5 lições sobre vender PARA o varejo

Olá amigos do varejo!

Desde que comecei a escrever, sempre busquei escrever para o varejista e os profissionais diretos deste mercado, destacando dicas para suas carreiras e seus negócios, mas até hoje pouco escrevi sobre o outro lado do mercado, os prestadores de serviços, as empresas que vendem seus produtos e serviços para o varejo.

Com quase 20 anos de carreira nesse mercado, conversando quase que diariamente com varejistas de todos os portes e segmentos, aprendi algumas lições importantes.

1 . Vender para o varejo é fácil. Vender para o varejista é que é difícil.

Você pode criado uma solução sensacional, ou mesmo ter visto algo que aparentemente já deu certo lá fora, ou que pelo seu ponto de vista, tem tudo para dar certo no mercado de varejo, mas esquece-se que é o varejista que irá decidir se opta ou não por aquilo que está oferecendo ao mercado. A última palavra sempre será dele.

A aceitação ou não, dependerá de uma série de fatores, como a vivência ou a experiência de vida e de negócios do varejista (ou de seu interlocutor), a maneira como ele conduz a própria empresa, a vontade ou necessidade que ele tem no momento de inovar ou melhorar seu negócio, e até mesmo, se ele está de bom ou mau humor naquele dia. Qualquer variável poderá inviabilizar sua tentativa de negócio. Isso nos leva a lição número 2…

2. Toda negociação é uma relação entre CPF’s e não CNPJ’s.

Essa é uma das lições mais importantes que aprendi, e que até já escrevi isoladamente sobre isso, mas que dentro deste contexto precisa ser lembrada.

Em praticamente nenhuma negociação que você fez, faz ou fará em sua vida, esta será uma relação construída entre CNPJ’s.

Se você deseja vender uma solução ou produto para um player como Carrefour, Walmart, Pão de Açúcar, Boticário, ou qualquer outro que você tenha interesse, sua barreira de entrada está sendo guardada normalmente por uma pessoa ou interlocutor da negociação, um CPF. Se por algum motivo, essa relação não for bem iniciada ou bem trabalhada com esse interlocutor, suas chances de progredir com o cliente provavelmente serão reduzidas, ou até mesmo extintas.

O ponto importante para ter sucesso em uma negociação é não somente conhecer, mas principalmente entender quem está do outro lado da mesa, e qual a melhor abordagem, podendo esta ser tão objetiva quanto o produto certo pelo preço certo, ou até mesmo completamente subjetiva, apoiada pela empatia e simpatia, se aproximando por afinidades e sinergias.

Não conseguiu vender para alguma empresa que estava em seu plano de negócios? Monitore constantemente o mercado e na troca do guarda da barreira, ou seja na troca de profissionais, talvez haja uma nova oportunidade. Esteja atento!

3. Quase todo varejista tem síndrome de vira-lata, mesmo os grandes players.

“Isso não é para mim”. “Minha empresa ainda não está pronta para isso”. Essa são duas frases comuns que vendedores e prestadores de serviços por vezes escutam. Dois grandes inimigos de uma negociação com um varejista, principalmente quando o assunto for inovação ou que leve a empresa a adotar algo novo em seus processos são a INSEGURANÇA e a ZONA DE CONFORTO, que andam muitas vezes juntas.

Se possível, todo varejista gostaria de fazer as coisas do mesmo jeito a vida inteira. É do ser humano. Por mais que se negue, todo mundo gostaria de fazer isso. A insegurança de se tentar algo novo, ou de romper a inércia da empresa para que isso aconteça, atrelado a um desejo natural de se voltar à zona de conforto acabam matando bons projetos e boas ideias.

Também não é rara a insegurança por vezes ser a grande razão de frases como: “Eu criei essa empresa há (x) anos e criei meus (coloque aqui os parentes) com os ganhos dessa empresa. Não é você, com menos anos do que tenho de empresa ou formação em (x) que vai saber o que é certo ou será certo para minha empresa”.

Não que todo dono de negócio não acerte de vez em quando com uma frase como essa, mas a questão é, o que vale mais a pena nos dias de hoje: tentar e arriscar algumas novas chances, ou se fechar na própria concha de suas verdades? Com os mercados altamente instáveis tanto do ponto de vista econômico quanto evolutivo, até quando a concha aguenta?

4. Não confunda curiosidade com intenção de compra. Curiosidade quase sempre não é negócio.

Eu observo que esse é um grande erro cometido por empresas em início de atividade ou até mesmo por vendedores mais imaturos.

Na ansiedade por uma carteira recheada de novos e bons clientes, a empresa acaba por vezes mais insistindo do que entendendo se de fato é um bom momento ou há uma oportunidade para se vender para uma determinada empresa.

Há vendedores que mais falam do que escutam (e esse é um grave erro), e na insistência, conseguem colocar o famoso “piloto”, na maioria das vezes sem custo, mas que já nasce morto, por falta não somente de um dono, mas por total falta de interesse da empresa a qual a proposta está sendo trabalhada.

O “se quiser, pode botar lá na minha loja” na maioria das vezes não vira negócio. Aliás, quase nunca!

5. Não adianta vender “kama sutra” para quem não faz nem papai e mamãe.

É irônico, mas é um fato. Existe hoje mais do que possibilidades, maneiras reais de se criar o que há pouco tempo atrás só poderia ser imaginado ou até mesmo impossível ser imaginado. O mundo muda rápido, mas as empresas ainda estão completamente confusas e inseguras com os próximos passos, ditados hoje totalmente pela maneira como o consumidor deseja consumir e se relacionar com suas marcas favoritas.

Nesse verdadeiro furacão de novas possibilidades, há desde empresas que hoje já nascem digitais, flexíveis e disruptivas, atributos essenciais para qualquer marca hoje, como também há empresas que por conta até mesmo do porte de seus negócios, possuem mais inércia do que as demais empresas de seu mercado, e por isso são mais lentas nas evoluções e tomadas de decisão, mesmo que se esforcem para que isso não ocorra.

Há também empresas que ainda estão evoluindo somente hoje em questões que há muito tempo são completamente básicas ou vistas como básicas para qualquer negócio.

Por mais que suas ideias ou soluções possam parecer revolucionárias e definitivas para você ou sua empresa, também é necessário entender o momento e o tempo de cada empresa na qual se deseja estabelecer negócios.

Ideias que envolvam grandes esforços podem até mesmo assustar as empresas num primeiro momento, mesmo que se mostrem totalmente necessárias mais à frente, e inviabilizar os negócios. No caso de novas tecnologias, há por exemplo empresas que esperam com um tempo maior obterem uma tecnologia mais segura, madura ou com custo inferior.

O futuro é hoje, mas tem gente que vai demorar um pouquinho para chegar lá. Tenha fé, e paciência.

Um grande abraço e boas vendas

Caio Camargo é um incansável apaixonado por tudo que possa estar ligado ao mundo do varejo e ao futuro deste. Arquiteto, blogueiro, palestrante, professor, executivo, anjo-investidor e empreendedor, criou um dos principais sites sobre o varejo brasileiro, o Falando de Varejo, no ar desde Julho de 2008. Com mais de 6 milhões de leitores e dezenas de milhares de seguidores nas principais redes sociais, é uma das principais referências do mercado quando se trata de vender mais e melhor. É Diretor de Relações Institucionais da Virtual Gate e co-fundador do Hubprovarejo. É autor do livro Arroz, Feijão & Varejo, lançado em Novembro de 2016 pela editora Jovens Escribas e disponível nas principais livrarias do país.