Tres pasos (y un mejor amigo) para encontrar la relación fintech-banco perfecta

Maelis Carraro
Oct 17, 2018 · 7 min read

Para muchas instituciones financieras dar el salto a la tecnología digital tiene el potencial de abrir nuevos segmentos de mercado, optimizar las operaciones, reducir los riesgos y mejorar significativamente la relación con los clientes. Pero para aquellas instituciones que están considerando esta propuesta, el tamaño importa.

Las instituciones más grandes suelen contar con recursos para conseguir y aplicar nuevas tecnologías financieras (fintech) o, cuando esos recursos no están disponibles internamente, suelen reclutar aliados que pueden ayudarlos a mejorar los procesos internos y a ofrecer productos innovadores. Muchas de las grandes instituciones financieras ubicadas en mercados emergentes, como BBVA, Diamond Trust Bank, ICICI, Stanbic Bank o MetLife, a menudo patrocinan a incubadoras y forman alianzas con startups fintech con la idea de realizar una compra o compra-contratación para desarrollar nuevas capacidades. Un nuevo estudio del Centro para la Inclusión Financiera () señala los numerosos beneficios asociados a las alianzas fintech-bancos. En tanto otro estudio de estima que cerca del 80 % de las entidades de servicios financieros del mundo esperan aumentar sus alianzas con empresas fintech en los próximos tres o cinco años.

Pero las empresas financieras de mediana escala — sobre todo aquellas de carácter social enfocadas en brindar servicios a los segmentos de bajos ingresos — se están quedando atrás en cuanto a la exploración de alianzas con fintechs. Los problemas de estas empresas son los típicos que sufren aquellas personas que buscan tener mayor éxito en sus relaciones personales: no saben qué constituye una pareja perfecta, no están seguros de dónde encontrarla y suelen avanzar demasiado rápido, sin darle tiempo a la nueva relación. Esto lo hemos podido ver claramente en algunas relaciones conformadas por algunos de nuestros aliados de OPTIX en América Latina.

El es algo así como un mejor amigo (o una “mano derecha”) para instituciones de mediana escala que buscan una relación. Las ayuda a encontrar a su pareja perfecta con empresas fintech por medio de tres pasos clave que consisten en: definir sus objetivos, conectarlas con posibles aliados que se ajusten a sus necesidades y establecer condiciones para abordar las “citas” desde un enfoque más inteligente. A continuación exploramos estos tres pasos y la forma en que OPTIX ayudó al , en Colombia, y a la , en México, a navegarlos.

Paso 1: Define qué quieres y establece tus filtros de acuerdo con ello

Formar alianzas solo tiene sentido si realmente entiendes cuáles son tus necesidades y, además, estableces tus filtros de modo concordante. Por ejemplo, el Banco W en Colombia estaba teniendo problemas con una gran cantidad de cuentas sin movimiento y con saldo bajo, y no contaba con una medida eficiente que incentivara el ahorro de sus clientes. “Los clientes colombianos no tienen una cultura de ahorro, y es muy difícil comunicarles el valor que tienen las cuentas de depósito para ayudarlos a adquirir hábitos de ahorro”, dijo María Fernanda, gerente de marketing del Banco W. “Estamos buscando un aliado que tenga ideas innovadoras para abordar este desafío”.

Mientras tanto, en México, la Cooperativa Acreimex estaba rechazando a más del 80 % de sus potenciales clientes de crédito debido a los informes negativos de burós de crédito. “Pasamos mucho tiempo pensando en maneras de aumentar la aceptación de prestatarios seguros, tratando de mantenernos dentro de niveles de riego aceptables”, dijo Ángel Espinoza, gerente de riesgo. “Nos preocupaba la posibilidad de que las herramientas que estábamos utilizando para evaluar a los clientes pudieran estar excluyendo a muchos posibles clientes fuertes”.

Si existiera una aplicación de “citas” para instituciones financieras que buscaran alianzas con fintechs, los anuncios del Banco W y Acreimex dirían algo así como:

“Institución confiable y dedicada busca pareja con la capacidad de comunicarse directamente con nuestros clientes e incentivarlos a aumentar sus ahorros para que se vuelvan más resilientes y aumenten sus fondos en caso de que los necesiten”. — Banco W

“Generosa institución busca pareja con ideas sobre cómo identificar, clasificar y seleccionar a clientes de calidad, a quienes de otro modo podría negárseles el crédito, para ayudarnos a reducir el número de posibles clientes rechazados”. — Acreimex

Paso 2: Encuentra a ese alguien especial que te comprenda

Una vez que ya has identificado y explicitado lo que buscas, la pregunta clave es cómo encontrar a tu “pareja ideal”. Todavía no existe una aplicación como Match.com que ayude a formar alianzas fintech-institución financiera, un espacio desde el cual las instituciones puedan encontrar parejas fintech. Entonces, ¿de qué manera podrían el Banco W y Acreimex encontrar y seleccionar aliados que sepan cómo resolver sus problemas?

La idea de unir fuerzas con un aliado fintech puede ser particularmente abrumadora, ya que las preferencias, expectativas y maneras de hacer negocios de ambas partes suelen ser diferentes. Por eso, era importante que Acreimex y el Banco W contaran con criterios de selección y especificaciones técnicas claras. Esto puede ser un desafío cuando uno no sabe si el mejor aliado es una fintech consolidada que trabaja con bancos grandes, una startup sin ideas preconcebidas, una pequeña empresa local o una agencia más grande (pero más distante). Hay tantos peces en el mar que elegir al correcto puede significar un verdadero reto.

