Soluciones de Fashion Tech Startups para Marcas de Moda: Cubelizer vs La Fenestra
¿ Segmentación conductual ? ¿ Procesamiento de vídeo e Inteligencia Artificial aplicada al comportamiento del usuario en espacios físicos ?
¿ Qué significa todo esto y cómo puede aprovechar esta tecnología disruptiva un ecommerce como La Fenestra, que nace apostando ya desde un inicio por la omnicanalidad con canal de venta online (ecommerce) y offline (showrooms)?
En Fashionbiz2.0 nos hemos propuesto dar visibilidad a las startups que innovan en tecnología aplicada al sector moda y acercar estas soluciones a ecommerce y marcas de moda consolidadas o de reciente creación como La Fenestra, que ha sorprendiendo a todos con un proyecto genuino y con mucha personalidad.
Cubelizer fue finalista en la categoría de Fashion Tech Startup y La Fenestra resultó ganadora del Best Fashion Ecommerce en los Fashion Startup Awards ‘ 17.
Para contarnos todo sobre La Fenestra contamos con Inés Larrea, su fundadora y CEO, y para hablarnos de Cubelizer contamos con Celso L. Masid, CEO y Co-fundador.
Queremos aprovechar para darle las gracias a ellos así como al resto de finalistas por su participación en estas jornadas sobre moda y tecnología. También a las empresas asociadas de Fashionbiz2.0, que participaron e hicieron posible esta nueva edición de los premios celebrados en Conde Duque, Madrid.
Sin más os dejamos como siempre, el audio de la entrevista y la transcripción.
Os animamos a dejarnos algún comentario más abajo.
Inés — Bueno, hola a todos, buenas tardes. Yo soy Inés Larrea, soy la fundadora de La Fenestra que es un nuevo ecommerce que se dedica a dar visibilidad a diseñadores emergentes de España, Europa y en el futuro de más sitios y bueno, estoy aquí con Celso que es el fundador de Cubelizer que es una empresa . . . bueno explícalo tú mejor si quieres.
Celso — Sí, bueno, mi nombre es Celso y soy confundador de Cubelizer y bueno básicamente lo que hacemos es proporcionar información sobre cómo productos y categorías se comportan en espacios de retail y esto lo hacemos a través del análisis del comportamiento de las personas en estos espacios de venta utilizando como tecnología base, como startup tecnológica que somos, video procesado. A partir de una serie de algoritmos de detección y seguimiento calculamos y definimos los patrones que se dan en los espacios de venta.
Inés — Voy a explicar un poco de donde surgió nuestra idea. Mi experiencia previa en marcas de lujo de relevancia nacional, me hizo darme cuenta tanto con mi entorno personal como profesional, que la gente cada vez está demandando más producto diferente al que nos podemos encontrar hoy en día al alcance fácil digamos. En todas las calles tenemos las mismas tiendas, en todas las ciudades. Te vas a Londres y hay lo mismo, te vas a Barcelona, te vas a Nueva York y hay lo mismo. Y por mi inquietud personal y mi trabajo me veía obligado a encontrar marcas diferentes que estuvieran proponiendo novedad pero sin por ello que fuera extravagante o excesivamente conceptual porque esas tienen otro mercado. Es por ello que decidí que estas marcas necesitaban cierta visibilidad y que esas personas que buscaban cosas diferentes debían tener un lugar común y eso ha sido La Fenestra. Al final, es un ecommerce en el que ponemos a vuestro alcance ropa diferente, como la blusa que llevo yo hoy ahora mismo, que es de calidad porque esos diseñadores pretenden posicionarse bien, pretenden hacer un producto bueno, pero que por desgracia hasta ahora mismo para nosotros era muy difícil llegar. Y todo ello y para que vosotros sepáis que es de calidad, que es bueno y que al tocarlo se note, hemos acompañado el ecommerce con espacios físicos donde podéis tocar la ropa, os la podéis probar para comprobar que la talla es la correcta, y todo lo que ello conlleva. Y es por ello que por ejemplo, plataformas como Cubelizer también nos ayudan mucho para poder tener un feedback más real de todas estas cosas que los diseñadores proponen pues qué es lo que más puede atraer.
