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ExpoNegocios2023 — Conferencia de Daniel Rama 🇺🇾

Daniel Rama 🇺🇾

CEO de la empresa familiar Pontyn S.A., una de las principales importadoras uruguayas que representa más de 30 marcas internacionales desde 1971. Entre ellas la renombrada cerveza española Estrella Galicia, siendo los primeros en comercializar la marca fuera de España.

Disclaimer: Esta conferencia fue dada en formato entrevista. El siguiente texto representa un resumen de las preguntas y respuestas de Daniel Rama en #ExpoNegocios2023. El indicativo “E” implica que la pregunta fue hecha por la entrevistadora, mientras que “R” se refiere a la respuesta del Conferencista.

E: Comencemos por el principio, ¿puedes compartir con nosotros cómo llegaste a estar involucrado en la empresa familiar?

R: La historia empieza con un hombre valiente, un gallego que hoy tiene 86 años, quién decidió abandonar su tierra natal, España, en 1956, embarcándose en un viaje que duró más de veinte días hasta que finalmente llegó a América. Este hombre había vivido la experiencia de una guerra civil, tenía apenas 18 años y estaba ansioso por conocer un nuevo continente, algo que resuena en la historia de muchos de nosotros, descendientes de inmigrantes en Sudamérica, con raíces alemanas, italianas, españolas y más.

Una vez que este valiente gallego desembarcó, tenía en su bolsillo el equivalente al dinero de tres paquetes de cigarrillos, que por aquel entonces era la moneda de cambio. Comenzó a trabajar sin descanso con la convicción de realizar sus sueños. Eventualmente, conoció a mi madre, se casaron y formaron una familia. Entonces, él tenía un pequeño almacén de abarrotes, el tipo de establecimiento que se veía entonces, con su mostrador, mercancía en estanterías y todo lo necesario para atender a los clientes. Fue en ese lugar donde nací y, prácticamente, crecí debajo del mostrador. Desde el día cero, me encontraba inmerso en el negocio, una experiencia que me permitió aprender y sentir lo que significaba para mi padre ese sueño.

E: Hoy en día, ¿tienes un rol más destacado en la empresa en comparación con tus hermanos?

No se trata de que yo sea el líder absoluto en nuestra empresa familiar. En nuestro caso, hemos desarrollado una estructura empresarial muy horizontal, en la que todos trabajamos juntos y estamos interconectados. Si bien estoy involucrado en la dirección junto con mis hermanos, la colaboración y el trabajo en equipo son esenciales para nuestro funcionamiento.

E: ¿Cómo gestionan las relaciones entre hermanos y la dirección de la empresa?

R: La dinámica entre hermanos se desarrolló de manera natural a lo largo de los años. En un momento importante, atravesamos una fuerte crisis en 2002. En ese momento, mi hermana y yo éramos quienes estábamos al frente de la empresa. Mi hermana siempre se encargó más de los aspectos administrativos y financieros, mientras que yo asumí un papel más centrado en la parte comercial. Más adelante, otro de nuestros hermanos se incorporó al equipo. La clave siempre ha sido planificar y adaptarnos a medida que crecemos y evolucionamos como empresa.

E: Háblanos de una experiencia en tu vida que consideres un punto de inflexión, un antes y un después.

R: Recuerdo claramente una experiencia que marcó un antes y un después en mi vida y en mi carrera. Tenía apenas 16 años, y ya estaba trabajando en ventas. En aquellos días, se usaban trajes para trabajar. Mi padre se había convertido en un importador, y yo conocía de memoria la lista de productos que manejábamos. Solo tenía un traje y una misión: vender. Con mi maletín en mano, recorría pequeños almacenes, tocando puertas y ofreciendo nuestros productos de puerta en puerta.

Un día, decidí dar un paso audaz y visitar la primera cadena de supermercados en Uruguay, el Grupo Disco. Recuerdo que, en ese entonces, sus oficinas estaban ubicadas en la parte trasera del supermercado. Me dirigí a la recepción y pedí hablar con un comprador que, según rumores, estaba interesado en comprar aceitunas. La recepcionista no pudo evitar sonreír ante mi juventud y determinación, y después de un rato, un hombre salió de una oficina cercana y me preguntó qué necesitaba. Le expliqué que vendía aceitunas y estaba seguro de que le haría ganar dinero. A pesar de la sorpresa inicial, este hombre me llevó a su oficina y comenzó a hacer un pedido importante. Lo que más me impactó fue que este caballero resultó ser el número uno en la cadena de supermercados.

