O Primeiro Passo da Clara
No meu último post contei como fomos trocando de pele empresarial até a Clara. O que eu não falei foram os pormenores -não tão pequenos assim -para chegarmos onde estamos.
Muitos empreendedores comparam suas empresas com os filhos. Embora eu ainda não tenha os meus, sinto que existe uma grande verdade nisso. Em diversos momentos, você sente que a empresa precisa de cuidado extremo para aprender como vencer no mundo e, se você for um bom pai/empreendedor, ela vai conseguir se sustentar com as próprias pernas.
Esse sentimento é o que faz você ficar mega empolgado com as possibilidades e o futuro do seu filho/empresa na mesma proporção que fica super preocupado com tudo que pode dar errado.
Os Riscos do Começo
A jornada empreendedora também pode ser vista como uma busca incessante para diminuir os riscos do negócio através de boas decisões. Estas, por sua vez, só são tomadas quando estamos abertos a usar o máximo de dados quantitativos e qualitativos à nossa disposição para ter consciência do que não sabemos que não sabemos. Maluco, né?
Se você pensar bem sobre um novo produto ou serviço que já criou, tenho certeza que vão surgir muitos casos em que você “não sabia que não sabia”. Por exemplo, eu não sabia que não sabia que a Clara seria uma mentora quando começamos o projeto. Também não sabíamos que não sabíamos exatamente como as pessoas se tornam empreendedoras. Pensa na sua experiência e tenho certeza que vai lembrar de descobertas inesperadas que mudaram o rumo do seu negócio.
Assim, o primeiro passo em direção à segurança de um negócio é achar o famoso encaixe produto-mercado. Essa é a etapa inicial de um ciclo completo de desenvolvimento de negócios elaborado pelo guru de start-ups Steve Blank. Não vou me aprofundar no ciclo todo, basta entendermos que o primeiro risco de todo negócio é:
Alguém precisa disso? Existe um mercado para esse produto?
Usei o termo risco, pois li um post muito bom sobre novos negócios, no qual o autor faz uma escala de redução dos riscos que esclarece bem o que estou querendo dizer. O post na íntegra, em inglês, pode ser visto aqui.
A escala funciona da seguinte maneira: 1(maior risco) até 6(menor risco).
1. Você pensa que as pessoas vão querer usar seu produto/serviço
2. Você tem alguns usuários, mas eles são próximos a você (amigos, família, etc)
3. Você tem alguns usuários inteiramente desconhecidos, mas seu custo de aquisição é insustentável
4. Sua base de usuários está crescendo organicamente
5. Sua base de usuários cresce rapidamente com um custo de aquisição aceitável
6. Sua base de usuários está explodindo através de indicações e boca a boca
Ou seja, você quer começar no 1, mas avançar até o 6. O valor da sua empresa e a segurança do negócio vão melhorando ao longo desse percurso. No caso específico da Clara, queríamos saber:
Empreendedores tem desafios nos seus negócios e buscam solucioná-los on-line?
Logicamente, uma parte dessa resposta já tínhamos pelo nosso passado. Ao longo da nossa história, criamos um blog com milhões de acessos por ano em assuntos sobre gestão e excel. Além disso, vendemos milhares de planilhas on-line. Em outras palavras, a internet era, sim, uma fonte de soluções para os empreendedores. E nós já éramos uma delas.
Mas essa primeira pergunta vinha com um complemento:
Como os empreendedores gostariam de resolver seus desafios on-line? Eles topariam fazer um “curso” no qual eram protagonistas? Como seria isso?
Como nossa pedra fundamental era que o empreendedor sempre praticasse ao aprender, vídeo-aula não servia como propósito, muito menos textos de blog. Tínhamos que sentir a receptividade do empreendedor em aprender inserindo informações e recebendo respostas, através de uma "conversa".
O Wireframe
Como nossa grande referência era o code academy, na primeira versão separamos a tela igualzinho a eles e colocamos uns campos pro usuário inserir dados na direita. E, no lado esquerdo, ficariam as informações mais teóricas. Usamos o balsamiq para criar esses wireframes.
Ao debater em cima daquele primeiro layout, percebemos que talvez fosse melhor separar a área de envio de informações por parte do "aluno". Além disso, seria importante que ele recebesse uma resposta se a ação realizada estava correta ou não.
Desse modo, nasceu a figura de um bot que guiava o “aluno”, deixando o espaço da direita exclusivamente para os gráficos e tabelas resultante das atividades feitas.