Celso — Sí, porque comentábamos Inés y yo que bueno, que al final la idea de mezclar ese mundo como hacéis vosotros, tener el ecommerce que es el mundo digital, que muchas veces parece que es virtual y que no es real, con esos showrooms en los que mostráis las prendas como son, se pueden tocar y se pueden tener esas sensaciones que muchas veces, cuando estás en un ecommerce navegando en la página web de la empresa que sea, es difícil percibir determinadas cosas, parecía una combinación realmente interesante, no ? Y un poco con esa idea fue con la que nació Cubelizer. Veíamos que en el ecommerce, bueno, creo que ninguno de los que estamos aquí nos podemos imaginar un ecommerce donde no esté analizado absolutamente todo lo que ocurre, no ? Desde el momento en el que entras y haces click, hasta cómo te vas moviendo, navegando, qué compras, qué dejas de comprar, qué pones en el carrito . . . Pues con esa idea en la cabeza, Marcos, que es mi socio en Cubelizer, pensamos en por qué no trasladar eso que se hace en el mundo digital al mundo físico. Y eso es, de forma aproximada y de forma muy cercana, lo que hacemos. Ese “trackeo” que se hace en las páginas web, lo hacemos nosotros en el mundo físico para dar información si no igual, al menos muy similar. Por dónde va la gente, cuánto tiempo pasa en cada una de las áreas de una tienda, con qué productos interactúa más, cuáles son los recorridos preferentes, bueno, y toda una serie de información que al final pues sirve un poco para lo mismo que se utiliza en ecommerce, mejorar las ventas.
Inés — De hecho, nosotros en ese sentido ya nos lo planteamos a la hora de lanzar el ecommerce, nos lo planteamos así, y por ello planteamos estos showrooms como espacios en los que predominaran los maniquíes con la ropa puesta que es lo que a nosotras, porque ahora mismo es solo ropa de mujer, nos ayuda más a ver cómo queda la prenda. Muchas veces somos incapaces de ver cómo esa prenda queda sobre una percha y es mucho más fácil verla sobre el maniquie. Y hacer el seguimiento de lo que a la gente le gustaba con códigos QR que la gente pudiera escanear y luego nosotros de esta forma poder adivinar, no solo lo que el cliente compra sino lo que llama su atención. Porque a través de ese QR podría tener toda la información sobre la prenda. Y como he dicho lanzamos en Julio y estos dos meses nos han servido para darnos cuenta de muchas cosas ya a estas alturas. Lo primero es que la gente es muy sensible al precio cuando se trata de marcas nuevas o emergentes. Bien es cierto que el producto les gusta, les parece que tiene esas características con las que lo he definido, que es diferente, que tiene ese toque especial y que es de calidad. Pero por el mismo producto de una marca reconocida estarían dispuestos a pagar más, y ese por ejemplo es un punto en el que tenemos que trabajar nosotros ahora mismo, también con los diseñadores para que entiendan esta percepción del cliente, pero también es cierto que el sistema de QR nos ha supuesto una barrera digamos práctica. Al fin y al cabo, aunque nosotros teníamos iPads en el showroom que puedes utilizar tú misma si no tienes una aplicación de lectura de QR, no deja de ser algo relativamente, bueno, de primeras un poco incómodo. Entonces, tal vez, una inmersión en esa misma actividad o en ese mismo interés del cliente de una forma más visual como puede ser con vídeo pues a nosotros, desde luego, probablemente nos interesaría.
Celso — Sí, de hecho, una de las cosas que nos suelen decir, es que precisamente este tipo de aplicaciones en las que al final necesitas, o bien una tablet o bien un teléfono para interactuar, al final requiere también, o la descarga de una app, si lo utilizas en tu propio móvil y suele tener unas conversiones de personas que se la descargan y que realmente luego la usan, porque no sé cuántas aplicaciones tenéis vosotros en el móvil, un montón y al final uso ¿cinco quizás? Bueno, pues eso pasa también en este tipo de soluciones. En ese sentido, la parte positiva de lo que hacemos es que nosotros no somos intrusivos, nosotros lo hacemos de una manera sutil en el sentido de que nadie percibe que estamos ahí y además por . . .
Inés — Pero sí sería, como lo que hace Amazon en su supermercado este nuevo que lanzaron que vigilan todo bastante por vídeo.
