Pitch Anything : Comment faire entendre vos idées ?

La méthode pour prendre le contrôle.

Alexis Minchella
Aug 25, 2017 · 8 min read

Pitcher n’est pas un art.

Un bon pitch fait appel à des méthodes et des lois précises. Vous devez être capable, dans un temps très court, de capter et de garder l’attention de votre auditoire.

La méthode décrite dans Pitch Anything dépasse la simple présentation devant des investisseurs. Elle peut être appliquée dans l’ensemble des interactions sociales, car soyez en sûr : vous aurez à convaincre toute votre vie.

L’auteur, Oren Klaff, est directeur d’une banque d’investissement et a levé plusieurs millions de dollars en 13 ans. Pour écrire ce livre, il s’est appuyé sur la neuroscience afin d’étudier le fonctionnement de notre cerveau. Grâce à cela, il a développé une nouvelle méthode de persuasion pour être plus convaincant face à n’importe qui.

  • Le fonctionnement de notre cerveau pour traiter l’information
  • Comment prendre le contrôle de n’importe quelle situation
  • Les 3 points-clés d’une présentation réussie
  • Comment combiner les cadres de contrôle pour susciter le désir

Comprendre notre cerveau pour mieux présenter ses idées

Le pitch est un exercice difficile. Par manque de recul, nous ne savons pas nécessairement ce qu’attend notre interlocuteur.

Il faut donc analyser le fonctionnement de notre cerveau pour mieux comprendre comment les informations nous parviennent.

Le cerveau humain est composé de trois parties distinctes :

Les trois parties de notre cerveau — Pitch Anything
  1. Le cerveau reptilien est la partie que nous avons en commun avec nos ancêtres les plus éloignés. Il répond aux stimuli primitifs comme la peur ou la surprise. C’est aussi le premier filtre de l’information.
  2. Le mésencéphale est responsable de nos interactions sociales. Il essaye constamment d’anticiper ce qui va arriver.
  3. Le néocortex est la couche la plus développée de notre cerveau. Elle nous permet de traiter les informations plus complexes.

C’est à travers cette dernière partie du cerveau que vous allez réfléchir sur votre pitch. En revanche, votre auditoire, lui, recevra l’information par le cerveau reptilien.

Votre interlocuteur ne prendra pas en compte et n’enregistrera pas les informations qui ne sont pour lui, ni dangereuses, nouvelles ou excitantes. Le message que vous souhaitez faire passer doit être positif et inattendu. Il devra créer la surprise pour retenir l’attention du reptilien.

Le cerveau reptilien réclame donc une information simple, clair et étonnante pour attiser sa curiosité et transmettre l’information aux autres parties du cerveau.

Comment y parvenir ?

La méthode d’Oren Klaff pour réussir à convaincre se résume par l’acronyme STRONG :

  • Set the frame : poser le cadre
  • Tell the Story : raconter une histoire
  • Reveal the intrigue : attirer l’attention
  • Offer the prize : se rendre désirable
  • Nail the hookpoint : tenir en haleine
  • Get the deal : conclure le deal

Prendre le contrôle de la discussion est indispensable pour réussir

Oren parle de cadre de pensée — frame control, pour vous aider à prendre le contrôle d’une situation.

Un cadre de pensée est notre façon personnelle de voir et d’agir face à une situation donnée. Lorsque vous discutez avec quelqu’un, les cadres de chacun se rencontrent brutalement. Or, un seul des cadres pourra prendre le contrôle de la discussion.

Nous avons déjà tous vécus ce genre de situation. Lorsque vous vous faites arrêter par un policier, vous êtes contraint de vous plier à son analyse. Notre cadre est absorbé par le sien qui prend alors le contrôle de la situation.

Comment prendre le contrôle d’une situation ?

Il y a 4 façons de prendre le contrôle d’une situation suivant le cadre inconscient de votre interlocuteur.

Le cadre du pouvoir est synonyme de forte personnalité. Face à ce genre d’interlocuteur, il ne faut pas renforcer son sentiment de supériorité. Bien au contraire, il faut les bousculer !

Lorsque vous présentez un projet, si la personne en face de vous essaie de détourner l’attention en dessinant sur sa feuille, arrêtez-vous de parler. Interpelez-le en lui demandant, sur le ton de l’humour, de lui vendre à son tour son dessin.

Provoquer la surprise peut vous permettre de faire basculer le rapport de force établi. Le défier poliment est une des solutions pour prendre le contrôle sur la situation.

Je n’ai que 15 minutes.

Parfait, il ne m’en faudra que 12 !

L’objectif est de vous rendre désirable pour votre audience. Ce cadre est utilisé par Oren Klaff lorsqu’il se retrouve en position d’infériorité. Il faut alors réussir à garder l’attention sur soi.

Rappelez-vous :

On poursuit ce qui nous échappe, on veut ce que l’on ne peut pas avoir et plus les choses sont difficiles à obtenir, plus elles ont de la valeur.

Vous devez faire comprendre à votre interlocuteur qu’il va passer à côté d’une opportunité qu’il ne peut pas manquer. Il n’y en a pas deux comme vous. En revanche, des personnes comme lui, il vous sera très facile d’en rencontrer de nouveaux.

Chacun de nous est unique. Nous avons tous notre vision du monde, des sensibilités qui nous sont propres et des compétences différentes. Cette combinaison doit vous aider à travailler votre singularité.

Par ailleurs, pour consolider ce cadre de récompense, faites parler votre interlocuteur. Demandez-lui de vous en dire plus sur lui. Derrière cela, vous poussez votre acheteur à se décrire et à se vendre à son tour.

Un cadre du temps peut s’installer lorsque vous observez une baisse d’attention lors d‘un échange ou d’une présentation en réunion, par exemple.

