Olivia Fox Cabane : Développez votre charisme personnel

Découvrez comment des comportements spécifiques de présence, de pouvoir et de chaleur peuvent aider les individus à développer leur charisme personnel.

Temps de lecture estimé : 25 minutes

Contexte

Dévoilant le charisme comme étant purement inné ou magique, Olivia Fox Cabane révèle comment des comportements spécifiques de présence, de pouvoir et de chaleur peuvent aider les individus à développer leur charisme personnel.

L’auteure du livre « Le Charisme démythifié » partage également des anecdotes et des recherches qui illustrent comment les éléments du charisme sont appris, interprétés et ont un impact sur les relations.

Transcription

C’était une journée ensoleillée à New York en 1955. Les rues étaient encombrées par la circulation, les trottoirs bouillonnaient de monde. Marilyn Monroe voulait prouver un point. Avec un photographe à ses côtés, elle est descendue à la gare Grand Central. Bien que nous soyons en milieu de semaine et que le quai soit bondé, personne ne la remarque, alors qu’elle attend le train. Alors que l’appareil photo du photographe faisait un déclic, elle est montée dans le train et a roulé tranquillement dans un coin de la voiture. Personne ne l’a reconnue.

Ce que Marilyn voulait montrer, c’est qu’en le décidant, elle pouvait être soit la Mme Monroe glamour, soit la simple Norma Jeane Baker. Dans le métro, elle était Norma Jeane. Mais quand elle a refait surface sur les trottoirs animés de New York, elle a décidé de se transformer en Marilyn. Alors, elle a regardé autour d’elle et a demandé au photographe : « Alors, vous voulez la voir, la Marilyn ? » et il lui a répondu qu’il n’y avait pas de grands gestes — elle a juste « relevé ses cheveux et pris une pose ». Et pourtant, avec ce simple geste, elle est soudainement devenue magnétique. Une aura de magie semblait s’échapper d’elle, et tout s’est arrêté. Le temps s’est arrêté, tout comme les gens autour d’elle, qui ont été stupéfaits de reconnaître soudainement l’étoile qui se trouvait parmi eux. En un instant, Marilyn a été engloutie par les fans, et « il a fallu plusieurs moments effrayants » pour l’aider à échapper à la foule grandissante.

Le charisme a toujours été un sujet intrigant et controversé. Quand je dis aux gens que dans le cadre de mon travail de leadership, « j’enseigne le charisme », ils s’exclament souvent : « Mais je pensais que c’était quelque chose avec lequel on est né ou pas ». Certains y voient un avantage injuste, d’autres sont avides d’apprendre, mais tout le monde est fasciné. Ils ont raison de l’être. Le charisme amène les gens à vous aimer, à vous faire confiance et à vouloir être dirigés par vous. Il peut déterminer si vous êtes considéré comme un suiveur ou un leader, si vos idées sont adoptées ou non et si vos projets sont mis en œuvre avec efficacité. Qu’on le veuille ou non, le charisme peut faire tourner le monde, car il donne envie aux gens de faire ce que vous voulez qu’ils fassent.

Maintenant, chaque fois qu’on me demande comment je suis arrivé dans ce domaine, je dois admettre que c’était un désespoir personnel. Parce que, par nature, je suis une introvertie maladroite et socialement inepte et, à la fin de mon adolescence, j’ai réalisé que je n’avais vraiment que deux choix, soit m’exiler sur une île déserte, soit essayer d’une manière ou d’une autre de faire fonctionner tout ce truc humain. J’ai donc choisi la seconde solution pour l’instant, mais je garde toujours l’option de l’île déserte ouverte.

En étudiant le charisme, il s’avère que parmi tous les mythes qui entourent le sujet, le plus communément admis est celui du charisme en tant que qualité personnelle innée et magique. Au contraire, comme l’ont montré des recherches approfondies, le charisme est le résultat de comportements spécifiques. C’est la raison (une des raisons) pour laquelle les niveaux de charisme fluctuent et, comme l’a démontré Marilyn, il peut être là à un moment donné et disparaître le lendemain.

Lors d’expériences contrôlées en laboratoire, les chercheurs ont pu augmenter ou diminuer le niveau de charisme des personnes, comme s’ils tournaient un cadran, simplement en leur demandant d’afficher des comportements charismatiques spécifiques. Le charisme a été transformé en science appliquée.

Aujourd’hui, l’une des raisons pour lesquelles le charisme est considéré à tort comme inné est que, comme beaucoup d’autres compétences sociales, les comportements charismatiques sont généralement appris tôt dans la vie, lorsque les gens ne se rendent même pas compte consciemment qu’ils les apprennent. Ils essaient simplement de nouveaux comportements, en voient les résultats et les affinent. Au final, les comportements deviennent instinctifs.

