Réussir son site web grâce au pitch

Comment faire pour que son site web soit un véritable outil de développement de l’activité ? Depuis plusieurs années, l’accent est mis sur les techniques comme le growth hacking mais il manque souvent l’essentiel : le contenu.

La technique, d’accord mais au service du contenu

La création d’un site web est une tâche qui reste incontournable quand on crée une startup. L’investissement est conséquent, en particulier lorsqu’on fait appel à des prestataires externes. Le problème, c’est que la proposition de valeur initiale a tendance à évoluer au fur et à mesure du développement de l’entreprise, à tel point que le site peut vite devenir obsolète.

L’autre problème courant, c’est la tendance à parler de soi, à présenter les prouesses technologiques dont on est très fier, mais qui ne signifie pas grand chose pour le visiteur. Toutes les techniques d’achats de mot-clés, de SEO et autres A/B testing n’auront que peu d’impact si le site ne présentent pas des arguments clairs et convaincants qui vont expliciter la proposition de valeur (Comment réussir à exprimer sa proposition de valeur ?) et persuader le prospect de passer à l’action.

Pour le fondateur ou ses équipes marketing, la tâche parait facilement insurmontable. La liste des avantages de la solution sont en général connus, mais comment les mettre en forme, les articuler, les structurer pour qu’ils fassent sens sur une landing page ou la page d’accueil d’un site ?

Heureusement, il existe une solution qui facilite beaucoup la démarche : passer par l’étape de l’écriture d’un pitch.

Le pitch synthétise les principaux éléments de convictions

Le pitch, c’est “une présentation en un temps très court d’un projet. L’objectif du pitch, c’est de capter l’attention de l’audience et de la conserver jusqu’à la conclusion. Le pitch se différencie donc d’une présentation traditionnelle car il propose une narration. Autrement dit, il raconte une histoire, on parle alors de storytelling.” (Extrait de Pitch en entreprise : les clés du succès). Réussir un pitch, c’est donc bien définir sa cible, sélectionner les arguments et créer du suspens.

Dans la démarche de création d’un site, passer par l’écriture d’un pitch oblige à formuler les arguments du point de l’audience, souvent structurée sous forme de persona. Vous avez plusieurs persona qui ont des besoins différents ? Il sera sans doute nécessaire de prévoir une entrée différente pour chacune des persona.

Le pitch organise également la manière dont les arguments s’articulent :

• Problème
• Solution
• Différentiateurs
• Equipe
• Preuve de valeur et retours clients
• Projection dans la solution et prochaines étapes
• Conclusion et CTA (call to action)

Passer du pitch au site

Une fois le pitch finalisé, il reste à le transformer pour en faire une landing page ou la page d’accueil d’un site. Les arguments clés sont sélectionnés, il faut simplement les mettre en forme pour qu’ils fassent mouche. Voici mes conseils :

• Commencer par une super-synthèse : il faut convaincre de plus en plus rapidement. Le premier coup d’oeil doit donner envie de continuer. Ce que l’on voit immédiatement doit correspondre à un elevator pitch. Soit, en très résumé problème (si nécessaire), solution et bénéfices, call to action.
• Insister sur le problème si votre solution est particulièrement innovante : si votre solution répond à une catégorie de produit connu, vous pouvez omettre de détailler le problème à résoudre. En revanche, pour toutes les produits ou approches innovantes, expliciter le problème à résoudre permet au persona de vérifier qu’il est bien au bon endroit.
• Rendre la proposition de valeur concrète : il faut absolument éliminer le jargon et les termes vides de sens. Pour la partie différentiateurs, on pourra par exemple présenter un mini scénario d’usage (= how does it work) qui illustrera la démarche.
• Utiliser des visuels qui facilitent la compréhension : si écrire les arguments est important, les visiteurs n’ont en général pas le temps de lire de longues phrases compliquées. Il vaut mieux les remplacer par un schéma ou un visuel clair.

Evidemment, un site peut être beaucoup plus complexe qu’une simple page d’accueil et il faut réfléchir tant à l’expérience utilisateur qu’aux différents contenus mis à disposition, mais cette démarche vous permettra au moins d’assurer que le site est clairement compréhensible pour le visiteur et lui permet de se projeter dans l’usage de votre produit ou votre solution. Ce qui rendra vos actions de growth hacking et autres d’autant plus efficaces.

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