Robert Cialdini : Maîtriser les 7 principes de l’influence et de la persuasion

Le Dr Robert Cialdini présente les sept principes de la persuasion, explique comment il les a élaborés et donne des conseils pratiques pour devenir plus persuasif.

Intro

Le Dr Robert Cialdini est un psychologue et l’auteur à succès de Influence & Manipulation : Comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion et Pre-Suasion : Une manière révolutionnaire d’influencer et de persuader.

Le Dr Cialdini vient de publier une nouvelle version augmentée d’Influence.

L’étude de l’influence dans le monde réel

• Pour étudier l’influence dans le monde réel plutôt qu’en laboratoire, le Dr. Cialdini a infiltré les programmes de formation de vrais praticiens de l’influence.
• Il a rejoint des organisations de marketing, des recruteurs, des collecteurs de fonds, etc. Par exemple, Oren Klaff, spécialiste de la levée de fonds, a écrit le livre L’art du Pitch ou il révèle la méthode de pitch qu’il a développé pour persuader des banquiers d’affaires de financer des projets. Dans son compte Twitter, il prétend avoir levé plus de 2 milliards de dollars !
• Le gagne-pain de ces personnes dépendait d’une persuasion efficace, il était donc certain de trouver quelque chose qui fonctionnerait dans le monde réel.
• Cialdini a été surpris de constater que la plupart d’entre eux s’appuyaient sur six principes.
• Ils utilisaient des centaines de tactiques, mais chacune d’entre elles s’appuyait sur au moins un des six principes universels de la persuasion.
• Le Dr Cialdini a ensuite résumé ces principes dans son livre Influence & Manipulation : Comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion
• Les petits changements qui exploitent ces principes peuvent avoir des effets énormes.
• Dans son livre Pre-Suasion, le Dr. Cialdini a ajouté un septième principe de persuasion.

La Pré-suasion

• La pré-suasion consiste à mettre les gens dans un certain état d’esprit qui fait avancer votre cause, avant même que vous ne fassiez une demande.
• Robert raconte l’histoire d’un vendeur qu’il a rencontré dans le cadre d’un des programmes de formation et qui a atteint des chiffres de vente incroyables et ce que Robert a remarqué que cet homme faisait que personne d’autre ne faisait.
• Le vendeur à domicile qui prétendait avoir oublié un livre informatif dans la voiture pendant que le propriétaire répondait à un questionnaire. Il leur a ensuite demandé s’il pouvait sortir rapidement et revenir chercher le livre. Par cette action, il a convaincu les ménages de lui faire confiance.
• Qui laissez-vous entrer et sortir de votre maison ? Seulement les personnes en qui vous avez confiance.
• « Ce type faisait ce que j’appelle de la pré-suasion, avant même d’exposer son cas, il persuadait les gens d’être dans un état d’esprit qui allait favoriser et faire avancer son cas parce qu’il s’était arrangé pour être vu comme une source digne de confiance ».

Les 7 principes de la persuasion

1er principe : La réciprocité

• Donnez toujours en premier.
• Les personnes qui reçoivent quelque chose de vous sont plus susceptibles de répondre favorablement à vos demandes.
• Nous formons les gens dès l’enfance à agir de cette manière.
• Si vous voulez être influent auprès des gens, vous ne devez pas demander « Qui peut m’aider ici ? ». Vous devez demander « Qui puis-je aider ici ? ».
• Une étude a montré que les personnes à qui l’on offrait un morceau de chocolat gratuit avaient 42 % plus de chances d’acheter dans un magasin.
• La plupart d’entre eux n’ont même pas acheté de chocolat (ils n’ont pas acheté parce qu’ils aimaient tellement le chocolat).
• Tous les échantillons gratuits que l’on vous offre ont pour objectif d’engager une réciprocité.

2e principe : La sympathie

• Avant d’essayer d’influencer quelqu’un, identifiez vos points communs et faites-les ressortir pour que les gens se sentent plus proches de vous et vous apprécient davantage.
• Une étude a montré que les négociations se terminaient plus souvent bien pour les deux parties lorsqu’elles échangeaient des informations personnelles sur l’autre.

3e principe : La preuve sociale

• En cas d’incertitude, les gens se tournent vers leurs pairs pour obtenir des réponses.
• Pensez aux nombreuses fois où vous avez consulté les avis sur Amazon avant d’acquérir un bien ou a demander l’avis d’un proche qui vous parle d’un produit qui vous intéresse.
• Dans une étude réalisée en Chine, les plats du menu marqués comme étant « les plus populaires » sont devenus 13 à 20 % plus populaires (parce qu’ils étaient marqués comme étant populaires).
• Le même procédé est employé par les éditeurs lorsqu’ils mentionnent qu’un livre s’est vendu à des millions d’exemplaires ou qu’il a eu des centaines de milliers de lecteurs. Si cet ouvrage a rencontré un tel succès auprès d’autant de personnes, il doit bien y avoir une raison… Une raison que vous vous empressez de découvrir pour vous faire votre propre avis.

