Soluciones de Fashion Tech Startups para Marcas de Moda: Naiz Fit vs The Brubaker
Naiz Fit es una startup tecnológica que pretende solucionar o minimizar algunos de los problemas a los que se enfrentan a diario, en mayor o menor medida, cualquier ecommerce de moda. Hablamos de la desconfianza del usuario a la hora de comprar online, sobre todo si son marcas desconocidas o también del hándicap que supone los cambios o las devoluciones. Ofrecen una herramienta que, mediante un par de fotografías del usuario, frontal y lateral, les permite aproximar con bastante exactitud la talla de ese usuario. Según sus estudios, este conocimiento de la fisonomía del usuario puede aplicarse en varias fases de la cadena de valor de la prenda, optimizando su rendimiento.
En Fashionbiz2.0 nos hemos propuesto dar visibilidad a las startups que innovan en tecnología aplicada al sector moda y acercar estas soluciones a ecommerce y marcas de moda consolidadas o de reciente creación.
The Brubaker, fundada en 2013, es una marca emergente que reduce los costes de distribución vendiendo desde el principio solo en online, para poder ofrecer prendas de calidad y fabricadas en España a un precio accesible.
Naiz Fit fue finalista en la categoría de Fashion Tech Startup en los Fashion Startup Awards ‘ 17.
Para contarnos más sobre The Brubaker contamos con Manuel de Timoteo, Co-founder & Managing Director, y para hablarnos de Naiz Fit contamos con Borja Cembrero, CEO & Co-founder.
Queremos aprovechar para darle las gracias a ellos, así como al resto de finalistas por su participación en estas jornadas sobre moda y tecnología. También a las empresas asociadas de Fashionbiz2.0, que participaron e hicieron posible esta nueva edición de los premios celebrados en Conde Duque, Madrid.
Sin más os dejamos como siempre, el audio de la entrevista y la transcripción.
Os animamos a dejarnos algún comentario más abajo.
Borja — Yo soy Borja Cembrero, soy uno de los fundadores de Naiz Fit, y lo que hemos desarrollado es una aplicación móvil que es capaz de, con dos fotos, dos tomas, una frontal y una lateral, calcular las medidas de tu cuerpo para saber qué tallas necesitas cuando compras por internet, y acabar con uno de los grandes muros de la venta online que es saber qué talla tengo yo en esta prenda o en esta marca que desconozco o ya tengo que devolver otra vez, no? Y bueno, pues esta es en la batalla en la que estamos.
Manuel — Bueno, enhorabuena. Yo soy Manuel de Timoteo, soy el CEO Y Fundador de la marca nativa digital de internet The Brubaker, que es como algunos sabéis, una marca de ropa de hombre. Tenéis más detalles en nuestra web.
Borja — Yo te quería empezar preguntando por qué decidisteis ser pure ecommerce, solo vender online, y tener un pequeño store en Madrid, pero solo vender online.
Manuel — Fundamentalmente por el modelo de negocio. Al saltar intermediarios y no tener digamos así, agentes que están en medio de la cadena de valor, pues podíamos vender de una manera mucho más económica. Fabricando en la misma fábrica que fabrica pues Lacoste, Hawkers, Carolina Herrera, Loewe, Louis Vuitton, y con eso ahorrábamos costes y se los podíamos omitir al cliente final.
¿Exactamente, vuestra solución qué permite a los ecommerce? Porque has comentado antes que fundamentalmente conseguís que se reduzcan las devoluciones y los cambios, no? Creo que es un tema muy interesante que a todos nos atañe, no? Y es una de las barreras para que la gente pruebe nuestra marca. Nos podrías explicar un poco más qué ventajas podría . . .
