement au public 
    Si vous sentez que vous parlez trop lentement, vous parlez à la bonne vitesse.
  8. Demandez à une seule personne de parler 
    Les start-ups veulent souvent montrer que tous les fondateurs sont des partenaires égaux. C’est un bon instinct ; les investisseurs détestent les équipes déséquilibrées. Mais essayer de le montrer en divisant la présentation est préjudiciable. Cela distrait.
  9. Ayez l’air confiant 
    Les actions parlent plus que des mots. Ne dites jamais « nous sommes passionnés » ou « notre produit est génial ». Si vous avez réellement fait quelque chose de bien, vous faites une faveur aux investisseurs en leur racontant cela.
  10. N’essayez pas de paraître plus que vous ne l’êtes
    Tout ce dont vous avez besoin pour les convaincre, c’est que vous êtes intelligent et que vous êtes sur quelque chose de bon. Si vous essayez trop de dissimuler votre inexpérience ou ignorance — en essayant de paraître corporatif ou de faire semblant de connaître des choses que vous ne faites pas, n’essayez même pas. Les investisseurs sont probablement bien meilleurs que vous pour détecter les mensonges que vous ne l’êtes pour les produire.
  11. Ne mettez pas trop de mots sur les diapositives 
    Quand il y a beaucoup de mots sur une diapositive, les gens ignorent la lecture. Ne lisez pas vos diapositives.
  12. Les chiffres spécifiques sont bons 
    Si vous avez un quelconque type de données dites-le au public. Les chiffres s’accrochent aux têtes des gens. Si vous pouvez affirmer que le visiteur médian génère 12 pages, c’est génial. Mais ne leur donnez pas plus de quatre ou cinq chiffres, et livrez-leur que des chiffres spécifiques. Vous n’avez pas besoin de leur dire la taille du marché dans lequel vous vous trouvez.
  13. Racontez des histoires à propos des utilisateurs
    Il est bon que vous puissiez parler de problèmes spécifiques aux utilisateurs et de la façon dont vous les résolvez. Les meilleures histoires sur les besoins des utilisateurs sont les vôtres. Le mieux est de parler des besoins des personnes que vous connaissez personnellement, comme vos amis ou frères et sœurs.
  14. Faites une déclaration mémorable dans leurs têtes 
    Dans le monde des start-ups, elles sont généralement « le x de y ».

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