Por eso, para encontrar a las parejas perfectas, BFA examinó los ecosistemas de empresas startups cuya oferta de soluciones encajara con las necesidades declaradas de las instituciones financieras, revisó las empresas que formaban parte de las carteras de inversionistas y aceleradoras fintech (especialmente nuestro ) y, además, evaluó si estas empresas contaban con:

  1. una solución tecnológica validada
  2. un historial que demostrara que ya han formado alianzas con otras instituciones financieras similares, idealmente en el mismo país
  3. la flexibilidad para amoldar los contratos a circunstancias específicas
  4. una mentalidad compatible con la de las instituciones financieras

Si bien los primeros tres filtros de detección fueron más fáciles de revisar, al final optamos por priorizar la compatibilidad con los aliados y el potencial de establecer una buena relación de trabajo. Y así, OPTIX presentó al Banco W y Juntos Finanzas, una startup basada en San Francisco que ofrece un sistema de mensajería de texto bidireccional capaz de crear conversaciones personalizadas, directas y en tiempo real con los clientes. Al trabajar con Juntos, el Banco W vio una oportunidad de promover un comportamiento financiero sano y mejorar la relación con sus clientes, utilizando tecnología avanzada que no habría podido desarrollar por su cuenta.

OPTIX también ayudó a Acreimex a descubrir Destácame, una startup que ofrece una metodología alternativa de scoring crediticio basada en datos de pagos de servicios públicos. Destácame les ofrecía una manera distinta de evaluar a potenciales clientes que, de otro modo, podrían haber sido rechazados sobre la base de reportes crediticios tradicionales. Si bien Acreimex ya había intentado emplear una metodología de scoring interna, no contaba con fuentes alternativas de datos de los clientes, un vacío que Destácame sería capaz de llenar.

El personal técnico especialista de OPTIX, en conjunto con líderes y equipos responsables de Acreimex y el Banco W, trabajaron con Destácame y Juntos para asegurarse de que realmente entendieran los problemas de sus respectivas instituciones.

Paso 3: ¡Prueba primero!

Cuando el “intermediador” ya te ha ayudado a encontrar una pareja adecuada, ¿qué sigue? Haz la prueba y tómatelo con calma, paso a paso.

Las dos “parejas” discutiendo los beneficios y los retos de formar alianzas en el Foro Latinoamericano de Inversión de Impacto (FLII), moderado por BFA en Mérida, México, febrero 2018. (Fuente fotográfica: BFA)

Tanto Acreimex como el Banco W comenzaron a “salir” con las parejas que habíamos identificado para ellos. Durante esta etapa, se dio inicio a dos fases piloto con cada alianza fintech para probar cómo se desenvolverían las relaciones y explorar las implicaciones que estas tendrían sobre los procesos internos de las instituciones financieras. El periodo de “citas” dio tiempo a las instituciones y a sus parejas para aprender y adaptarse, mejorando los sistemas y satisfaciendo nuevas necesidades operacionales. En esta fase, las instituciones también tuvieron la oportunidad de evaluar cuán dispuestas estaban sus parejas a superar los posibles obstáculos, especialmente ante el manejo de las expectativas de los clientes y las reacciones que el personal tendría al tener que adaptarse a una nueva dinámica. Finalmente, fueron capaces de determinar el impacto financiero de cada alianza y ver si los planes de “matrimonio” a largo plazo serían realmente convenientes.

El Banco W seleccionó un subconjunto de clientes con los que su pareja Juntos pudiera desarrollar un piloto de nueve meses, estableció métricas de monitoreo mensual y adoptó un enfoque iterativo para encontrar la mejor estrategia de mensajería de texto con el fin de cambiar el comportamiento de los clientes. Acreimex, por su parte, le dio a Destácame un máximo de 2.000 clientes para calificar con su score. Estos eran clientes que estaban a punto de ser rechazados para un segundo crédito, lo que le permitió a Acreimex probar si el puntaje de Destácame era predictivo, sobre la base del historial de los clientes.

Hasta el momento las “citas” marchan bien, pero ¿seguirán el cortejo las dos instituciones para finalmente comprometerse a largo plazo? En nuestro próximo blog buscaremos responder la siguiente pregunta: ¿estas alianzas son realmente beneficiosas para las instituciones financieras y las fintechs? Sígannos la pista en este espacio para descubrir si estas alianzas están funcionando para ambas partes, y para ver cómo las instituciones financieras y fintechs pueden evitar obstáculos e identificar estrategias para mantener vivo el romance.


y crearon para apoyar a las instituciones financieras en la construcción de mejores carteras de productos para clientes de bajos ingresos. A partir de 2016, OPTIX se ha asociado con cuatro instituciones financieras en México, Colombia, Vietnam y Bangladesh para entender mejor los beneficios de las estrategias de venta cruzada para las empresas y sus clientes.

es Consultora Asociada Senior en BFA y Gerente de Programa de OPTIX y Catalyst Fund.

Finance for Life

BFA specializes in using finance to create solutions for low-income people around the world. We bring deep expertise in customer insights, business strategy, inclusive fintech, policy and ecosystem development to enable the next billions to strive for better lives.

Maelis Carraro

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Helping inclusive fintech startups and financial institutions create innovative solutions for emerging markets' consumers @bfaglobal.com and @catalyst-fund.org

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