Certaines personnes, cependant, décident consciemment qu’elles vont apprendre toute cette histoire de charisme. Steve Jobs en est un bon exemple. Si vous allez sur mon blog, vous verrez un article intitulé « Démystifier la magie de Steve Jobs », qui montre, à l’aide de vidéos, comment il a consciemment, progressivement et pas à pas, acquis chacun des comportements charismatiques que nous couvrons ce soir. Le blog s’appelle askolivia.com.

Bien sûr, en apprenant le charisme, tout le monde ne deviendra pas Steve Jobs, ni d’ailleurs Bill Clinton. Mais tout le monde peut apprendre suffisamment de charisme pour voir une différence mesurable dans sa vie quotidienne. Cela dit, quels sont les comportements qui créent le charisme ?

Eh bien, ils se répartissent en trois catégories : les comportements de présence, les comportements de pouvoir et les comportements de chaleur humaine.

Les trois composantes de la présence, du pouvoir et de la chaleur sont essentielles pour atteindre le charisme. La seule chose qui change est le type de charisme que vous obtiendrez en fonction de la composante la plus forte.

Examinons donc chacune de ces composantes à tour de rôle.

La présence : lorsque les gens décrivent leur expérience de voir le charisme en action, qu’ils aient rencontré Colin Powell, Condoleezza Rice ou le Dalaï-Lama, ils mentionnent souvent la présence extraordinaire de la personne.

La présence est l’aspect le plus demandé du charisme lorsque je coache des cadres. Ils veulent augmenter leur présence dans la salle de conférence ou leur présence en tant que dirigeant. Ils ont raison de se concentrer sur cet aspect, parce que la présence s’avère être le véritable noyau du charisme, la fondation sur laquelle tout le reste est construit.

Lorsque vous êtes avec un maître charismatique, prenez Bill Clinton, par exemple, il vous donne le sentiment d’être complètement avec vous, dans le moment présent.

J’ai rencontré des républicains endurcis, qui m’ont dit que Bill Clinton, je le détestais avant de le rencontrer, je l’ai détesté après l’avoir rencontré, mais pendant que je le rencontrais, madame, j’aimais cet homme.

Avez-vous déjà eu l’impression, au milieu d’une conversation, que seule la moitié de votre esprit était présente, alors que l’autre moitié était occupée à penser à autre chose ? Levez la main si cela vous est déjà arrivé. Très bien alors.

Pensez-vous que l’autre personne l’a remarqué ? Oui.

Dans ce cas, il y a de fortes chances que vos yeux se glacent ou que vos réactions faciales soient retardées d’une fraction de seconde. Voici le problème : comme les gens peuvent lire les expressions faciales en 17 millisecondes seulement, votre interlocuteur remarquera probablement le plus petit retard dans vos réactions.

Au niveau viscéral, il aura le sentiment que quelque chose ne va pas, que quelque chose ne colle pas tout à fait. Ce retard, techniquement appelé incongruité, peut même lui donner le sentiment que vous êtes inauthentique. Rien ne ruine la confiance ou le charisme plus vite que d’apparaître inauthentique.

Nous pensons pouvoir simuler une présence. Nous pensons que nous pouvons feindre l’écoute. Nous pensons que tant que nous semblons attentifs, il est normal de laisser notre esprit s’orienter vers d’autres choses, mais nous avons tort. Lorsque vous n’êtes pas pleinement présent dans une interaction, votre interlocuteur le remarquera probablement. Je suis sûr que vous avez déjà eu cette expérience de parler avec quelqu’un qui n’écoutait pas complètement. Vous l’avez remarqué. Alors, comment obtenez-vous une présence ?

Ma technique préférée pour rester présente dans une conversation est un peu excentrique, mais remarquablement efficace. Concentrez-vous sur les sensations physiques dans vos orteils — vos orteils, gros orteils, petits orteils, tous les orteils entre les deux, quel que soit leur nombre, concentrez-vous sur la sensation physique dans vos orteils. Cela oblige votre cerveau à balayer votre corps de la tête aux pieds, bien sûr, et vous rend très présent physiquement sur le moment. Vous faites donc cela pendant une fraction de seconde seulement, puis vous revenez à la conversation. Mais c’est très efficace. En vous concentrant sur vos orteils, vous pouvez immédiatement augmenter votre niveau de charisme. Je me rends compte que vous ne vous attendiez probablement pas à ce que vos orteils soient essentiels au charisme, ils le sont. C’est une technique.

La deuxième technique consiste à se concentrer vraiment sur les couleurs des yeux de votre interlocuteur. Si vous y prêtez attention, vous verrez que ses yeux contiennent une gamme de couleurs éblouissantes qui peuvent vous captiver. Mieux encore, vous aurez un contact visuel extrêmement puissant qui vous permettra de vous pénétrer de l’âme de votre interlocuteur. Le genre de contact pour lequel Bill Clinton est célèbre. Alors, évidemment, n’en faites pas trop, un petit peu suffit.