Celso — Sí, hay siempre hacemos nosotros una puntualización en el sentido que efectivamente identificamos personas, pero siempre decimos que lo que identificamos es humano de no humano. Nosotros no somos capaces de saber si es Inés la que entra o no entra y de hecho cuando vuelve a entrar no sabemos si es la misma. Es decir, en el propio diseño de la solución, porque tanto Marcos como yo somos un poco locos de los temas de privacidad, hemos metido en lo que es la empresa, nuestra solución, esa configuración. Una configuración en la que nosotros hacemos esto y de manera anónima porque creemos de verdad en la privacidad de los individuos y no queremos ser intrusivos con ella, y por lo tanto en el propio diseño de lo que ha sido, bueno, pues nuestro hijo al final, hemos decidido hacerlo de esta manera. Lo hacemos de manera anónima porque, bueno, los patrones que obtenemos no necesitan saber de si es hombre o mujer o mayor o joven, no ? Entonces, bueno, creemos que es un punto bastante diferencial respecto de otras soluciones, máximo respeto a la privacidad de lo que son tus clientes en el caso de los showrooms o de otros retails.
¿ Y para cuándo la colección para hombre ?
Inés — Pues ojalá pronto porque eso sería muy buena señal, aunque por ahora nuestro principal interés es que la gente conozca La Fenestra como tal, que se de cuenta de que el producto realmente es de calidad. En ese sentido tenemos una labor importante pero también a trabajar con los propios diseñadores para que nos proporcionen contenido en el que se vea que producen localmente, no producen en China. Utilizan algodones 100% o sedas salvajes, es decir, son materiales que de otra forma o en otras marcas sería muchísimos más caros, pero también, como decía, lo del precio nos está suponiendo un punto a tener en cuenta y por ello estamos trabajando con ellos más en una versión en la que nosotros podamos dar al cliente la posibilidad de decidir el precio como tal, para que el diseñador también sepa cuánto está el cliente dispuesto a pagar por esa prenda. Al menos de percepción externa, porque eso es algo que para ellos es importante, para nosotros es importante para poder vender y creemos que para el cliente también le da una capacidad de decisión que en la mayoría de las tiendas pues no tiene, este es el precio, lo compras o no lo compras, pero de esta forma podrían incluso decidir cuánto están dispuestos a pagar.
Celso — En esa línea tenemos . . . alguno de los clientes con los que hemos trabajado ha utilizado la herramienta para de alguna manera testear el precio. No en la línea que tú dices de bueno, efectivamente los diseñadores tienen capacidad para decidir pero queremos que también las personas participen en ello, sino que son los propios retailers los que hacen pruebas cambiando el precio de los productos de tal manera que les permite hacer test en tiempo real prácticamente de cómo ha cambiado el comportamiento de las personas, no solo en la venta que al final evidentemente es el objetivo de toda tienda sino . . .
Inés — Su interés.
Celso — Su interés, no? Porque no es lo mismo que no vendas, lo comentábamos ayer. No es lo mismo que no vendas pero que no generes atractivo, que no generes interés, es decir, la gente se está parando delante de tu producto pero finalmente no lo compra, a que no estés vendiendo porque no esté pasando nadie. Entonces, herramientas como la de cubelizer te permite identificar y plantearte las preguntas de por qué algo no se está vendiendo. Porque lo que vendes habitualmente estás contento y no le das muchas vueltas. Se vende y eso es positivo para tu negocio. Pero el valor diferencial es entender el porqué no se están vendiendo las cosas para alterar las condiciones del contexto para generar esa venta, ya sea precio, ya sea quizás la calidad del producto, que la gente lo toque, interactúe con él, pero finalmente, aun siendo el producto y el precio encajado, pues el producto o no sienta bien, o no tiene la calidad necesaria para el cliente objetivo y este tipo de información es la que proveemos con Cubelizer.
Ronda de preguntas:
Celso responde a una pregunta del público sobre segmentación haciendo uso de Cubelizer:
Celso — Protegemos la privacidad y hemos diseñado de esta manera para no ser capaces de identificar esto pero sin embargo damos otra información que está siendo relevante y es cambiar un poco el concepto de segmentación. En lugar de hacer una segmentación por género y edad, hombre y mujer, de 20, 40, 50, 60 años, damos una segmentación que nosotros llamamos conductual. Esto quiere decir que lo que damos es información sobre la cantidad de personas que en algún momento de su estancia en el espacio han pasado por delante de cada sección. Y yo para explicar esto siempre pongo un caso muy concreto que es el de, en mi casa los pañales los compro yo, los compra mi pareja, pero también los compra mi abuela, bueno, la abuela de mi niña. Una segmentación en género y edad daría pie a que tres personas muy diferentes están haciendo la misma cosa, mientras que si hacemos una segmentación conductual, estamos identificando que en una tienda determinada hay un patrón de conducta que hace que tú puedas rediseñar el espacio de acuerdo a eso. Y doy un paso adicional, si en lugar de pañales, te das cuenta que un porcentaje importante de las personas, de los clientes que entran en tu espacio han pasado por determinadas secciones, está en la mano del retailer el decidir el si esas secciones las pone juntas o separadas, bien para primera la conveniencia de la compra, o bien para ampliar el recorrido y que de esa manera, teóricamente, se llegue a una mayor venta o a un mayor ticket medio y esto bueno, son ya decisiones que según el retailer, toma en un lado u otro. Estoy de acuerdo contigo, no es irrelevante pero también hay otras formas interesantes de segmentar y que esa información sí la proveemos.