Borja — La primera y más evidente es reducir las devoluciones de una venta que ya se ha hecho, o que se va a hacer. Es decir, yo ya he decidido qué producto de The Brubaker me quiero comprar y me dice qué talla tengo y así sé que no la voy a devolver, no? Pero estamos descubriendo que tiene muchos más valores o muchos más atractivos como por ejemplo, yo no conozco tu marca, nunca he entrado en The Brubaker y entonces uno de los muros que seguro que me encuentro es, ¿cómo tallará esta marca, no?, que no conozco de nada. Entonces estamos viendo que tenemos mucho impacto en la mejora de la conversión de esos carritos, sobre todo de nuevas visitas, nuevo tráfico, que no conocen tanto la marca y no es una compra recurrente. Y también estamos empezando a barajar, bueno, atacar diferentes fases de la cadena de valor porque estamos trabajando en reconstruir el cuerpo entero en tres dimensiones de las personas que se sacan las fotos y se miden. Eso a ti te va a poder permitir diseñar para el cuerpo del comprador que te compra, no? Es decir, antes de confeccionar las prendas vas a poder saber, mi hombre tipo es así, entonces le voy a poder hacer las medidas que necesita ese cuerpo. Entonces estamos viendo que podemos atacar muchas de las partes de la cadena de valor, aunque la primera y más evidente sea la de las devoluciones.
Manuel — ¿Cómo funciona exactamente? ¿Tú te pones delante del ordenador y te hace una fotografía o algo así?
Borja — Bueno, nosotros somos al final un B2B2C. Es decir, tenemos marcas, como podéis ser vosotros y vuestros compradores, los usuarios. Entonces, para tener las medidas del usuario lo que hacen ellos es descargarse una aplicación móvil, meten sus datos de altura, edad, sexo, colocan el teléfono en el suelo para poder sacarse las fotos ellos mismos y se hacen una foto frontal y una lateral. Y con eso ya tenemos a la persona medida. ¿Qué nos falta ahora? Nos falta la prenda que se va a comprar, no? Entonces para eso lo que tenemos desarrollados son unos plugins y una api que se integran en tu carrito de la compra, en tu web, y al lado de la elección de talla, te aparece un botón nuestro de quiero obtener mi talla. Entonces, con ese botón y con una vinculación de códigos QR que haces desde la propia aplicación móvil, sabemos qué persona está buscando la talla de qué prenda, y recomendamos la talla de la prenda directamente en vuestra página web. Aunque ahora también somos capaces incluso de volcar vuestras prendas en nuestra aplicación, para que la gente también descubra vuestra marca en nuestra aplicación, no?
Manuel — Pero, por ejemplo, en nuestro caso que tenemos por ejemplo, tres fittings, ¿cómo harías el equilibrio entre si es super slim, es slim o es regular?
Borja — Nosotros, por ejemplo, con algunas de las marcas que de hecho lanzamos en colaboración, tenemos en nuestra base de datos volcadas sus patronajes, sus diseños completos. Entonces nosotros hacemos comparación prenda a prenda. Es decir, vamos prenda a prenda y tenemos las medidas de cada prenda para poder compararla con cada usuario. Entonces no depende de la tipología o de la colección sino que vamos prenda a prenda para cada usuario.
Manuel — Entiendo, muy interesante. ¿Tenéis algún tipo de cifras o datos que puedan ser relevantes en términos de cuánto es la reducción . . .? Porque normalmente, como sabéis, en el ecommerce hay dos inconvenientes. Uno es los cambios, que es cambio de talla, que eso siempre en ecommerce supone un gasto de envío de ida, un gasto de envío de vuelta, incluso hasta tres y cuatro veces, y luego la cancelación. Sobre todo, a los hombres no nos gusta probar. Cuando uno conoce su talla, es mucho más factible que puedas comprar, pero si no te gusta, volver a probar, volver a pedir es un proceso mucho más complicado. Por eso mucha gente no prueba tallas nuevas o no prueba marcas nuevas.
Borja — ¿Si la pregunta es cuánto se devuelve y por qué?
Manuel — No, en qué porcentaje podríais reducir . . . Porque en nuestro caso, por ejemplo, las cancelaciones están en torno a un 1% sobre el total de ventas y los cambios están en torno a un 3 o un 5%. Entonces, ¿cuál sería un caso práctico con nuestra marca?
Borja — ¿Tenéis un 5% de devoluciones?
Manuel — De cambios. Entre 3 y 5% de cambios y 1% de devolución o cancelación.
Borja — Bueno, de lo que sabemos nosotros que es podéis estar muy orgullosos de . . . ( risas )
Nosotros tenemos datos de mercado que en España la cifra de la cuantía de las devoluciones es de hasta un 30%. Y en mercados como el británico . . .
Manuel — ¿Hombre, mujer?