Esa experiencia me llenó de confianza y orgullo. Fue un momento crucial que me enseñó que el atrevimiento, la determinación y la convicción en lo que haces pueden abrir puertas sorprendentes.

E: ¿Cómo transmites la perseverancia y la determinación a tu equipo, especialmente a tus hijos?

R: Siempre he creído que se puede aprender de ejemplos y experiencias. Mis hijos y yo tenemos una relación muy cercana, y me baso en historias y lecciones de vida para transmitirles valores y principios. En cierta ocasión, le decía a uno de mis hijos, cuando era un niño en el fútbol infantil, que, para marcar goles, tenía que disparar al arco. En ese momento, me di cuenta de que nunca había pateado al arco, y le aconsejé que, si quería marcar goles, debía empezar por patear al arco una y otra vez. Lo importante es no rendirse y seguir practicando, a pesar de los errores y los obstáculos. Esa lección se aplica no solo en el deporte, sino en todos los aspectos de la vida.

E: Hoy en día, eres conocido por haber traído la marca Estrella Galicia de España a Uruguay. ¿Cómo se desarrolló ese crecimiento?

R: Hace veintiocho años conocí a un chico que vino a Uruguay con la gente de Calvo. Mi padre fue el primero en importar latas de atún de Calvo de España, y yo fui el primero en importar cerveza Estrella Galicia y traerla a Sudamérica.

Conocí a este chico cuando me lo presentaron. En ese entonces, su empresa facturaba treinta millones de euros y solo vendía Caricia. Me hice amigo de él, y desde entonces su empresa ha crecido enormemente, facturando setecientos millones de euros y operando en sesenta países. Tienen una marca espectacular. Recuerdo la noche en que lo conocí; salimos a la avenida de Montevideo, en medio de reuniones comerciales y políticas. En ese momento, yo estaba soltero y disfrutamos de la noche. En el transcurso de la velada, me dijo: “Ven, déjame contarte algo”. Me explicó todo lo que Estrella Galicia es hoy en día, incluyendo su presencia en la televisión y su aparición en la serie de habla hispana más vista en el mundo, “La Casa de Papel”. También me mencionó su incursión en el fútbol y su participación en el deporte del motor, donde ahora están en la Fórmula Uno.

Lo que aprendí de esta experiencia es que soñar puede ser muy rentable.

E: En tu extensa trayectoria, seguramente has enfrentado diversas crisis. ¿Cómo las has gestionado?

R: En un período de 50 años, hemos atravesado varias crisis. La primera de ellas, la verdad, no la recuerdo completamente, pero sé que mi padre experimentó un momento de quiebra. Sin embargo, se recuperó y esa experiencia nos dejó lecciones valiosas en cuanto a honor, respeto y mantener la palabra. Pese a tener un nivel de vida considerable, se encontró en una situación en la que empezó vendiendo productos desde cero, incluso hasta una bicicleta. Son ejemplos que todos conocemos, y esas experiencias moldearon nuestra ética y determinación.

Una de las crisis más significativas que viví personalmente fue en 2002, cuando Uruguay dependía en gran medida del comercio con Argentina. Argentina había sufrido una crisis financiera en 2001, que afectó seriamente a la economía uruguaya en 2002. En ese momento, nuestra empresa se encontraba en una situación crítica, con un patrimonio negativo. Lo que teníamos apenas alcanzaba para pagar nuestras deudas. Fue un período difícil en el que, literalmente, tuvimos que tomar medidas para ahorrar, incluso compartiendo un café sin gastar dinero, y trabajar el doble para superar la crisis.

E: ¿Qué consejos puedes dar a otros empresarios que están enfrentando desafíos similares?

R: Mi consejo para los empresarios es que se atrevan a emprender un proyecto sólido y estén dispuestos a enfrentar desafíos. Sin embargo, también es esencial mantener la humanidad en los negocios. No se trata solo de números y ganancias, sino de valores humanos, relaciones y experiencias compartidas. La pasión y la determinación son cruciales, pero no debemos olvidar la importancia de cuidar a las personas y continuar aprendiendo y creciendo en todos los aspectos de la vida.

Daniel Rama enfatiza la importancia de aprender de ejemplos, la perseverancia y el coraje, así como la necesidad de mantener la esencia humana en el mundo empresarial. Su historia es un testimonio de cómo la determinación y la convicción pueden llevar al éxito y, también, de cómo superar las crisis con honor y respeto.