Réalisez que donner aux gens votre pleine présence est l’un des moyens les plus efficaces de leur faire sentir qu’ils sont le centre de l’univers. Et devinez quoi : le charisme n’est pas seulement ce que vous faites ressentir aux gens, c’est aussi ce que vous leur faites ressentir à leur propre égard.

Lors des élections de 1886 à Londres, William Gladstone se présentait contre Benjamin Disraeli au poste de Premier ministre de l’Empire britannique. C’était l’époque victorienne. Le vainqueur allait donc diriger la moitié du monde. La toute dernière semaine avant l’élection, les deux hommes se sont trouvés à emmener la même jeune femme à dîner des soirs de suite. Naturellement, la presse lui a demandé quelles étaient les impressions que les rivaux lui avaient faites. Elle a répondu : « Après avoir dîné avec M. Gladstone, je pensais qu’il était l’homme le plus intelligent d’Angleterre. Après avoir dîné avec M. Disraeli, je pensais que j’étais la femme la plus intelligente d’Angleterre.

Devinez qui a gagné l’élection ?

C’est l’homme qui a fait en sorte que les autres se sentent intelligents et fascinés, c’est Benjamin Disraeli.

Je dis souvent à mes clients : n’essayez pas de les impressionner. Laissez-les vous impressionner et ils vous aimeront pour cela. C’est donc ce que la présence charismatique peut accomplir. La présence, une fois de plus, est la composante centrale du charisme, la base sur laquelle tout le reste est construit. Avec la présence, la puissance et la chaleur se combinent pour créer un magnétisme charismatique.

Examinons donc le pouvoir. Le pouvoir n’est pas le fait de commander une armée. Ce n’est pas le pouvoir réel que vous exercez. C’est notre perception de votre capacité à influencer le monde qui vous entoure.

Que ce soit par le biais du pouvoir physique brut ou de grandes quantités d’argent, de l’influence, de l’expertise, de l’intelligence, d’un statut social élevé, etc. Nous cherchons des indices de pouvoir dans l’apparence de la personne, dans la réaction des autres à cette personne, mais surtout dans le comportement de la personne dans son langage corporel.

Je suis sûr que vous avez tous entendu parler de l’importance du langage corporel. Mais écoutez ceci. Le Media Lab du MIT a pu prédire le résultat des négociations, des appels de vente et des présentations de plans d’affaires avec une précision de 87 % sans écouter un seul mot de contenu, uniquement en analysant la fluctuation de la voix et l’expression du visage de la personne qui présente la présentation.

Alors, à quoi ressemble un langage corporel puissant ?

Imaginez un gorille alpha dont le territoire vient d’être violé par un rival. Notre alpha veut intimider l’intrus pour qu’il quitte son territoire. Que fait-il ? Il se frappe la poitrine. Pourquoi ? Pourquoi se frappe-t-il la poitrine ? Pour effrayer les autres. Pour faire peur à l’autre personne ? Qu’est-ce qu’il signale, qu’est-ce qu’il fait en se frappant la poitrine ? Il est fort, il se sent fort. Sentez-vous fort, d’accord, mais regardez techniquement d’ici à là, qu’est-ce que ça fait de lui ?

Ça le rend plus grand — il s’avère que les chercheurs de Stanford ont découvert que les humains alpha font exactement la même chose. Ils s’assoient sur une chaise, ils drapent leur bras sur une deuxième, ils mettent leurs pieds sur une troisième ou même sur le bureau. Ces gestes consistent toujours à réclamer de l’espace. Si vous imaginez une personne nerveuse et peu sûre d’elle, elle réclame probablement un espace plus petit que si vous imaginez Colin Powell.

Alors, maintenant, s’il vous plaît, posez tout, levez-vous et donnez-moi le langage corporel d’un général militaire. Imaginez que vous êtes un général cinq étoiles et que vous passez en revue des troupes de petits G.I.Joe’s qui défilent devant vos pieds. Comment vous tiendriez-vous debout ? Montrez-moi. Très bien, position large, excellente. Cela pourrait vous rendre plus stable. Que feriez-vous d’autre ? Les épaules en arrière. Comment vous tiendrez-vous debout ? Détendu. Détendu, d’accord. Que faites-vous avec vos mains ? Derrière votre dos. Derrière votre dos. Pourquoi mettez-vous vos mains derrière votre dos ? Ça fait ressortir vos coudes, ça vous fait paraître plus grand.

Maintenant, ressentez ce que vous ressentez. Lorsque les gens adoptent ce genre de poses expansives, il s’avère qu’ils ressentent un changement physiologique mesurable. Lors d’une expérience, les hormones de l’anxiété ont chuté de 19 %, tandis que les hormones de l’affirmation de soi et de l’énergie ont augmenté de 25 %. Ainsi, lorsque vous adoptez une posture puissante et physiquement sûre d’elle, vous vous sentez en fait plus puissant. À mesure que vous vous sentez plus puissant, votre langage corporel s’adapte en conséquence. Cela vous donne une nouvelle impulsion biochimique et le cycle se construit de lui-même.

