Vendedores: menos pebolim, mais futebol!

Olá amigos do varejo

Numa animada conversa com um amigo de mercado, certa hora, lancei uma metáfora para ele quando discutíamos a nova postura necessária para os vendedores de loja. Eu disse a ele:

- Os vendedores têm que ser menos pebolim, e muito mais futebol!

Explico: Em outros artigos que já escrevi por aqui, sempre defendi uma nova postura do vendedor e da equipe de loja. Os tempos de “varejo passivo”, onde cliente entra e compra, fácil como mágica, estão cada vez mais difíceis, e não somente por conta da crise, que enfim, dá sinais de ligeira não digo recuperação, mas ao menos um “estancamento” dessa sangria de vendas que assolou o varejo nos últimos tempos.

Dessa forma, os modelos do tipo “rotação de vendedores”, ou “lista da vez” com posicionamento de equipes de vendas em locais fixos na loja começa a perder completamente seu sentido.

Eu defendo que é imperativo que o “novo varejo” seja muito mais do que o “abrealojaesperaoclienteentrarecomprarenofinaldodiaagentevequandodeunocaixa”. Os vendedores do “velho varejo” pensam que o varejo é tal qual uma indústria. Há a hora de entrar, o local onde ficar, o que dizer ou fazer como se fosse um robô, e finalmente, a hora de ir embora. Não, o varejo não é uma indústria, e como disse em outro artigo, o “novo vendedor”, deve imaginar a loja como um grande showroom, o mostruário de todas as possibilidades daquilo que ele pode (e deve!) vender.

Voltando a metáfora, a diferença entre um pebolim (ou totó como é chamado em algumas regiões do Brasil) e um jogo de futebol é a ação. No pebolim, os movimentos são poucos, e é necessário para que alguma ação surta efeito que a bola chegue até o jogador. Nesse caso, a bola é o cliente e o jogador, o vendedor. No futebol, faz-se necessário durante todos os momentos “corrermos atrás da bola” para que o resultado seja atingido.

Menos pebolim, mais futebol!

E como fazemos isso? Fazendo diferente.

Um dos cases que mais me impressionou ultimamente foi o da Farm, onde seus vendedores podem vender não somente na loja, mas também nos canais eletrônicos da marca, disponibilizando para seu networking social um código, nesse caso seu número de registro. Usando o código em suas compras, de qualquer lugar do Brasil, o vendedor é remunerado. Além de extremamente simples e inovador, como uma daquelas ideias do tipo “por que não pensamos nisso antes?”, em minha opinião é o mais interessante case de omnichannel descomplicado que já vi no Brasil. Sem muita firula e tecnologia, simplesmente cruzando as operações, entendo o cliente como um só.

Nessa questão de vendedores, uma das coisas mais sem nexo que já assisti (e não foi somente uma vez), foram de vendedores de loja que achavam um absurdo ter que buscar clientes, mas uma vez desempregadas, se colocaram no mercado novamente como consultoras e representantes de marcas como Natura, Jequiti e Mary Kay…e tiveram que ir atrás de clientes! Talvez pelas melhores promessas e meritocracia, mas mesmo assim, tiveram de passar de vendedores “passivos” para vendedores “ativos”, buscando mercado. Por que não despertaram isso antes?

Então, mais do que um treinamento, mais do que simples frases de efeito, está na hora das marcas jogarem junto com seus vendedores, criando não somente programas de meritocracia, mas criando canais e flexibilidade para que vendedores possam vender além do ponto-de-venda, conquistem novos clientes, enfim, sejam menos pebolim, e mais futebol.

Um grande abraço e boas vendas,

Caio Camargo
Editor |Falando de Varejo
Autor | Arroz, Feijão & Varejo