Niềm Tin Vào “Sản Phẩm Hoàn Hảo” Bất Chấp Nhu Cầu Thực Tế — Startup Đang Tự Nâng Niu Một Quả Bom Nổ Chậm!

Sai lầm lớn nhất khi xây dựng sản phẩm là áp đặt suy nghĩ của mình lên khách hàng!

Khi xây dựng sản phẩm, hẳn chúng ta đều biết phương pháp đặt bản thân mình vào tâm thế của người mua hàng với câu hỏi:

“Nếu mình là khách hàng thì mình có mua sản phẩm này hay không?”

Phương pháp này dĩ nhiên hiệu quả để chúng ta quan sát & đánh giá sản phẩm của mình ở nhiều góc nhìn khác nhau, tuy nhiên vẫn sẽ khó tránh khỏi quan điểm chủ quan của một “người mẹ” với “đứa con” của mình.

Người mẹ nào cũng sẽ thấy con của mình tốt, con của mình giỏi, nhưng người ngoài có nhìn thấy như vậy không lại là một chuyện khác. Nếu bạn không cân đối giữa niềm tin rằng “đứa con” sản phẩm của mình hoàn hảo so với nhu cầu thực tế của khách hàng, sản phẩm của bạn sẽ không được họ đón nhận. Và lẽ dĩ nhiên: dự án của bạn thất bại!

Sai lầm này là một lỗi khá phổ biến, đặc biệt là trong giới startup trẻ còn non kinh nghiệm. Để hiểu được thực tế khó khăn khi xây dựng sản phẩm theo quan điểm chủ quan dẫn đến thất bại, hãy cùng tìm hiểu câu chuyện thất bại khi khởi nghiệp do chị Kiều Trang — người sáng lập & CEO của Elight English, chia sẻ tại sự kiện Fail Smart #3 cuối năm 2016 vừa qua.

Chị Kiều Trang khởi nghiệp cùng ước mơ mang chương trình học tiếng Anh tốt nhất đến với một triệu người Việt. Trước khi xây dựng sản phẩm, chị cũng đã nghiên cứu kỹ thị trường & nhận thấy nhu cầu học TOEIC cao tại Việt Nam. Sản phẩm hoàn chỉnh ra đời sau 4 tháng tâm huyết. Với chương trình học vừa thừa hưởng được sự ưu việt chị mang về từ Úc, vừa phù hợp & đặc trị cho người Việt, chị tự tin rằng sản phẩm của mình tốt hơn hẳn các đối thủ khác. Trong quá trình xây dựng, chị cũng mời học viên dùng thử sản phẩm miễn phí & lấy feedback. Phản hồi tốt sau đó chính là bước đệm cuối cùng để chị tung sản phẩm ra thị trường.

Tuy nhiên kết quả không như kỳ vọng, mặc dù chương trình học của chị giúp người học tiếp thu kiến thức & luyện kỹ năng hiệu quả. Nhưng thực tế cái phần đông khách hàng cần là những mẹo & phương pháp để nhanh đạt điểm cao. Điều này như một đòn giáng mạnh vào chị, vì nó đi ngược lại hoàn toàn với niềm tin & định hướng ban đầu mà chị đề ra.

Thế nhưng nếu chỉ chăm chăm bảo vệ lý tưởng của mình mà không lắng nghe khách hàng, sản phẩm của chị sẽ không có giá trị thực. Vì vậy, chị tiếp tục dành ra 3 tháng chỉnh sửa để sản phẩm phù hợp hơn với nhu cầu người học. Phản hồi sau đó rất tốt, khách hàng đạt kết quả cao sau khóa học, thế nhưng khi đưa sản phẩm ra thị trường kinh doanh thì sản phẩm vẫn không bán được vì không có kênh bán hàng.

Công việc liên tục gặp trục trặc khiến hai cộng sự đồng hành với chị từ ngày đầu từ bỏ dự án. Việc này như giọt nước tràn ly khiến chị quyết định tạm dừng dự án của mình.

Rõ ràng là chị đã có nghiên cứu thị trường từ trước & có mời người dùng thử sản phẩm để thu thập ý kiến. Vậy tại sao dự án của chị vẫn thất bại?

Làm là một chuyện, làm như thế nào lại là chuyện khác!

Ban đầu tìm hiểu thị trường, bên cạnh việc tìm hiểu loại chứng chỉ chiếm đa phần nhu cầu của người Việt, chị cũng nên đi sâu hơn là khách hàng thật sự cần phương pháp học như thế nào với chứng chỉ ấy.

Bên cạnh đó, việc cho khách hàng dùng thử sản phẩm mà không tính phí sẽ dẫn tới những trải nghiệm không thật.

Khi phân tích 7 triệu bài đánh giá trên Amazon — trang mua hàng điện tử số một thế giới, khách hàng có xu hướng review tích cực hơn trên cùng một sản phẩm nếu như nó miễn phí hoặc được giảm giá.

Vì vậy nếu muốn nhận phản hồi trung thực, bạn phải thử nghiệm trên đúng đối tượng khách hàng mà bạn nhắm tới — đối tượng khách hàng trả phí để sử dụng sản phẩm.


Thất bại không đáng sợ, điều đáng sợ là bạn có đủ nghị lực để đứng dậy sau nó hay không. Sau một năm tạm dừng, chị Kiều Trang đã gây dựng nên một trung tâm cùng với kênh học tiếng Anh online uy tín được nhiều người tin tưởng theo học hiện nay. Thành tựu ấy được xây dựng chính từ những bài học chị rút ra sau cú ngã đầu đời:

“Đừng bao giờ áp đặt suy nghĩ của mình lên khách hàng. Cũng đừng bao giờ đặt câu hỏi rồi tự trả lời mà hãy hỏi trực tiếp khách hàng — những người sử dụng sản phẩm của bạn. Khi làm test sản phẩm, hãy dùng những mẫu thử rẻ & nhanh, không nên cho test miễn phí vì nó không đem lại trải nghiệm thật cho khách. Lần đầu bán ra, sản phẩm chỉ cần đáp ứng 80% nhu cầu khách hàng. Phản hồi khách hàng sau đó sẽ giúp chúng ta hoàn thiện sản phẩm theo đúng hướng hơn, đồng thời việc này cũng sớm tạo ra dòng tiền để team R & D cải thiện sản phẩm.”

[1] Từ một cô bé đam mê học tiếng Anh với “thầy giáo” là một chiếc radio & mấy cuốn sách tham khảo đã sờn cũ, Kiều Trang trở thành người sáng lập & CEO của Elight English — trung tâm Anh ngữ & kênh học tiếng Anh trực tuyến nổi tiếng, với mong ước mang chương trình học tiếng Anh tốt nhất đến với hơn 1 triệu người Việt.

[2] Fail Smart là chuỗi sự kiện tại đó các nhà khởi nghiệp, startup, chuyên gia, … ăn mừng thất bại bằng cách:

  • Chia sẻ những câu chuyện thất bại cá nhân;
  • Học hỏi từ những kinh nghiệm thất bại của nhau một cách khôn ngoan.

[3] Nội dung bài viết được trích dẫn từ phần chia sẻ của chị Kiều Trang tại sự kiện FAIL SMART #3, diễn ra vào tháng 12, 2016, tại Hà Nội, trong khuôn khổ hội nghị khởi nghiệp Techfest.