Tout ce que vous avez à faire, c’est de lancer le cycle. Tout comme un athlète qui se prépare à performer, vous apprenez à jouer au chimiste avec votre propre cerveau. D’une certaine manière, un grand nombre des meilleurs outils de charisme consistent à apprendre à jouer au chimiste avec votre propre cerveau pour vous mettre exactement dans l’état d’esprit dont vous avez besoin pour réaliser des performances de pointe. Et c’est, bien sûr, une grande transition vers le côté mental du pouvoir.

Donc, du côté mental, qu’est-ce qui entrave notre pouvoir ? Le plus grand obstacle n’est pas le manque de fonds sur les comptes bancaires, ni le manque d’influence, ni le manque de symboles de statut. Le plus grand obstacle est le manque de confiance en soi.

Dans l’une des manifestations du manque de confiance en soi appelée le syndrome de l’imposteur, les gens ont l’impression de ne pas vraiment savoir ce qu’ils font. Ce n’est qu’une question de temps avant qu’ils ne soient découverts et dénoncés comme fraudeurs. On estime que ce syndrome touche 70 à 80 % de la population. Il touche les plus hauts niveaux des entreprises et de l’éducation.

Chaque fois que j’en parle à Harvard, à Yale, à Stanford et au MIT, la salle devient si silencieuse que l’on pourrait entendre une épingle tomber. Et puis les étudiants poussent un soupir de soulagement en entendant que cela a un nom et qu’ils ne sont pas les seuls à l’avoir senti.

J’ai entendu dire qu’à chaque fois que l’on demande à la nouvelle classe de la Stanford Business School combien d’entre vous ici ont le sentiment d’être la seule erreur commise par la commission d’admission ? Les deux tiers des étudiants lèvent immédiatement la main.

Le démantèlement du syndrome de l’imposteur est un processus en trois étapes. La première étape est la déstigmatisation, ce qui signifie lever les stigmates de la honte de l’expérience.

La déstigmatisation est cruciale car la honte est un véritable tueur de performance. De toutes les émotions que l’être humain peut ressentir, la honte est l’une des pires. C’est pourquoi la déstigmatisation est si importante et si vous êtes des leaders, vous avez une responsabilité essentielle. Parce qu’en tant que leaders, c’est vers vous que les gens se tournent, pour comprendre ce qu’ils doivent ressentir par rapport à leur expérience.

En tant que leaders, vous êtes par définition les alphas de votre meute. Les gens se tournent vers vous pour savoir comment ils doivent réagir aux événements et aux situations. Vous pouvez donc les aider à déstigmatiser en comprenant que ce sentiment est normal, naturel et tout à fait commun.

Maintenant, si déstigmatiser était la première étape, se détacher est la deuxième étape. La clé du détachement est de comprendre que nos pensées ne sont pas nécessairement exactes du tout. Ce n’est pas parce qu’une pensée est dans notre tête qu’elle a une quelconque validité.

Dans une étude bien connue, des chercheurs de Harvard ont demandé à des étudiants de regarder une vidéo dans laquelle deux équipes jouaient au basket et de compter le nombre de passes faites par une des équipes. Ensuite, les chercheurs ont demandé aux étudiants : avez-vous remarqué quelque chose d’inhabituel dans la vidéo ? Certains d’entre vous savent où cela mène. Et les étudiants ont répondu : non, mais nous pouvons vous dire le nombre de fois qu’ils passent le ballon. Ce que plus de la moitié des étudiants avaient manqué, c’est qu’à mi-parcours du match, une femme vêtue d’un costume de gorille est entrée sur le terrain, a agité les bras devant la caméra et est sortie du terrain à nouveau.

Si vous pensez que vous feriez mieux, essayons quelque chose ensemble dès maintenant. Regardez dans la salle et prenez tout ce qui est bleu de très près. De très près, tout ce qui est bleu. Vous allez avoir environ 30 secondes, faites très attention. Très bien. Fermez les yeux. En gardant les yeux fermés, pourriez-vous me dire tout de suite tout ce qui est rouge ?

Comment est-ce arrivé ? Parce que nous avons une capacité limitée d’attention consciente, ce qui limite la quantité de choses dont nous pouvons être conscients à un moment donné. Sur les millions d’entrées visuelles que nos yeux captent à chaque instant, nous n’en percevons que très peu. La conscience d’absolument tout ce qui se passe autour de nous serait tout simplement écrasante.

Pour y faire face, notre cerveau filtre les informations pertinentes. Soit ce à quoi nous demandons spécifiquement de prêter attention, rouge ou bleu, soit ce qu’il considère comme important pour notre survie. Ce faisant, notre esprit ne nous fournit pas une représentation fidèle de la réalité. Parce qu’il doit filtrer, il nous donne une vue incomplète ne présentant que certains éléments et retenant tous les autres.