Por fim, chegamos à conclusão que a coluna da esquerda tornará-se inútil, permitindo a simplificação do layout. Assim o “bot” ficou na coluna da esquerda e os resultados na coluna da direita. Satisfeitos, partimos para testes reais.
O Protótipo
Com esse último “wire” pronto, partimos para uma primeira versão de layout que ficou igual à imagem abaixo.
Nesse momento, não tínhamos nos preocupado com nenhuma outra página, não tinha home, minha conta, etc… apenas o “curso”. O desafio agora era:
Como podemos testar esse layout o mais rápido possível e com o menor custo/risco?
O grande problema era desenvolver o “bot”. Ele precisaria ser inteligente o suficiente para processar as respostas do usuário e fornecer mensagens diferentes para erros e acertos. Após pesquisar, decidimos que não teríamos “bot” no protótipo, mas um humano respondendo do outro lado, simulando a experiência de conversa. Ou seja, iríamos fazer o papel do bot, sem o usuário perceber. Esta estratégia é conhecida como Concierge.
Eu e o Rafa ficamos, inicialmente, respondendo aos empreendedores, copiando e colando respostas. Entendemos o que funcionava e o que não deu certo para, em um segundo momento, caso tudo desse certo, criarmos o bot de fato. Caso você pense em fazer o mesmo, a ferramenta que usamos foi o Pubnub.
Tudo isso está ligado ao início desse post, quando falei em mitigar riscos. Esses passos foram dados com o intuito de validarmos o que estávamos fazendo com o mínimo de risco possível e, consequentemente, irmos aumentando o investimento na Clara com mais certezas.
Um termo muito usado quando fala-se de validar hipóteses é o MVP (Mínimo Produto Viável, em português), criado por um pupilo do Steve Blank, o Eric Ries, apresentado no best seller Lean Start-up.
Muito embora o conceito de MVP seja super difundido, ele gera diversas dúvidas nas pessoas.
Eu devo, então, fazer um produto rápido, feio e de menos valor? Como isso vai validar minha ideia? Eu devo fazer um produto nada a ver com o meu, mas para o mesmo segmento? Como isso vai validar minha ideia?
Por isso, eu prefiro a abordagem que aprendi em um post, que pode ser lido na íntegra em inglês e vou traduzir livremente:
1) Sua primeira versão deve ser algo testável. Nesse caso, apenas o principal valor deve ser testado. Um exemplo bom de recursos essenciais que podem ficar fora dessa versão é área de login/minha conta ou elementos de navegação.
2) Sua segunda versão deve ser algo usável. Nesse segundo estágio, você deve ter tudo funcional, embora algumas coisas ainda sejam bem feias e difíceis de usar.
3) Sua terceira versão deve ser amável. Aqui, sim, seu produto tem todos os mimos e detalhes. Você está super preocupado com a marca, com fluxos suaves, micro-interações, pequenas brincadeiras e tudo mais que traga um sorriso no rosto do cliente!
Com nossa versão testável no ar, criamos um roteiro de mensagens do que viria a ser o primeiro capítulo oficial e mandamos ver. Começamos testando na equipe, depois com amigos e familiares até colocarmos empreendedores aleatórios no processo. Algumas sessões ficaram estranhas, outras despertaram curiosidades que não sabíamos responder ainda, mas a grande maioria que testou adorou aprender da maneira que estávamos propondo!
Nossa primeira pergunta estava respondida em um grau de confiança aceitável e decidimos partir para a próxima etapa: a versão usável! Ainda estávamos longe de ser o que a Clara é hoje, mas parecíamos estar no caminho certo!
O Aprendizado
Essa jornada nos trouxe muitos aprendizados desde a condução de uma entrevista até a interpretação dos resultados. A Clara saiu de um modelo híbrido para uma interface inteiramente conversacional. Saiu de mais um site de cursos on-line para uma mentora virtual que se interessa e acompanha o empreendedor. Ela deu seus primeiros passos e começou a andar de fato!
O processo não apenas "validou" ideias que já tínhamos, mas, mais do que isso, nos mostrou novas abordagens e também nos permitiu mudar a oferta para corresponder melhor à realidade das pessoas que estavam testando-a.
Para finalizar esse relato, gostaria de dizer para outras equipes que estejam passando pelo mesmo momento que, se eu fizesse tudo novamente, teria iniciado os testes mais cedo ainda, na fase de wireframe ou até mesmo de conceito, apresentando para alguns clientes tanto um discurso quanto os primeiros rabiscos. Hoje percebo que algumas respostas já teriam nos permitido evoluir a oferta com ainda menos investimento do que fizemos!