Borja — Especialmente mujer, o sea, son datos agregados, pero desde luego muy por encima de la media. Con vosotros, bueno, nosotros lo que estimamos es que en torno al 60 o 65% de las prendas que se devuelven, se devuelven por problemas de talla. Entonces estimamos nuestra reducción potencial . . .
Manuel — ¿Qué se devuelven o que se cambian?
Borja — Que son devueltas y pueden ser cambiada o cancelada. Pero eso ya es una devolución, incluso una persona puede hacer hasta tres. Y en el 65% de los casos es por problema de talla. Entonces ese es nuestro objetivo máximo. Evidentemente hay motivos que no son de tallaje de centímetro a centímetro sino de estilo o de gusto. Entonces nosotros, nuestro objetivo es bastante ambicioso, pero es de una reducción del 50% de las devoluciones. Ese es nuestro target. Aunque estamos viendo que tenemos mucho valor, más de lo que esperábamos en mejoras de ratio de conversión.
Manuel — Claro, porque da más seguridad, no?
Borja — Muchísima más seguridad. Eliminamos una frontera muy grande, ya no solo en la compra habitual, porque probablemente el hombre, además, vosotros que tenéis un corte más clásico, más estándar, por decirlo de alguna forma, igual es más fácil fidelizar en ese sentido al comprador, no? Pero marcas nuevas para usuarios nuevos es una barrera . . .
Manuel — ¿En este caso es peor para mujeres que para hombres en general?
Borja — Sirve para ambos sexos, sí.
Manuel — ¿Me refiero a que la problemática es mayor en mujer?
Borja — Es mayor en mujer. Más que es mayor en mujer, es que hay un componente subjetivo mucho más fuerte en la mujer. Porque hay una variedad de diseños mucho más grande en las prendas de mujer. Es decir, no por la condición humana, de la persona, que da un poco igual el sexo, sino por la tipología de prendas. Hay un componente mucho más creativo en la prenda de la mujer y es más difícil de estandarizar. Entonces, evidentemente, tenemos más valor ahí. Como podemos permitirnos ir prenda a prenda, si la marca colabora con nosotros . . .
Borja — Yo os quería preguntar un poco, cómo se transmite . . . es decir, vosotros, me corriges tú si me equivoco, pero creo que os definís como una marca, aparte de aquí, nacional, como de una especie de lujo accesible, no? Calidad, pero accesible. ¿Cómo compites un poco en ese mundo en el que sin ser un Gucci, un tal que ya tiene una marca súper establecida, no?, te puedes permitir luchar contra un Zara que te va a vender una camisa un poco del estilo pero ocho veces más barata, no? ¿Cómo atacas eso?
Manuel — Es una muy buena pregunta. Primeramente, lo que hicimos fue estudio de posicionamiento de la marca. Vimos que para poder competir contra los gigantes de la moda había que ofrecer algo diferencial. Y eso supone ni estar muy arriba donde a lo mejor las camisas te cuestan 200 euros como puede ser el caso de Loewe, ni estar muy abajo donde están los H&M, Zaras, Mangos y demás donde la camisa cuesta 29. Vimos que el hueco estaba en 50 o 55 que es el precio medio de nuestra camisa. Y que es un producto diferencial en términos de calidad, de fitting y sobre todo hecho aquí en España. Y al final te permite estar en medio, pero muy centrado a un target muy concreto. Y luego, sobre todo, ser muy transparentes con lo que hacemos. Ser muy fieles a marca y a la filosofía de la marca. E intentar sobre todo no engañar porque, lo que nos hemos dado cuenta es que, muchas marcas, a través del precio, intentan dar una imagen de calidad o de moda muy subjetiva, y al final creemos que en el mundo de la moda lo que hay es mucho engaño, me vais a permitir, no?, porque la gente vende cosas que luego no son ciertas. Y eso no tenéis más que comprar algo por internet o en un gran almacén y llevarlo dos o tres veces. Te das cuenta de que lo que han vendido no es lo adecuado. O lo que te habían prometido, no? Entonces en ese caso lo que necesitamos es ser muy transparentes y ser muy fieles, no? Yo creo que es fundamental, para mí, para vosotros, para cualquier cosa que haces en la vida. Porque al final la gente no es tonta, la gente se da cuenta. El valor de la marca al final es una relación entre marca y usuario que tiene que durar.