Or, la plupart du temps, les éléments qui vous manquent n’ont pas d’importance. Et l’image que vous obtenez est assez utile. Mais parfois, notre esprit nous donne une vision très déformée de la réalité. C’est alors que vous avez une pensée déformée. Et tout comme une illusion d’optique trompe nos yeux pour qu’ils voient des choses qui ne sont pas réelles, la pensée déformée trompe notre esprit pour qu’il soit certain qu’une pensée inexacte est vraie. C’est donc cela le détachement.

Certains spécialistes de la cognition recommandent de voir ces pensées négatives comme on le ferait avec des graffitis sur un mur. Lorsque vous marchez dans une rue et que vous voyez un graffiti, vous pouvez décider que c’est un spectacle moche, mais vous ne pensez pas que cela signifie que vous êtes une personne moche. Lorsque vous vous promenez dans le labyrinthe de votre esprit, si vous rencontrez une pensée laide, essayez de la voir comme un simple graffiti sur un mur. Le détachement était la deuxième étape du processus de démantèlement, après la déstigmatisation.

La troisième étape consiste à apprendre à réécrire la réalité. Puisque c’est en fait l’outil clé de la chaleur humaine, nous allons le voir sous la rubrique chaleur. La chaleur humaine, en termes simples, est la mesure dans laquelle une personne nous donne l’impression qu’elle nous aime. La chaleur humaine nous dit si quelqu’un serait enclin à utiliser le pouvoir qu’il a en notre faveur.

Nous percevons la chaleur presque entièrement à travers le langage corporel et le comportement. Elle est évaluée de manière encore plus directe que le pouvoir. Ce qu’il est important de savoir sur la chaleur, c’est qu’on ne peut pas faire semblant. Car la chaleur est si étroitement liée au langage corporel, et il y a beaucoup trop de langage corporel pour que nous puissions le contrôler consciemment.

Étiez-vous conscient que vos paupières battent devant vos yeux en ce moment ? Et le poids de votre langue dans votre bouche ? Et la position de vos pieds ? Avez-vous encore oublié vos paupières ? Nous ne pouvons pas contrôler notre langage corporel consciemment parce qu’à chaque instant, des milliers d’unités d’information se déversent, c’est pourquoi les grands acteurs étaient épuisés après de grandes représentations, car ils s’efforçaient tant de faire coïncider tout ce flux.

Même avec des années de formation, il est souvent impossible de le rendre absolument parfait. Parce que si ce que vous ressentez à l’intérieur est différent de ce que vous essayez de représenter, tôt ou tard, ce qu’on appelle une micro-expression va se manifester et les gens vont s’en rendre compte. Cela leur donnera, au niveau des tripes, le sentiment d’une incongruité, de quelque chose qui ne correspond pas tout à fait, peut-être quelque chose d’inauthentique.

Alors, qu’a fait Hollywood ? Quelle nouvelle forme de jeu d’acteur ont-ils imaginée ? Une méthode de jeu. Qu’est-ce qu’un jeu de méthode ? Sentir ce que vous représentez. Vous devenez réellement le personnage. Vous voulez vraiment ressentir ce que vous voulez représenter.

En fait, vous n’essayez pas de contrôler le résultat, le langage corporel. Vous allez directement à l’entrée, l’esprit. Fermez les yeux pendant une seconde. Imaginez un citron. Coupez le citron en deux. Sucez le jus de citron. Maintenant, imaginez que vous traînez vos ongles sur le tableau. Ouvrez les yeux. Il n’y avait pas de citron. Il n’y avait pas de tableau. Et pourtant, pour beaucoup d’entre vous, cela a produit des réactions physiques très réelles en réponse à un événement totalement imaginaire.

Pourquoi cela s’est-il produit ? Parce que notre cerveau ne peut pas faire la différence entre l’imagination et la réalité. Combien d’entre vous ont déjà eu peur en regardant un film d’horreur ? Levez la main. Consciemment, vous saviez que ce n’était qu’un film, n’est-ce pas ? Vous saviez que ce n’étaient que des acteurs bien payés, là-haut, qui étaient ravis d’avoir l’air d’être assassinés en échange de quelques millions de dollars. Mais inconsciemment, votre cerveau voit du sang et des tripes à l’écran — il vous envoie directement en mode combat ou vol, l’adrénaline se précipitant dans votre système. En médecine, c’est ce qu’on appelle l’effet placebo. Vous allez avoir l’occasion de l’essayer par vous-même.

Tournez-vous vers votre voisin, trouvez un voisin, tournez-vous vers lui et regardez attentivement ses yeux, restez silencieux. Regardez attentivement leurs yeux. D’accord, quand vous êtes prêt, fermez les yeux. Fermez les yeux, mesdames et messieurs. Je veux que vous pensiez à un problème au travail. Quelque chose d’ennuyeux, d’irritant, quelque chose dont l’issue est incertaine, quelque chose d’embarrassant, quelque chose de potentiellement nuisible. Mettez-vous vraiment dans la peau de ce problème. Maintenant, ouvrez les yeux. Regardez-vous. D’accord. Fermez les yeux.