Dans ce genre de situation, votre premier réflexe serait d’accélérer votre pitch pour terminer le plus rapidement possible. En faisant cela, vous avez toutes les chances que vos interlocuteurs ne retiennent rien du message que vous souhaitez faire passer. Inversez le problème en abrégeant votre présentation. Vous aurez alors de meilleures chances d’obtenir un second rendez-vous.

Un pitch doit être court, concis et intéressant. Racontez une histoire captivante !

Votre interlocuteur se lance dans les détails et les calculs suite à votre présentation. Comme nous l’avons vu, les résolutions de problèmes et les détails parfois techniques font appel au néocortex. Ils vont alors refroidir son enthousiasme.

Vous devez vous recentrer sur la relation de proximité à créer. L’important reste le message à faire passer. Pour ce faire, n’entrez pas dans les détails mais racontez une histoire qui puisse surprendre. En faisant cela, le néocortex n‘aura plus la main sur la situation !

Prendre le contrôle d’une situation est une chose pour capter l’attention. Mais il vous faut également structurer vos idées pour être le plus pertinent possible.

Les 3 étapes d’un bon pitch

Notre attention est limitée dans le temps. Nous restons en moyenne concentré entre 20 et 40 minutes. Plus votre présentation sera courte et impactante, plus vous aurez de chance d’interpeller vos interlocuteurs.

Oren Klaff décompose un pitch en trois grandes parties :

  • La présentation

Présentez brièvement vos réussites avant de parler de votre idée. L’enjeu est d’être capable d’expliquer pourquoi le moment est parfaitement choisi pour présenter votre idée.

Pour introduire votre idée, respectez le schéma suivant : ce qu‘est votre idée, à qui s’adresse-t-elle et qui sont les concurrents.

  • Le caractère inédit de votre idée

L’objectif est d’expliquer en quoi votre idée répond à un problème précis. La façon d’amener vos arguments dépendra de vos interlocuteurs, de leurs désirs et de leur manière de penser. N’oubliez pas que nous avons tous des sensibilités différentes : nous ne serons pas tous touchés de la même manière suivant l’angle de votre histoire.

Il faut également amener de la nouveauté. C’est la seule façon de pouvoir intéresser vos interlocuteurs ; parlez-leur de choses dont ils ne s’attendent pas.

  • Ce que vous avez à leur offrir

C’est le point central de votre présentation. Il est maintenant temps pour vous de dévoiler votre plus-value, ce plus que les autres n’ont pas. Pourquoi vous ? Pourquoi êtes-vous le meilleur pour répondre à cette problématique évoquée ?

En résumé, Oren Klaff parle d’une “formule magique” :

Pour [clients ciblés] qui ne sont pas satisfaits par [les offres actuelles sur le marché]. Mon produit / service est une [nouvelle idée] qui fournit [résolution du problème] contrairement à [produit/ service concurrent]. Mon produit a [principaux avantages concurrentiels du produit/ service].

Susciter le désir pour capter l’attention et conclure

Les cadres de contrôle font partis des composantes clés lors de nos interactions, quelles qu’elles soient. Les émotions, que l’on appelle aussi cognitions chaudes sont extrêmement importantes dans une prise de décision.

Comme l’explique Seth Godin, notre opinion se forme sur un produit avant même de l’avoir essayé. Il est important de créer de la cognition chaude dans votre pitch. Pour cela, il vous faudra être capable de jouer et d’assembler plusieurs cadres : intrigue, récompense et temps.

  • L’intrigue : c’est une bonne entrée en matière puisqu’elle vous permet de raconter une histoire qui évite à votre audience de trop réfléchir et de se fermer dans sa réflexion. Souvenez-vous, le cerveau n’aime pas les concepts abstraits. Créer une histoire qui accroche n’est pas chose facile. Elle devra rester en suspens pour susciter l’intérêt et faire la parfaite transition avec le cadre de la récompense.
  • La récompense : c’est à ce moment-là, que vous devez vous rendre désirable. Pour cela, vous devez être convaincu par ce que vous avancez. Avec ou sans eux, vous continuerez votre chemin pour changer le monde.
  • La contrainte de temps : elle réduit la qualité de la décision. L’exemple que tout le monde connaît est celui des offres promotionnelles avec une limite de temps. Votre billet de train à 20 % valable jusqu’à demain. À votre tour d’être plus subtil. Oren utilise l’image d’un train qui passe et qui n’attendra pas les retardataires…

Le challenge est un jeu

Vos interactions sociales reposent sur deux axes essentiels. Le premier concerne la rencontre des cadres pour prendre le dessus sur une discussion. Le second repose sur l’importance des émotions et la création du désir, qu’elle que soit la situation.

La méthode livrée par Oren Klaff n’est peut-être pas conventionnelle mais elle a le mérite d’amener une nouvelle approche. Elle demande du temps pour la maîtriser et une appropriation personnelle.

Surtout n’oubliez pas, continuez à prendre du plaisir dans vos interactions, qu’elles soient personnelles ou professionnelles.



Essentiel

De grandes idées pour libérer votre potentiel.

)

Thanks to Margaux Herve

Alexis Minchella

Written by

Créateur du Podcast Tribu Indé I Copywriter ◆ https://alexisminchella.com/

Essentiel

Essentiel

De grandes idées pour libérer votre potentiel.

Welcome to a place where words matter. On Medium, smart voices and original ideas take center stage - with no ads in sight. Watch
Follow all the topics you care about, and we’ll deliver the best stories for you to your homepage and inbox. Explore
Get unlimited access to the best stories on Medium — and support writers while you’re at it. Just $5/month. Upgrade