4e principe : L’Autorité

• En cas d’incertitude, nous regardons également ce que les experts disent à ce sujet.
• S’il existe des experts ou des figures d’autorité qui soutiennent notre message, nous devons les inclure dans notre communication sous forme de témoignages.
• Incluez les témoignages d’experts dès que possible. Tout ce que vous direz par la suite sera empreint de leur autorité.
• Le même procédé peut être exploité lorsque vous citez un auteur reconnu
• Si vous trouvez plus d’un expert soutenant votre idée, vous multipliez leur impact persuasif.

5e principe : La rareté

• Les gens veulent plus de ce qu’ils peuvent avoir moins.
• Une étude sur les ventes en ligne a montré que la rareté était le principal argument de vente.
• Un nombre limité d’articles à vendre à un prix donné ou un temps limité pour acheter persuadent le plus souvent les clients d’acheter.
• Plus précisément, un nombre limité d’articles disponibles était encore plus efficace (il introduit une concurrence avec d’autres personnes et une plus grande urgence).
• Le même procédé est employé avec les codes promos qui expirent, les lancements de produits en ligne qui installent un sentiment d’urgence pour inciter les personnes intéressées à ne pas manquer l’offre.
• Un nombre limité de choses est plus important pour les gens qu’un temps limité.

6e principe : La cohérence

• Les gens veulent être cohérents avec ce qu’ils ont déjà dit ou fait devant vous.
• Si vous pouvez les amener à faire un petit pas dans votre direction, ils voudront être cohérents à l’avenir.

7e principe : L’unité

• L’idée que les gens partagent une certaine identité avec vous peut être extrêmement puissante.
• Si nous communiquons cette identité partagée, ils nous considèrent comme l’un des leurs.
• Pas besoin d’en partager plusieurs, une seule suffit !
• En demandant des dons aux étudiants, les expérimentateurs ont reçu 250 % de plus lorsqu’ils ont dit explicitement « Je suis aussi un étudiant ici ».
• Le tribalisme accru dans la société actuelle rend ce principe encore plus puissant.
• Il n’y a pas un principe qui soit plus puissant ou plus efficace que les autres.
• Chacun d’entre eux sera plus puissant dans un contexte différent.
• Vous devez changer votre approche en fonction de la situation.

L’impact de la générosité

• Lorsque vous interagissez avec des personnes pour la première fois, attendez toujours le meilleur d’elles.
• Cela vous permet d’être généreux avec eux

La générosité agit sur trois principes de persuasion différents :

1. La sympathie : Les gens vous apprécient davantage lorsque vous êtes généreux.
2. La réciprocité : Lorsque vous êtes généreux avec les autres, les gens veulent vous rendre la pareille.
3. La cohérence : Une fois qu’ils se sont engagés à vous considérer comme un partenaire, ils agissent de manière cohérente avec cet engagement.

Tirer parti de la cohérence dans un entretien

• Grâce à une simple question posée avant un entretien, une connaissance du Dr Cialdini a obtenu trois offres d’emploi consécutives.
• Avant de commencer l’entretien, demandez à votre interlocuteur ce qui l’a poussé à vous inviter à l’entretien.
• Avant même que l’entretien ne commence, l’interlocuteur dit toutes sortes de choses positives sur vous.
• Les éloges qu’il vous adresse l’inciteront à être cohérent et à vous voir sous un bon jour.
• Cela vous permet également de savoir ce qu’il considère comme important chez vous, afin que vous puissiez le renforcer.

Demandez des conseils, pas des opinions

• Lorsque vous avez une nouvelle idée que vous aimeriez faire accepter par un groupe.
• Si vous demandez l’avis de quelqu’un, vous obtenez une critique.
• Il prend du recul pour voir où il se situe par rapport à votre idée.
• Si, au contraire, vous lui demandez un « conseil », il fera un pas vers vous.
• Dans son esprit, elle devient votre partenaire.
• L’efficacité de cette stratégie est confirmée par la recherche.

Ressources fondamentales pour le Dr. Cialdini

Le premier traitement systématique de la manière dont les orateurs peuvent mieux réussir (et être plus persuasifs) : Rhétorique d’Aristote.

The Hidden Persuaders de Vance Packard, sur la façon dont l’industrie de la publicité utilise la psychologie pour orienter les gens dans une certaine direction.

Système 1, Système 2 : Les deux vitesses de la pensée, Daniel Kahneman
Comprendre la différence entre les systèmes 1 (pensée rapide) et 2 (pensée lente) vous aide à comprendre quel type de message vous devez utiliser dans différentes situations.

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Acheter le livre : Influence : The Psychology of Persuasion, Robert Cialdini

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