Fermez les yeux à nouveau. Pensez à quelqu’un pour qui vous avez beaucoup d’affection. Cela pourrait être un être humain, un animal de compagnie, ou même un animal en peluche. Essayez de vous plonger dans ces sentiments d’affection. Combien ils comptent pour vous et l’affection que vous leur portez. Sentez la chaleur, sentez cette tendresse. Essayez d’approfondir ces sentiments autant que possible. Maintenant, ouvrez les yeux et regardez-vous. Je vous promets que vous aurez l’occasion de parler à vos nouveaux meilleurs amis par la suite. Où avez-vous vu la plus grande différence ?

Vous avez vu une différence sur leur visage, n’est-ce pas ? Où avez-vous vu la plus grande différence ? Dans les yeux. C’est quoi les yeux ? Combien d’entre vous pensent aux fenêtres de l’âme ? Absolument, car la zone autour des yeux est la plus mobile de tout le visage humain et donc la plus expressive, c’est pourquoi les joueurs de poker portent des lunettes de soleil. Et pourquoi le magnat du transport maritime Aristote Onassis portait également des lunettes de soleil lorsqu’il négociait des contrats. Pour que ses adversaires ne puissent pas savoir ce qu’il pensait.

Lorsque deux êtres humains se regardent dans les yeux, que se passe-t-il ? L’amour, oui. Lorsque deux êtres humains se regardent dans les yeux, une substance semblable à l’adrénaline, appelée phényléthylamine ou PEA, jaillit dans votre sang et dans le leur. C’est cette même substance qui produit le phénomène que nous appelons le coup de foudre. C’est cette substance que vous voulez.

Dans les études où l’on a demandé à de parfaits inconnus de se regarder, les participants ont fait état, au bout de quelques minutes, d’une affection accrue et même, dans certains cas, de sentiments passionnés les uns pour les autres. Donc, ici aussi, vous ne voulez évidemment pas en faire trop, mais cela peut être très efficace.

Maintenant, quels sont les obstacles à la chaleur humaine ? Il est intéressant de noter qu’ils peuvent être les mêmes que les obstacles à la présence ou au pouvoir. Par exemple, il est difficile d’émettre de la chaleur lorsque vous êtes en proie à l’autocritique.

Avez-vous déjà été en conversation lorsque vous dites quelque chose et que vous pensez immédiatement que c’était une chose stupide à dire ? Qu’est-ce qui arrive à votre visage ? Il grimace. Quelles sont les émotions qui se manifestent sur votre visage ? Toutes. Toutes, d’accord. Soyons précis. Quand vous pensez, ooh, c’était une chose stupide à dire, quelles sont les émotions que vous montrez sur votre visage ? Le stress. Le stress, la honte, la gêne, tout ça. La froideur, la critique, etc., oui.

Maintenant, c’est de l’autocritique, de la tension autodirigée, de la froideur ou du jugement, oui ? Mais ils ne le savent pas. Tout ce qu’ils savent, c’est que pendant que vous les regardiez, les écoutiez, et que vous pensiez probablement à eux, ils ont vu sur votre visage de la tension, de la froideur ou des critiques. Alors, naturellement, que vont-ils supposer ? Qu’il s’agit d’eux.

Pensez à cela. La prochaine fois que vous parlerez à quelqu’un en face de vous, que vous verrez de la tension, de la critique ou de la froideur, cela n’aura peut-être rien à voir avec vous. En fait, dans la plupart des cas, je dirais qu’il s’agit d’un comportement autodirigé. Ne supposez jamais que votre hypothèse immédiate est la bonne.

Ainsi, une fois que vous savez que votre hypothèse immédiate n’est pas nécessairement valable, l’étape suivante consiste à en choisir une autre, qui renforce le charisme. C’est ce qu’on appelle réécrire la réalité et voici comment cela fonctionne.

Imaginez ceci : il est 8 heures du matin un lundi. Vous roulez sur l’autoroute pour vous rendre à une réunion très importante. Vous allez faire une présentation de 30 minutes, qui pourrait changer le cours de votre carrière. Vous êtes concentré, vous êtes calme, vous êtes prêt. Quand tout à coup, une énorme voiture noire fait une embardée devant vous, vous coupe la route, alors avec votre cœur qui bat la chamade et vos mains qui agrippent le volant, vous appuyez sur le frein. La voiture continue à faire des embardées dans votre voie et sort finalement brusquement de l’autoroute. Quel conducteur idiot et imprudent !

Qu’est-il arrivé à votre corps pendant cet épisode ? Une réaction de combat ou de fuite a fait accélérer votre rythme cardiaque, vos muscles se sont tendus et les hormones du stress ont inondé votre système. Vous savez que vous devez retrouver un état mental et physique charismatique pour votre présentation, mais vous n’avez que quelques minutes et vous ne pouvez pas vous débarrasser de cet incident.