Borja — Ya te tiro otra y me vengo arriba. Hay una que a mí, bueno, me da un poco de reflexión y es, muchas tiendas, muchas marcas han sido capaces de construir, está un poco trilladísimo ya este concepto, pero bueno, la experiencia en tienda. O sea, yo entro en una tienda de Loewe y me van a cuidar de esta forma o entro en una de Zara y es completamente diferente, no? Pero en el mundo online, o sea, yo entro en zara.com o entro en x.com y la experiencia de la tienda online es súper parecida en todos lados, o sea, no hay una diferenciación online muy fuerte. No sé vosotros, o tú qué opinión tienes al respecto, si hacéis algo por intentar que sea diferente . . .
Manuel — La verdad es que no mucho. Intentamos cuidar cada vez más la relación con el cliente, que las fotos se parezcan a lo que vamos a vender, es una tontería, pero cuesta mucho, ser originales y ahora hay gente en el mercado que te pone las cosas cada vez más difíciles y escuchar mucho al cliente. Ofrecer cosas originales e intentar salir un poco de lo que está en el mercado. Escuchar lo que la gente está buscando. A partir de ahí intentamos desarrollar productos que . . . porque nosotros no tenemos marca como tal. Somos una marca pequeñita que empezó hace poco. Al final nuestro producto es la marca y nuestra marca es el producto, con lo cual le damos muchas vueltas al producto, no? Cuando vemos que un producto funciona muy bien, lo seguimos produciendo y cuando no hay respuesta, pues lo dejamos de producir. Entonces a partir de ahí creo que es trabajar mucho sobre todo en el cliente y la web tiene infinidad de cosas que puedes hacer mejor que otras, pero no puedes hacerlas todas a la vez, con lo cual poco a poco . . .
Y hasta aquí lo que dio de sí esta charla con Borja de Naiz Fit y Manuel de Timoteo de The Brubaker.
No podemos evitar siempre el ir más allá e imaginarnos el escenario a medio plazo. La tecnología siempre tiende a simplificar los procesos. Si alguna herramienta o solución le hace la vida más fácil al usuario final, este apuesta rápidamente por ella y esta solución se consolida en el mercado.
Borja menciona cómo podrían actuar positivamente en diferentes fases del proceso de fabricación y venta de una prenda. A nosotros se nos ocurre otra situación en la que esta herramienta podría resultar muy valiosa.
De la misma forma que actualmente podemos acceder a cierta información compartida públicamente por amigos o contactos en nuestras redes sociales favoritas, tendría mucho sentido también el poder conocer su talla sobre todo en relación a sus marcas favoritas.
Esto nos aseguraría el poder acertar con el regalo de reyes o cumpleaños.
Borja menciona el altísimo porcentaje de cambios y devoluciones que experimentan sobre todo algunos ecommerce. Si realmente el desconocer la talla respecto a una prenda influye en estos datos, imaginamos que en aquellos ecommerce en los que se venda mucho para regalo este porcentaje será aun mayor.
¿Conocías ya Naiz Fit? ¿Has usado ya su aplicación para conocer tus medidas? ¿Crees que es útil esta herramienta? ¿Crees que esta tecnología ayudaría a eliminar las barreras y desconfianza que aun tienen algunos usuarios a la hora de comprar online?
¿Compartirías la información sobre tu talla con otros amigos o contactos en redes sociales?
¿Conocías la marca The Brubaker? ¿Qué opinas de su estrategia de posicionar la calidad y reducción de costes de sus prendas más allá de su marca o logotipo?
¿Crees que para ellos, por aquello de ser aun una marca por conocer para muchos, podría ser interesante disponer de la solución que ofrece Naiz Fit?
¿Y por último, qué te parece este formato de entrevistas que estamos impulsando desde Fashionbiz2.0 ? ¿Qué te pareció este nuevo enfoque que hemos querido darle a los Fashion Startup Awards?
Cualquier feedback constructivo es siempre bienvenido, os animamos a participar y dejar vuestros comentarios.
Muchas gracias a todos y nos vemos en la siguiente entrevista.
Os dejamos un link a la galería con las mejores capturas del evento.
Showcase: Soluciones de Fashion Startups tecnológicas para marcas de moda
Originally published at fashionbiz20.com on January 9, 2018.