Inés responde a una pregunta sobre el modelo que están probando de pre compra:
Inés — Si es cierto de cara a que los diseñadores tengan esa información más relevante sobre el interés que despierta su colección en el cliente, antes de tener que producirla, estamos trabajando en una versión de pre compra digamos, por la que tú ahora mismo podrías comprar la colección que el diseñador pondría a la venta dentro de cuatro o seis meses en función de su línea de producción. En este sentido, es la mejor forma de equilibrarlo, por un lado, sacarías los datos de la percepción del cliente respecto a esa colección que todavía no se ha producido, y por el otro ya, cuando tengas esos datos, puedes vender la colección con esa percepción ya llevada, digamos, a la realidad. Entonces es la forma de tener, ropa por un lado que te la entregan a dos, tres meses, lo que el diseñador calcule, con eso tener la información, y por el otro lado, con esa información ya recibida, venderlo al precio adecuado que el cliente ha estimado, o la diferentes cosas que podríamos analizar.
Y hasta aquí lo que dio de sí esta charla con Celso de Cubelizer e Inés de La Fenestra.
Estamos convencidos de que Cubelizer es tan solo la punta del iceberg. En los próximos años veremos surgir otras propuestas que apuesten por llevar las últimas tendencias tecnológicas que ya disfrutamos todos en nuestros dispositivos móviles y ordenadores, a tiendas y centros comerciales. Chatbots, realidad virtual y aumentada o Big Data serán elementos indispensables que todos los retailers tendrán que tener en cuenta a la hora de diseñar sus establecimientos. Aparte, considerar que cada vez más se tiende a la omnicanalidad. Es decir, establecer un espacio de venta en el que el usuario puede realizar su compra tanto en online via ecommerce, como en offline en tienda física o como en este caso, en showrooms.
Quizás es aquí donde surge la primera pregunta que ya Celso trató de responder durante su intervención. Si en un ecommerce online lo primero que se persigue es capturar los datos del usuario para poder fidelizarlo y ofrecerle una experiencia de compra personalizada, ¿ no tendría sentido hacer esto mismo en un espacio físico ? Porque sí no, ¿ cómo se podría conseguir ese objetivo tan ansiado de la omnicanalidad ? ¿ eso de que la tienda física y el ecommerce sean uno la continuidad y complemento del otro ?
¿ Conocías ya la existencia de La Fenestra ?
¿ Has visitado ya su ecommerce ? ¿ Has tenido el privilegio de asistir a alguno de sus showrooms ?
¿ Comprarías un diseño por anticipado ? ¿ Crees que es una ventaja competitiva el poder establecer el dinero que estarías dispuesto/a a pagar por una prenda ?
¿ Conoces a alguno de los diseñadores fichados por esta marca ? ¿ Tienes alguno preferido ? ¿ Por qué ?
Y Cubelizer ¿ La conocías ?
¿ Conoces alguna propuesta similar ?
¿ Conoces alguna otra startup que esté llevando la tecnología digital a las tiendas y establecimientos físicos ?
¿ Aceptarías que al entrar en un establecimiento tuvieras que realizar un login mediante algún sistema de acreditación personal de última generación, de la misma manera que solemos identificarnos en la mayoría de las plataformas digitales con las que interactuamos ? ¿ Crees que en un futuro esto será algo totalmente extendido y normalizado ?
¿ Y por último, qué te parece este formato de entrevistas que estamos impulsando desde Fashionbiz2.0 ? ¿ Qué te pareció este nuevo enfoque que hemos querido darle a los Fashion Startup Awards ?
Cualquier feedback constructivo es siempre bienvenido, os animamos a participar y dejar vuestros comentarios.
Muchas gracias a todos y nos vemos en la siguiente entrevista.
Os dejamos un link a la galería con las mejores capturas del evento.
https://fashionbiz20.com/gallery/ecommfashionweek-como-acelerar-las-ventas-de-tu-e-commerce-de-moda/
Originally published at fashionbiz20.com on December 15, 2017.