Vous pourriez essayer de réprimer la colère, mais comme l’ont constaté des chercheurs de Stanford, lorsqu’on demande aux gens de réprimer leurs émotions négatives, leur expérience interne reste souvent inchangée. Et ils maintiennent une activation — une activation élevée dans leur amygdale et leur système cardiovasculaire. Et si, par un heureux hasard, vous appreniez que ce conducteur apparemment idiot et imprudent était en fait une mère désemparée dont le bébé s’étouffait sur le siège arrière et qu’elle ne pouvait rien faire d’autre que de garder la voiture sur l’autoroute tout en essayant de sauver la vie du bébé. Cela vous permettrait-il d’apaiser immédiatement votre colère ? Pour la plupart des gens, oui.

Décider de changer votre croyance sur ce qui s’est passé, ce que l’on appelle techniquement le recadrage cognitif, diminue effectivement le stress dans le cerveau. Dans la plupart des situations de la vie, vous ne saurez jamais s’il s’agissait d’un conducteur idiot ou d’une mère désemparée. Aussi, autant choisir la version de la réalité qui vous met dans l’état mental le plus utile. C’est ainsi que vous éliminez les obstacles à la chaleur.

Comment créer de la chaleur humaine ? Avec l’exercice que nous avons fait plus tôt, imaginer une personne pour laquelle nous avons une grande affection fonctionne réellement, et grâce à l’effet placebo, la chaleur sera réellement authentique. Tout sera alors en harmonie. Vous êtes très bien.

Mais qu’en est-il si vous avez affaire à une personne vraiment difficile ? Je suis sûr que vous en avez tous au moins une dans votre vie. Sinon, venez me parler ; je peux vous en prêter quelques-unes. Que faites-vous alors ? Eh bien, vous pouvez essayer plusieurs choses.

Tout d’abord, choisissez trois choses sur cette personne que vous pouvez approuver. Je me fiche qu’elle ait été à l’heure. Si elle n’était pas à l’heure, au moins elle s’est présentée ou ses chaussures ont été cirées. Cela envoie votre cerveau dans une certaine direction, ce qui a bien sûr un impact sur votre langage corporel.

Les techniques suivantes sont liées à l’empathie. Pensez à leur passé, à leur enfance. Comment était-ce de grandir dans leur famille d’origine et d’avoir leur adolescence difficile ? Peut-être auriez-vous été exactement comme eux.

Troisième technique, imaginez leur présent. Que leur est-il arrivé hier ou ce matin ? Peut-être qu’ils sont très anxieux.

Si vous avez du mal à vous mettre dans un état d’empathie, passez au nucléaire. Peu importe ce que vous devez imaginer, quel que soit le pire scénario que vous puissiez imaginer, que ce soit leur conjoint qui leur demande le divorce ce matin-là, qu’ils aient perdu leurs 2 enfants ce jour-là, tout ce qui fonctionne. Le cerveau ne sait pas faire la différence entre l’imagination et la réalité. Cela dit, je pense que c’est à peu près tout ce que l’on peut dire sur la chaleur humaine.

Donc, pour résumer une fois de plus, le charisme est la présence, la puissance et la chaleur humaine. Ces trois composantes sont essentielles pour atteindre le charisme. La seule chose qui change, c’est le type de charisme que vous obtenez, selon l’élément le plus fort.

Vous trouverez donc les différents types de charisme dans le livre et vous pourrez également voir ceux qui sont les plus appropriés à ce que vous êtes et à la situation dans laquelle vous vous trouvez.

Sur ce, Mesdames et Messieurs, merci beaucoup. Ce fut un plaisir. Je vous remercie.

Questions des auditeurs

Je sais que le charisme est important. C’est comme ça que le monde réel fonctionne. Mais, comment savez-vous que vous ne manipulez pas les autres et comment… Comment savez-vous que vous ne manipulez pas les autres ?

Vous manipulez les autres. Le charisme est un outil comme un autre. C’est un atout comme un autre, comme l’intelligence, comme la beauté, comme les relations, comme tout le reste. Le cliché que je donne habituellement est qu’un couteau dans les mains d’un chirurgien ou dans les mains d’un criminel est le même outil.

La seule chose qui compte, c’est votre intention. Qu’est-ce que vous pouvez faire chaque jour pour pratiquer ? Qu’est-ce que vous pouvez faire chaque jour pour vous entraîner ? Eh bien, cela devient intéressant. Augmentez votre niveau d’énergie, jouez au chimiste avec votre propre cerveau, faites de l’exercice le matin. Tout ce qu’il faut pour faire monter votre niveau d’énergie.

En fait, ça va devenir très intéressant. Alors, voici les trois choses que je recommande souvent aux clients.

La première est l’improvisation, et l’improvisation de courte durée est l’une des meilleures choses que vous puissiez faire pour améliorer votre confiance sur scène ou vos interactions, etc.

Deuxièmement, les arts martiaux. Donc, ma prédilection est le jujitsu brésilien. Vous voulez quelque chose avec un vrai contact, pas un sport de poule mouillée comme le taekwondo. Je m’excuse auprès de tous ceux qui font du taekwondo dans le public. Le jujitsu brésilien, le judo, quelque chose qui vous apprendra à posséder l’espace autour de vous. Une alternative est le yoga, si vous voulez suivre cette voie.

Et, le troisième serait le tango. Toutes les formes de danse sont d’excellents moyens de s’approprier la scène et d’apprendre la dynamique. Le tango est particulièrement bon parce qu’il vous apprend l’interaction, le jeu de pouvoir.

Alors, que se passe-t-il lorsque deux personnes très charismatiques se rencontrent ? Cela devient vraiment intéressant. Ce que vous voyez, c’est que les niveaux d’énergie crèvent le plafond. L’énergie monte très haut.

Je n’ai pas eu le temps d’en parler aujourd’hui, mais il y a un côté sombre au charisme. Je ne parle pas des mauvaises choses que vous pouvez faire avec le charisme, c’est évident. Je parle du coût d’être charismatique pour la personne charismatique. Le charisme peut en fait avoir des effets secondaires très négatifs.

Quand vous avez deux personnes très charismatiques qui parlent avec une autre, vous ne voyez que des choses scintillantes. C’est très joli. C’est très beau. Il y a une grande énergie et tout le monde se suspens à cette hauteur.

Comment faire face à quelqu’un qui semble indigne de confiance ?

Je ne suis pas sûr d’avoir une réponse spécifique à mon charisme dans cette situation. Donc, je suppose que ma meilleure réponse serait « je ne sais pas ». Bonne chance à vous sur ce point.

Vous avez dit que vous deviez être authentique, mais en même temps, vous dites qu’on peut apprendre le charisme… Tout cela est, à mon avis, c’est un peu contradictoire. Comment concilier l’authenticité et l’apprentissage du charisme ?

Si vous vous souvenez des exercices que nous avons faits, ce que nous faisions n’était pas de contrôler le langage corporel, mais de contrôler votre esprit, n’est-ce pas ? Ce que j’essaie de vous faire faire, c’est de ressentir intérieurement, de façon authentique, les émotions que vous voulez représenter.

L’autre façon dont je peux vous le dire, c’est que je suis inauthentique en parlant anglais avec vous en ce moment. L’anglais n’est pas ma langue maternelle. Ma langue maternelle est le français. Cependant, je choisis d’utiliser une langue qui, je l’espère, fera passer le message de la meilleure façon possible.

Le charisme est une langue de la même manière et c’est choisir d’utiliser les outils qui rendront votre message le plus efficace. J’espère que cela vous aidera.

J’ai lu le livre intitulé « The Harvard Negotiation Project ». L’une des tactiques qu’ils mentionnent pour aider même la négociation est de reconnaître ouvertement ce que l’adversaire ou votre partenaire de négociation fait. Donc, vous pouvez — s’ils vous installent dans une petite chaise et vous éclairent, vous le reconnaissez et l’effet s’arrête là. Donc, si quelqu’un fait preuve de charisme et que vous savez qu’il essaie de vous manipuler, si vous reconnaissez que…

Nommer le charisme, c’est une façon brillante de le manipuler. Absolument, très bon point. Ainsi, le Harvard Negotiation Project a publié des ouvrages fantastiques, dont le livre Difficult Conversations, que je recommande vivement, et l’un des résultats est que le fait de nommer une dynamique la rend moins puissante et la facilite.

Ainsi, dans ce cas, si vous êtes certain que quelqu’un utilise intentionnellement son charisme pour vous manipuler, le fait de la nommer peut atténuer la situation.

De la même manière, la vulnérabilité peut être un merveilleux outil de pouvoir pour créer des liens émotionnels, nommer une situation et la diffuser.

Votre présence puissante peut-elle entrer en conflit avec votre représentation de la chaleur humaine ?

Vous pouvez en fait représenter les deux en même temps. Cela devient donc très intéressant car une grande partie de la puissance vient de votre position, de votre posture et de votre équilibre. Donc, une chose à vérifier rapidement si vous voulez être puissant est la quantité et la rapidité avec laquelle vous hochez la tête.

Trop souvent, les personnes qui se sentent peu sûres d’elles ou nerveuses ont des comportements d’auto-réassurance, des comportements d’auto-toucherie qui sont considérés par les spécialistes du comportement comme des individus de bas niveau qui essaient de rassurer un haut niveau et ils hochent aussi la tête parce qu’ils veulent vraiment vous montrer qu’ils écoutent vraiment, vraiment ce que vous dites, alors vérifiez cela.

Il s’agit plutôt d’avoir le pouvoir dans votre stature. La chaleur humaine vient tellement, si l’on veut être précis, de vos yeux et de votre voix. Cette chaleur des yeux, cette chaleur de la voix, peu importe la puissance de votre corps — un langage corporel puissant que vous avez, il se combine très bien.

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